浪姐6的節(jié)目中，有這樣一幕。

二公組隊時，葉童主動向房琪拋出橄欖枝，甚至舉著燈牌喊房琪來自己隊。

但房琪猶豫后以“擔(dān)心葉童的精力問題”婉拒，言外之意是覺得葉童年紀(jì)大，跟不上節(jié)奏。

葉童直接回懟：“我一直玩得很開心，但你這樣懷疑我的精力，我覺得你真的有問題。”
之后，房琪擔(dān)任《珊瑚海》隊長時，哭訴等了三天都約不齊隊友，網(wǎng)友炮轟隊友何泓姍、彭小苒不敬業(yè)。然而何泓姍甩出聊天記錄證明自己準(zhǔn)時參會且熬夜交了小樣。

期間，彭小苒提議加一段Rap，房琪當(dāng)場翻白眼稱“破壞整體性”，但轉(zhuǎn)頭自己卻加了三分鐘詩朗誦，美其名曰“升華主題”。

這一系列言行被網(wǎng)友嘲諷雙標(biāo)，其溝通能力和團(tuán)隊協(xié)作能力也受到質(zhì)疑，進(jìn)一步坐實了她“情商翻車”的形象。房琪口碑翻車，其“治愈系才女”人設(shè)崩塌。

在生活的舞臺上，對話、交際、談判無處不在。到底應(yīng)該怎么樣才能掌握“情商”？

賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院教授莫里?塔赫里保爾所著的《情商談判：給內(nèi)向者的溝通指南》以沃頓商學(xué)院談判課堂實錄和高盛“10000家小企業(yè)項目”為豐富案例，通過真實場景故事，抽絲剝繭地厘清了談判失利的原因，提出了極具價值的情商談判思維與原則，讓我們重新認(rèn)識談判的本質(zhì)。

即它并非簡單的交易，而是人與人之間的深度對話與聯(lián)系，是解決問題、找尋話語權(quán)的有效方式。

對于渴望提升談判技能，特別是性格內(nèi)向的朋友而言，這本書無疑是很好的選擇。

01談判本質(zhì)：超越交易的深度對話

談判并非僅僅是交易，其本質(zhì)是對話和人與人之間的聯(lián)系，是解決問題和找到話語權(quán)的方式。許多人對談判存在誤解，認(rèn)為只是圍繞價格、條款等進(jìn)行的利益博弈，而忽略了其中的情感與人際因素。

以職場中常見的薪資談判為例，大多數(shù)人在談判時可能僅僅聚焦于工資數(shù)字的提升。

有一位職場人士小李，在準(zhǔn)備薪資談判時，只羅列了自己的工作成果數(shù)據(jù)，期望以此說服領(lǐng)導(dǎo)加薪。在談判過程中，他生硬地陳述自己的業(yè)績，卻未關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)的反應(yīng)和公司的實際情況。

領(lǐng)導(dǎo)提出公司當(dāng)前面臨的一些財務(wù)壓力和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)時，小李沒有嘗試去理解，只是繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的付出應(yīng)得到更高回報。

最終，這次談判以失敗告終，小李不僅沒有獲得期望的加薪，還讓領(lǐng)導(dǎo)覺得他過于自我中心，不理解公司難處。

與之形成對比的是小張。小張在準(zhǔn)備薪資談判前，不僅梳理了自己的工作成績，還對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展、行業(yè)趨勢進(jìn)行了深入研究。

在談判時，他先表達(dá)了對公司發(fā)展前景的信心，以及自己對公司的認(rèn)同感，強(qiáng)調(diào)自己的成長離不開公司的培養(yǎng)。

接著，他委婉地提及自己在工作中的額外付出和取得的突出成果，同時表示理解公司可能面臨的一些困難。

他提出的加薪幅度并非一個強(qiáng)硬的數(shù)字，而是一個基于對公司和自身綜合考慮后的合理區(qū)間，并且還給出了如果加薪后將如何為公司創(chuàng)造更多價值的計劃。

小張的這種談判方式，讓領(lǐng)導(dǎo)感受到他不僅僅是為了個人利益，更是從公司整體發(fā)展出發(fā)，最終小張成功獲得了滿意的加薪。

小張的成功就在于他理解了談判的本質(zhì)，不是單純地索要利益，而是建立一種基于理解和共贏的對話聯(lián)系。

那到底如何才能基于基于理解和共贏，建立有效的談判策略？

02談判失利的深層剖析

在深入探討有效的談判策略之前，我們有必要先了解那些導(dǎo)致我們在談判中失利的常見因素。莫里教授在書中通過細(xì)致的分析，為我們揭示了以下四個主要原因：

自我價值感降低：這是許多人在談判中面臨的核心問題，尤其是內(nèi)向者。自我價值感低會導(dǎo)致缺乏自信，在談判中不敢理直氣壯地表達(dá)自己的需求和觀點。例如，在薪資談判中，覺得自己能力不足，不配得到更高的報酬，從而輕易放棄爭取合理權(quán)益的機(jī)會。這種對自身價值的低估，如同沉重的枷鎖，束縛了我們在談判中的手腳。

