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2024年9月25日王辰老師青海旅產(chǎn)會游玩地風(fēng)景照

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們一起來聊一聊有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)時代的保險話題，重點是探討一下在互聯(lián)網(wǎng)保險逐漸興起的情況下，傳統(tǒng)的保險代理人該何去何從，或者說，互聯(lián)網(wǎng)會不會讓傳統(tǒng)的代理人失業(yè)。

別恐慌 ，先觀察 ，積極學(xué)習(xí)和了解

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT（百度、阿里、騰訊）紛紛投資保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司，并且與一些傳統(tǒng)的保險公司合作推出在線保險產(chǎn)品，一時間“互聯(lián)網(wǎng)巨頭全面進(jìn)軍保險行業(yè)，幾百萬保險代理人將失業(yè)”的說法甚囂塵上，許多伙伴也希望我發(fā)表一下我的看法。當(dāng)然，首先我必須聲明，互聯(lián)網(wǎng)時代許多話題的標(biāo)題都是為了吸引眼球、嘩眾取寵，我們不能聽了風(fēng)就是雨，在危機(jī)還沒到來時，就把自己嚇個半死。

我的態(tài)度一直都是：面對新生事物，要先觀察一下，積極學(xué)習(xí)和了解，爭取為我所用，不需要過度恐慌。

何況，互聯(lián)網(wǎng)這些東西都是一些工具，首先沒有必要抵觸或者抵制，只要能夠提高工作效率、提升生活品質(zhì)，就要學(xué)會積極利用。生活無論如何都得繼續(xù)，適者生存是永恒的法則，我們只要有學(xué)習(xí)能力，就不需要杞人憂天，人生的道路千萬條，總能找到屬于自己的那一條

那么，互聯(lián)網(wǎng)保險的興起對現(xiàn)有的保險市場將會產(chǎn)生怎樣的影響呢？

客戶應(yīng)該如何比較線上和線下的保險呢？

現(xiàn)有的保險從業(yè)人員應(yīng)該如何看待這一趨勢呢？

這個世界變化再快，即使你再看不明白，你也必須學(xué)會適應(yīng)這一切。十年前，我剛在北京買了房子，小區(qū)里還沒有幾輛私家車，路邊更是隨便停車，也沒有人收費。

現(xiàn)在，已經(jīng)到處是車滿為患，每天回家都得找半天車位。汽車成為普通家庭的代步工具，已經(jīng)是司空見慣的情況，誰要是沒有車，才會讓人覺得落伍。

這種情況的出現(xiàn)，一則是因為中國的中產(chǎn)階級家庭越來越多了，80/90后兩代人已經(jīng)逐步成為消費市場的主力，當(dāng)然也有車越來越便宜的原因。

80/90后的特點之一就是，受教育程度相對比較高，較愿意接受新鮮事物，愿意趕潮流。中金公司2017年的調(diào)查報告顯示，中產(chǎn)階級對于保險的認(rèn)可和需求程度普遍較高，大專以上學(xué)歷人群對保險的認(rèn)可和需求程度也比較高。所以，隨著中國這兩類人群不斷地增加，中國社會的保險需求將會越來越大，保險行業(yè)將會進(jìn)入前所未有的蓬勃發(fā)展階段。

雖然我們經(jīng)常講，什么時候是保險業(yè)發(fā)展的黃金十年，但確切地說，這個好日子一直沒有到來，如果說過去十年是保險行業(yè)發(fā)展的黃金十年的話，我們就有理由相信未來的十年將會是保險行業(yè)發(fā)展的鉆石十年。

因為，隨著中國特色社會主義進(jìn)入新時代，中國的經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)將發(fā)生巨大的變化，隨著共同富裕的目標(biāo)不斷實現(xiàn)，中國保險業(yè)也必然進(jìn)入新的時代，市場的空間十分巨大。當(dāng)然，對于我們銷售人員來講，無論你愿意不愿意，都要迎接以客戶需求為導(dǎo)向，專業(yè)人士主導(dǎo)的保險新時代。

正是因為如此，看好保險業(yè)發(fā)展的人越來越多，這幾年許多社會資本都積極投資保險公司，賣保險的也不僅僅是保險代理人，銀行保險一直都是一個重要的渠道，保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司也越來越多，許多互聯(lián)網(wǎng)科技公司也都在賣保險。

