2月23日在芽莊旅產(chǎn)會游玩地高客們合影

各位朋友，大家好，今天是3月15號，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日。各個行業(yè)、中央電視臺都會做許多專題。其實，保護(hù)消費(fèi)者不是這一天，是每分每秒都要把客戶利益放到第一位，這對銷售人員來講是永恒的基本原則。

今天我們就不討論這個話題了，我們今天要談?wù)摰脑掝}是：家人反對我們做保險，我們該怎么辦呢？

首先，我們要有主見和遠(yuǎn)見。只要你真的相信保險銷售有前途，能讓我們不斷地成長和進(jìn)步就要堅持。不能因為家人、親朋好友的反對打擊就輕易放棄。

第二，我們必須理解親人、家人、朋友的心情，他們的初衷都是為了我們好。

因為他們對這個行業(yè)不了解、不理解，甚至有許多誤解和偏見，才會有這樣的想法，反對我們做保險，甚至害怕我們走入歧途上當(dāng)受騙。

當(dāng)然，也有些親朋好友害怕我們打擾他們、騷擾他們、甚至欺騙他們，就疏遠(yuǎn)我們。我們一定要學(xué)會換位思考，要理解他們的處境和心情，這樣我們自己就會少一份痛苦，對方也會少一份壓力。

當(dāng)我們明白了上述兩點，他們是為我們好，他們只是想保護(hù)自己不上當(dāng)受騙，原因都是因為他們不了解這個行業(yè)、不了解這份工作、不了解保險的價值。

所以我們要不斷地跟自己，也跟親朋好友，還有我們的客戶強(qiáng)化這一概念——“保險是了解了一定會買的東西，不買的都是因為不了解”。

我們可以嘗試這樣跟親人溝通，假如是爸爸反對我們做保險，我們就這樣跟爸爸說：

“爸爸，如果我到銀行工作，您會支持我嗎？” 我相信爸爸會說“支持”。 “如果我找一份證券公司的工作，您會支持我嗎？” 我相信答案也是“支持”。 “那為什么不支持我做保險呢？也許是因為保險行業(yè)給您留下了不好的印象，讓您覺得保險行業(yè)不太好做，我知道您都是為我好。”無論爸爸說什么，我們都要堅持給他講清楚這個概念。

你說：“我知道銀行、證券行業(yè)的工作看起來很體面，但是進(jìn)去門檻也高，不容易有機(jī)會進(jìn)去，即使進(jìn)去了也得做銷售工作。銀行也賣保險、賣基金、賣股票、賣黃金，證券公司也有銷售人員。 您反對我做保險是因為您不了解這份工作，不了解這個行業(yè)。我過去也不了解，也很恐懼保險，但是經(jīng)過學(xué)習(xí)之后，我知道了保險也是金融業(yè)的重要組成部分。金融業(yè)有三大支柱產(chǎn)業(yè)：證券、保險和銀行，都是對國家國計民生很重要的。 首先，保險是個合法行業(yè)。管理銀行的叫銀監(jiān)會，管理證券的叫證監(jiān)會，管理保險的叫保監(jiān)會。這三個專業(yè)的委員會都是國務(wù)院直屬的三個正部級單位，對國家的金融行業(yè)進(jìn)行分類監(jiān)管?！?/blockquote>

如果爸爸說：“保險是傳銷！” 你趁機(jī)就可以說：“您聽說過傳監(jiān)會嗎？就是傳銷監(jiān)督管理委員會。保險業(yè)有保監(jiān)會管，證明它合法，傳銷歸公安局管，證明它不合法，是要嚴(yán)厲打擊的?！蔽覀冞€可以嘗試這樣的說法：

“如果我選擇去做醫(yī)生，您會支持我嗎？” 如果答案是“支持”，我們接著說：“是因為您認(rèn)為醫(yī)生的工作很重要，救死扶傷很有價值，是不是？但是，現(xiàn)在這個社會醫(yī)療費(fèi)越來越貴，有些病即使醫(yī)生能治好，但是病人沒錢治也治不起。而保險就是負(fù)責(zé)在醫(yī)生能夠治好的前提下，給病人足夠的醫(yī)療費(fèi)讓他有機(jī)會活下來，所以這份工作也很重要?！?/blockquote>

對親人對朋友，我們都要很正式地承諾，我是新人，正在學(xué)習(xí)和成長期，沒搞明白保險，絕對不會嘗試把保險賣給家人、親朋好友，只需要他們支持、給我們信心。

但不需要他們幫我們完成任務(wù)，絕不會讓他們買人情單，除非有一天我們的專業(yè)能夠說服他們，讓他們愿意買保險，喜歡買保險，我們才可以提供服務(wù)。

但是，既然我們已經(jīng)選擇了這個行業(yè)，選擇了這份工作，我們個人認(rèn)為到目前為止這是最好的選擇，就希望家人親人能支持半年一年，給我們鼓勵和信心。因為他們也代表了許多客戶對保險共同的看法，他們的看法對我們很有價值。所以希望他們不要吝于跟我們交流他們對保險看法，幫助我們成長和進(jìn)步。

我們準(zhǔn)備要跟客戶談保險的話題，也請他們幫我們把把關(guān)，讓他們聽聽我們這樣跟客戶說保險客戶會接受嗎。

2月24日芽莊旅產(chǎn)會游玩地夜景圖（旅拍作品）

但我們會發(fā)現(xiàn)很奇妙的事情，當(dāng)親人朋友放棄了抵抗、放棄了拒絕，他們站在一個很客觀的立場上放松心情去聽我們講保險，他們也是可以接納的，我們要相信，保險誰都是需要的，誰都會喜歡。

我們要控制好自己的情緒，不要奢求也不可以強(qiáng)求家人無條件地支持我們。

因為他們也沒有理由為了支持我們?nèi)ベI自己不了解、不需要的東西。把家人、親人、朋友都當(dāng)成客戶一樣按流程辦事兒，用心去經(jīng)營，跟他們也要做好三講，講好行業(yè)、講好公司、講好工作，更要講好壽險的價值和功能。

我相信，只要你放松你的心情，不要把情緒搞壞，不要把關(guān)系搞僵，我們堅持當(dāng)練習(xí)用，堅持去嘗試，努力一把，我相信一定會收到很好的效果。

今天就講到這里，謝謝大家！

THIS IS THE END

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【總編：劉佳】

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