今天我們要講的企業，叫做洋碼頭。

是的，一個可能這兩年，你會覺得很陌生的名字，或許有些人會發出疑問：洋碼頭，還活著嗎？

犀利君要告訴你的答案是：洋碼頭，還活著。

或許你沒有用過這個APP，或許你會發問，電商企業已經夠多了，淘寶京東拼多多已經足夠用了，來講一個邊緣公司有什么意義？

我想說的是，在疫情這兩年，每一個認真生存的公司都值得尊敬，而且你難道不好奇嗎？在這么難的情況下，洋碼頭是如何活下來的呢？

這或許會成為中國跨境電商的生存樣本之一。

故事從一場直播開始。

2021年7月30日晚，青島一個保稅倉里，抖音主播毛光光正在進行著帶貨直播， SK-II神仙水、海藍之謎鎏金水……8個美妝單品，2個小時， 預備的2000萬元商品全部賣光。

貨沒了，用戶仍“嗷嗷待哺”，直播還要進行4個小時。

毛光光的這場跨境商品直播，背后海外商品的選品和供應，都由洋碼頭解決。

現場，一起“觀戰”的免稅店老板、洋碼頭聯合創始人蔡華收到信息后，立刻緊張起來。

“一開始看著保稅倉庫里的貨驟減，感覺很刺激。”蔡華說，但意識到，接下來要在直播間繼續賣貨，必須立刻調配洋碼頭全球的商品資源！

她拿起電話，打給洋碼頭位于全球各地的倉……確保倉里有貨，比如海藍之謎鎏金水的庫存有2萬瓶，她才心定下來。而整個過程，蔡華只用了不到10分鐘！這效率和全球調貨的能力，不得不讓參與這場直播的人感到意外和驚喜。

于是，主播毛光光在直播間放開了帶貨。到晚上22點59分18秒，這場全球購直播的成交額達到100,860,180.69元，超過一億了！

提起這場海購商品的直播，洋碼頭創始人曾碧波也異常興奮。這次和抖音平臺以及主播的深入合作，讓他更堅定了一個想法：回到跨境電商的本質，要把貨做到極致，打通整個流通環節。

從賺1000多萬到虧1000多萬元

2021年7月底的這場直播，并不是洋碼頭在抖音的第一場直播。

早在2019年，洋碼頭就通過海淘直播進行跨境商品的直播。曾碧波的團隊當時找了幾個流量很大的達人號，主要給洋碼頭APP進行導流，然后轉化形成交易，比如東北醬的效果就很好。

那一年，洋碼頭“悶聲”賺了1000多萬元。

賺了1000萬，其實也并不多，但多多少少都有點起色了。作為創始人，曾碧波當時也看到了一些曙光。

2019年的時候，犀利君和曾碧波有過一次深聊。當時他說，如果2019年是寒冬，那么經歷2019年的，就是2020年的強者。

但是人算不如天算，萬萬沒想到，2020年的寒冬更加凜冽，而且這樣的考驗還一直延續到了2021年。

新冠病毒疫情這只“黑天鵝”的出現，所有秩序一夜之間被打亂了。

海外的場景發生了很大變化：美國奧特萊斯不開門了，日本的中古門店也關門了…… 相當于很多貨被封起來了，洋碼頭變得焦慮起來。

最讓曾碧波感到“無可奈何”的，卻是用戶行為習慣的變化。

由于疫情，“直播”一下子成為很多人的購物和生活方式。

2020年4月，同樣是通過抖音達人導流，洋碼頭的流量成本增加了一倍，“一開始我認為是團隊沒有控制好營銷成本，關鍵詞沒做好，但流量成本暴漲的情況一直持續到7月份。”

期間洋碼頭仍然和一些抖音達人合作，包括給坑位費、專場費，“有一場是和一個明星合作的，付專場費，我們在抖音直播間里準備了更好的折扣、更多的優惠券，聽上去還是很誘人的，這個明星也很給力，直播期間一直在吆喝。但最后的結果顯示，直播間的用戶哪兒都不想去，只想呆在直播間里，導流的流量衰退效應太明顯了！”曾碧波說。

說白了，抖音的用戶還是在抖音，根本就沒有導入到洋碼頭的APP。其實道理很簡單，在直播間就能下單購買，而且說不定商品價格更優惠，為何要跳轉到其他APP或者平臺去購買呢？用戶很懶的，更懶得在各種APP之間跳來跳去，沒必要。

