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　　/不寫平庸的故事/

　　套路是現成的，但教訓也是現成的

　　文/魏霞

　　編輯/劉宇翔

　　都說“互聯網的盡頭是放貸”，哈啰也不例外。

　　近一段時間，哈啰開始在短劇平臺上大面積投放“放貸廣告”。短劇用戶們想要解鎖新劇集，就必須看完“哈啰臻有錢”的廣告，一整部劇看下來，腦子里都是“最高可借200000”、“最快30秒到賬”、“綜合年化利率10.8%-36%”的廣告語。

　　與其他提供網貸的機構相比，哈啰本就有共享單車和順風車等高頻流量生態，在自家APP就可以放貸，但受自身流量、用戶習慣所限，哈啰從外部采購更多流量以提高金融業務體量。而短劇用戶本就有“下沉”的特點，與網貸用戶畫像重合度很高，短劇平臺自然也就成為網貸機構們獲得精準流量的入口，哈啰自然不會放棄這一入口。

　　雖然短劇平臺流量大轉化效率相對較高，但合作費用不菲。《最話》了解到，按行情價，一個有效網貸客戶，網貸機構要支付給短劇平臺2000元。這樣算下來，網貸機構唯有相對高的利率才能覆蓋獲客成本以及不良損失。

　　哈啰猛推網貸業務的時間段，恰好與其斥資十五億取得A股上市公司永安行控制權的時間點重合。

　　根據《永安行科技股份有限公司收購報告書》，哈啰創始人楊磊通過全資子公司上海哈茂及個人名義，以每股13.76元和15.28元的價格，分兩筆交易受讓永安行原實控人孫繼勝及其一致行動人、螞蟻集團旗下上海云鑫的股份，合計持股19.67%。同時，楊磊通過上海哈茂以11.7元/股的價格參與定增，擬認購不超過7181.94萬股，金額上限8.4億元。交易完成后，上海云鑫只持有永安行1.86%的股份，基本退出永安行股東行列。

　　但耐人尋味的是，根據此前哈啰披露的招股書，其第一大股東正是上海云鑫，持股36.3%，而第二大股東是永安行，持股23.2%。“哈啰臻有錢”歸屬于上海鈞豐網絡科技有限公司，由哈啰100%控股。

　　從表面上，楊磊通過收購股份獲得了永安行的控制權，螞蟻集團基本退出了永安行，但螞蟻100%控股的上海云鑫是哈啰的第一大股東，本次交易減持永安行股份，可能與螞蟻集團優化投資布局有關，但它對哈啰乃至永安行的戰略方向仍具重要影響力。

　　有中國最大的金融科技公司為大股東，哈啰做網貸業務，就可以理解了。

　　而楊磊收購永安行的控制權前后，哈啰大打放貸廣告，做大網貸業務，既有自負盈虧“補血”的需求，也不排除其是為做出利潤，以滿足下一步資本運作乃至借殼上市的財務條件，畢竟大股東還有繼續套現的需求。

　　但如果真是這樣，那就真是一招險棋了。

　　01

　　2017年，螞蟻金服和永安行合資成立哈啰單車，其中螞蟻金服持股比例高達36.3%，是第一大股東。在后來的兩年時間里，哈啰共獲得8輪融資，而其中有5輪融資中都有螞蟻金服的身影，就連2021年哈啰沖擊IPO失敗后，螞蟻也沒有放棄哈啰。

　　當初螞蟻入股哈啰，為其持續提供資金和資源支持，例如支付寶入口導流、信用免押金等合作，一方面是看上了共享單車的支付入口，在提高支付市場份額的同時，也增加支付寶APP的打開頻率。螞蟻的戰略目的，更勝于財務目的。

　　因為僅從哈啰的主業來看，共享單車并不是一門好生意。2021年哈啰在招股說明書中披露的數據顯示，2018年到2020年，哈啰一直處在虧損的狀態，凈虧損額分別是22億、15億和11.3億，雖然虧損在收窄，但三年的累計虧損超過48億。

　　在過去，這些虧損可以由股東先買單，上市再套現。但近年來，螞蟻進行戰略調整，不再給被投企業“輸血”，而哈啰想要單純依靠共享單車/電動車業務“扭虧為盈”，并非一件易事。

　　一方面共享單車行業幾乎已經“見頂”，部分城市已經明令禁止新增共享單車/電動車新車的投放，另一方面在同行的競爭壓力下，共享單車/電動車也不可能通過漲價也提高盈利空間。

