衛(wèi)哲 嘉御基金董事長 創(chuàng)業(yè)黑馬導(dǎo)師

在如今人人喊著生意難做的情況下，黑馬導(dǎo)師衛(wèi)哲投出的滬上阿姨（02589.HK），5月8日在港交所主板上市，發(fā)行價113.12港元/股，開盤價190.6港元/股，較發(fā)行價上漲68.5%。

另一家火鍋燒烤食材超市品牌鍋圈食匯，在2020—2023的三年時間里，門店數(shù)從3000多家增長至10000家。成立僅6年時間，就在港交所上市。

以下是衛(wèi)哲的獨家分享：

如何實現(xiàn)從百店到千店，尤其是如何實現(xiàn)千店到萬店呢？

我們的獨門方法論，叫拒絕小而美，走向“高大上”。

什么是“高大上”？高目標、大愿望、上速度。

首先，高目標怎么來的？我們第一步叫“市值到財務(wù)”。

什么叫“市值到財務(wù)”？

如果你的理想凈利潤率是5%—6%。那我們反推一下，30億營業(yè)額，5%的利潤，等于你的營業(yè)額乘以20倍。

所以鍋圈食匯當年要做到一千億市值的話，市值到財務(wù)的第一步是什么？600億銷售額，30億利潤，這樣一千億市值肯定有了。打造百億市值的方法也是這個計算邏輯。

第二步是什么？叫“財務(wù)到業(yè)務(wù)”。

這個600億銷售額和30億利潤怎么來的？600億是六萬個店，每個店全年做100萬。或者倒過來，一萬個店，每個店做600萬。所以我們先問鍋圈食匯楊總，說我們能不能干六萬個店？算下來干不到，真干不到。中國現(xiàn)在店數(shù)最多的是蜜雪冰城，36000多家。

鍋圈食匯的老板說不可能做六萬個店，市場不支持你有六萬個店，但市場是支持兩萬個店以上的。我們說兩萬個店做600億，意味著多少呢？單店300萬，這又是個業(yè)務(wù)指標，去市場檢驗一下有沒有可能。當時都不用做市場檢驗，因為鍋圈食匯已經(jīng)有一些單店過300萬的，這是第三步“從業(yè)務(wù)到市場”。

從業(yè)務(wù)到市場，市場是支持你的業(yè)務(wù)模型假設(shè)的。這時候只剩下一件事了，你再做不到就不外怪外部環(huán)境了，要怪內(nèi)部組織，所以說第四步叫“市場到組織”。

第二，高目標定了，但我們最好把高目標翻譯一下，轉(zhuǎn)換一下變成“大愿望”。

這個啟發(fā)怎么來的呢？還得感謝馬云馬老師，當時淘寶2005年、2006年六七百億的時候，馬云挺想干一萬億的。他把一萬億的目標翻譯了一下，說幫助一百萬商家實現(xiàn)年銷售100萬以上，100萬×100萬，一萬億。

但這么一改就有意思了，淘寶當時的商家聽上去很有感覺，商家覺得你的高目標對我有幫助，員工也很樂意，因為當時已經(jīng)有三四萬個過百萬的商家，說那我們就日拱一卒，每個月多搞一點，總能實現(xiàn)100萬的百萬商家。

從這個例子以后我們學(xué)會了，高目標要轉(zhuǎn)化成大愿望，其實也是你喊出一個真正有社會價值的事。大愿望怎么改呢？鍋圈食匯和滬上阿姨的大愿望，就是讓加盟商成為中國最幸福的加盟商，成就一千個團隊的百萬富翁或者千萬富翁。

這樣的愿望你如果實現(xiàn)了，就是前面所說的千億市值。所以千億市值的高目標，要想辦法轉(zhuǎn)化為客戶聽了有感覺，員工聽了有抓手的大愿望，然后把高目標變成大愿望去實現(xiàn)。

大愿望之后，上速度。大愿望對組織、愿景、使命甚至文化都很重要，但最終你要上速度。我們投資的萬店連鎖，都是大概過了三年多的時間突破萬店。

這些店都能夠穩(wěn)穩(wěn)地月開300家，每月新增300家的速度，這是怎么來的？給大家分享一個方法論，叫做壓力測試的打法。當然核心是你擁抱技術(shù)、擁抱組織變革。

壓力測試是一句互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語，就是雙11到了，要看我們的系統(tǒng)撐不撐得住幾億人同時來購買？我們內(nèi)部要先做一個壓力測試，看看系統(tǒng)哪里是否會崩。

一是我壓測目標怎么設(shè)？二是壓測頻率怎么設(shè)？

我建議的壓測目標是目前正常開店速度或者經(jīng)營指標的3—4倍。開過小店都知道，選址、簽約、開店，三個月左右，所以以月作為壓測頻率。

月均300店的目標是怎么定的呢？因為這些企業(yè)在和我們合作之前，都是一個月能開70—100家店的，我們直接乘以3—4，就得出了300家的目標。

壓測是什么？是一個由終為始倒逼的過程。它有點像開車，在正常提速的情況下，你開80公里/時提高到100公里/時，發(fā)現(xiàn)這有點漏油，那有點問題，你修好了。再由100公里開到120，又發(fā)現(xiàn)有問題，你又修好了。這是個慢慢發(fā)現(xiàn)短板、慢慢解決問題的過程。