特別是BAT三巨頭涉足保險業(yè)后，對現(xiàn)有的線下保險從業(yè)人員造成了一定的心理沖擊，許多人都在懷疑“紅旗還能打多久”。

其實，在這里，我要跟大家強調(diào)一下，這一切的變化，都沒有改變一個事實，就是為了賣出去更多的保險，變的是賣保險的方式，而不是賣保險本身。資本看好的是中國這個巨大的市場，因為中國人購買保險的空間巨大，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足。為了在風(fēng)云變化的世界里保持清醒的頭腦，我們在關(guān)注變化的同時，更要學(xué)會找到不變的東西，這才是核心問題所在，也是我們的核心技能。

總有人問我如何看待代理公司和經(jīng)紀(jì)公司的銷售人員與保險公司專屬代理人的區(qū)別，我的答案是：都是賣保險的，不要互相詆毀，毀的永遠(yuǎn)都是行業(yè)的口碑，讓客戶遠(yuǎn)離保險。

到目前為止，拿的都是保險公司的傭金，賣的都是保險公司的產(chǎn)品。只有我們的市場發(fā)達(dá)到保險經(jīng)紀(jì)人可以依靠收取客戶咨詢費賺取收入的時候，才能出現(xiàn)真正意義上的獨立代理人或者經(jīng)紀(jì)人。

專業(yè)的代理人是互聯(lián)網(wǎng)取代不了的

大家擔(dān)心，如果以后客戶的保險都可以在網(wǎng)上購買了，還要我們保險代理人作什么呢？首先我們必須承認(rèn)，有些保險產(chǎn)品可以在互聯(lián)網(wǎng)上購買，這個趨勢是必然的，誰也阻擋不了。

這就如同微商網(wǎng)店的興起，替代了許多實體店是一樣的道理，互聯(lián)網(wǎng)讓我們的許多消費行為發(fā)生了改變，這也已經(jīng)是事實。但是，許多問題，我們不要著急給出答案，要學(xué)會觀察一段時間，時間終將證明一切，這樣我們就會淡定許多。你最終會發(fā)現(xiàn)，改變的是銷售的方式，不變的是客戶的需求。

大家還記得嗎？

在VCD和家庭影院普及的過程中，曾經(jīng)一度，傳統(tǒng)電影院的生意不好做了，但是這幾年，電影院的生意卻是越來越好了。因為看電影，不僅僅是看內(nèi)容、看故事情節(jié)，還要找感覺，比如3D效果，音響效果等等，還有跟誰一起看也都是很重要的因素。

只要我們找到了客戶的需求點，如果我們能滿足客戶的需求，我們就能找到自己存在的價值。

互聯(lián)網(wǎng)會帶來很多行業(yè)的泡沫，最終還要回歸根本，這個根本就是滿足人們真正的需求。這就如同總書記最近說的，“城鎮(zhèn)化和逆城鎮(zhèn)化這兩個方面都要致力推動”，我們也可以說，保險的互聯(lián)網(wǎng)化和逆互聯(lián)網(wǎng)化也會同步發(fā)展。

曾幾何時，“互聯(lián)網(wǎng)＋”成了流行語，最近媒體倒是不怎么提了，因為國家注意到了發(fā)展經(jīng)濟(jì)必須把著力點放在實體經(jīng)濟(jì)上，互聯(lián)網(wǎng)是藤，實體經(jīng)濟(jì)是樹，本末不能倒置。

傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟(jì)一定要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)，插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀會發(fā)展得更快。但是，如果沒有實體經(jīng)濟(jì)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)其實什么也不是。

互聯(lián)網(wǎng)改變的是交易方式，而不是交易本身

你在實體店吃飯、自己買了帶回家、打電話到店里訂餐、還是通過訂餐軟件叫外賣回家吃，其實本質(zhì)上沒有區(qū)別。你在店里吃飯，要承擔(dān)房租和服務(wù)員的服務(wù)成本；你叫外賣，你得承擔(dān)中介結(jié)構(gòu)的服務(wù)費和送餐員的人工成本。

互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的影響，就是把原來的商店服務(wù)員，替換成了滿街的快遞員，好處是方便了客戶購買，壞處是創(chuàng)造了許多包裝垃圾和社會管理問題。

所以有人說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的問題是利潤個人化，成本社會化，這個問題早晚都要解決。

互聯(lián)網(wǎng)的普及，表面看來，我們終于過上了衣來伸手飯來張口的日子，但是，仔細(xì)想想，這不是我們想要的生活。

生活享受的是過程，而不是結(jié)果，就這么簡單。跟朋友逛街購物吃飯看電影的樂趣不是互聯(lián)網(wǎng)能取代的。有些東西，還是要親眼見了才能放心購買，不然買了再退絕對不方便。

