作者丨張雨薇

前段時(shí)間在一線走訪，集中拜訪了幾位經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的規(guī)模都在兩三千萬(wàn)左右，也是當(dāng)前商貿(mào)流通領(lǐng)域的主流。

通過(guò)深度交流、對(duì)比，筆者發(fā)現(xiàn)這個(gè)體量的經(jīng)銷商目前存在一些共性問(wèn)題，同時(shí)也普遍面臨著增長(zhǎng)的瓶頸，生意徘徊不前。

本篇文章將與您分享筆者走訪時(shí)的所見(jiàn)所聞，聊聊這個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商目前面臨哪些現(xiàn)狀與問(wèn)題。

增收不增利，生意賠錢干！

“賺錢越來(lái)越難了。”

回憶過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)狀況，不止一位經(jīng)銷商老板感嘆道。

一位在縣城做日化的經(jīng)銷商王總（化名）表示，這兩年生意難做，同行間一交流，動(dòng)輒虧損幾百萬(wàn)，身邊陸續(xù)有人退出，這種市場(chǎng)環(huán)境下自身經(jīng)營(yíng)也倍感壓力。

“今年銷量變化不大，甚至略微有所增長(zhǎng)，但一算利潤(rùn)卻是實(shí)打?qū)嵉叵禄?0%左右。”

一方面，商超效益不好，門店銷量在下滑，費(fèi)用卻是越來(lái)越高；另一方面，市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明，廠家給的利潤(rùn)在不斷被壓縮。

據(jù)王總透露，其所在的區(qū)域是全國(guó)有名的集散批發(fā)市場(chǎng)，竄貨、亂價(jià)的現(xiàn)象層出不窮。基本上市面上能見(jiàn)到的商品都能在批發(fā)市場(chǎng)找到，價(jià)格低得無(wú)下限，這也助長(zhǎng)了下游客戶在談判中的底氣——畢竟只要愿意跑，什么貨都能找到。

“以前覺(jué)得沒(méi)人會(huì)傻到賠錢干，但今年真正見(jiàn)識(shí)到了！”王總感嘆道，“客戶都在比價(jià)，可能一個(gè)品的價(jià)格沒(méi)滿足，其他的品都得撤出門店。”

面對(duì)這種情況，守住底價(jià)，客戶就很可能流失掉；選擇跟進(jìn)，你虧5個(gè)品，就有人虧10個(gè)品。

“生意越做越?jīng)]意思，但也只能被迫跟著卷，畢竟很可能這次不供，以后都不會(huì)有機(jī)會(huì)再合作了。”

無(wú)效產(chǎn)品多，庫(kù)存大、動(dòng)銷難！

“過(guò)去迫于廠家的壓力被迫壓貨，現(xiàn)在是被門店逼得到處找貨！”談起庫(kù)存情況時(shí)，一位經(jīng)銷商抱怨道。

“高峰時(shí)期倉(cāng)庫(kù)里有10000多個(gè)SKU，精簡(jiǎn)之后還有5000個(gè)。”而更令人震驚的是，如此驚人的條碼數(shù)撐起的卻是一盤三千萬(wàn)左右的生意。

據(jù)了解，這位經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍了覆蓋商超、小店、CVS、電商等等，由于做的渠道多，需要根據(jù)不同渠道去匹配不同產(chǎn)品。此外，當(dāng)?shù)厣坛芾砘靵y，鼓勵(lì)供應(yīng)商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，也是造成經(jīng)銷商庫(kù)存冗雜的原因。

該經(jīng)銷商進(jìn)一步透露道，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商超打著“調(diào)改”的幌子，變相壓榨供應(yīng)商。不單單他是如此，所有做商超的經(jīng)銷商日子都不好過(guò)。

過(guò)去和商超進(jìn)行包場(chǎng)合作就是付房租買貨架的形式，但如今部分門店內(nèi)，“房租錢”只是買一張“入場(chǎng)資格券”，有了“入場(chǎng)資格”后，能拿到多少排面還得各憑本事。

比如某一品類只給兩組貨架，但這兩組貨架可能同時(shí)有四五個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。商超首先會(huì)對(duì)品牌提出要求，如果沒(méi)有代理就只能外采；有了品牌后，又會(huì)對(duì)陳列面提出要求，比如一個(gè)條碼只能陳列兩個(gè)面，誰(shuí)的品多誰(shuí)就能拿到更大的貨架排面。為了占到更大的陳列面積，經(jīng)銷商只能不斷擴(kuò)產(chǎn)品。

“原本一家供貨的時(shí)候可以上導(dǎo)購(gòu)，但幾家同時(shí)做，誰(shuí)也上不起導(dǎo)購(gòu)，只能定期調(diào)貨，但這么多店很難顧得過(guò)來(lái)！”

最終導(dǎo)致的結(jié)果是，門店貨架擠壓嚴(yán)重，大多商品不動(dòng)銷；經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)無(wú)效SKU多，庫(kù)存管理壓力大，許多產(chǎn)品臨期甚至過(guò)期。

既要價(jià)格又要服務(wù)，客戶“難伺候”！

“現(xiàn)在的客戶不好‘伺候’，既要價(jià)格低，又要服務(wù)好，還要產(chǎn)品全，賺個(gè)兩三百，卻要在店里耗費(fèi)好幾個(gè)小時(shí)。”

經(jīng)銷商李總（化名）介紹道，許多門店都是老客戶，價(jià)格已經(jīng)壓得很低，但市場(chǎng)上總有更低價(jià)的商品，客情經(jīng)不起考驗(yàn)。

