在經濟下行和溫和增長的時代，凍品行業苦熬一年，終于迎來了冬季的銷售旺季。

華東的一位凍品經銷商近兩年以5000萬的銷售額遞增，而華北的一位凍品經銷商卻因終端動銷差+淡季的雙重打擊，銷售額下滑20%左右。

幾家歡喜幾家愁。

華東的經銷商雖然每年銷售額在增長，但仍然用了12個不容樂觀的文字，概括他對凍品行業的感知：成本上漲、利潤下降、競爭加劇。

增量市場轉為存量市場，低速增長的大盤將是近幾年的新常態，對經銷商來說是一種巨大的挑戰；對廠家來說，又何嘗不是危機并存？

凍品行業梯隊分明

10月下旬，多家知名企業如安井食品、三全食品、千味央廚、海欣食品等發布了2024三季度財報數據。

報告顯示，安井食品前三季度營收為110.77億元，同比增長7.84%；凈利潤為10.47億元，同比減少6.65%。其中第三季度營收35.33億元，同比增長4.63%；凈利潤2.44億元，同比減少36.76%。

三全食品公司前三季度營業收入為51.25億元，同比下降5.35%；歸母凈利潤為3.94億元，同比下降28.61%，第三季度實現營業總收入14.60億元，同比下降6.46%，環比增長3.39%；歸母凈利潤6116.90萬元，同比下降47.02%，環比下降40.83%。

海欣食品前三季度實現營業收入11.41億元，同比增長0.7%，其中第三季度，公司收入4.27億元，同比增長6.7%。截至三季度末，公司總資產20.73億元。

千味央廚前三季度公司實現營業收入13.64億元，同比增長2.70%；其中第三季度營收收入4.72億元，同比增長-1.17%。

思念食品由于尚未上市，沒有具體的業績數據公布。但去年10月推出的新品柿柿如意湯圓后，今年元宵節火爆全網，上市幾個月就達到銷售破億，迅速躋身為小紅書湯圓品類Top1，可以窺見企業也正在發力差異化賽道。

從前三季度看，安井食品增長最快，同比增幅7.84%，但利潤有所下滑；三全食品營收和利潤雙降。

顯然，在中國速凍食品行業市場參與者中，按照企業營收及品牌知名度可以分成三個梯隊。

第一梯隊是安井食品，其年營業收入超過100億元；

第二梯隊是三全食品和思念食品，年營業收入在50-100億元區間內；

第三梯隊是海欣食品、香雪食品、千味央廚、惠發食品等，這些企業在均在A股上市，年營業收入在10-30億元區間內。

1992年，中國第一顆速凍湯圓誕生，三全食品長期在速凍米面領域的探索，帶動了整個速凍行業快速發展，每年以30%的速度增長，一度成為速凍食品行業的龍頭，自2008年上市以來，三全食品營收始終保持增長態勢。

但2023年出現營收首降，2023年財報顯示，公司營業收入為70.56億元，同比減少5.09%；凈利潤為7.49億元，同比減少6.55%。

今年上半年，三全食品延續下跌態勢，實現營收36.65億元、凈利潤3.33億元，分別同比下跌4.91%、23.75%。

此時，速凍行業競爭格局愈發激烈，前有思念食品追擊，后有安井食品反超，三全退居梯隊二線，安井憑借強大的產品創新能力和餐飲渠道的發力，躋身第一梯隊，一度被資本看好。

一位代理三全、思念、安井的凍品經銷商提到對三家企業的看法：

三全的產品推新能力比較強，但產品市場動銷反饋不是很好，總體銷量不溫不火；

思念的高層戰略很清晰，但執行團隊不夠活躍，比較傳統老化；

安井的產品戰略很清晰，每年都出一個戰略單品來打市場，保證市場占有率，所以每年安井是賣得最多的，占到總體量的30%-40%。

凍品行業競爭格局

如今，比思念、三全還要年輕的后起之秀——安井，市值已遠超兩位前輩。而曾經得益于商超渠道的三全，逐漸失勢。

由于商超渠道的沒落，三全似乎難有大的競爭優勢。隨著速凍米面制品市場趨于飽和，尋找新增長點成為三全、思念的緊要任務。

而以三全、思念、安井為首的速凍企業，也形成了一定的競爭格局：

三全緩行，重在守城；
思念維穩，加速攻城；
安井攻城，絕地反超。

傳統的家族企業管理模式，三全“緩行”

90年代成立的三全，恰逢趕上商超紅利期，各地商超、大賣場如雨后春筍般涌現，行業需求快速擴容，三全利用渠道優勢將冷凍品龍頭的護城河挖得極深，一統江湖數載，成為速凍米面行業格局的領頭羊。

