2023年，以零食折扣店為先鋒的硬折扣門店興起，經過一年多的跑馬圈地、兼并整合，市場格局已基本形成。

市場不斷趨于飽和，頭部玩家過于強勢。因此今年下半年，不少零食折扣店品牌發出轉型信號，而以硬折扣為核心的全品類折扣超市，則成為了大家重點關注的領域。

近期，「新經銷·新對話」欄目第四期，邀請到了「樂檬」聯合創始人張海波。就全品類折扣超市話題，「新經銷」CEO任文青與張總進行了一場深度研討對話。

任文青：零食折扣店當下處于什么階段，未來會如何演化？

張海波：想看當前零食折扣店處于什么階段，就一定得知道它是怎么來的。

這個賽道在發展的過程中，其實有三種店型。

2021年，零食折扣店便基本成型，開始進入快速發展期。
2012年之前主流，良品鋪子、來伊份，這種大概在50㎡左右，200-300個SKU，自營、自牌的零食工坊。
2012年開始，老婆大人開創了量販零食店的模型。
2012-2015年，量販零食的模型在整個中國，陸陸續續的開出來很多店。
2015年到了高峰，隨后三年趨于平穩沒有高速增長。
2018年，「零食很忙」店型開始陸陸續續的跑出來，「趙一鳴零食」在此上又加了一把“火”。

回溯零食店的發展我們會發現，大概5-6年，零食店型就會進行一個更迭。

每次店型的變化，廠商、經銷商就會有不同的觀點。有的說是效率加快、有的是說消費者喜好的變化、有的說是經濟下行、消費者疲軟等等呢，其實都有道理。

樂檬作為一個觀察者角度，我們稱作：每一個店型都有屬于它的生命周期，基本上就是5-6年。

以什么店型作為分水嶺呢？

如果這個店型，加盟商的投資回報率超過24個月。那基本上這個店型的生命力就到頭了。

早期加盟商都收獲一波紅利，到這個店型跑出兩三年后再去加入，做的人逐漸變多，門店競爭激烈，銷售額慢慢往下，投資回報率就會拉長。

因此，后期連鎖系統需要去更迭它的商品，而它的商品就是店型。

目前，這種的連鎖系統如果沒有資本的介入，其開店就比較乏力了。

今年，一些地方性的連鎖系統抱團，優化供應鏈，形成采購聯盟；也有一些地方性的品牌，擁抱上市公司，借助資本的力量，突破新的店型。

全國性的兩家品牌已經初步完成了跑馬圈地。但對于他們而言，其實還有很多的事情要去做，比如門店的精細化運營，從原來是以量去求價格的便宜，慢慢轉到以量去提高質量等等。

所以，零食折扣店現在還處于成長期，后面還有很大的提升空間。

現在店型效率可能不高了，但通過目前采購的優勢，把采購成本降下來，優化門店的執行標準，其實還可能會有一個新的店型，迭代出一些新的生命力。

任文青：從去年到今年，零食折扣店很火熱，現在討論更多的是全品類的折扣超市。從您觀察來說，目前是哪些群體在入局做全品類折扣超市？

張海波：今年4月底，樂檬在武漢舉辦了第一場折扣零售論壇，后面陸陸續續在全國16個城市開了16場樂檬巡回分享會。8月與「新經銷」在上海，舉辦了第三屆中國硬折扣大會。

從與交流的客戶來看，當下全品類折扣超市的從業者大致分為三類：

第一類是傳統超市的從業者。

2016年，超市業態的發展基本上到了頂峰。伴隨著疫情的影響，超市發展每況愈下。因此，許多傳統超市的從業者開始求變，放棄了原有的賣貨架的形式，轉而去關注消費者真正的需求和產品的動銷，對自身進行自我迭代。

第二類是地方性連鎖便利店的從業者。

他們受到了像電商、跑腿、即時零售等等線上渠道的打壓。

因此希望加一些更便宜或者更民生的產品。除了能給消費者提供便利以外，還能提供基于生活場景，高性價比、豐富的品類。

第三類是“品類殺手”的連鎖店，如零食店、水果店從業者。

基于原有的連鎖經營的能力，在原來的品類里面加一些生活場景的產品。

任文青：折扣超市的發展與零食折扣店會呈現出什么相同點和不同點？

張海波：垂直品類門店興起，其實是得益于傳統超市收取各種各樣的供應商廠家的費用。

通過估算，我們會發現大多數地方性的超市，店端的成本基本在25個點。如果要有利潤，就需要往上加價。所以通常它的加價率在40個點到60個點之間。

加價率高、定價高，所以許多的細分品類從超市里面跑出，做了街邊或者社區的連鎖店。

而今天的全品類折扣超市，本質上又要回歸到超市的形態。對于消費者而言，如果價格足夠便宜，他們是會更愿意去能一站式購物的門店，節省時間成本，購物效率會更高。

因此，零食店和折扣超市某種程度上的相似點。

一是基于效率，二者都在關注如何降低費效比。比如，從原來的傳統超市25個點降到了單一品類門店12個點。這也是硬折扣的本質。

二是基于商品動銷，要關注商品是如何落地的，以及消費者的對于商品的需求，成為消費者的買手。

未來，折扣超市的組織結構一定要做調整，比如說總部和連鎖的門店做協同、做標準化的運營，慢慢去迭代。

許多國外系統，都是強總部、強連鎖的管理，完全采用“統材、統倉、統配”這樣的連鎖體系，去構建門店標準化和組織建設。

不同點則是，消費者對于購物豐富度需求以及體驗不同，因此折扣超市的選址、品類搭建，跟原來單一垂類連鎖店會有一定的區別。

任文青：當下，許多行業從業者要去轉型，要入局做折扣超市，折扣超市在您看來到底是不是一個機會？

張海波：折扣超市不是一個機會，而是一個趨勢。

當下，大家都還在說硬折扣超市，過兩年硬折扣超市這個詞，就會慢慢淡出我們的視野。因為，超市本就應該是這個樣子。統材、統倉、統配，滿足消費者對商品的需求，而不是去賣貨架，做“二房東”。