討好型人格作祟：具有討好型人格的人在談判中往往過度遷就他人，害怕沖突，為了維持表面的和諧而犧牲自己的利益。他們總是優(yōu)先考慮對方的感受，而忽視了自身的目標(biāo)。比如在團(tuán)隊項目分工談判中，為了讓同事滿意，毫無原則地承擔(dān)過多的工作任務(wù)，結(jié)果給自己帶來巨大壓力，卻未能實現(xiàn)自身在項目中的價值最大化。

失敗定義自我：將談判中的失敗視為個人能力的象征，這種思維方式會嚴(yán)重打擊我們的信心。一旦經(jīng)歷一次談判失敗，就陷入自我懷疑的深淵，認(rèn)為自己不擅長談判，從而在后續(xù)的談判中畏首畏尾。比如在一次商業(yè)合作談判破裂后，就認(rèn)定自己不具備談判能力，不敢再積極爭取其他合作機(jī)會，錯失了許多發(fā)展的可能。

思維誤區(qū)的限制：固定的思維模式常常限制了我們在談判中的創(chuàng)造力和靈活性。我們習(xí)慣于用一種既定的方式看待問題，無法接受新的觀點和可能性。例如在價格談判中，只執(zhí)著于降低價格這一種方式，而忽略了通過增加服務(wù)內(nèi)容、延長合作期限等其他方式來實現(xiàn)雙贏。這種思維的局限性，使得我們難以在談判中找到突破困境的有效途徑。

03五大情商談判思維

為了幫助我們打破談判的困境，莫里教授提出了五大情商談判思維，這些思維方式猶如開啟成功談判大門的鑰匙，為我們提供了全新的視角和方法。

開放性思維：保持開放的心態(tài)，積極接受不同的觀點和可能性，是成功談判的基石。在談判中，我們不能固步自封，而是要主動傾聽對方的想法，理解其背后的原因。

同理心思維：同理心思維要求我們站在對方的角度去感受和思考問題，理解對方的需求、利益和情感。這并不等同于自我內(nèi)耗，而是實現(xiàn)長期合作的重要基礎(chǔ)。當(dāng)我們能夠真正體會到對方的處境時，就能更好地調(diào)整自己的談判策略，找到雙方利益的契合點。

在場思維：在場思維強(qiáng)調(diào)在談判過程中要全神貫注，將所有的注意力都集中在當(dāng)前的談判情境中，不被過去的經(jīng)驗或未來的擔(dān)憂所干擾。只有保持高度的專注，我們才能敏銳地捕捉到對方的言語和非言語信息，及時做出準(zhǔn)確的回應(yīng)。

富足思維：擁有富足思維的人相信資源是充足的，談判并非零和博弈，即一方的所得并不一定意味著另一方的所失。這種思維方式讓我們擺脫了稀缺性思維模式的局限，積極尋求雙方都能獲利的解決方案。在談判中，我們不再局限于對有限資源的爭奪，而是著眼于如何擴(kuò)大資源總量，實現(xiàn)共贏。

內(nèi)在力量：內(nèi)在力量源于對自己價值和能力的堅定信念，它讓我們在談判中保持充足的自信和底氣，不依賴外界的認(rèn)可。當(dāng)我們相信自己的觀點和建議具有價值時，就能更加從容地表達(dá)自己，堅守自己的立場。

04結(jié)語

《情商談判：給內(nèi)向者的溝通指南》這本書為我們提供了豐富的談判技巧和策略，更重要的是，它強(qiáng)調(diào)了情商在談判中的核心地位，幫助我們重新認(rèn)識自我價值，掌握談判的底層邏輯。

無論是內(nèi)向者還是外向者，都能從這本書中汲取智慧，學(xué)會運用情商談判思維和原則，在各種談判場景中實現(xiàn)雙贏的對話。

正如莫里?塔赫里保爾教授所說：“談判的本質(zhì)不是交易，而是對話和人與人之間的聯(lián)系，是我們解決問題的方式，也是我們找到話語權(quán)的方式。”

希望大家都能閱讀這本書，開啟屬于自己的成功談判之旅，在生活和工作中更好地展現(xiàn)自我，實現(xiàn)目標(biāo)。