作者丨張雨薇

前段時間一直在一線做調研，有一個很明顯的感受，經銷商群體普遍都很焦慮，生意越來越難做，為了生存，許多經銷商開始探索轉型升級的新路徑。比如做B2b、開店等等。

關于做B2b，「新經銷」曾報道過不少案例，同時也在組織相關游學供經銷商朋友學習交流；但經銷商做好零售的案例，相對有限。

本篇《新經銷100人》的主角，是一位與休閑食品打了30年交道的食品圈“老炮”——鴻壹行(山東)品牌運營管理有限公司創始人 丁強。

丁強先生既是經銷商又是零售商，代理箭牌、樂事、麗芝士、海底撈、衛龍等品牌，在三線城市年銷超2億。自2019年開始入局零售，成功開設5家倉儲會員店，付費會員已超80000余人；二十多家零食折扣店；同時還涉足直播電商業務，3年時間在全國各地布局16家直播供應鏈基地。

經銷商到底要不要開店？有哪些注意事項？讀完本篇文章，相信您一定能有所收獲。

30年食品人

為何從傳統經銷商轉戰零售？

創業以前，背靠臨沂這座物流之都，丁強做了五年服裝生意，奈何彼時市場太卷，利潤微薄，加上自身并不專業，一天掙個10塊錢都很難。

恰逢1993年臨沂食品批發城建立，丁強認為，相較于卷到極致服裝業，做食品更有機會。故而入駐食品批發城，以“鴻強食品”為品牌，做校園渠道的小食品生意。經過幾年沉淀，鴻強食品在當地食品圈也小有名氣。

1999年，一次偶然的機會，丁強接觸到綠箭口香糖的品牌負責人，幫助綠箭進行鋪市，建立山東市場的分銷價格體系。從此走上了品牌代理之路，陸續代理樂事、納寶帝等知名品牌，并開始做商超生意，生意也實現飛速增長。

據丁強回憶，十年前效益最好時，僅綠箭口香糖單品牌就能創造7000萬的營收。

然而到了2019年，形勢發生了變化。商超業績急劇下滑，欠款嚴重，而另一邊幾個核心品牌的生意也在遭受切割，這讓丁強感到十分痛苦。

“傳統商貿生意，品牌不是你的，門店也不是你的，即便做得再好，命運也是掌握在別人手上，廠家制約，門店欠賬，兩頭受氣。”

為了尋找新的增長點和盈利模式，他將傳統商貿生意交給兒子打理，自己則去往全國市場考察。國內傳統商超的頹勢與山姆、Costco等國外零售企業的火爆令丁強感慨萬分，他突然意識到，商超的頹勢和經銷商生意的下滑，其實都有跡可循。

過去經銷商的生意基本上以品牌經銷為主，上游推什么，下游就賣什么，單純的銷售產品，甚至連品牌代理很多都是被動的，今天這個廠家找上門，明天聽說那個品牌賣得好，對于消費者需求和門店銷售情況完全不清楚。

最終導致的結果就是貨架上堆滿了十年前的產品、偽需求的產品，價格不低、品質也一般，消費者怎么可能買單？

“代理一個大品牌就能賺到錢的時代結束了，未來經銷商的生意想做好，必須懂零售。”

如何懂零售？丁強給出的答案是：躬身入局，通過開店去了解零售邏輯，了解客戶需求。

二次創業

以零售的視角優化貨盤

經銷和零售的邏輯不同，過往的經歷無法給丁強帶來助力。還未開業，丁強便踩了第一個坑。

想開店，首先得有一盤好貨。彼時丁強所代理的品不過幾百，如何組起5000+SKU的貨盤？

最初的想法是發動行業內的人脈，整合本地經銷商資源，由經銷商供貨。“批發市場的利潤大概在5個點，鴻壹行抽2個點的利潤，按批發價賣，既能在不破價的情況下幫經銷商出貨，還能免去采購奔波，本質上是互利共贏的生意。”

然而忽略了自身經銷商的身份，如此高調開店勢必引起同行的警惕，擔心生意被搶走。

在各項事宜談好，準備上貨時，許多供應商突然變卦：要么玩起了消失，要么就以商超渠道的供貨價供應，再加兩個點根本沒法賣。

為了不影響開業，丁強果斷將門店與商貿生意分開，將傳統生意交由孩子打理。一邊做思想工作穩住現有供應商，一邊日以繼夜地找廠家拿一手貨源。

在商品組織上采取“先有，后優”的策略——30年的積累，想找貨并不難，只是前期量小，無法拿到好的價格、政策。但想上牌桌，先得手里有牌，前期先保證有一盤貨，等銷量上去后，再回過頭去和供應商談價格、政策，逐步優化貨盤。