幾場直播下來，曾碧波眼睜睜看著1000多萬元的投入打了水漂……

2019年賺錢的洋碼頭，在2020年虧了1000多萬元！

實際上，不僅僅是洋碼頭，從去年到現在，所有的電商類APP流量成本，都出現大幅的上漲。

“直播電商成了新的風口，它代表消費者網購行為的變化，這不是我們能改變的。因為疫情，用戶已經習慣在直播間買東西了，這是中國所有電商人都得面對的問題。”曾碧波說，很多電商APP流量下跌嚴重，不是他們做得不夠好，不夠優秀，只是用戶變了，行業要去適應。

左手牽抖音，右手調架構

2020年盡管洋碼頭全年虧損了上千萬元，但有一場直播，讓曾碧波很興奮。

抖音上有一位頭部主播，要做一場跨境購商品的直播。洋碼頭的團隊幫忙選了5個單品，最初預估的直播帶貨量是300-500萬元。這個預估數，也是根據他們歷史數據做出的預測。

“結果一場直播下來，賣了3000萬元的貨！”曾碧波回憶當時的情景，從三五百萬到3000萬元，所有人徹底被搞翻掉了！

“不是說我們選品有多牛，這里有一個重要的因素，抖音平臺的流量生態太不可控了，如果直播間的互動率高，按抖音的算法，流量嘩嘩就進來了，砰，后面就爆掉了！”曾碧波說。

一方面看到了驚喜，一方面也讓曾碧波意識到自己在跨境電商的“基建”方面還不夠。

2020年黑五大促之后，曾碧波就重新進行了架構調整，成立了專門的直播供應鏈事業部，將直播電商和跨境電商進行深度融合，為直播機構或達人提供供應鏈綜合服務。

今年上半年，洋碼頭的商品交易額達到數億元，也從2020年的虧損進入盈利狀態，幾個月已盈利約500百萬元。

但是，500萬元，對于一個電商來說，這樣的盈利真的是微乎其微，要維持那么多人員，維持那么大的運營支出，這個數字遠遠不夠。

實際點說，擺在曾碧波面前的問題還是非常棘手的。

要轉型，要改變。

目前，公司新的業務板塊將專門為抖音直播提供供貨服務。

過去幾個月，曾碧波和他的團隊為抖音平臺的跨境商品交易打通了鏈路，洋碼頭成為抖音跨境電商的重要合作伙伴。“跟快手的合作也在談判中，未來還將與淘寶直播合作，做淘分發。”曾碧波說。

針對直播供應鏈，洋碼頭提供選品、訂單履約、主播的粉絲售前售后服務、奢飾品鑒定等工作。

這樣的轉變，其實已經向2B業務的軌道上走了，而不再是像以前那樣跟消費者有一個較為直接的接觸了。

按照這樣的業務邏輯，洋碼頭自己的APP是不是要告一段落了？

用戶根本不來你的APP

“移動互聯網APP來購物和流量分發的方法應該到頭了。”曾碧波說，傳統電商APP會考慮復購率，但是在當下，用戶會在APP復購嗎？不一定。場景變得復雜，用戶太不可捕捉了。

現實，很殘酷。今年春節后的3月份，全中國的電商流量都在下滑，用戶根本就不來你的App。流量枯竭、利潤下滑幾乎是所有電商企業在今年上半年的共同經歷。

現在，往往是李佳琦、薇婭直播間常常上熱搜，連鴻星爾克、韓束等等品牌在口碑破圈的時候，都是從直播間火起來的。流量都在直播間，怎么樣從短視頻、直播間搶人是擺在傳統電商面前的一道命題。

其實，這對于不少電商來說都是一個蠻尷尬的問題。比如說，你要放下自家的APP去進駐淘寶直播、抖音、快手開店嗎？這就相當于是寄人籬下，那自己的APP該怎么辦呢？

目前，從洋碼頭的戰略來看，搶不過抖音，就加入抖音一起干。

在曾碧波看來，現在很多同行還在做APP，“這個其實挺危險的”，燒起錢來是沒底的，拼多多那個時代有特殊情況，但已經過去了。

如果走APP化的道路，它強調的是我一個主陣營，而要讓“貨”快速觸達用戶，電商和流通業未來必須是去中心化的，至于用戶是否會產生自然的復購，那要看本身的服務是不是真的好，然后才可能按圖索驥，到APP里搜索購買商品。