比如前幾天一家合作七八年的縣城門店，原本4.5元裸價(jià)5元供，流貨商找了幾次后，老板堅(jiān)持4.5元供貨，否則就不再合作。磨了兩小時(shí)也沒(méi)能讓老板松口，只能無(wú)奈妥協(xié)，但即便如此店老板還是表示，送完這一次就別來(lái)了！

另一位經(jīng)銷商也有同樣的感受，其補(bǔ)充道，現(xiàn)在不單單要和同行競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)，還得給門店做好服務(wù)。大店也就算了，小店也得管上架、理貨。“貨多的時(shí)候，送一家店，沒(méi)個(gè)把小時(shí)出不來(lái)。”

此外，在調(diào)研過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)，在某些區(qū)域原本一些較為“省心”的渠道，也有些“變味”。

某經(jīng)銷商告訴筆者，去年了解到零食店、閃電倉(cāng)這類新渠道擴(kuò)張迅速，今年一有機(jī)會(huì)就趕緊供貨，但發(fā)現(xiàn)想要做好并不容易。

區(qū)域內(nèi)一些小的閃電倉(cāng)是原夫妻小店掛牌經(jīng)營(yíng)，為了節(jié)省成本，部分貨物不走大倉(cāng)而是選擇經(jīng)銷商供貨，要求點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送到門店。“一箱貨5塊錢的利潤(rùn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送，運(yùn)費(fèi)都不止20！”

與此同時(shí)，部分現(xiàn)金客戶在與經(jīng)銷商的合作上也開始增加了賬期。

而造成這一現(xiàn)象的原因主要有兩方面，一是部分客戶少量多次采購(gòu)，為了節(jié)約溝通、核算成本，采取統(tǒng)一結(jié)算的方式；二是由于經(jīng)銷商規(guī)模、產(chǎn)品在店內(nèi)占比過(guò)小，談判中缺乏話語(yǔ)權(quán)，只能拿賬期、服務(wù)來(lái)?yè)Q合作機(jī)會(huì)。

難招更難留，團(tuán)隊(duì)管理難！

“愿意做快消的越來(lái)越少了，想擴(kuò)大規(guī)模，但根本招不到人！”

對(duì)于還不想躺平的經(jīng)銷商而言，人才短缺是最令人頭疼的問(wèn)題。

現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)雖然對(duì)市場(chǎng)熟悉，但是思維已經(jīng)固化，能力成長(zhǎng)有限，很難跟上市場(chǎng)的變化。而想做大規(guī)模，拓渠道、拓門店，根本招不到人！

“很多人了解完工作內(nèi)容、薪酬就沒(méi)影了。”某日化經(jīng)銷商嘆氣道，但他也能理解這些求職者的心態(tài)。“經(jīng)銷商是門苦生意，能給到的成長(zhǎng)空間有限，工作又很繁雜，很難招到年輕人！”

團(tuán)隊(duì)都是一路跟著打拼過(guò)來(lái)的，過(guò)去可以依賴經(jīng)驗(yàn)，但人一多，管理的問(wèn)題也就凸顯出來(lái)了——沒(méi)有進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，工作內(nèi)容也沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)流程，即便招到人也很難留得住。“望著一庫(kù)房的貨，誰(shuí)來(lái)都得懵！”

另一位經(jīng)銷商則是表示，招人難，留人、管人更難！

“老員工多，看似穩(wěn)定，但一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，每個(gè)人的心思都活絡(luò)起來(lái)。”

他透露，上半年為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)拓展市場(chǎng)，拿出了30%的利潤(rùn)作為業(yè)務(wù)提成，但沒(méi)想到，這些跟了自己多年的員工，在貨款收不上來(lái)的時(shí)候，居然私自收款甚至卷款跑路。這一來(lái)給公司形象、客情都造成了惡劣影響。

好在發(fā)現(xiàn)及時(shí)、處理及時(shí)，但也讓他對(duì)改革失去了信心。“至今都沒(méi)想明白，都是跟著干很多年的人，利字當(dāng)頭，要走的時(shí)候一聲招呼也不打。”

此外，不大不小的規(guī)模，經(jīng)銷商往往身兼數(shù)職，采購(gòu)、業(yè)務(wù)甚至財(cái)務(wù)，不是不想放權(quán)，而是習(xí)慣了親力親為，不知道如何放手。最終瑣事纏身、電話不停，困在原地打轉(zhuǎn)。

一圈走訪下來(lái)，腦海中浮現(xiàn)出一個(gè)詞來(lái)形容當(dāng)前3000萬(wàn)規(guī)模經(jīng)銷商的狀態(tài)：內(nèi)外交困。

而造成「內(nèi)外交困」的原因更多的是來(lái)自內(nèi)部——提到生意難，很多經(jīng)銷商習(xí)慣于向外求，將銷量的下滑歸咎于外部環(huán)境，而回避從自身找原因。

市場(chǎng)確確實(shí)實(shí)存在一些問(wèn)題，銷量下滑或是增收不增利的情況也是真實(shí)存在，但與此同時(shí)自身在內(nèi)部管理上躊躇不前，也是至此局面的關(guān)鍵原因。

比如業(yè)務(wù)人員的招留管、日常制度的完善、網(wǎng)點(diǎn)分銷的密度、產(chǎn)品與門店的分級(jí)管理等等。如果沒(méi)有做好這些，即便是碰到再好的機(jī)會(huì)，擁有再多的資源，也很難有效把握。

關(guān)于3000萬(wàn)經(jīng)銷商的狀態(tài)，您怎么看？歡迎在評(píng)論區(qū)一起聊聊。

注：本篇文章所提到的經(jīng)銷商、門店，僅為筆者在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中的所見(jiàn)所聞，具有一定的地域性，僅供參考。