這個趨勢也勢必會帶來一波紅利，這個紅利也會有很多行業中的從業者能去分享。

比如說上游的工廠，回歸到好產品的研發和生產，提供更有價值的產品；比如說做渠道的、做連鎖的品牌，轉型做品類運營的經銷商；比如說將定價權還給零售端。

在這大的變革下，整個行業的參與者都會分到紅利，所以我個人認為這不是一個機會，是一個確定性的趨勢。

任文青：做好折扣超市，在您看來需要解決哪些核心的問題？

張海波：零售行業未來大致是兩個發展方向：左手的方向是基于效率，右手的方向是基于消費者體驗。

基于效率的零售，不會引起太多的心理波動，比如開在家門口的店，一個月可能會進去多次，他不會給你帶來太多的情緒價值。更多提供的是實際交付、性價比。

基于消費者體驗，我們把它分成上半部分和下半部分。

上半部分是來自于情緒價值的釋放。比如現在的胖東來，良好的購物體驗、燈光等等的這一系列都很好。

下半部分的體驗是指為消費者節省時間。比如說是各種各樣的電商，抖音、美團、閃送，滿足消費者突然的一個消費需求。

線下的連鎖零售企業，在不同的階段需要去關注的業務重心其實是不一樣的，但真正核心是投資回報率。

早期，在店型的打磨上、門店客群的定位、開店的選址、貨盤的設計定價、營銷陳列規劃、建店成本以及用工人數的設定上，這些都是是基于門店的投資回報率而建立的。

連鎖系統的產品如果是門店，那么可復制的投資回報率就是產品真正的價值。

再就是，搭建招商、倉儲、物流、融資等各種的能力。做好這些事情以后，就要進一步的去優化供應鏈，以量為籌碼去壓價，慢慢轉向以量提質，到后期就是自有商品的開發。

因此，階段不同，關注的事情不一樣，在每一階段要明白，需要解決的問題是什么。

任文青：張總在服務的眾多客戶中，有沒有較好的折扣超市案例？可給到觀眾的對標參考。

張海波：在福州有冠超市的董事長林永強林總，把傳統超市業務給了原有團隊。自己則出來做冠派克硬折扣超市，服務年輕人消費者群體。

也有基于零食店轉型，聚焦下沉市場的河南商丘汪哥折扣超市，汪總和他愛人羅斌總，多年聚焦下層沉場，現在有幾百家店。

在競爭比較激烈的長沙，也有一位我們服務了多年的客戶——網批碼頭。基于原來的零食品類，現在加了生活場景的產品，在長沙，他們已經不是把自己定義為或者對標零食店行業，更像是升級版的芙蓉興盛。

還有廣西恰貨鋪子、云南零食很能嗨，長沙零食優選這些傳統的零食店也加了一些的生活場景類的。大家基本都在迭代、摸索。

不同的城市、不同的區域，有不同的店型、不同的模型在做嘗試，有的可能剛開始，有的已經比較成功了，進入了新的發展階段。

總而言之，中國市場很大，不同層級的城市，不同的服務人群，都有不同的選擇，都可以去摸索和嘗試。

觀眾提問：全品類折扣連鎖加盟商的利潤能不能支撐起來，18-24個月能不能回本？

張海波：目前成熟的連鎖系統，轉型的第一要務就是店型的設計。無論是品類組合、高低定價、或是爆品的設計，都是基于每天或者每個月有合理的回報。

因此毛利重要，但還需要看實際銷售。

觀眾提問：您覺得折扣超市的紅利期大概幾年？

張海波：中國幅員遼闊，又分沿海、內陸，一線、二線，即便是同一個城市，還分郊區和市區。

我們估計5-10年，中國的社區超市就會成型。每個省都會有兩三家，過兩三百億市值的巨頭公司。

現在看北美、歐洲，我們會發現大的格局已經形成了，很少會有創業的機會。

很多玩家，現在還是在不斷打磨他的店型，預計明年下半年，慢慢會有成功的連鎖系統冒出頭來。2026年可能就會有資本的涌入，開始連鎖折扣超市的跑馬圈地、并購整合。

觀眾提問：在這次變革中，經銷商可以扮演什么角色？

張海波：未來經銷商，在一段時間內還是依舊會存在的，但是如果超市這個行業，往硬折扣轉型，“統材統倉統配”的趨勢形成以后，就會擠壓一些經銷商群體。

北美有個詞叫配銷商，配銷商本質就是十分精通某一細分品類的經銷商。

未來的經銷商要基于你服務的渠道，比如說一些區域的連鎖系統，給他們提供貨盤、專業的品類服務和建議。可以理解為，折扣超市下的新型包場商。針對這個行業變化，我們的服務也從零售擴展到了上游的經銷商。

現在很多我們看到很多零售商，只要做起來，有一定規模，它其實就自帶了經銷商的職能，他能跟上游廠家很多的直接的合作。

因此，也有很多經銷商做的規模比較大，或者說他看到一些行業的變革，自己便下場做零售，總得來講就是經銷零售一體化的過程。