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王鳳英讓小鵬汽車支棱起來了

徐愛之

在與小鵬汽車CEO何小鵬先生共進差不多700頓午餐后，總裁王鳳英女士讓小鵬汽車支棱起來了。

王鳳英今年55歲。她在廣州小鵬汽車總部的辦公室只有10平米，跟CEO何小鵬的相鄰。辦公室布置簡單，一沙發、一桌兩椅。桌上除電腦屏幕，無其他個人物品。王鳳英每周工作七天，幾乎全年無休。平時不逛街，不購物，不喝酒，最大的快樂是在家自己做衣服。因為不需要再像在長城時，過著分裂而拉扯的職場生活，她的血壓應該也下降了。

01.

王鳳英治下，小鵬汽車初見成效

在她離開長城汽車加入小鵬汽車任總裁兩年多里，對產品規劃和定義上的許多舉措已初見成效：

截至目前小鵬已經陸續發布了 G6、X9、M03（含Max版）和 P7+ 四款全新車型，今年1月，小鵬以月交付新車30350輛成為國產新勢力第一；5月28日小鵬汽車發布MONA M03 Max版上市，首周訂單達到了10038輛。

總裁王鳳英在媒體前始終保持著低調。她參加供應商大會、主持招待女性車主的晚宴，在離廣州總部不遠的湘菜館和部門慶功。但不接受媒體采訪，小鵬汽車的新車發布會，她也不上臺發表講話。

去年年初，王鳳英主導調整小鵬汽車的組織架構，找來了自己的丈夫，在長城汽車有年產100萬臺的經驗的張利，以及幫她為長城建立“聚焦SUV”發展戰略、前里斯戰略咨詢高級顧問江子楊，分別擔任生產負責人和產品規劃負責人。

外界認為王鳳英夫婦都加入小鵬汽車，是老汽車人以專業身份助力小鵬汽車發展的表示。但有二級市場人士對媒體說，王鳳英并不是甘為經理人的性格，她一定是看到了足夠的空間才會作此決定。

有著三十多年職業經歷的王鳳英，對小鵬汽車的重要性不言而喻?！敦斝隆氛f，何小鵬現在手握兩張王牌，一張是模塊化（平臺化），一張就是王鳳英。前者讓小鵬汽車掌握議價權，節約了成本，提升產品售價在市場上的競爭力；后者讓小鵬起死回生。

在小鵬汽車的兩年多，王鳳英能迅速地把何小鵬想要的結果，分解成一大堆細節，并把在長城汽車的經驗帶到小鵬汽車的改革上：讓企業做減法、讓決策有共識、讓執行不走樣。在諸多媒體的報道里，都提及王鳳英的決策閉環、執行快速，連何小鵬都贊不絕口：鳳英填補了公司在汽車硬件方面專業高管的空缺。 她超級努力，有責任心，超出想象。她太棒了。

在王鳳英的幫帶下小鵬汽車各項數據好轉，何小鵬也有了“找到自己”的信心，有了自己的方法論：P7+沒有對標車型，“我們的邏輯是在小鵬的圖譜上找到技術與實踐節奏的匹配，而不是單純的競品邏輯”；同時他也多了些松弛和幽默，今年2月《晚點Latepost》問他“剛開完連續幾天的戰略會，內部形成的最大共識是什么？”，何答：“最大的共識就是形成了共識?！?/p>

對于未來何小鵬充滿了期待，他在今年3月被有條件授予約2851萬股權激勵，但要在未來股價達到現在80倍時才能歸屬完畢。面對似乎進入順周期的小鵬汽車，小鵬說他希望鳳英將來能正常休幾個月的假，公司也能照常運轉。

02.

降本增效顯著

王鳳英剛加入小鵬時，負責銷售工作。5個月后，何小鵬逐漸把產品規劃和產、供、銷平衡的工作都交給了她。G6上市前，何小鵬向四百多家供應商介紹王鳳英：“她是我們的新總裁，會拉齊產品規劃、產供銷平衡、大產品矩陣，之后要確保我們整個供應鏈的管理更加穩定、持續、長久?！睋厄v訊遠光》援引小鵬汽車直營店的一位店長，回憶第一次見到王鳳英“印象最深刻的是她江湖氣息濃一些”。

小鵬汽車的員工?？吹酵貘P英與何小鵬一起出現在公司食堂共進午餐。除節假日、出差等特殊情況，小鵬汽車這兩位靈魂人物兩年多來，一起吃了差不多快700頓午飯。

這家造車新勢力在遭遇了公司高管的嚴重貪腐后，開始在各方面精益管理、嚴控成本、提高效率。汽車行業對于體系能力的要求沒有變過，怎樣把傳統汽車行業的經驗與新時代的造車公司融合在一起，是王鳳英眼前的任務。她需要用制造業的規模效應，化解 “新勢力越賣越虧”的魔咒。

許多員工感受到了變化。出勤率、銷售業績無關的企業文化獎取消了、食堂的餐標降了低控制在15元/人。甚至在剛剛過去的端午節，小鵬汽車的員工在社交平臺上吐槽說公司連盒粽子都不發。