互聯(lián)網(wǎng)沒那么可怕，7-ELEVEN全世界開店2萬家，利潤百億，有媒體就這個話題進(jìn)行報道，題目是《倔強老頭向世界證明：實體店沒有死》。做互聯(lián)網(wǎng)銷售起家的劉強東也準(zhǔn)備在未來5年開設(shè)融合線上線下一體化的生鮮超市“7FRESH”門店超過1000家。

其實，互聯(lián)網(wǎng)的思維，都是先以免費、便宜為噱頭吸引客戶，擠垮競爭對手，當(dāng)客戶養(yǎng)成了消費習(xí)慣，后面跟著就是漲價，滴滴打車、共享單車都是這個模式，當(dāng)然還有講故事謀求上市的資本運作的企圖。

曾經(jīng)很流行的網(wǎng)絡(luò)互助，這個籌那個籌的，現(xiàn)在也都開始賣傳統(tǒng)公司的保險產(chǎn)品了。曾經(jīng)赫赫有名的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)在美國退市，要賣給國內(nèi)的A股投資者了。

其實，當(dāng)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大舉進(jìn)軍保險業(yè)的時候，谷歌進(jìn)軍保險業(yè)的第一次嘗試卻以失敗告終，他們也暫時退出了保險市場。

保險比價平臺Google Compare是谷歌進(jìn)入保險業(yè)的第一次嘗試，該服務(wù)于2012年在英國上線，隨后于2015年在美國上線。它提供包括車險、家財險、貸款等金融產(chǎn)品的比價服務(wù)。

2016年3月，谷歌選擇關(guān)閉它。在其致合作伙伴的公開信中，谷歌表示，雖然Google Compare的流量尚可，但是其帶來的營收未達(dá)到預(yù)期，最終決定關(guān)停了該項業(yè)務(wù)。

我們實在不用擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)保險會搶走我們的飯碗。

為什么呢？

因為，保險銷售行業(yè)的存在，是由于人們存在著僥幸心理和懶惰的心理弱點所決定的。

就像人們明明知道減肥對健康和形象有好處，卻沒有毅力主動堅持，健身教練這個行業(yè)就興起了；人們明明知道酒后駕車是危險的，可是還會有人酒駕，因為現(xiàn)在管理越來越嚴(yán)，進(jìn)而又催生了代駕行業(yè)；人們明明知道人生風(fēng)險的存在，但是要演變成主動投保的實際行動，卻還需要一個過程，這就需要我們保險代理人來推動客戶完成投保行為。

所以，只要人性如此，保險推銷的價值就不會消失。

對于那些擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)保險興起，就會丟掉飯碗的保險代理人來說，以下幾個案例，或許能夠增加大家的信心。

比如說房地產(chǎn)銷售

無論是新房和二手房，一般都會掛在網(wǎng)上去宣傳和展示，無論從環(huán)境到戶型，都會有詳細(xì)的介紹，但是人們并沒有在網(wǎng)上下單買房子，而是還要通過樓盤營銷處或者房地產(chǎn)中介的銷售人員來購買。

即使客戶到了樓盤實地去勘察，最后還是在樓盤的銷售人員那里成交。這并不是因為房子不可以在網(wǎng)上投資，而是像房子這樣對人生未來占有重大比重的投資，人們還是要關(guān)注許多細(xì)節(jié)，還是要請銷售員們做詳細(xì)的疑問解答，甚至還是需要樓盤銷售員來做推動，才會下決心購買。

所以，即使房屋可以掛在網(wǎng)上，但是房地產(chǎn)銷售行業(yè)依然沒有消失，反而還是有很多優(yōu)秀的從業(yè)人員做得很成功。

再比如提供網(wǎng)上咨詢的醫(yī)療軟件也很多，但是醫(yī)生并沒有失業(yè)，人們可以在網(wǎng)上咨詢問題或者買一些非處方藥，但是終究還是要到醫(yī)院去由醫(yī)生當(dāng)面診斷。

醫(yī)生也并沒有因為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)的發(fā)達(dá)而減少了自己的業(yè)務(wù)，反而和患者接觸的渠道越來越多，空間越來越大，工作也越來越忙。因為疾病常常是一果多因，也可能是一因多果，很難標(biāo)準(zhǔn)化，所以才需要醫(yī)生的面對面診斷。

我們大家都知道，保險產(chǎn)品的銷售，具有很強的專業(yè)要求，不管是產(chǎn)品的選擇搭配，還是客戶購買決心的促成，都需要保險代理人辛勤的勞動和服務(wù)才會最終達(dá)成。

