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來源：網(wǎng)易數(shù)讀（ID：datablog163）

作者： 葉榆北

傳說中，大公司被優(yōu)化人才轉(zhuǎn)行出路有三件套：保安、保潔、保險(xiǎn)。前兩者是過于夸張的戲謔調(diào)侃，但后者確有其事。

最近幾年，有一個(gè)行業(yè)悄悄地成了“香餑餑”，擠滿了這些35+的中年人。這個(gè)行業(yè)就是保險(xiǎn)。

過去提到賣保險(xiǎn)，大家腦海浮現(xiàn)的可能是某個(gè)滿嘴跑火車，慫恿爸媽沖業(yè)績(jī)的不靠譜鄰居或親戚；但現(xiàn)在點(diǎn)開小紅書，你更可能見到標(biāo)記清北畢業(yè)、留學(xué)海歸等標(biāo)簽，喊著“裸辭轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)，煥發(fā)人生第二春”口號(hào)的普通人。

35歲+的大廠人、高材生紛紛扎堆的賣保險(xiǎn)，這個(gè)行業(yè)到底如何？

圖源：Pexels

01

轉(zhuǎn)行的開頭是賣保險(xiǎn)

大家最常聽到的保險(xiǎn)銷售，官方名稱是個(gè)人保險(xiǎn)代理人，指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)辦業(yè)務(wù)，并收取傭金的個(gè)人，通俗來講就是“合同工”而非“編制戶” 。

對(duì)性別、學(xué)歷、年齡甚至過往履歷都沒有嚴(yán)格限制，又帶著高收入誘惑的保險(xiǎn)銷售工作，的確為那些因?yàn)槭I(yè)，或是摸到職場(chǎng)天花板的中年人提供了職場(chǎng)轉(zhuǎn)型的出路。

同時(shí)這批人自己也能意識(shí)并且認(rèn)可保險(xiǎn)的重要性。有人說擊垮一個(gè)看似無堅(jiān)不摧的中年人很容易，一場(chǎng)疾病就足矣，在家庭中上下承壓的他們，生活面臨各種各樣未知的風(fēng)險(xiǎn)，有一份保險(xiǎn)至少可以避免因病返貧。

更為關(guān)鍵的是，在保險(xiǎn)界，年紀(jì)越大越吃香，35 歲才正是開始闖的年紀(jì)。

過往積攢的豐富資源、專業(yè)見識(shí)，都等著派上用場(chǎng)，為“年薪百萬”打下基礎(chǔ)。而且往往背景更專業(yè)多元的人更具優(yōu)勢(shì)，譬如三甲醫(yī)院的醫(yī)生、知名律師、企業(yè)高管。

同樣的年齡，在有些行業(yè)可能是進(jìn)退兩難，整日在焦慮的氛圍下等待閘刀落下切斷安逸的生活，但在保險(xiǎn)行業(yè)，是將虛無的人脈，具象化為了微信通訊錄里一眼望不到頭的潛在客戶名單。

所以，保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)行后的第一件大事，總是先在朋友圈“社死官宣”，講述自己的心路歷程，配上一張西裝革履、眼神堅(jiān)毅的相片，明面是向眾人昭告“我做保險(xiǎn)了”，實(shí)則是暗示大家“快來找我買保險(xiǎn)”。

由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院發(fā)布的《2024 中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》，也佐證了“35+ 職業(yè)轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)業(yè)”并非只是個(gè)段子，報(bào)告呈現(xiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體畫像，在年齡結(jié)構(gòu)上，35-54 歲占到將近四分之三的比重。

在性別分布上，保險(xiǎn)營(yíng)銷員以女性為主，占比高達(dá) 78.82%，這就不得不提到賣保險(xiǎn)另一大吸引人的理由：時(shí)間靈活自由。

無需打卡坐班，彈性工作時(shí)間，全職兼職皆可，還多勞多得，收入與付出掛鉤的保險(xiǎn)銷售，能夠讓女性更好平衡自己的事業(yè)與家庭。賣保險(xiǎn)，意外成了非常適合職場(chǎng)媽媽的工作。

02

保險(xiǎn)業(yè)同樣是大浪淘沙

盡管保險(xiǎn)行業(yè)看似人潮涌動(dòng)，但其實(shí)中國(guó)保險(xiǎn)銷售的規(guī)模早已經(jīng)走過了“人海戰(zhàn)術(shù)”的階段。

早在 2015 年，原保監(jiān)會(huì)宣布廢除保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試，使得保險(xiǎn)行業(yè)堪稱“零成本入行” ，保險(xiǎn)代理人數(shù)量規(guī)模此后逐年攀升，至 2019 年達(dá)到了 912 萬人的歷史峰值 。

與人數(shù)一同增長(zhǎng)的，是中國(guó)的保費(fèi)收入從 2016 年的 3.1 萬億元快速上漲至 2019 年的 4.26 萬億元。

只是這份狂熱并沒有維持太長(zhǎng)的時(shí)間，無序增長(zhǎng)的保險(xiǎn)行業(yè)很快迎來了強(qiáng)監(jiān)管，并開始對(duì)魚龍混雜的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展開“清虛”和“精簡(jiǎn)”行動(dòng)。

2020 年 11 月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，意圖提高代理人進(jìn)入門檻，推動(dòng)代理人隊(duì)伍向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。此后保險(xiǎn)代理人數(shù)量迎來下降，截至 2022 年上半年已經(jīng)縮水至 521.7 萬人，較巔峰時(shí)期減少超過四成。