王鳳英親自過目供應商管理，盯采購審批的關鍵節點和市場營銷費用很細。在加入小鵬汽車前，王鳳英短暫地創辦過一個汽車行業咨詢公司，在報告中指出小鵬汽車鋼材成本異常。她認為作為制造業公司，小鵬汽車成本控制隨性且粗糙。事實的確如此，小鵬汽車和大眾的合作談判在2022年底啟動后，對方跟小鵬汽車簽署了盡調協議，拿到了小鵬汽車的成本數據，大眾中國CEO拉爾夫·布蘭德施太特告訴何小鵬，小鵬汽車有幾處成本貴了百分之十幾到二十五。

何小鵬親自核對過3426筆供應商賬款，發現6.7%的付款都存在貓膩；鋼材采購價比市場價高出15%，采購團隊通過偽造37份合同偽造事實，通過強調“配置特殊”等手段掩蓋真相，甚至用“全國最低價”話術搪塞，掩蓋中間環節多次轉手，導致成本過高真相。2023年10月，前小鵬汽車采購部門負責人李豐被刑拘。

小鵬學會了精打細算，把錢花在了刀刃上：砍掉高管辦公室40%面積，將節省下的錢買了500套高精度檢測儀器；將激光雷達舍棄，砍掉30%的支架硬件成本，省下的錢建了1200座自營充電樁。

王鳳英明白，汽車產業供應鏈繁復而漫長，整車公司要跟供應鏈上幾十個環節相互協同。供應鏈就是自身的命脈。汽車業的競爭，最后拼的是成本和效率。憑借在長城汽車三十年的經驗，王鳳英看過小鵬汽車的采購報價單后，就能判斷小鵬汽車成本高了多少。

譬如在設計新款小鵬G9時，王鳳英發現座椅的功能設計，成本高出大概1200元，最后他們砍掉了一些沒必要的功能，省下了這筆錢；海運招標時，小鵬汽車將汽車運往海外，是選擇滾裝船還是集裝箱？王鳳英否決了員工匯報給她用集裝箱的方案，因為集裝箱運費比滾裝船高70%，同時她利用自己在長城時的出海經驗，解決了下屬門擔心的“滾裝船運不好綁車固定”的技術難題。而且在新產品造型方面，王鳳英能聯想造型對應成本，換一種造型達到同樣的效果成本卻更低，在產品開發初期便能減少浪費。她帶著何小鵬重新梳理了G9供應商，并把價格重新談了一遍（也得益于跟大眾合作可以聯合采購），把電池成本降低了18%。在《36氪》的訪談可以看出何小鵬學習做成本管控的細膩，MONAM03上市后每個月，何小鵬都跟該系列研發負責人過一遍MONA M03全鏈條，這是個很長列表，包括BOM成本、單車制造費用、物流成本、質保成本，分解為目標、差距、如何追趕。

除在技術源頭降本，為產品選擇成本低但效果差距不大的技術方案，王鳳英與何小鵬將成本管控范圍擴展得更廣，將“不必要浪費”的顆粒度碾得更小——“鼓勵同行出差的同性別員工，優先選擇兩人合住”、“提前 2天以上預定機票”以達到“緊急訂票占比同比下降近 60%”的目標。

成本管理能力反映在業績上。降本肉眼可見地發揮了作用，讓小鵬汽車的增長潛力得到了釋放：

5月25日發布的今年一季度財報顯示，小鵬汽車錄得凈虧損已經同比縮窄51.5%至6.6億元（這是小鵬汽車港股上市以來單季虧損最低的一季）；第一季度小鵬汽車超預期交付，原本該季度的交付指引是91000輛至93000輛，實際交付了94008臺（同比增長330.8%）；5月28日小鵬汽車發布的MONA M03 Max版車型，上市1小時后，在超過1.2萬臺的大定中，有83%的用戶預訂了Max版本。

MONA M03 Max銷售好得益于切中國內電動汽車價格戰趨勢。在這場戰爭中，小鵬M03成本可控，定價超預期，正式售價比最初15萬多的預售價低了接近3萬元。

這得益于平臺化的生產架構。2023年4月小鵬汽車發布了“扶搖”架構，G6、新G9、X9，以及大眾近期新車中的一款，即是基于小鵬扶搖平臺生產。規模化將零部件通用化率提高到80%，與大眾合作采購提高了訂貨規模。成本降低、供應商更穩定，產品價格力抬高，平臺化調整立竿見影。新G9優化了近百項硬件，售價下調了4萬多元，單車毛利不降反升。在P7+定價會上，她拍板定價18.68萬，比競品低1萬。P7+兩個月交付量突破2萬輛，2024年四季度小鵬毛利率轉正至5%。

在提高效率方面，王鳳英帶著何小鵬“帶節奏”做表率。以往小鵬汽車推車型速度慢，王鳳英拉動了車型推出的速度，有員工對媒體反應說，王鳳英來了之后，項目和產品的進程、節奏都加快了。小鵬汽車的第二代輔助駕駛系統XNPG，“感覺基本上開完會之后，沒有多長時間就出來了”。

03.

