各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們繼續來聊保險，我們今天要談論的話題是：為什么買保險越早越好？

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保險銷售的正常邏輯是：

• 什么是保險（保險也是錢）？

• 為什么買保險（有風險才需要保險）？

• 怎么買保險（保障優先理財等等）？

• 買什么保險（第一張保單重大疾病＋住院醫療＋意外傷害＋意外醫療）？

當然，還要依次解決的問題是：

• 為什么買你公司的保險（公司介紹）？

• 為什么從你這里買保險（專業度＋人品）？

• 為什么要馬上買保險？

我們今天就一起來探討為什么買保險要趁早的問題。總有人問，什么時候買保險合適？ 答案是： 立刻、馬上！

理由大致如下：就是風險不等人，這是最根本的原因。

意外和明天哪個會先到，誰也不知道。沒有發生風險的人，都理所當然地默認一切會正常，還可以看到明天的太陽升起。遭遇風險的人也不愿意接受意外和疾病就這樣發生在自己身上。

人們常常會有僥幸心理，總認為自己不會有事情，但是一旦發生了災難，如果沒有做好任何準備，等待我們的只有不幸。

因為僥幸，所以不幸，許多悲劇都證明了這一點。換個比較有學問的說法就是：不做風險管理，就做危機處理。

就是對于保障型保險來說，越早買保費越便宜。比如購買某款重大疾病保險，保額30萬，20年交費。0歲男孩年交保費是4500元，20歲男性是8520元，30歲是11820元，40歲是17910元。被保險人每長一歲，保費就會上漲一些，所以生日前是促成保單的最好時機，因為既然決定要買，就沒必要由于拖拉幾天而多花錢。

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對于需要體檢的客戶來講，越早買身體狀況越好，通過體檢的概率越大。所以，我們說買保險是需要有資格的，不但要有錢（交費能力），還要有健康的身體。不同公司，不同年齡段的免體檢額度不一樣，以某家公司為例，比如18—40歲的100萬免體檢，過了41—45歲這個額度就降低到60萬，46—50歲降低到30萬，51—55歲是15萬，56歲以上就必須體檢了。

對于買儲蓄型保險來講，越是早買，投資時間就越長，獲得的利潤就越多。對于買儲蓄型保險來講，特別是分紅型的，除了幫助客戶養成定期儲蓄的習慣外，更重要的就是分享保險公司作為機構投資者的投資利益，也就是金錢的時間價值，所以越是早買，投資時間就越長，獲得的利潤就越多。

比如同樣一款產品，0歲男孩購買，到80歲時，中檔分紅下的生存總利益是總保費的24.85倍，而30歲男性到80歲的生存總利益只是總保費的6.71倍。影響投資結果的三要素，時間最明顯，回報率其次，最后是本金，所以我們說時間就是金錢。

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父母給孩子早買，孩子將來壓力小。父母給自己早買，帶著保障去奮斗，踏實。每個家庭成員都盡早配置合適的保險，就等于做到了“春風得意時布好局，四面楚歌時有條路”，沒有后顧之憂，才能大展拳腳。

也許還有更多的理由，比如表達愛要盡早，承擔責任要盡早等等。

因為買保險越早越好，所以我們代理人就要努力讓客戶盡快做購買決定。有時候，可以有一點小強迫。我要強調的是你必須帶點強迫性，做保險銷售工作，不這樣是不行的。

這是壽險銷售比其它行業困難的地方。因而，靈巧地運用一點強迫是必要的，如果人們都自愿購買保險，就沒有我們存在的價值了。請注意，這里我強調的是“靈活的強迫性”，以不引起客戶的反感為標準。

我們可以這樣跟客戶說：您要不要在我這里買保險，這不是最重要的。重要的是，您需要買這份保險，而且是越早買越好。我想說明白的是，如果您覺得我說話中有意無意地帶點強迫您的意思，我要對您說聲對不起，但您需要明白這是有原因的，因為我認為您絕對需要買一份這樣的保單。

您向不向我買保單這并不重要，重要的是您是否覺得需要它，需要買一份。沒有問題，我尊重您的看法，我不會糾纏您不放的。不過，當我離開您家之后，請求您馬上電話叫另一個保險業務員來，跟他買一份吧。

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我們敢不敢用點小小的強迫，取決于我們的心態。如果你是功利心，肯定會緊張，害怕得罪了客戶，沒有了未來。

古人說：“慈，故能勇。”如果你真的是用愛心做保險，就應該沒有這樣的恐懼。泰瑞莎修女說：“愛，直到受傷害。”這樣的愛才是真愛，如果我真的愛保險，愛客戶，也就無所畏懼了。

如果我們做錯了，我們就勇敢地道歉，客戶不高興了，我們就說對不起。但是，我們取得成功的最大資本就是我們的誠懇，你相信嗎？如果你足夠真誠，即使你離開客戶之后，往往會接到電話——叫你回去辦手續。

好的銷售沒有什么秘訣，就是因為誠懇、正直、心地善良。最近剛剛看到一個伙伴分享的截圖，就是客戶跟她要傭金，她真誠地說明自己的立場，堅持了自己的原則，客戶照樣在她這里購買了保險，這就是真誠的力量。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

重要提示：

【總編：范國如】

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