與此同時，思念依托渠道外包，產能快速擴張，一路跑馬圈地，兩家企業你追我趕，成為第一與第二的存在。

但商超渠道逐漸失勢后，三全的強勢慢慢消退。三全是家族企業，傳統的家族管理模式在一定程度上決定了它走的路是平穩型的，所以它更偏向于傳統的經營理念，更加專注速凍米面主業，同時基于速凍米面的基本盤慢慢進行嘗試，更像是一種守城的姿態。

在和一位凍品經銷商聊到三全時，他提到：三全比較傳統保守，雖然產品一直在推新迭代，但都是換湯不換藥，創新能力不夠。對經銷商雖然也很重視，但都是過去傳統的扶持政策，大區經理下邊配幾個城市經理，城市經理到幾個城市跑一跑，找同類的經銷商問愿不愿意賣我們的產品，愿意的話就簽一個代理合同，然后鋪貨就結束了。這種銷售策略很機械，放在現在這個市場已經落后了。

而這種守舊的管理模式，弊端也很明顯，容易在市場競爭中失去先機，錯失突破的好機會。但優點是平穩，不過從目前的發展態勢來看，三全似乎過于追求平穩，缺少了一股“殺伐果斷”的魄力。

不過從財報來看，三全正在發力新的業務板塊，團餐、餐飲等。長期以來，速凍米面制品企業競爭主要集中于C端市場，已經形成了充分競爭的市場格局，但隨著餐飲行業半成品食材需求日益增強，餐飲端速凍米面制品需求潛力增大，餐飲端成為速凍米面行業的新藍海。

思念維穩背后，加速攻城

按照成立時間推算的話，速凍行業的第二大新秀則是思念食品。1997年，思念食品以低價優勢快速搶占市場，成為三全的強勁對手。

思念自成立以來就一直對三全“虎視眈眈”，畢竟這是老大與老二之間的較量，三全出什么產品，思念也會緊跟其后模仿，三全和思念之爭一路跌宕起伏。

1998年三全主推的30克湯圓大獲成功，思念次年便用3.5克的珍珠湯圓狙擊，打破了大湯圓一統天下的局面，這種“由大變小，改粗為細”的創新動作，讓思念湯圓在市場一炮打響，為思念創造了8000多萬的銷售額，實現凈利潤2000萬元。

思念的創始人李偉喊出了“3年內趕超三全”的口號，在他看來，三全行事穩健，是開著拖拉機在跑，優勢在于比思念先跑了幾百里，而思念是開著奔馳在追趕。

一番狂奔較量后，思念在2003年實現了對三全的反超，攻城略地。

到了2006年，思念和三全的市銷售額分別達20億、9.258億，這時候思念仍處于領先地位。也是這一年，思念依托“代工外包”形式快速提升產能，進一步跑馬圈地搶占市場。三全不甘示弱，主動挑起價格戰，依靠之前的渠道份額和優勢，三全的促銷動作迅速落地，和思念各自獨占鰲頭。

縱觀兩者的你追我趕，一個是速凍食品的開創者，一個是后來居上的超越者，思念在成立之初雖然更多是跟隨者，但思念目標步步清晰，更是成立了千味央廚來攻打B端，繞開與三全的C端競爭，挖掘更多的B端市場潛力。

安井攻城，絕地反超

三全和思念在速凍米面市場你方唱罷我登場，顯然這條賽道已經有強勁的對手，安井另辟蹊徑，轉攻火鍋料市場。

可以說，安井是行業內第一家主做火鍋配料的規模企業，具備了先發優勢，在很長一段時間內，安井有20%-30%的產品是競爭對手所欠缺的，這讓安井吃到了市場紅利，借助火鍋配料這條細分賽道，安井迅速發展，逐漸有了和三全、思念抗衡的能力。到2021年，安井占據了國內速凍火鍋配料45%的市場份額。

如果說火鍋配料賽道讓安井具備了趕超能力，那預制菜賽道則是讓安井有了反超能力。

安井采取的戰略是繞開C端，主攻B端預制菜。起步階段時預制菜在C端和B端的口碑是冰火兩重天，本質上說，B端預制菜是外賣的戰友，C端預制菜是外賣的對手，所以安井主攻B端。憑借速凍食品冷鏈技術，建立了一張龐大的餐飲渠道網絡，當疫情期間預制菜在資本市場火爆的時候，安井已經被貼上預制菜的標簽，乘風而起。

我們發現，安井的逆襲和反超，歸功于它兩次精準的切換賽道。

一位經銷商說：安井的銷售團隊是在跟著市場的變化走的，它的營銷策略是一種新營銷思路，幫助經銷商推產品、做堆頭、搞形象，廠家的業務員帶著我們的業務員做促銷，為銷售結果負責，幫助我們把業務做起來。

