前幾天，走進(jìn)小區(qū)門口的小超市打算買瓶水，走到貨架前就看到薄薄的一層灰，看了下保質(zhì)期，僅剩半年。

看得出來，動銷不太好，估計業(yè)務(wù)員也很久沒有來整理貨架了。看著店里零星的一兩個顧客，我找到店主聊了聊。

客流少、利潤低

被“困”在小店的夫妻倆

這家小超市，是王哥夫妻倆打理，一樓是休食、生鮮，二樓則是日化、洗護(hù)，雖然面積不算大，但品類還算齊全。問到銷售情況時，他們告訴筆者，今年的生意很慘淡。

“去年中秋的時候，牛奶一箱接一箱地賣，今年過節(jié)賣的箱數(shù)還不到之前的一半。”王哥分享道。

“國慶節(jié)結(jié)束后盤了一下前十個月的銷售情況，整體下滑了大概三成，特別是飲料和零食這些品類，銷量幾乎減少了一半。”“今年是我開店這么多年來最難過的一年。”王哥嘆了口氣。

面對生意下滑，王哥夫婦不是沒想過對策。

一是延長了營業(yè)時間。從早上8點一直到營業(yè)到晚上10點，有時甚至到凌晨，夫妻倆為了能夠接待更多的顧客輪流守店。

另一個，增加生鮮。早晨開門后，留一個人看店，另一個人則去菜貿(mào)市場進(jìn)些新鮮蔬菜水果。“雖然這些生鮮沒啥利潤，但如果店里不賣這些東西，來的人就更少了。”王哥無奈道。

此外，王哥開始在社交平臺上尋找更優(yōu)惠的貨源。他告訴筆者，“某些方便面和飲料的業(yè)務(wù)員拿貨價一抬再抬，我們這種小店根本卷不動。”他加入了一個批發(fā)交流群，“里面經(jīng)常會有一些商品價格很低，雖然貨源不穩(wěn)定，但多少能省點。”

可即便如此，進(jìn)店的顧客基本還是以中老年人為主，都是奔著買菜來的，貨架上的商品始終少有人問津。

“我打算再堅持兩年，如果情況還不改善，可能真的要考慮關(guān)門了。”“房租還在漲，又不賺錢，壓力太大了。”王哥接著說，“就算出去打工，一個月至少也能掙個五、六千塊，還輕松些，至少不用承擔(dān)這么多的風(fēng)險。”

“狼群”來了，夫妻老婆店慌了

王哥夫婦的小店并非個例。近幾年，市場上傳統(tǒng)小店普遍遇冷，面臨著經(jīng)營困境。

一方面，線下這塊蛋糕，市場份額被多方分割，競爭愈發(fā)白熱化。

據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)便利店總數(shù)達(dá)到30多萬家，2023年樣本便利店企業(yè)凈增門店達(dá)到9072家。

在這樣的背景下，小店們受到直接影響。“小區(qū)里新開了一家美宜佳，直接分走了我大量客流。不僅提供我們沒有的關(guān)東煮、熱食、便當(dāng)?shù)龋€有快遞服務(wù)，在小區(qū)內(nèi)部開店，更貼近顧客，所以很多人都選擇去那里買東西了。”某社區(qū)小店老板說。

另外，零食店也在快速擴(kuò)張，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年底國內(nèi)量販零食門店總數(shù)僅2500家左右，而截至2023年10月突破2.2萬家，預(yù)計2025年國內(nèi)量販零食門店數(shù)將達(dá)到4.5萬家。

前不久，筆者所在的城市就有兩家零食店“打擂臺”，相繼擺出打5折的促銷招牌。兩家店相距不到100米，一家夫妻老婆店正好就被夾在中間。詢問店員才知道，這個活動已經(jīng)持續(xù)了一個月了，這種情況下，傳統(tǒng)小店的日子自然不會好過。

排隊結(jié)賬時，筆者跟幾位年輕顧客聊了一下，他們的反饋都是，“價格確實很優(yōu)惠，而且有很多沒見過的產(chǎn)品，下班后來逛一下很解壓。”