怎么優化？很多經銷商采取的措施都是去各大平臺榜單、去商超貨架上看，但各地消費習慣、偏好不同，無法保證適配。丁強的做法是以零售的視角優化貨盤。

鴻壹行在生意模式上采取批發+零售的模式，以會員分級制度管理。

普通會員：針對普通消費者的家庭消費，會員年費88元，享受全場5000+SKU批發價。
金星會員：針對bc類門店，會員年費288元，全場5000+SKU廠價直采，根據每年銷售額返還1個點。
精英會員：針對500平以上單體大店及連鎖系統，會員年費588元，全場5000+SKU廠價直采，根據每年銷售額返還2個點。

不僅簡化了與客戶的合作模式，還能滿足個人消費、中小門店和商超大店等不同的消費和批發需求。同時也能根據門店銷售數據、不同等級會員的購買情況，了解終端門店及消費者需求，有針對性地選品汰品，優化產品結構。

2019年8月，6000平兼具食品批發部和品牌折扣倉兩大特征的鴻壹行門店開業。憑借工廠直采帶來的品牌、貨源、價格等優勢，開業即爆火，單日銷售額破百萬。如今，鴻壹行付費會員已突破80000人，合作廠家500+，5000+SKU，90%商品實現源頭直采。

回歸產品本質

商貿與零售生意相協同

• 2021年鴻壹行開啟全國布局，在濟南、青島等地開出了5家加盟店。
  
• 2022年，鴻壹行付費會員突破6000人，借助龐大的會員基礎，與成熟的貨盤，丁強布局零食量販店賽道。開出“鴻壹行零食工廠”，布局鄉鎮市場，高峰時期開店39家。
  
• 2023年，聯合本地生鮮超市試水“食品+生鮮水果”業態。
  
• 2024年，鴻壹行付費會員累計超過80000。
  
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從傳統經銷商到不斷開店，試水各式零售業態，丁強在休閑食品領域的探索，從未止步。對于經銷、零售的生意也有了更深的認識。

當問起，經銷商要不要開店時？丁強給出的答案是，如果生意達到一定規模，資源、條件允許，在資金可控的范圍內可以開一兩家店做嘗試。但開店的終極目的不是開成連鎖，而是回歸產品本質，讓零售與商貿生意相互協同。

消費市場是不斷變化的，通過開店可以去真正理解門店的痛點與需求，門店需要怎樣的服務？消費者需要怎樣的商品？以便于更好地服務門店，同時根據經營指標、數據來反哺自身商貿商品的優化，形成良性循環。

與此同時，還需注意經銷和零售是兩種生意，決定做零售，既要做好身份的轉變，也要做好思維的轉變。

第一、零售生意最好要與商貿生意分開。

一方面，商貿與零售的邏輯不同，對組織能力的要求也不同；另一方面，經銷商身份開店容易引起同行的抵觸，特別是初期自身不夠強大時，要么拿不到貨，要么拿不到合適的價格。

第二、轉變思維模式，不要以經銷思維做零售。

很多經銷商開店，產品化思維嚴重，代理A品牌，店里就只賣A品牌產品不賣競品，久而久之門店就成了經銷商的產品展廳。更有甚者，開業不到半年就成了臨期品處理倉庫。這是不對的。

既然投身零售就必須以顧客為中心，提供多樣化商品去滿足不同需求。

第三、多學習，讓自己變得專業。

做了終端后，能組一些貨盤，但動線設計、后續的引流、運營對于經銷商來說才是大大挑戰。顧客從哪里進？從哪里出？中間讓顧客路過什么？門面的通透性是否好？這些都是增強購物體驗、提升客單價的要點。

當自己還不夠專業時，很難招到專業的人才。多與專家交流，不斷打磨模式，先強大自身，只有讓自己變得專業才能帶動團隊一起成長。

分享鴻壹行的案例不是鼓勵廣大經銷商都去開店。經銷商到底要不要開店？這個問題沒有標準答案，需要結合自身情況而定。但想要有發展，無論開不開店，都必須懂零售。

不是懂零售的門店動線設計、研究消費者的購買決策，而是回歸產品本質，轉換經營邏輯，去真正理解零售的需求、消費者的需求。從基于廠家代理被動地賣，到基于消費者真正需求去有選擇的選品組品，構建商品管理和運營的能力。

簡單搬運、鋪貨的時代過去了，經銷商未來想存活，一定要具備零售思維，以及幫助終端把貨賣出的能力。