從經銷商的反饋來看，安井不僅在外部環境下精準鎖定品類賽道，內部團隊上也與時俱進，在經銷商賦能上，達到運營和銷售閉環。

不同于三全的家族管理模式，安井是聘用職業經理人進行企業運營管理，以市場需求點為切入大開大合的擴張來攻城略地，對一線的市場變化有強烈的感知并且能快速落地。

如今，成為速凍食品界優等生的安井，逐漸從深耕火鍋速凍食材的業務轉向“三劍合璧、餐飲發力”，確立了火鍋料、面米制品、預制菜三大品類的經營戰略。

當然，與三全、思念的競爭格局也將愈發激烈，預制菜這條賽道也將成為速凍企業新的增長點。

從企業發展歷程透視趨勢變化

縱觀安井、三全、思念三家企業的發展歷程，透視了整個速凍行業的發展進程。

速凍食品最大的市場是速凍米面，已經比較成熟了；火鍋料市場已經過了高速發展期，進入穩定成熟期，市場規模大概400億，年均增速在10%左右；預制菜市場規模，2022年國內預制菜市場規模4000億，有關機構預計到2026年達到萬億規模，主要是因為預制菜方便，快捷，進入了一個高速增長的市場。

在速凍行業和企業同時發展進程中，趨勢已經發生了一系列變化，在和經銷商溝通時，幾位經銷商老板也給出了幾個切身實際的變化：

• 產品包裝越變越小
• 凍品品類越來越細分，速凍小吃深受青睞
• BC兩端界限越來越模糊，開始BC一體化
  

產品包裝越變越小，從早初思念用3.5克的珍珠湯圓狙擊三全30克湯圓時，就已經初見端倪，如今這一變化已經滲透到各個速凍品類中，前不久三全餛飩產品升級，研發出一人食和兩人食的高湯餛飩，主攻一二線高價值便利店和生鮮店渠道。

河北社區門店老板說，疫情過去后，消費者都不再囤貨了，速凍食品雖然可以可以冷凍保存，但消費者對品質、成分表要求越來越高，配料表越簡單，保質期就比較短，小分量的單獨包裝的速凍產品，當日即買即做即吃，一頓飯的分量正好吃完，這樣的包裝反而更暢銷。

與此同時，速凍品類也越來越細分，過去是速凍米面制品，即餃子、湯圓；速凍畜禽肉，速凍水產品等，其中速凍米面食品占比最大，如今素食、海鮮等不同類型的速凍小吃也越來越多。

iiMedia Research（艾媒咨詢）調研數據顯示，購買過小吃類速凍食品的消費者占比達63.2%，其次是速凍火鍋料和傳統主食類速凍食品。艾媒咨詢分析師認為，速凍小吃作為速凍食品的一個細分市場，正在成為一個龐大的細分市場。

經銷商舉例，安井的燒賣和烤腸，目前是其兩個戰略單品，也是暢銷單品，在終端的動銷賣得是最好的。

此外，經銷商重點提到了一個變化，同時也坦言：這是我們正在摸索的一條路，就是BC一體化，B端和C端都要賣，過去B端和C端的產品還有差異化，但現在差異越來越小，銷量是能做上去，但也容易出現價格戰，所以我們還沒有定論，但這是一個方向。

以一份速凍水餃為例，廠商可以直接賣給餐飲店，再由餐飲店賣給個人，但廠商也可以同時賣給兩端或者多端。

往前推早些年，各個渠道都有規矩，產品標簽上都會寫著“xx渠道專供”，消費者在其它2C渠道就找不到這個產品，但這個規矩在當下早已有了裂口。

所以，BC的界限看似很明顯，但歸根到底其實就是一端，對于速凍市場來說，BC是有交匯點的，所有2B或2C，最終都會BC一體化，而它的終點都是C端。

而在C端，速凍品類尤其預制菜，接受度越來越高，速凍的牛羊肉到了冬季是暢銷品，河北一連鎖社區門店反饋，今年中秋節速凍食品帶動了禮盒動銷，這位老板則計劃春節時將速凍品類提高鋪貨量，同時也成為春節走親訪友的一道送禮佳品。

顯然B端和C端都在增長，根據中研普華產業研究院發布的《2024-2029年冷凍食品產業現狀及未來發展趨勢分析報告》顯示，2021年我國速凍食品市場規模已達到1755億元，同比增長26.99%。預計到2025年，市場規模將達到2130.9億元，顯示出強勁的增長勢頭。

雖然當下整個快消大盤進入低增長時代，但速凍市場還有很大增幅空間，隨著當下銷售旺季的來臨，C端消費者對健康屬性和個性化需求的迭代，將會挖掘出更多對品類細分、口味迭代、營養價值等多元化的需求，以安井、三全、思念等為代表的速凍品牌，也將“八仙過海，各顯神通”，迸發出更大的潛力。