“聚焦”策略依然有效

5月28日小鵬汽車發布新車型MONA M03 Max版。

何小鵬介紹新車型時說這款車采用的“人機共駕”功能是全球首發。人機共駕是指無感控制權交接，即：駕駛者打方向盤時智駕不退出，徹底解決人機互斥痛點。

MONA M03 Max的定位完全按王鳳英聚焦策略“小鵬汽車是中國領先的智能電動汽車公司”來制定的，小鵬汽車“宣傳只聚焦智能化，沒有第二條”。

王鳳英推崇聚焦、定位理論，“不能獲取絕對優勢時，唯一的辦法就是以集中的力量取得相對優勢。”并獲得過成功。在長城汽車工作期間，她通過聚焦，將一度虧損的長城汽車市值提升到僅次于上汽。在2008年，長城汽車進入主流轎車市場失利后，王鳳英決定再次利用聚焦定位，主打SUV，使得長城汽車凈利潤從5億元增長至83億元，2013年長城汽車成為全球凈利潤率最高的車企。

“聚焦一部分資源，打穿一個品類”的戰略思維，被王鳳英帶入小鵬汽車。她為小鵬汽車搭建用戶行為數據庫，通過分析500萬條用戶評論，提煉出”智能化焦慮”與”性價比期待”兩個核心痛點。

G6上市前，小鵬汽車的營銷團隊進行了4天封閉式培訓，學習如何靜態、動態地講解產品，以秒計算給消費者留下印象。王鳳英要求銷售人員在10秒內就要提及“智能化”，即：迎接客人進店時，就要說“歡迎來到中國第一智駕品牌小鵬汽車”；銷售人員要在溝通中不斷強調智能化：試駕半個小時過程中、自動泊車、調頭每一個功能點的講解都需要。王鳳英重視過程落地，一位授權店的負責人對《騰訊遠光》說“某大區每家門店，每個店長要管理到細胞，每個員工一天收了多少線索，打了多少回電話，做了幾組試駕，產出多少訂單，責任到人，一天兩次復盤?！?024年小鵬汽車搞了個“百萬試駕”，小鵬汽車店面管理按上下午算進度，追試駕、線索、打電話過程和目標達成情況，“數據推導，效果不行就改，改完再落地，再追過程……”。這位店員回憶，2024年下半年MONA M03上市后，10個人的授權店，每月每人銷售KPI是5-7輛，小鵬P7+上市后，每個人的KPI變成了8-10臺。“但這10臺里要有這兩個車型以外的常規車型，包括P7i、G6、G9、X9這些車，不然薪資會打七折?！?/p>

04.

減法策略

用戶不要參數表上的星辰大海，要的是12萬元就能摸到的智能平權。

王鳳英加入之前小鵬汽車有代理加盟、直營兩套銷售體系，這兩套體系各自為政內耗不斷。王鳳英上任后第一件事，就是將兩個銷售部門合二為一，重新梳理銷售渠道。將原有的四個戰區，重劃為24個銷售小區，又通過木星計劃，縮減至12個。這種用經銷商模式逐步替換直營模式，降低運營成本，提高了市場覆蓋率。何小鵬計劃在2026年底前建設500家集銷售和服務功能于一體的綜合店、1000家體驗中心及衛星店，以實現銷售、服務閉環。木星計劃為小鵬引入了160多家經銷商，新增覆蓋40個三線甚至更低線的城市。

在產品策略上，王鳳英主導做減法。借助國內電動車性價比趨勢，從G6開始，主打性價比路線。對一些不必要的高成本配置，例如，M03只有 Max版搭載2顆英偉達Orin-X智能駕駛芯片，非Max版能夠實現全速自適應巡航、車道居中保持、自動泊車輔助等L2級輔助駕駛功能，但不具備記憶泊車、自動變道輔助、信號燈識別等L2+級輔助駕駛功能，但是加大內部空間、強化內飾特點。

通過做減法把成本控制到位、用戶感知點增加，讓MONA M03第一次將城市高階智駕控制到了15萬元的價格區間，另一款走量的小鵬P7+，則切中了20萬元以下區間消費者想體驗智駕的需求；而核心車型G9更是憑借 24.88萬～27.88萬元的定價精準切入了25萬級智能SUV市場。

05.

結語

何小鵬希望小鵬汽車能達到年銷規模百萬輛。

王鳳英答應小鵬未來三年目標是年銷百萬輛。小鵬目前采取的策略是先靠低價賣車拉升銷量，憑規模效應降低成本、扭虧為盈，持續投入研發，以空間換時間，最后寄希望于以智能駕駛體驗拉開與其他廠商的差距，等待智能電動車行業頭部集中的時點到來。

王鳳英給小鵬汽車帶來的變化，市場和消費者都已感知到了，接下來就是盈利能力、智駕水平的提升，這是王鳳英能放長假前最大的課題。王鳳英的挑戰也才剛剛開始。■