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我寫了一個財富管理行業的系列

今天是第一集

后面會陸續推出

一、

國內財富管理行業的現狀

自20世紀70年代以來，我國改革開放推動了經濟的飛速增長，民營企業和個體經營者迅速崛起，個體私人財富快速積累。然而，隨著“創一代”逐漸步入退休年齡，企業繼承和個人財富傳承成為一大挑戰，這不僅影響企業的經營穩定性，也限制了私人資本的有效流動，間接影響了我國經濟的平穩發展。

近年來，我國國民可支配收入持續增長，財富管理需求日益強烈。根據招商銀行與貝恩公司發布的《2023年中國私人財富報告》（該報告將可投資資產超過 1 千萬人民幣的個人統稱為高凈值人群），2008年-2022年之間個人可投資資產規模從39萬億人民幣增長到了278萬億人民幣，高凈值人數從30萬人增長到了316萬人，高凈值人群可投資規模從8萬億增長到了127萬億。個人可投資資產規模和高凈值人群數量均大幅增長，顯示出我國財富管理市場具有巨大的發展潛力。

長期以來，我國的財富管理市場主要由銀行主導，其他金融機構和第三方財富管理公司起步較晚，且存在產品趨同、虛假宣傳等問題。盡管第三方財富管理公司在近年來通過“投資者教育”提升了市場認知度，但頻繁爆出的“爆雷”事件暴露了行業在專業管理、服務深度和客戶分層等方面的不足。

隨著互聯網信息技術的發展，一些依托互聯網傳播專業信息的第三方財富管理公司應運而生，通過降低信息差和引入人工智能投資顧問，逐漸普及財富管理服務。全球范圍內，家族信托和家族辦公室等財富管理模式已較為成熟，并推動了相關法律法規和監管制度的完善。在我國，隨著家族企業出海需求的增加，財富管理業務將成為我國全球化進程的重要組成部分，但如何結合中國國情和法律環境發展財富管理業務仍是一個待解的問題

我們公司成立于2018年，最初從事企業投資、戰略管理等咨詢工作，后轉型為互聯網家族財務服務平臺。公司發展迅速，但受內地政策監管、城投債隱性債務違約以及多家第三方財富管理企業“爆雷”等多因素影響，現有業務急劇萎縮，服務利潤嚴重下降。同時，團隊擴張導致人力成本過大，新團隊管理效率低，新業務培訓體系尚未完善，人均能效低。這些問題凸顯了公司在當前市場環境下面臨的挑戰和困境。所以，我們做出了一些新的改變。

二、

如何順應國內市場需求？

我們通過借鑒國內外財富管理公司的成熟經驗，也通過兩年的行業調研，結合公司自身發展情況，找到了突破性的方向，重點解決了以下問題：如何優化財富管理公司的市場策略以提高財富管理業務的營銷效率和盈利能力？如何通過差異化營銷策略在競爭激烈的財富管理市場中脫穎而出？以及如何通過策略優化實現公司的長期穩定發展？

首先，傳統財富管理行業長期依賴“產品導向”模式，在營銷上也依賴“人際關系”，而我們現在是重新構建了“客戶需求驅動”的營銷策略模型。通過“客戶畫像描述”“客戶分層+場景化服務”實現精準定位，與當前行業數字化轉型中強調的“數據驅動客戶畫像”高度契合。同時，差異化策略在解決產品同質化、渠道分布不均等問題的核心作用。

其次，我們將客戶關系管理（CRM）與整合營銷傳播（IMC）結合，達到“全生命周期服務+多渠道觸達”的協同機制。通過構建分級服務體系，既體現了CRM理論中客戶價值分層的思想，還引入金融科技視角AI在提升營銷效率中的作用，為傳統營銷理論注入了技術賦能的新內涵。同時，異業的交叉營銷也讓“全生命周期服務”得以體現，增加客戶黏性。

最后，2018年資管新規實施后，行業面臨凈值化轉型與合規性挑戰。市場利率低，產品創新遇到瓶頸，禁止三方銷售等限制了行業發展，引進海外凈值型產品，重新定位客戶畫像，重構風險管理等來實現適應性轉型。

三、

目標客群和市場競爭

目前行業產品同質化嚴重，過度依賴固收產品，渠道協同不足；而對于我們公司曾經來說，線下服務與線上平臺割裂，客戶黏性偏低，通過互聯網獲取來的高凈值客戶轉化率較低。針對這些問題，我們采取用戶端避開市場主流機構的競爭客戶群，選取低競爭客戶群。市場端選取政治敏感且年輕化的財富“繼承者”客戶。產品端開發海外投資、權益資產等投顧服務，增強產品多樣性。價格端分級分類，根據客戶消費喜好定價和收費。渠道端推動“線上+線下+交互場景”融合，開發異業渠道共享客戶。推廣端采用AI工具+自媒體專業解答等生成個性化財富方案。

當前財富管理行業正經歷兩大變革：一是從“賣方銷售”向“買方投顧”轉型；二是技術驅動下的服務模式升級。我們主要聚焦“特殊”畫像的高凈值客群；用定價分層、促銷活動場景化來提升競爭力；借助自媒體、AI與大數據實現動態策略迭代，基于客戶行為數據實時調整產品推薦。

四、

三方面的戰略升級

首先，我們做了成本優化，自媒體渠道占比提升，單客戶服務成本下降；收入結構改善，非傭金收入，咨詢費、資產管理費占比提高，降低對市場波動和政策的影響

其次，我們推動了行業數字化轉型，提出的“AI+自媒體+投顧”模式，通過技術賦能可打破傳統服務邊界，推動行業從“產品銷售”向“資產配置專家”轉型。并且促進了跨界生態合作，讓“含高凈值客戶的異業+互聯網平臺”的聯盟模式推動財富管理機構與科技公司、異業產業平臺合作。

最后，我們增加了社會效應，幫助客戶應對低利率與市場波動挑戰。我們為高凈值客戶提供港股、美股、海外資產等配置服務，分散投資風險。讓我們的工作可以推動行業的發展會增強金融市場穩定性，強調的“客戶適當性管理”與“長期陪伴服務”，可減少非理性投資行為，也避免恐慌性贖回等引發的流動性的風險，對社會穩定有益。

終章、

我們的戰略轉型意義

在一個完全競爭市場里，分析尋找未產生激烈競爭的用戶畫像，并通過該用戶畫像定位市場策略。這對于新公司、小公司在紅海市場里的競爭策略是一種可以借鑒的思路。

而且我們的漏斗營銷在互聯網模式中反向操作，形成反漏斗市場策略，避開完全競爭市場的同時，從唯一客群中再來發展“交叉營銷”來達到財富管理行業的資產配置組合。這在銀行、證券、保險等傳統金融公司多年來難以開展的交叉營銷活動中有借鑒意義。

我們的整個管理和營銷模式在國內財富管理市場屬于少數，在互聯網信息化的時代大背景下，我們的經營模式和市場策略對未來第三方財富管理公司的發展都有著借鑒價值。歡迎同行和各界的投資人來找我交流。

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