因為客戶的需求是潛在的，所以需要代理人去啟發(fā)；因為客戶的需求是個性化的，所以需要代理人幫助量身定做。

互聯(lián)網(wǎng)的興起，并不會導(dǎo)致線下保險代理人的失業(yè)，而是豐富了我們接觸客戶的形式，讓我們有機(jī)會提高與客戶溝通互動的頻率，提供更多的資訊服務(wù)，增加客戶的粘度。

我們曾經(jīng)做過有關(guān)法律的專題，我已經(jīng)盡力講得很明白了，但是我們的許多業(yè)務(wù)伙伴還是看不明白。這就說明隔行如隔山這個古老的道理永遠(yuǎn)都成立。那么，我們的客戶自己如何能夠自助買好自己的保險呢？

比如買一年期的產(chǎn)品，萬一忘記續(xù)保怎么辦？錯過了購買長期保險的機(jī)會怎么辦？

資產(chǎn)配置和財富管理過程中如何搭配保險產(chǎn)品，這就更不是客戶自己可以隨便搞明白的。

所以，我們可以樂觀地預(yù)期，在互聯(lián)網(wǎng)時代，專業(yè)的保險代理人不僅不會失業(yè)，而是更具有市場價值。

按照一般的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)規(guī)律來說，在線上做起來的互聯(lián)網(wǎng)公司，會紛紛進(jìn)軍線下。到那個時候，互聯(lián)網(wǎng)公司不僅僅需要大批的線上銷售服務(wù)人員，而且還會需要大批優(yōu)秀的保險代理人來組建線下銷售團(tuán)隊。

保險市場競爭的機(jī)構(gòu)主體增加了，對保險代理人的需求就更大了，優(yōu)秀的專業(yè)保險代理人就會擁有更多的市場機(jī)會了。

同時因為互聯(lián)網(wǎng)保險的宣傳作用，人們的保險觀念得到更深更廣的普及，保險推銷將會變得越來越順利，效率越來越高，這對于現(xiàn)有的保險從業(yè)人員是非常大的利好，也讓代理人進(jìn)化為綜合金融服務(wù)提供者成為了可能。

何況現(xiàn)在的許多公司也都在積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這也有助于我們獲取更多的客戶。

整個保險市場會因為互聯(lián)網(wǎng)公司的參與，蛋糕越做越大。但是我們必須強調(diào)，未來市場對于保險從業(yè)人員的專業(yè)度的要求將會越來越高。

這種專業(yè)度，不僅僅包含對保險產(chǎn)品的精確把握，而且還包括對于客戶需要了解的其他理財產(chǎn)品的熟悉，更包含對相關(guān)財稅法律知識的要求。

所以不可避免的，一些不愛學(xué)習(xí)、不勤奮拜訪、專業(yè)度差的銷售人員，將會被未來的市場所淘汰，而績優(yōu)人員的市場價值將會越來越高，而且，行業(yè)對高素質(zhì)的新人需求量會越來越大。

當(dāng)然，我們必須承認(rèn)，那些可以標(biāo)準(zhǔn)化的簡易保險產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售有先天的優(yōu)勢，就是接觸面廣、成本低。但是，隨著各家保險公司都推出互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，各家互聯(lián)網(wǎng)公司代理的產(chǎn)品越來越多，即使這些簡易的產(chǎn)品也讓客戶難以做出自己的選擇。

2024年9月25日王辰老師青海旅產(chǎn)會游玩地風(fēng)景照

我們需要了解一下這些產(chǎn)品的特點：

第一，就是客戶對其需求是主動的、剛性的，比如車輛保險、航空意外險、航空延誤險、旅游意外險等等；

第二，就是產(chǎn)品責(zé)任比較單一，投保信息可以盡量簡化。

毋庸諱言，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，雖然看起來簡單，但是對客戶來講依然不簡單，這也是近期互聯(lián)網(wǎng)保險投訴比較多的原因。

互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品越是豐富，客戶的選擇就越是困難，這個時候就會需要專業(yè)代理人的幫助。

仔細(xì)想想，即使我們這些還算有點專業(yè)的保險從業(yè)人員，打開網(wǎng)絡(luò)上的保險銷售頁面，讓你說說買哪個產(chǎn)品合適，你恐怕也是無從下手。其實，所謂的貨比三家、物美價廉，都是一種心理安慰而已，并上升不到科學(xué)的層面。