今年年初洋碼頭融資了近3億元，最關鍵的戰略布局是夯實其跨境電商的供應鏈深度和廣度，搭建廣泛的市場和渠道能力。

2021年10月國慶節，洋碼頭首家線下旗艦店預計在重慶正式落地。未來兩三年，洋碼頭的線下聯營店要開到1000家，用洋碼頭的供應鏈服務能力賦能小店長，讓他們把海外商品與周邊小區的居民和朋友連接起來。

也從這里開始，洋碼頭在用戶端全面下沉到線下。“重點是二三線城市的市場需求，他們對美妝、奢侈品的需求，大大超過一線城市。”

打不死的小強

有時候想想，曾碧波真的不容易哦。簡直是打不死的小強。

多難呀其實這幾年。

第一，跨境電商由于受到各種政策的調整，一直是岌岌可危。

第二，在巨頭的陰影下，活著本身就艱難。

第三，碰到疫情，確定性被打碎，一切都是未知數。

曾碧波不愿意站隊，所以一直也沒有投靠巨頭，另外巨頭看不看得上也是一個問題，畢竟巨頭如今也面臨著各種各樣的問題。

洋碼頭自身的資金彈藥也并不多，加上前兩年的融資情況也不太順利。對于曾碧波來說，每天起床的第一件事，就是有那么多口人要吃飯，那么多業務需要資金推進，倉儲物流等等，哪一項不需要花錢呀？

曾碧波不是那種令人印象深刻的創業者，也不是那種感染力十足的演說家，但是在各種艱難險阻面前，他都沒有原地踏步，最難能可貴的是，一直在拼命向前。洋碼頭嘗試過社交電商，嘗試過站內直播，嘗試過小紅書等等，試錯成本其實也很大，但是至少曾碧波愿意去試，這條路走不通了，就換個方式換一條路，他并沒有被困難擊倒。

所以從去年開始，洋碼頭布局的純貿易業務，進入到整個公司的戰略版圖。通過B2B的貿易業務模式，回到最原始的貿易服務上了。

曾碧波說，未來的發展路徑，中國電商不能是移動互聯網公司，而必須是零售貿易公司。以前中國電商有太多的2C的邏輯， 把自己搞成一個互聯網公司，但回到本質，其骨子里就是賣貨的。

一定要回到“貨”這個本質！盒馬為什么能做起來？因為貨好！

“貨是關鍵，要把貨做到極致”，過去幾年的折騰，以及用戶的變化，曾碧波放棄了做APP用戶流量的執念。

自2015年國務院分5批設立105家跨境電商綜試區，七年時間，中國跨境電商行業的玩家們，轉型的轉型，賣身的賣身，消亡的消亡，盡管這兩年國貨國潮興起 ，但市場對跨境海購商品的需求，仍然很旺盛。

數據顯示，2020年，我國跨境電商進出口額達到了1.69萬億元，增長31.1%。2021年繼續保持了兩位數的高速增長，前6個月實現了8867億元，增長速度是28.6%。

瑞典研究機構 Generation Research 預測，以中國為核心的亞太市場的重要性不斷提升，特別是海南離島免稅市場日益成為全球免稅行業的發展重心和關注焦點，中國免稅市場可能是 2020 年全球唯一可以實現正增長的免稅市場。

中國的免稅市場商品，與跨境電商的商品，是類似的。

而日前印發的《國務院辦公廳關于加快發展外貿新業態新模式的意見》主要提出六種新業態，其中跨境電商是當前發展速度最快、潛力最大、帶動作用最強的一種外貿新業態。

“中國跨境電商，兩三年就要復盤調整策略，用戶前端不斷變化，我們必須抓住后端商品生產流通服務環節的效率。”曾碧波說，中國市場很大，跨境電商在中國的滲透率還遠遠不夠，當下有挑戰，但機遇也史無前例。

在艱難的歲月里，活下來最重要。中國有句老話，留得青山在不怕沒柴燒。

2019年跟曾碧波深聊的時候，我們曾談過海德格爾的哲學：“活在當下”、“向死而生”。當時，曾碧波說過，"任何的所謂經濟寒冬和市場低迷走出來都是偉大的企業，強者都是從冬天走出來。”

洋碼頭會不會成為強者我不知道，但是只要活著，就有希望。