壓測不一樣，它把車當做你的組織，在300公里高壓之下，一次性壓出你組織的所有短板，各個部門的所有短板，還可以把很多公司可做可不做的事給壓沒了。

壓測怎么做？核心步驟就那么幾步。5+1。

第一件事，每個部門喊困難就喊自己的，別喊別的部門。比如說以鍋圈食匯為例，一個月開300個店，供應(yīng)鏈先舉手，每個月牛羊肉不夠。運營部門說督導(dǎo)不夠，IT部門說IT撐不住……你以月開300家店為目標，每個部門喊困難，每個部門一張大白紙，十分鐘左右，每個部門把自己的核心困難都寫了。

第二件事稍微難一點，定量算困難。因為我已經(jīng)告訴你每個月開300家店，所以你不要很籠統(tǒng)地告訴我難。供應(yīng)鏈、牛羊肉缺多少，你就算給我看，如果每個月開300，你每個月缺多少噸。以此類推，各個部門當時花一點時間把自己的定量困難又寫下來了。

第三個動作，伸手要資源和要政策。假設(shè)公司明天就給了你這個政策，給了你這個資源，那你要什么樣的政策和資源能夠解決你的困難？各個部門又得花點時間，無論是人、錢還是政策，也都統(tǒng)計下來。

第四件事，真的假設(shè)明天你有了這個政策和資源，你用多長時間把你已經(jīng)定量的困難解決掉呢？這是第四個動作，排出時間表。排出來以后，你會發(fā)現(xiàn)各個部門的時間表長短不一。

所以第五個動作是什么呢？拉齊時間表。怎么叫拉齊呢？比如有十個部門，有六個部門說需要六個月搞定，我們就以這個時間來拉齊。如果有部門三個月就搞定了，你一個人跑前面，兄弟們沒跟上，看來給你資源和政策太多了，得減一點你的資源，得把節(jié)奏放慢點，一個人跑太快沒有意義。有的部門說九個月，那太慢了，我們調(diào)一調(diào)你的資源和政策，看能不能你也往六個月上趕。

所以原則上這幾家公司我們的時間表都拉在六個月，最多七個月就拉齊，這是第五個動作，拉齊時間表。

會議結(jié)束，然后出門忘記掉每個月要開300個店的任務(wù)，這不是預(yù)算，這是壓測。每個月該開多少開多少，但是我們每個月回來再碰一下，對一下表，每個月答應(yīng)做的事互相看一看，別掉鏈子。這個會開完，后面的六個月開店速度50、100，掉到70，回到110，還是高高低低的。

到了第七個月，就是見證奇跡的時刻，鍋圈食匯站在月開300個店的臺階上，且第八個月、第九個月也是。組織上影響月開300家店的短板都解決了，滬上阿姨是第七個月完美解決，到后期穩(wěn)穩(wěn)地踩在月開300個店的臺階上。

月開300家店，對于當時整個組織的各個部門來說，都有短板。你正常提速的時候，一會兒解決人力資源問題，一會兒解決運營問題，一會兒解決IT問題。

而這次是一次性把所有部門問題都壓出來，且定量，且給資源解決。所以這是我們從千店到萬店的密碼，這也是第一次公開這樣的密碼。

但它有個很重要的前提，你的單店模型是否成立？單店模型還不成立的時候，被我這么一壓，整個公司都得壓垮。單店模型成立不成立，要看你的加盟商是否有百分之八九十能夠在18個月內(nèi)回本，這才說明基礎(chǔ)單店模型成立。

這也是為什么我們這種壓測必須在已經(jīng)有大幾百個店的時候才能用，樣本數(shù)足夠多，樣本數(shù)已經(jīng)證明單店是撐得住的。壓測不能在單店模型還不站住腳的情況下干，干可能會被壓垮。

所以我要打個預(yù)防針，這套東西非常好，但前提是你的基本體質(zhì)要好。相當于我?guī)闩芨咚亳R拉松了，你心臟不好哪不好，那不行。你底子要好，這樣我們才能夠幫助你上速度。

總結(jié)一下，從百店到萬店，就要拒絕小而美，走向“高大上”。其次最好是在百城實現(xiàn)萬店連鎖，而且要把單店做好，要做到產(chǎn)品渠道合一。

最后，認真給大家推薦一下：

6月6日-6月8日，2025黑馬年中精選大課

推薦理由有三個：

第一，黑馬名師齊聚

本次大課的名師邀請到了：衛(wèi)哲、香帥、江南春、牛文文、賈偉、章蘇陽、楊明超等。

第二，2025年，要么進化，要么淘汰

2025年全球貿(mào)易戰(zhàn)升級，AI重構(gòu)商業(yè)底層邏輯資本從狂熱轉(zhuǎn)向理性。

這是最壞的時代?

不，這是破局者的黃金時代!

你，準備好成為幸存者了嗎?

只有當你來到，和AI創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)專家深入鏈接，才能真的“看見”和“感受”到，這個黃金時代特有的機遇和新藍圖。

第三，創(chuàng)始人精神激蕩

讓創(chuàng)業(yè)者不再孤獨，是創(chuàng)始人牛文文成立創(chuàng)業(yè)黑馬的初心。年中大課也是各行創(chuàng)業(yè)者齊聚一起的最飽滿的交流場景，在這里，你能感受到滿滿的創(chuàng)始人精神，創(chuàng)業(yè)力量，以及收獲資源對接的機會。

用一頓聚會的飯錢，收獲2025下半場思路清晰，我個人認為很值。畢竟，方向?qū)α耍Σ挪话踪M。

那么，6月6日-6月8日，咱們上海見！

活動詳情如下