我們舉個例子說明一下：

比如網(wǎng)上最流行的消費型的短期醫(yī)療險（簡稱百萬醫(yī)療），比如說幾百元就可以買到的一年期的上百萬的報銷額度，這和線下產(chǎn)品比較起來，不仔細(xì)分析的話，的確很有吸引力。

據(jù)說最近新華社的一篇文章《一頓飯錢換百萬醫(yī)療保障，靠譜嗎？》，讓很多人對這樣的產(chǎn)品又開始很糾結(jié)。

如何看待這樣的產(chǎn)品，我們今天做一個簡單的分析。首先我們來分析一下百萬醫(yī)療產(chǎn)品便宜的原因。

首先，這些產(chǎn)品一般都有個一萬元的絕對免賠額。這個免賠額的意思，就是如果申請理賠，一萬元以下的醫(yī)療費是不予報銷的，如果超過一萬，那么要扣掉這一萬元，其余的部分進(jìn)行報銷。

這就等于說，幾百元的保費只是個定金，而真正啟動這個保險理賠的時候，需要再補交一萬的差額保費。這就相當(dāng)于，這個保險如果不起作用，那么幾百元的保費就白扔了，如果起作用，那么保費就是一萬零幾百元。那么，這個保險有沒有用呢？該不該買呢？當(dāng)然該買，只要你不在乎幾百塊錢。如果得了比較嚴(yán)重的病，花費到幾十萬上百萬，就會覺得很有用。如果你的住院醫(yī)療費用不到一萬，恐怕又會說保險是騙人的，因為沒有得到一點報銷。從概率的角度講，大概一百個購買者當(dāng)中，會有一個人用得上。

這類保險還有一個宣傳的賣點，就是保證續(xù)保。但是許多公司都有一個規(guī)定，就是產(chǎn)品停售了就不續(xù)保了，所以保證續(xù)保并不是永遠(yuǎn)的，這也是保險公司控制風(fēng)險的方法。那些永遠(yuǎn)保證續(xù)保的，就會貴許多。

當(dāng)然，我們并不是說，這個產(chǎn)品不好，只是說，作為普通客戶未必能夠明白這些細(xì)節(jié)的影響。其實在傳統(tǒng)線下產(chǎn)品中有許多細(xì)節(jié)，也是客戶自己很難輕易看明白的，比如都是90%的報銷比例，有的公司比較寬泛，按照總花費的90%報銷；而有的公司為了控制風(fēng)險，對每一個項目都有限額，比如床位費、手術(shù)費都有最高限額，最后報銷的結(jié)果也許只是總費用的70-80%。

如果只買這樣的產(chǎn)品，就認(rèn)為保障夠用了，但是如果有一天停售了，不能續(xù)保了，而自己又失去了投保的最佳時機(jī)，也會罵保險公司不守信譽。這個類型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，可以對大額醫(yī)療費支出做很好的補償，買了也是好事，因為許多人不差一頓飯錢。

關(guān)鍵是，我們要懂得把它和線下的健康險產(chǎn)品，尤其是和重疾產(chǎn)品組合起來購買，給客戶進(jìn)行合理的保險資產(chǎn)的配置，讓客戶的保障更全面、更有效、更安全。

總而言之，我們不要把互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品和線下產(chǎn)品對立起來，而要把互聯(lián)網(wǎng)保險銷售和線下產(chǎn)品銷售結(jié)合起來，互為補充，互相促進(jìn)。

所以，我們今天的結(jié)論就是，市場這么大，只要你有自己的競爭優(yōu)勢，就會有你的生存空間，不管怎么稱呼你的職業(yè)（代理人還是經(jīng)紀(jì)人）。在這個變化的社會，你要堅持做好不變的事情，就是客戶至上、服務(wù)至上，堅持給客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，滿足客戶真實的需求（不忽悠），給客戶提供很好的解決方案（而不是簡單地賣產(chǎn)品）。借用最近一個很流行的話題，就是不要把妻子當(dāng)親人，要永遠(yuǎn)當(dāng)情人。因為當(dāng)親人就容易忽略，是一種偷懶，而當(dāng)情人就會用心經(jīng)營。我們對待客戶，也應(yīng)該這樣，不要當(dāng)親人，要當(dāng)情人去用心。

人生就是一場盛大的遇見，既然我們趕上了這個偉大的時代，就讓我們不斷豐富自己的知識，努力提高自己的能力，成為客戶不可缺少的理財顧問，生活中的良師益友，我們都不要辜負(fù)這個偉大的時代！

今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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