2月24日王辰老師在芽莊旅產(chǎn)會(huì)上和高客們?cè)谝黄?/p>

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來談?wù)摰脑掝}是：客戶說對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，怎么辦呢？

許多代理人一見到客戶，亮明身份，談到保險(xiǎn)，客戶直接就說：“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，我不喜歡保險(xiǎn)，我不需要保險(xiǎn)等等。”那我們?cè)撛趺凑f呢？

如果客戶說：“我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣。”

我們永遠(yuǎn)要學(xué)會(huì)笑著說話，我們要這樣說：“那太好了！您要是說對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我今天就找錯(cuò)人了。您不感興趣，那是因?yàn)槟芙】担X得不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)，也是因?yàn)槟芨辉＃X得錢夠用了，也不缺錢，覺得不需要保險(xiǎn)，這正是我們要找的優(yōu)質(zhì)客戶，身體健康經(jīng)濟(jì)寬裕的才有機(jī)會(huì)買保險(xiǎn)。

許多對(duì)保險(xiǎn)感興趣的人，要么已經(jīng)買了保險(xiǎn)；要么是因?yàn)樯眢w不好，才知道自己需要保險(xiǎn)；要么因?yàn)榻?jīng)濟(jì)陷入困難，覺得自己需要錢，需要用保險(xiǎn)這種方法來解決，這樣的人，即使他們找我們買保險(xiǎn)，最終也是買不到，因?yàn)樗麄兺ú贿^體檢，也負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)。”

如果客戶說：“我是真的不感興趣。”

我們就說：“許多人第一次見到我都會(huì)這么說，您知道為什么嗎？因?yàn)槟€不了解保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是了解了一定會(huì)感興趣的東西，不感興趣的都是因?yàn)椴涣私狻！?/p>

如果客戶接著說：“我也不想了解！”我們就說：“先別把話說這么絕，我今天用三十秒跟您講清楚什么是保險(xiǎn)，如果您還不感興趣，不想了解，我就不會(huì)再打擾您，除非您找我。”

客戶如果有好奇心，人比較善良，又不是很忙，這個(gè)時(shí)候就會(huì)感興趣，心里說：“這個(gè)人吹牛！說三十秒能講清楚什么是保險(xiǎn)，我就不信，多少人來過多少次都沒給我講清楚。”他也許就會(huì)說：“那您說吧！”

2月22日王辰老師芽莊旅產(chǎn)會(huì)游玩地鳥瞰風(fēng)景圖（旅拍作品）

我們就要進(jìn)入“三十秒”的話題，今天在這里重復(fù)一遍。

你說：“人有天會(huì)不會(huì)老呀？”

他也許說：“誰不得老呀！”

“老的結(jié)果是什么呢？”

他說：“死唄！”

你說：“死之前一般會(huì)不會(huì)生病呀？”

他說：“人吃五谷雜糧，怎么能不生病呢！”

你說：“生病了要不要去醫(yī)院呢？”

他說：“不上醫(yī)院自己也不會(huì)治病，醫(yī)院當(dāng)然得去！”

“去醫(yī)院要不要花錢呀？”

他說：“不花錢誰會(huì)給治呢！”

“假如花自己的錢會(huì)不會(huì)心疼呢？”

他說：“不心疼的是傻子，賺錢都不容易！”

你說：“假如花十萬，您出一萬，我們幫你報(bào)銷九萬，您說好不好呢？”

他說：“當(dāng)然好，有這種事嗎？”

你說：“有，您愿不愿意呢？”

他說：“當(dāng)然愿意！”

你說：“其實(shí)，沒人對(duì)保險(xiǎn)感興趣，但都對(duì)錢感興趣，保險(xiǎn)其實(shí)也是錢。”

客戶說：“對(duì)保險(xiǎn)不感興趣！”

如果你有足夠的自信，你有底氣，你有專業(yè)，也可以這樣跟客戶說：“那是因?yàn)槟€沒遇到我，您認(rèn)識(shí)我之后就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣。”

其余的話題，我們今天不展開，這是一個(gè)開頭，我們來思考。給各位留個(gè)作業(yè)題，就是自己寫一段話，就相當(dāng)于寫個(gè)作文。

在這里我要強(qiáng)調(diào)一下，各位新人伙伴，我們?cè)趺磳W(xué)習(xí)呢？這跟孩子上學(xué)是一樣的，先識(shí)字，再組詞，再造句，然后寫作文。我們每天都要積累，把基本知識(shí)積累好，然后學(xué)會(huì)把它串到一起去運(yùn)用，這就是我們的工作，不要想著急功近利，沒有人會(huì)給你提供完整的銷售流程中每一段話該怎么說，這個(gè)事情真的沒人能替你做到。

2月22日王辰老師芽莊旅產(chǎn)會(huì)游玩地鳥瞰風(fēng)景圖（旅拍作品）

客戶說：“對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。”

我們也可以這樣說：“感不感興趣，我們只是說說，到底是不是真的不感興趣，其實(shí)我們自己內(nèi)心也不是很清楚。其實(shí)不只我們是這樣，許多人都這樣，全世界的人對(duì)保險(xiǎn)的感覺都是這樣。我們公司從國外引進(jìn)了個(gè)測(cè)試方法，很簡單，老外很有意思，什么事都能做測(cè)驗(yàn)，兩道選擇題就能測(cè)出來我們對(duì)保險(xiǎn)到底感不感興趣。”

接著，我們進(jìn)入兩道選擇題的話題。

當(dāng)然，我個(gè)人建議，我們要把兩道選擇題做成一個(gè)表格，一張紙，隨時(shí)備著。如果客戶感興趣，我們就拿起來做測(cè)試。

第一道題選擇題：

有三種錢給你選擇，只許選一種，你會(huì)選哪種？

A、不會(huì)變少，也不會(huì)變太多。

B、有時(shí)候變少，有時(shí)候變多，有時(shí)候變沒有。

C、不會(huì)變少，有時(shí)候能變很多很多。

我相信，正常人一般都會(huì)選C，A就是銀行，B就是股票，C就是保險(xiǎn)。

選C就證明他對(duì)保險(xiǎn)感興趣，只是他不知道保險(xiǎn)有這個(gè)功能，不會(huì)變少，關(guān)鍵時(shí)刻有倍數(shù)有杠桿的效應(yīng)，能變成很多很多的錢。

第二道 選擇題：

如果未來有三十萬的醫(yī)療費(fèi)需求，有三種攢法，哪種更科學(xué)呢？

A、一次在銀行攢夠三十萬，等著將來生病用。

B、一年攢一萬五，攢夠二十年以后再生病。

C、一年攢一萬，生病了就可以支配三十萬醫(yī)療費(fèi)，最多攢二十次二十萬，永遠(yuǎn)可以至少支配三十萬。

各位，選哪個(gè)呢？我相信正常人也都會(huì)選C。你會(huì)很驚奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我隱掉“保險(xiǎn)”兩個(gè)字，讓客戶做兩道選擇題，一分鐘的時(shí)間，客戶經(jīng)過理智思考，大部分人這兩道題都會(huì)選C，這叫正常的選擇、理智的選擇。

所以說保險(xiǎn)就是一種選擇，如果你有更好的選擇，不需要保險(xiǎn)，如果沒有就先選這個(gè)選擇。

2月22日王辰老師芽莊旅產(chǎn)會(huì)游玩地酒店風(fēng)景圖（旅拍作品）

各位朋友，我們今天把以前的話題串到一起，再給各位重新組合一下，希望對(duì)你有所幫助，讓你理解保險(xiǎn)，謝謝大家。

THE END

重要提示：

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【總編：劉佳】

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