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2月24日芽莊旅產會上高客們在一起做游戲

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是：客戶說，我不需要保險怎么辦呢？

壹

不感興趣都是因為不了解

一

其實，這個問題和客戶說“我不喜歡保險”、“我對保險不感興趣”，都有類似的一面，原因都是因為客戶不了解保險。

我們前面曾經做過許多類似的專題，比如有一個叫，談到了人們對風險的厭惡心理和僥幸心理，更重要的是我們在溝通的時候總是沒有把保險的本質講出來。

保險的本質是什么呢？就是我們常說的那幾句話：保險也是錢，保險是大量的、急用的現金，保險是保證在未來不可知的日子里有一筆可知的金錢。

沒有人不喜歡錢，沒有人不需要錢，沒有人對金錢不感興趣，沒有人嫌棄自己的錢多，所以我們就有理由說，沒有人應該對保險不感興趣，沒有人不需要保險，沒有人不喜歡保險。

貳

不需要保險證明您是優質客戶

一

如果客戶說：“我不需要保險。”這和前面回答“對保險不感興趣”可以用一樣的邏輯。

我們說：“那太好了！您不需要保險，證明您身體很健康，金錢很豐富，這點正是我們要找的優質客戶。如果一個人對保險感覺很需要的話，也許就沒有機會買保險了，也許他的身體已經不合格了。”

再 有 錢 也 不 會 嫌 錢 多

一

如果客戶說：“我這么有錢，生個病，花點錢，都負擔得起，所以我不需要保險。”

我們就要說：“那您還在工作嗎？”他說：“對呀！在工作呀！”“那您為什么還要工作呢？”他說：“賺錢呀！”“那么證明您還需要錢對嗎？”他說：“對呀！”“您不嫌錢多嗎？”他說：“哪有人嫌錢多呀！”

我們說：“其實保險也是錢呀！保險也是幫助我們在最關鍵的時刻把錢變得更多，所以您也需要保險，只是您以前不太了解，所以您就拒絕了保險。”

今天一定要記住這句話，無論客戶說他不買保險的原因是什么，我們都可以簡單地反問這句話：“那您還需要工作嗎？那您還在工作嗎？”比如客戶說：“即使有一天我不在了，我妻子自己工作能養活自己。”我們也要這么說：“那您現在還要工作嗎？”

其實，我們每個人都在努力工作賺錢、攢錢，都是因為我們覺得錢總是不夠用，總是攢不夠，而保險也是錢，是保證我們在最關鍵時刻一定有的錢。所以我們一定要有信心，相信沒有人不需要保險，所謂的不需要，還是那句話，因為不了解。

叁

一 定 要 說 保 險 也 是 錢

一

過去宣傳保險總是做了許多比方：是備胎、是感冒藥、是雨傘……我們今天要回歸到基本，一定要說“保險也是錢”。

今天就講到這里，謝謝大家。

THE END

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【總編：劉佳】

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