　　從成本方面來看，共享單車平臺不僅需要面臨單車造車成本，還要面臨后期的維護、調度等運維成本。楊磊在接受媒體采訪時曾透露，一輛單車每日運維成本為0.3元，每天每輛車的折舊成本是0.6元，一共是0.9元。

　　單一的盈利模式，遇上高居不下的成本，決定著共享單車行業的盈利周期必然會很長。在過去，資本的追捧，以及押金模式的緩沖下，共享單車企業尚有喘息之機。而現在，共享單車業務只有充當互聯網企業的“流量工具”，想辦法靠其他業務的補血才能存活。

　　這時候，哈啰發現自己或許坐在了“金礦”上，正如哈啰在招股說明書中所述，其擁有的用戶群才是最有價值的資產。根據哈啰和浙江大學等共同發布的《2024年中國共享微交通研究報告》顯示，截止2024年，哈啰用戶規模已經突破7.5億。而哈啰在去年9月份發布的《五大出行人群洞察》中提到，哈啰的主要用戶有新銳白領、新星青年、都市新貴、小鎮砥柱、都市藍領5種。其中，新星青年的畫像特征是月均收入在3k+，分布在一二三城市的18-25歲的Z時代們，都市藍領的畫像則是月均收入在5-8k，主要生活在三線及以下城市的25-40歲的藍領工作者。

　　這兩部分人群的畫像，恰好與網貸群體的畫像重合度很高。

　　幾年前，“網貸之家研究院”選取了15萬條借款人的資料進行分析，統計出的數據是：男性借款人占比65.81%，28歲及以上的借款人占比約70%，73.38%的借款人年收入在10萬元以內。

　　這意味著，想要把存量用戶變成“真金白銀”，網貸是最貼近哈啰現實的一條道路。

　　02

　　哈啰的臻有錢產品介紹中提到，“臻有錢依托大數據風控技術，為用戶提供安全、高品質的金融信息服務，致力于為有信貸需求的用戶篩選出合規、安全的信貸產品。”

　　目前，臻有錢的資金合作機構包括眾邦銀行、度小滿、晉商消費金融、中原消費金融、蘇商銀行等。

　　哈啰對金融業務的布局，其實在2021年第一次籌備IPO之前就早已顯現，但是這些年來，哈啰一直在金融牌照布局方面有很大的短板，只取得保險經紀牌照和融資擔保牌照，并未獲得網絡小貸、消費金融等可以直接經營信貸業務的牌照。

　　也是因為如此，哈啰在做金融業務時，只能以助貸的形式開展，通過與其他持牌的銀行、消費金融等機構合作，以收取“通道費”的形式，實現流量的變現。

　　“自負盈虧”壓力之下，哈啰臻有錢從去年開始就采用較為激進的營銷方式，除了在投放廣告外，還對哈啰注冊用戶進行高頻次的短信和電話營銷。

　　《最話》在近期就收到哈啰臻有錢的營銷短信，短信中“最多20萬專項額度，最快十分鐘到賬”的文案極具吸引力，根據引導點擊短信中的鏈接，就會直接跳轉到哈啰App中的“借錢”頁面。

　　高頻次的營銷動作，也引起哈啰用戶的反感。《最話》觀察到，注冊成哈啰用戶后，會默認打開營銷推送，而用戶一旦點擊“申請額度”按鈕，就默認同意“信息共享列表”，其中涉及30余家機構，有5家的標注的使用目的為“廣告推廣”。

　　另一方面，還有一些哈啰用戶通過臻有錢申請借款后發現，實際還款金額不僅僅是“利息”，還有各種費用。

　　“每個放款機構的費用都不一樣，我在哈啰上的幾筆借款還收過擔保費、服務費、擔保咨詢費等各種費用，比如在盛銀消費金融借的5000元，每期還額外的57元的擔保費。”有哈啰臻有錢的借款人告訴《最話》。

　　這位借款人整理的表格顯示，他從2024年5月到2025年2月，一共在哈啰上申請過4筆借款，借款金額分別為4900元、7400元、5000元、6000元，前兩次的放款機構為武漢眾邦銀行，后兩次的放款機構分別是盛銀消費金融和輕花優品。

　　在黑貓投訴上，有很多投訴人都有與上述借款人同樣的情況，據《最話》不完全統計，僅每期需要償還的擔保費合計就占本金的8%-14%。不僅如此，對于想要“加速”審核的借款人，哈啰還推出會員權益，而從借款人在黑貓投訴等網站上的投訴內容來看，會員費用從幾十到幾百元不等。

