周一周二，選款排款；周三，直播；周四周五，拍短視頻；周六，直播備戰；周日，大上新。

一個月前，紅人女裝品牌COCO ZONE主理人劉一一，就開啟了“007”工作模式。前述工作法，是她在數次直播里，摸索出來的黃金流程。

火力全開是為了迎接抖音商城6·18好物節的兩個關鍵節點：6月11日品牌日夏季終場，6月18日秋冬新款現貨大場。

〓注重細節的劉一一在檢查衣服的上身效果如何

后一場更是極為關鍵，她也將目標再次拉滿：單日GMV破億。這是極少數頭部主播才能企及的數字，尤其是在競爭最為激烈的女裝賽道。

今年，是劉一一在抖音電商 “征戰”的第三個6·18。三年前，她與COCO ZONE在抖音火出了圈。三年里，每年一個臺階地保持增長，截至目前已擁有超350萬忠實年輕女性消費者，COCO ZONE與劉一一也成了業內經營分析會中爭相剖析的模型。

“其實沒有什么秘訣。”掃了眼電腦屏幕里直播間刷屏的彈幕，又拿起手機看了下備戰6·18的倒計時，劉一一說，今年她還要用設計、品質，為“神仙買家們”提供優價好物。

貼心閨蜜，教“她”穿搭

今年27歲的劉一一，最開始接觸女裝是在廣州服裝批發城，從 T 恤、牛仔褲做起，再到自己打版，開發自己的品牌，批發市場里可能踩上的坑，劉一一都一一踩過。

生意雖小，卻是她最開心的時光。那時，她有時間為每一位到店的“她”挑選、搭配衣服。

“有些東西，線下永遠無法被替代。就拿試衣服這件小事來講，尺碼大小在店里一試就知道合適與否，也減少了消費者經常遇到的貨不對板的麻煩。”其他商家們花空心思吸引買家買單時，劉一一始終秉持著一個鐵律：讓更多的“她”，通過一件對味的衣服，找到“穿衣自由”的爽感。

這份教“她”穿搭的愛好，被劉一一從線下帶到了線上。直到現在，不直播時，她也會像“真人版Siri客服”在一個個聊天群中，解決粉絲們的搭配難題，聊到起勁時甚至會到深夜。

〓無論工作還是生活中，劉一一總是流露出對女裝的熱愛

用戶留言越來越多，內容也慢慢從“好看嗎？”變成“不知道搭什么？”她敏銳地捕捉到需求升級——消費者要的不再是服裝單品，而是完整的穿搭場景解決方案。

“一些粉絲買了衣服之后，不會搭配。”劉一一說，用戶的需求升級，需要匹配相應的服務。

全域興趣電商的魔力，在于它能讓沉默的數據開口說話。過去三年，COCO ZONE的買家群體也在逐漸壯大，從最初的北上廣深等一二線城市為主要消費群體，到現在的三四線城市的消費者比例開始上漲。

當安徽寶媽和上海金融女孩在大理石紋理收腰連衣裙下達成審美共識；當小鎮姑娘用COCO ZONE填滿整個衣柜；當直播間復購率上升，年均消費10萬左右的用戶增多的時候，劉一一知道，她抓住了中國女性穿衣自由的核心密碼。

〓劉一一的老錢風穿搭分享

粉絲在劉一一的短視頻留言區里曬出“用COCO ZONE填滿的衣柜”、“天天都是一一買家秀”、“一一搭的顯瘦魔法”照片，有人曾把劉一一這種通過直播或是短視頻種草的方式描述為，就像給朋友或閨蜜推薦穿搭一樣。

“她們都是我的神仙買家。”劉一一這樣形容她的350多萬粉絲，她們貢獻了品牌大部分的銷售額。

買家們通過穿上她推薦的穿搭，在日常生活中找到拎包就出門的底氣；劉一一，也成了350萬個“她”身邊，最貼心的服裝搭配師。

踩中“老錢”風口，

一躍成抖音女裝黑馬

創立COCO ZONE之前，劉一一曾有過一段在杭州學習電商的經歷，那時她在直播間里賣過幾萬塊的珠寶，也賣過幾千元的皮草。這段經歷，也成為了日后劉一一在直播和短視頻里所呈現出來的形象——“老錢風”。