另一方面，傳統(tǒng)小店自身的經(jīng)營問題也很大。相比連鎖門店，傳統(tǒng)小店在商品、陳列等各方面都做的不好，消費者沒有進(jìn)店欲望。

站在店外觀察，可以明顯感受到這家小店與零食店內(nèi)大排長隊的現(xiàn)狀截然不同，夾在中間的小超市甚至還在用著厚重的門簾，讓人都有些難以分辨是否在營業(yè)狀態(tài)。

走進(jìn)店內(nèi)，映入眼簾的便是過道之間堆滿的箱子，空間顯得十分擁擠，頗有些“破罐子破摔”的感覺。與周邊整潔、明亮的零食店和便利店，形成強(qiáng)烈反差。

貨架上仍然擺放著十年前的老產(chǎn)品，即使有新產(chǎn)品上架，也往往依賴于上游支付的陳列費用，而非基于市場需求的深度分析和考量。

住在附近的朋友說：“偶爾路過這個超市，之前還會買一些飲料，但基本上貨架的產(chǎn)品基本沒有變化，現(xiàn)在寧愿去旁邊的零食店看看，還能買些新品。”

所以很多時候，消費者并不是不愿意到線下消費，關(guān)鍵在于小店有沒有滿足消費者的需求。

消費者越來越成熟，需求也日益多樣化。如果傳統(tǒng)小店不能積極做出改變，以后會越來越難留住顧客......

小店生意難

做小店的經(jīng)銷商怎么辦？

零食店、便利店包括前置倉等業(yè)態(tài)，本質(zhì)上都是在切割本地市場的份額。傳統(tǒng)小店面臨的壓力越來越大，自然而然，依賴本地小店做銷量的經(jīng)銷商也開始變難。

前段時間，筆者在拜訪一位休食經(jīng)銷商時，他告訴我，今年小店撤店率相比過去增加了很多，自己的生意也受到了很大影響，下滑了快30%。

不過，危機(jī)也伴隨了一些機(jī)遇，有經(jīng)銷商告訴我今年的生意不僅沒下降，還增長了。

因為零售門店的日子不好過，要想活下來，不被收編、淘汰，就需要找到一個可靠的“盟友”——經(jīng)銷商。

能深度捆綁終端門店，并且能夠幫助門店穩(wěn)住生意的經(jīng)銷商，在未來會具備更強(qiáng)的護(hù)城河。

對于經(jīng)銷商來說，未來必須發(fā)育出一項新的能力：懂零售生意。

小店不同于便利店、零食店以及連鎖超市，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理和品牌支持，他們往往缺乏必要的運營能力和資源。

因此，經(jīng)銷商需要精準(zhǔn)有效的選品、控制價盤以及制定合理的營銷策略，幫助小店抗風(fēng)險、找增長。

舉個例子，南通一位休食經(jīng)銷商，通過精細(xì)化的品類管理，在合作的小店內(nèi)承包貨架，為其運營整個休食品類的貨架，產(chǎn)品組合、陳列以及價格設(shè)計，甚至為整個門店設(shè)計動線，免費提供貨架等等一站式的服務(wù)。

另一個商貿(mào)公司的案例是，針對合作門店，定期組織店主培訓(xùn)課程，幫助了解最新的市場趨勢和消費者需求。課程不僅包含了基本的銷售技巧，還有如何利用社交媒體、建立私域進(jìn)行宣傳推廣。

對經(jīng)銷商而言，與小店深度“捆綁”之后，通過足夠多的終端資源，更容易爭取上游廠家的資源和支持。終端粘性更強(qiáng)了之后，更容易推新、賣更高毛利的產(chǎn)品，形成一個完美閉環(huán)。

千千萬萬個傳統(tǒng)小店構(gòu)成了中國零售的毛細(xì)血管，即使在今天，它們?nèi)匀皇蔷€下的核心力量！

傳統(tǒng)小店們要找回節(jié)奏，發(fā)揮社區(qū)親近優(yōu)勢，扎根社區(qū)，注重消費者需求，為鄰里提供便利；經(jīng)銷商要專注品類的精細(xì)化運營，深耕終端。

正如「新經(jīng)銷」此前的文章中提到的，所有經(jīng)銷商都值得重新再做一遍終端，而對于“終端”本身而言，也是同樣的道理，傳統(tǒng)的夫妻店也值得進(jìn)行一次全面的革新。