政策趨嚴(yán)僅是保險(xiǎn)代理人規(guī)模下降的其中一個(gè)原因。

雖然都是銷售性質(zhì)的工作，但保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間大多簽訂代理合同，而非勞動(dòng)合同。這意味著他們大多數(shù)既無無責(zé)底薪，也沒有五險(xiǎn)一金，要想吃飯唯一能依靠的就是傭金。

但開單說起來容易做起來難，如果長(zhǎng)期“坐冷板凳”，又沒有穩(wěn)定的保障，熬不過新手期是必然的，這才是不少保險(xiǎn)人離開的真相。

還有新人找不到客戶，被前輩暗示不如先給自己配置起保險(xiǎn)組合，這樣不僅有提成還有開單獎(jiǎng)勵(lì)，殊不知：

進(jìn)去笑嘻嘻出來哭兮兮，一分錢沒掙到，還要交 15 年的保單，天上不會(huì)掉餡餅，掉下來的也許是巨額債務(wù)。

同大多數(shù)行業(yè)一樣，保險(xiǎn)行業(yè)也常會(huì)聽到“二八法則”——真正能靠賣保險(xiǎn)年入百萬的人絕對(duì)存在，但更多的新人是會(huì)在難以適應(yīng)業(yè)績(jī)壓力的磋磨下選擇離職，被行業(yè)淘汰。

《2024 中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》就顯示，盡管有大概兩成保險(xiǎn)營(yíng)銷員的月收入超過兩萬元，但總體來看，仍然是3001 元至 6000 元這個(gè)收入?yún)^(qū)間的人群占比最高，差不多接近四分之一。

如果是畢業(yè)后直接進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，根據(jù)麥可思研究院發(fā)布的《2024 年中國(guó)本科生就業(yè)報(bào)告》，從事保險(xiǎn)職業(yè)的 2023 屆本科生畢業(yè)五年后相比畢業(yè)半年，薪資漲幅僅為 59%，遠(yuǎn)低于 106% 的全國(guó)平均水平。

滿懷期待入場(chǎng)，到頭來發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)連年薪百萬的零頭都摸不到，這才是一批又一批保險(xiǎn)人的真實(shí)寫照。

03

賣保險(xiǎn)的口碑怎么樣？

混跡過保險(xiǎn)行業(yè)的朋友，多半聽過諸如“一日賣保險(xiǎn)，終生沒朋友”“一人賣保險(xiǎn)，全家不要臉”一類的自黑。

原因也不難理解，保險(xiǎn)從業(yè)者大多都得求親朋好友告左鄰右舍，靠自己的死皮賴臉，以“傳幫帶”的形式拉人頭才能開單，以至于很多人一談到保險(xiǎn)：

保險(xiǎn)就是專門“殺熟”的，你跟他關(guān)系越好，越熟悉，他越賣給你，你不買還不好意思，根本就沒用。

同時(shí)，大多數(shù)人討厭賣保險(xiǎn)的原因，還有數(shù)不清的套路和陷阱。我們搜集整理了黑貓投訴平臺(tái)上與“保險(xiǎn)銷售”“保險(xiǎn)代理人”相關(guān)的投訴，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被提及最多的前三名分別是：虛假宣傳、誘導(dǎo)消費(fèi)和惡意誤導(dǎo)。

別看保險(xiǎn)銷售嘴上說得天花亂墜，“什么都能賠”，但其實(shí)有沒有用處，可能連他們自己都不知道。真到理賠那天，才發(fā)現(xiàn)被介紹時(shí)的夸大其詞和合同上的文字游戲坑害，投入的保費(fèi)竹籃打水一場(chǎng)空。

其實(shí)，保險(xiǎn)本身沒問題，主要是有些銷售員不靠譜，才讓大家反感。如果能規(guī)范點(diǎn)，行業(yè)口碑早就好了。

很多保險(xiǎn)銷售，根本不從客戶需求的角度出發(fā)換位思考，而是一肚子的銷售手段和套路，每天的朋友圈不是發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，就是爹味說教如何存錢養(yǎng)老，更難看的是販賣焦慮、恐怖營(yíng)銷：有生病意外沒錢看病的新聞就趕緊截圖發(fā)朋友圈，拿別人的痛苦做營(yíng)銷有意思嗎？

如果說在過去保險(xiǎn)高歌猛進(jìn)的年代，即便保險(xiǎn)代理人不懂保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、不學(xué)合同條款，也能靠人情順?biāo)浦刍斓蔑L(fēng)生水起。但到了如今，這樣的方法越來越難以為繼。

《2023 中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》調(diào)研顯示，超過六成的保險(xiǎn)代理人都希望公司能提供產(chǎn)品體系講解、表達(dá)說服技巧提升、行業(yè)趨勢(shì)分析的支持。

保險(xiǎn)難做，另一個(gè)原因也是過去幾年隨著大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更加依賴，保險(xiǎn)數(shù)字化進(jìn)程也在加速。《2022 年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)險(xiǎn)渠道上的選擇，已經(jīng)表現(xiàn)出明顯的線上化偏好。

換句話說，就是現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人除了要同傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)搶客源，現(xiàn)在還多了線上專業(yè)保險(xiǎn)公司、媒體平臺(tái)等。

過去，有人將保險(xiǎn)銷售入行三部曲總結(jié)為——自保件、殺熟、離場(chǎng)。或許隨著越來越多年輕人的第一張保單來自于線上，保險(xiǎn)銷售們的職業(yè)生涯連“殺熟”這一步都可以省掉了。

文章來源：網(wǎng)易數(shù)讀（ID：datablog163）（作者：葉榆北）

責(zé)任編輯：胡珊毓

策劃審核：夏 雨

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