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2月24日芽莊旅產會游玩地實拍風景（旅拍作品）

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來學習的話題是：客戶說我有朋友在保險公司。

言外之意，我買保險肯定會找他。一般遇到這個問題，有的代理人就不知道該怎么說了。

其實，做銷售的人就要莫名其妙地興奮、不可救藥地樂觀，任何情況都要用樂觀的心態來處理。

圣嚴法師說：“人人是好人，日日是好日，事事是好事。”成功的人就是一個逆轉的偏執狂，凡事都能看到對自己有利的一面。

我們前面說過：“無論客戶怎么拒絕，我們必須明白，拒絕是幫助我們成長的，拒絕是銷售的開始”。每成功地處理一個拒絕問題就是一次促成簽單的機會。

比如客戶說：“我對保險不感興趣。”我們就說：“太棒了！我今天算是找對人了！您不感興趣，證明您第一健康、第二比較富裕，這正是我們要找的優質客戶。

如果您說感興趣，我倒是要緊張了。因為許多對保險感興趣的人已經買不了保險了，他們要么是已經生病了，要么是經濟拮據，這都是不良的客戶。”

如果客戶說：“我不需要保險。”我們也要說：“太棒了！我今天算是找對人了，您之所以覺得自己不需要保險，首先因為您健康，其次因為您不缺錢，這正是我們要找的優質客戶。

因為覺得需要保險的人已經買不了保險，要么是已經出險了，要么是急需用錢的，這都不符合投保的條件。”

如果客戶說：“我已經買過保險了。”我們就說：“太棒了！您買過保險，證明您有保險意識又有經濟實力，您買過保險同時也證明您比較善良，愿意支持我們這些代理人的工作，像您這樣的客戶正是我們最喜歡的客戶，我今天算是趕上好機會了，可以向您學習您對保險的看法。”

如果客戶說：“我不想買保險。”我們說：“太棒了！這證明您還沒買過保險，這對我來講是個天大的喜訊，這是多么好的事情啊！

您這么優質的客戶竟然沒有被別人發現，我今天能碰上您，向您討教您對保險的看法，對我一定很有幫助。您到現在還沒有保險，證明您特別有主見……”

當然，今天在這里給大家演示的這些說法，不是用來跟客戶玩心眼、玩技巧，只想告訴各位，任何一個拒絕問題都可以找到積極正面的一面，而不要輕易地陷入沮喪。

講到這里，今天的正題就變得很簡單了。客戶說：“我有朋友在保險公司，我買保險肯定會找他。”

我們就說：“太棒了！您有朋友在保險公司是個大好事呀！這多少證明，您會有些保險觀念，對我們這個行業多少會有些了解。那么請問您買過什么保險呢？”客戶的答案無非就是買過或者沒買過。

如果客戶說的是“買過”，我們就要繼續跟客戶討教“什么原因促使他當年買了保險，為什么買那樣的保險”？

我們必須告訴客戶說：“我們這份工作就是每天要盡量多地拜訪客戶、采訪客戶，了解客戶對保險的看法、購買保險的原因，這有助于我們更好地服務別的客戶，讓我們變得更專業。”

如果客戶說“沒買過”，我們就說：“有朋友在保險公司，您還沒買過保險，為什么會這樣呢？ 俗話說'好東西要跟好朋友分享'，是您的朋友沒有跟您推薦保險，還是您拒絕買保險呢？”

不論客戶的答案如何，我們繼續說：“這證明有沒有朋友在保險公司，跟您買不買保險并沒有直接的關系，朋友歸朋友，保險歸保險。我們買保險的主要目的是為了解決自己的問題，而不是僅僅支持朋友的生意。

當然，支持朋友沒有錯，萬事皆有因果，一切都是因緣。我今天的出現，也是因為緣分，能跟您討教您對保險的看法，我很感激，何況多一個朋友多一條路，如果有可能我們也是可以成為好朋友的。

當然，您有朋友在保險公司，您卻沒有買保險，或許是因為您的朋友不好意思跟您談保險，因為他害怕失去您這個好朋友。講多了，您覺得他在推銷，講少了您又不能接受。

其實，在我們這個行業，有許多人都不敢做自己熟悉的客戶，就是因為太在乎我們之間的感情，這都是可以理解的。

但是保險是我們生活的必需品，是了解了一定會買的，不買的都是因為不了解，這就是為什么需要我們堅持向客戶推銷保險。”

如果客戶說：“我買一定會找我的朋友。”我們就說：“那沒關系，保險一定要趁早買，只要您愿意買保險，只要您擁有保障我就為您高興。那么您決定什么時候找您的朋友買呢？要不要馬上約他過來把手續辦了。”

我們這樣說，絕不是套話而且應該是發自內心的，如果我們的客戶，我們認識的人真的擁有了保險，我們應該為他高興。

其實，做銷售的不要太急功近利，我們不想成功一陣子而失敗一輩子，希望長久擁有更多的客戶朋友。

客戶跟我們講，他有朋友在保險公司，我們也可以直截了當地這樣說：“專業的事找專業的人，而不是找熟人。看病要找好的大夫，打官司要找好的律師，醫生一般都很難給自己的親人做手術，為什么會這樣呢？因為一旦陷入了情感的糾結就喪失了專業的水準。

買保險也是一樣，因為熟悉不好意思詳細地問，對方也不好意思詳細地說，結果就造成了許多誤解，許多信息溝通不暢，買的保險就不一定是自己最需要的、最喜歡的。

2月24日芽莊旅產會游玩地實拍風景（旅拍作品）

所以保險還是需要擺正位置，您就是客戶，我就是代理人，我們一起來做一個詳細的探討，看一下您對保險的看法，看我們能否達成一致，有什么問題，您盡管問就好。”

當然，任何問題都沒有一成不變的答案，只要我們發自內心地相信保險、相信行業、相信你所在的公司，我相信你就會找到你需要的答案。

只要我們心中有愛，就會擁有更多的客戶；只要客戶心中有愛，就會買更多的保險。今天的演示，只想告訴各位，用心就可以找到方法。

今天就講到這里，謝謝大家。

THE END

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【總編：劉佳】

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