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王辰老師線下授課掠影

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起探討的話題是：為什么保險這么好，賣起來卻不容易，或者說為什么這么好的保險，人們不像到銀行去存款一樣，積極主動地來購買呢？其實任何事物的存在，都有它的原因，我們必須發(fā)現(xiàn)原因才能改變結果。為什么人們不會主動積極地買保險呢？

壹

兩個心理

諱疾忌醫(yī)心理

因為中國人的文化就有“諱疾忌醫(yī)”的毛病，不愿意討論一些認為不吉利的事情，但這些事情卻一定會發(fā)生。而保險就是針對人生中會面臨的風險所設計的一種風險管理工具。所以買保險和賣保險都必須要探討風險的問題，就是關于生、老、病、死。客戶不愿意聽，但我們卻必須得講，這就造成了對立的矛盾。

所以我們必須學習溝通的技巧、談話的技巧，讓客戶一開始就喜歡跟我們聊天。

僥幸心理

第二個原因就是人們都有僥幸心理，總是認為“我很健康，我還年輕，我很小心，風險不會發(fā)生在我的身上”。但是風險一旦發(fā)生了，其實就來不及反應了，保險就是讓我們做到“居安思危，有備無患”。

我們必須提前做準備，所以我們在賣保險的時候，就要做到跟正常的人談一些不正常的事情，這遭遇客戶的反感也是很正常的現(xiàn)象。

做銷售的必須接受這個事實，接受一些相應的拒絕。

貳

四件事情

跟健康人講生病的事兒

我們必須學會跟健康的人講生病的事兒（即使客戶不愛聽）。因為住院醫(yī)療保險一般都有30天的等待期，重大疾病保險最短也有90天的觀察期，等生病了也就來不及買保險了。所以我們學會如何談論這個話題就顯得尤其重要。

我給各位朋友一再強調的兩個“30秒”：

• 一個是30秒談住院醫(yī)療保險；

• 一個是30秒談重大疾病保險。

就是讓我們改變過去一見面就跟客戶講“污染越來越重，壓力越來越大，重大疾病越來越多，所以我們必須買保險”的方式。我們雖然屬于直截了當、開門見山，但這話題許多人還是不愿意聽。

我們換個角度，從客戶喜聞樂見的日常生活談起，讓他明白買保險是每個人的需要，而不是需要我們推銷的東西。

跟年輕人講養(yǎng)老的事兒

我們也得學會跟年輕人講養(yǎng)老的事兒，雖然許多人認為這個事情還不著急，但我們必須讓年輕的客戶朋友明白，其實金錢具有時間價值。

年輕人擁有最多的就是寶貴的時間，要學會利用時間讓它變成金錢。提早購買儲蓄型保險讓時間幫我們賺取金錢的時間價值，到老年的時候就多了一份儲備。

其實，人這輩子不一定會有意外，也不一定會患重大疾病，但一定會面臨養(yǎng)老的問題，這個問題誰也拒絕不了，越早準備越輕松。

跟平安無事的人講意外的事兒

我們還要學會跟平安無事的人講意外的事情，因為一旦發(fā)生了也是來不及了。

總有人認為“我很小心，我不會有意外”。

但我們必須明確，自己小心可如果別人不小心，我們小心也沒用。許多意外傷害的發(fā)生，都是因為別人的不小心造成我們受傷的，我們沒招誰也沒惹誰，但是災難還是降臨到我們的頭上，所以必須提前做好防備。

跟活著的人講死亡的事兒

我們也得學會跟活著的人講死后的事情，因為人這一輩子唯一不能放下的就是愛，能夠永遠被人懷念的也是愛。

因為我們有愛有責任，我們必須明白，我們在的時候全心全意賺錢，讓家人活得有尊嚴，萬一不幸提早離開了，給家人留下足夠的生活費，讓他們依然活的有希望，這也是我們的責任，我們必須提前做準備。

孔子說：“未知生，焉知死”，意思就是說活都還沒有活明白，還去研究擔心死后的事干什么呢？

但是我今天要說的是“不知死，焉知生”，如果我們不接受死亡是一定的，也無法活得明白，只有我們放下了對死亡的擔心，才能知道生存的意義，才知道每一天都是寶貴的，珍惜每一天才是最重要的。

老子說“出生入死”，意味著人生出來后就意味著一路奔向死亡，死是一定的，我們必須珍惜生的時候，這就是為什么要“向死而生”。

有個段子說得好“既然來到這世上，誰也別想活著離開，都是死路一條”。我們賣保險的就是要天天談論生死的話題，這是一個很重要的問題，我們必須學會去說。

叁

一個目標

賣保險的和做律師的工作有相似的地方。

一個律師必須給他的雇主提示法律的風險，在一些喜慶的時候，還必須談論一些讓人不喜歡聽的話題。比如明星結婚，在哪個地方登記注冊，法律是不一樣的，如果將來萬一離婚涉及到財產分配的問題。

其實，賣保險的也有這樣問題，當我們高高興興的時候，必須思考生病、養(yǎng)老和死亡的諸多問題。因為難，所以可貴。我們既然選擇這個行業(yè)，就必須接受這些必須面對的事實，才會輕松地走上銷售市場，面對客戶的拒絕。

我們一再強調“拒絕是來幫助我們學習的”，讓我們變得越來越專業(yè)、越來越堅強。

今天就講到這里，謝謝大家。

THE END

【總編：劉佳】

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