老錢風的設計強調“一衣多場景”，也就是一件衣服能夠同時適配商務、酒會、日常生活等多種場景。要讓消費者相信：穿這一身，進會議室不怯場，赴晚宴不違和。

COCO ZONE在創立初期就將“輕奢極簡”刻入到了品牌基因里，這也是抖音電商女裝賽道初期的流量密碼。而劉一一對女裝風格的精準預判，就此也撕開了紅海賽道的新缺口。

〓時裝節時，劉一一為模特們設計走秀穿搭

劉一一和團隊在女裝選品上也近乎偏執，從服裝設計到版型調整，從羊毛面料到提前預估面料縮水風險，品控永遠排在首位。

正是COCO ZONE這種對“安靜的高級感”的堅持，得以迅速沉淀了大一批忠實用戶。

2023年，劉一一的堅持得到市場的回應。憑借一件賣爆了的599元城市沖鋒衣和全年超過50億元的成交額，COCO ZONE迅速成為業界剖析的樣本和買家追捧的女裝品牌。

“穿衣自由，就是穿得恰如其分。”一位粉絲的留言道破了COCO ZONE的流量密碼。

在抖音電商的三年，劉一一說，她見證了中國女性服裝消費的覺醒史：從追逐LOGO到關注剪裁，從模仿網紅到建立自我風格。當北上廣深與三線小城的衣櫥被同一種審美語言填滿，背后是當代女性對“得體”與“自在”的終極平衡。

〓劉一一在挑選衣服的面料，她對品控的嚴格把關體現在每一個環節中

2024年起，與輕奢極簡品質風格相似的“老錢風”在女裝領域爆火。

今年6·18大促前夕的幾次直播，劉一一打破了之前“全品雜燴”的直播模式，專門開設“老錢風”、度假風格等專場直播，僅一場“老錢風”專場就成交額過千萬。

抖音電商平臺也推出了全新的服飾主題活動“6·18紅人星勢力”，鼓勵更多劉一一這樣的優質賣家在平臺“上新”，讓直播間變得好看、好逛、好買。同時，平臺聯動服飾賽道的優質創作者、千余家優質供應鏈、頂級時尚媒體等資源，為商家提供精準客戶流量，助力紅人生意增長。用戶在抖音APP搜索“每日一Show”即可參與相關活動。

別人還在賣預售，我就要做現貨

除不懂搭配外，消費者在直播買衣服時，另一大痛點便是預售。

一方面，預售等待消磨了消費者的耐心，推高了退貨率；另一方面，多數店主不敢壓貨，只能選擇成本更輕的預售，被迫與高退貨率和解。

誰都清楚，商機就藏在細節里，誰能降低退貨率，留住更多客戶，誰就能走得更遠。

當別的商家全力押注預售時，劉一一做了一個大膽的決定。6月18日秋冬新款現貨大場當天，嘗試取消超長預售期，全部現貨。

現貨能保證發貨速度，有效降低退貨率，同時備貨量對她的資金流轉帶來巨大壓力。

〓COCO ZONE的抖音商城店鋪

對于劉一一們所面臨的資金壓力，抖音電商也通過一系列方式為商家緩解大促期間的資金周轉壓力。比如：抖店貸款優惠、零賬期提前收款等政策，幫助減少資金占用。此外，在年初九大商家扶持政策的基礎上，抖音電商通過巨量千川全量推出了新的退款退費補貼政策，幫助商家優化退貨率，同時優化廣告產品策略，降低投放成本，促進商家實現生意增長。

經過兩年的磨合和嘗試，劉一一和團隊也逐漸摸索出每個品要備多少貨。同時，出貨前確保每個細節都與客戶拉齊，降低退貨。

如堅持順豐包郵，羊毛面料的服裝要告訴買家保養指南，提前預警“可能起球”等等，退貨率每降1%，都是買家用信任投票，而這份給到買家的踏實感讓COCO ZONE的退貨率長期低于行業其他品牌。

劉一一曾說，希望做一些她認為對的事情，讓更多消費者成為受益者。一件件衣服也正帶著劉一一的期許，抵達千萬個“她”的衣櫥。

作者｜史東旭

編輯 | 崔陸鵬