　　通過擔保費、會員費等方式變相抬高利息在網貸行業里并不少見，但最高人民法院曾印發的《關于進一步加強金融審判工作的若干意見》中提到，金融借款合同的借款人以貸款人同時主張的利息、復利、罰息、違約金和其他費用過高，顯著背離實際損失為由，請求對總計超過年利率24%的部分予以調減的，應予以支持。

　　目前，哈啰的金融版圖中不止有助貸業務，還有“貸款超市”業務。對于審批未通過的用戶，哈啰還會通過“借錢優選”入口將他們導流到一些小貸公司的網貸產品，比如金諾小貸的鑫用錢、五洲小貸的微銀信用、通融小貸的夠借、騰越小貸的云閃花等。

　　此外，哈啰還有車抵貸、房抵貸、企業貸等業務，以及與泰康在線財產保險股份有限公司合作的保險業務，包括出行險、重大醫療險等，都是其金融版圖中重要的一部分。

　　對金融的套路如此輕車熟路，從邏輯上說，應該是離不開嫻熟的股東的指導的。

　　03

　　其實，除了金融，這些年來，哈啰也一直在尋找共享單車以外的新業務增長點。

　　在早期增加的網約車（順風車）業務后，后來哈啰又陸續上線兩輪電動車、本地生活服務、OTA等業務。尤其在經營兩輪電動車制造業務時，哈啰不甘心于做貼牌的經銷商，選擇在天津、江蘇等地建廠，通過“重資產”的方式開展業務。

　　哈啰的兩輪電動車業務曾經也有過短暫的“高光時刻”。2021年，哈啰電動車的門店超過3500家，總銷量達到60萬輛。在當年的雙十一期間，哈啰兩輪電動車在直播汽車（大出行）排行榜中位列第一，在天貓店鋪銷量電動車行業排行第二，在后來薇婭等大主播的推薦下，哈啰電動車的銷量沖到電動車行業第一。

　　但是到了2023年，哈啰電動車開始悄悄關閉門店，轉而推出“哈啰租電動車”。據哈啰官網數據，目前哈啰租電動車業務入駐超過100個城市，租車門店超過5000家，現在還在面向全國招商。

　　這也再一次證明，這種重資產的業務很難為哈啰補血。

　　楊磊也曾在一次媒體座談會上感嘆，電動車生意是其做的生意在里面鏈條最長、最重且最苦的，“這樣的生意對成本、效率的要求很高，而互聯網企業人力成本偏高，這是一個很直接的問題。”

　　至于其他業務，就更是沒有激起太大的波瀾。

　　相比之下，金融生意就顯得“腳踏實地”了，尤其是在“流量貴”的當下。有消費金融行業的從業人員告訴《最話》，現在助貸（網貸）機構獲客（完成轉化）的成本差不多是1500-2000元/人。這個成本跟從短劇平臺采購流量的成本差不多，可以說為了“真（臻）有錢”，哈啰是真撒錢了，盈利可能靠高利率抽傭，以及多級導流分成。

　　哈啰的“導流”業務，按行情價，利潤率也不低。有為小貸或消金機構導流的“貸超”商務人員表示，目前有三種結算方式：一種是按照首貸的3%，復貸的2%-3%；二是按照實收利息分潤結息，目前一般是在20%-30%；三是按照授信結算，一個授信300-600元。

　　但近些年來，隨著政策的收緊，不少互聯網平臺相繼下架貸款導流端口。

　　去年喜馬拉雅向港交所遞交招股書后，收到了中國證監會的《境外發行上市備案補充材料要求公示》，監管要求其說明所涉足的助貸業務的具體形式、貸款資金來源、是否屬于金融或金融活動、業務資質許可、是否涉及征信業務，以及是否涉及貸后催收服務等相關問題。

　　在此之后，喜馬拉雅匆匆下架其“聽小貝借款”，并關閉向其他網貸產品導流的端口。主營業務營收增速下滑，靠金融變現，證監會的質疑，某種程度上導致了喜馬拉雅第三次IPO失敗。

　　對于互聯網企業來說，金融業務或許是流量變現的一條捷徑。哈啰如果是因為大股東不再輸血，要自負盈虧，想靠網貸業務賺些錢，那還尚可理解。

　　但如果是想通過網貸業務榨出利潤，滿足借殼上市的財務要求，有喜馬拉雅的前車之鑒，或許，哈啰還要再想想，再考慮考慮，再研究研究。