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2024年9月25日王辰老師青海旅產會游玩地風景照

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要探討的話題是：為什么買了保險早期退保損失那么大呢？

為什么早期退保會有損失

我們在前面談論“保險的缺點”那個專題曾經說過，保險最致命的缺點就是“退保損失巨大”，但是保險最大的優點是“因為損失巨大所以沒舍得退，關鍵時刻還在，變成好幾十倍“。當然，損失巨大主要針對的是保障型產品，近幾年保險公司推動了許多高現金價值的產品，前期退保損失不太大的也有，起碼許多產品在繳費期滿現金價值就跟保費基本持平了。

今天我們就一起來探討一下為什么損失會那么大？要想詳細了解這個問題，我們就要從多個角度來研究。

退保退的是現金價值

首先我們要明白，退保到底能退多少錢呢？其實退保的數量就是保單里面標明的現金價值，現金價值又叫退保金。現金價值也是保險公司可以用來的投資的部分。

所謂的現金價值就是保單在某個時間退保還值多少錢，保單里列明的是某個保單年度末的數值。當然，我們實際退保的時間不一定是完整的保單年度，退保金額就會介于兩個年度的現金價值之間，具體退保的數額還要具體計算實際的現金價值。

保單上列明的都是保證的現金價值，如果是分紅保險，還要考慮分紅部分對應的現金價值，在退保的時候會一并給客戶的。

前期成本高，退保現價少

那么為什么在保單生效的前幾年退保的現金價值很少呢？按照成本核算的角度來講，退保金應該等于客戶所交納的保費的總和，再扣除運營成本、保障成本和服務成本，這樣算起來也許就剩了沒有多少了。

因為保險公司前期獲取保費的服務成本較高，保障型保險還要預提保障成本，也就是為個別出險的客戶準備的備用金，這樣前期的現金價值就比較少了。什么是保障成本呢？拿意外傷害保險來舉個例子，比如200元保費可以購買10萬保額的意外傷害保險。如果出現了一個意外死亡事故，保險公司就要賠付出去10萬塊錢，相當于500個人所交的保費，如果意外死亡的發生率是1‰，就是1000個客戶有一個會意外死亡，那么每個人的保障成本就是100元，占保費的50%，我們還沒有考慮其它的成本。

明確保險的目的是保障

購買保險，要群體算賬而不能個體計算。

有的客戶要退保，覺得損失大就有意見，跟保險公司講： “我只是想把我的本錢要回來，我把錢放在你這里這么長時間我又不跟你要利息，為什么不能給我”？

其實道理很簡單，只要我們平心靜氣地想一想，學會換位思考，如果客戶出險了保險公司也不認賬，說“我把本錢還給你，再給你點利息，不按照合同的保額賠你”，客戶會答應嗎？我相信任何人都不會答應。

因為我們買保險的目的，就是希望在發生了風險的時候，可以得到一個杠桿效應，得到幾十倍甚至更多倍數的賠償，不然還不如存銀行呢！

不同理財方式的代價不同

公平地講，我們要接受代價的對等。

銀行活期存款能夠隨便取出本金，所以對客戶的利益除了安全方便之外，就只能有很少的利息（目前是0.3%）。定期存款不能隨便動用，所以利息相對活期存款會高好多，如果我們違約提前支取，定期利息就會變成活期利息，也是有損失的。

保險相當于另類的儲蓄，我們把保費存到保險公司，如果違約了提前支取，只能動用現金價值，就是我們說的損失巨大。但是如果發生了風險，保險公司要按照保額給我們幾倍、幾十倍，甚至上百倍的賠償。

股票的本金，一旦進入股市，只能按照行情買賣，漲跌我們都得認，雖然有漲的可能，但也有跌的風險。

所以我們的結論就是——銀行、保險和證券，它們的商業模式是不一樣的，對我們來講價值也是不一樣的，解決的問題也是不一樣的，彼此不能相互取代，而是互相補充。我們說一碼歸一碼，該存到哪里就要存到哪里。

時間越久現金價值越高

另外，我們更要強調的是，大部分保險前期退保損失巨大，但是隨著時間的推移，現金價值會按照當時設計的預定利率不斷增值，一直達到和保額相等（這里我們說的是保障型保險）。當保單達到了設計的滿期時間，比如一百歲，現金價值就會等于保額，這個常識，我們要知道。保額減掉現金價值的差額，就是保險公司承擔的風險額度。

舉個例子，年交保費3000元的重大疾病保險，二十年交費，合計要交6萬，如果設計的滿期年齡是100歲，就是保單的現金價值到了客戶100歲的時候，就會達到10萬。這樣我們就可以判斷，在某一年度現金價值一定會超過6萬的保費總額，所以我們前面說“退保損失巨大”其實并不確切，應該說前期退保損失巨大。

所以如果在后期退保，拿回來的錢應該比我們交的保費還要多，當然，有的人還要計算保費的利息，那是另外一個算法。現在我們銷售的一些儲蓄型的保險，因為用于投資的保費比較多，所以現金價值超過保險費的時間會提前許多。

學會利用保單貸款

更為重要的是，如果現金價值的數值比較少的時候，我們是不能理解保單現金價值的意義所在。

對于購買保險比較多的客戶，隨著時間的推移，現金價值越攢越多，可以高達幾十萬上百萬，甚至上千萬之多，這個時候你會發現其實我們在保險公司的現金價值，就是個人、家庭和企業的備用金。

這個備用金呢，我們以為是死錢，其實是個活錢，我們可以用保單貸款的方式隨時動用。

因為現金價值屬于投保人的資產，所以保單貸款的權利是投保人的權利，不需要跟任何人商量。保單貸款的第一個好處就是方便，手機上、電腦上、ATM上都可以操作，每半年還一次利息，本金可以續借，只要不造成保單失效，利息也可以暫時不還。

而銀行貸款到期了，本金利息必須一起還，如果還不上，銀行就會收走我們的抵押物，這就是有的企業為什么會破產。銀行常常會逼死人，保險永遠不逼人，永遠是幫人，這是保單貸款的優勢。

如果我們真的需要用這筆錢，只要每半年還利息，并不影響保單的效力，我們的資金周轉相對會比較方便，利息也比同樣的銀行貸款要低。如果欠繳的利息和貸款本金合計達到保單的現金價值，保單就會失效了，因為我們沒有抵押物在保險公司了，這個就是為什么現在規定貸款比例不超過現金價值的80%，預留的那20%就是為了保證保單盡量不失效。

如果我們有一些需要把握的投資機會，需要一筆現金，其實可以隨時動用保單的現金價值進行周轉。

希望各位伙伴都要去研究一下各家公司保單貸款的操作流程，最好自己用自己的保單實際操作一下，這樣為客戶服務的時候會更熟練一些。

曾經有的伙伴問我說，他的大客戶交了幾百萬保費，因為投資失敗，無奈退保，損失很大，覺得很對不起客戶。我問他，客戶責怪過你沒有，他說沒有，客戶還給他介紹客戶。我說，其實客戶心里也許還感謝你，只是沒有說。為什么這么說呢？如果我們的客戶因為投資失敗，走投無路才退保，那么退出來的現金價值對他來說是不是很重要很有用呢？這筆錢如同是沙漠里的一汪清泉。如果不是當年買了保險，這幾百萬恐怕會一起虧光，好在我們幫助他留了個后路。所以我們沒有傷害客戶，而是幫了他。

今天的專題就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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