男性和女性的消費能力有巨大差距，這個刻板印象今年又加深了。

收購虎撲，迅雷只花了5億。

對比之下，坐擁許多“高端月子中心”的圣貝拉，去年營收超8億，現在正準備上市。

同時期準備上市的還有林清軒，同樣是做貴婦生意，數據同樣驚人。

林清軒創始人孫來春去年就曾說，他們的顧客有“三高”，高顏值、高學歷、高收入。在“三高”貴婦的支持下，林清軒不光營收超12億，更驚人的是毛利率：2022年—2024年，分別為78%、81.2%和82.5%。

反差的是，做著精致生意的孫來春，卻是個相當能折騰的東北硬漢。

在創辦林清軒之前，他七次創業七次失敗。最難的一次，連房租都交不起，就剩一輛自行車。

把林清軒做大做強后，孫來春折騰的本性一點沒收斂，炮轟起香奈兒、海藍之謎等國際大牌毫不手軟。

走進中國貴婦心里的，為何偏偏是這個直來直去的中年大叔？

最苦逆襲：

“這20年就沒過上什么好日子”

曾經有人說，感覺林清軒好像是一夜之間火起來的，孫來春對這句話非常不認同。

“你看別人家的孩子好像一夜之間就長大了，那背后是他媽媽一把屎一把尿帶大的，各種滋味只有孩子的媽媽知道?！?/p>

在養大林清軒這孩子的過程里，孫來春沒少吃苦。

2003年去注冊商標的時候，他備選了20多個名字，但都用不了，最后他被逼無奈，只好臨時加上了林清軒這個之前在文學社用過的筆名。

當時不論國內外的品牌都用著洋名，所以林清軒這名字十分吃虧，很多人以為是賣書法賣毛筆的，根本聯想不到是賣護膚品的，直接影響賣貨。直到最近幾年國潮興起，才有人開始說這名字好像有點東西。

雖然名字特立獨行，但一開始林清軒的打法和大部分美妝品牌沒什么兩樣，也是找代工。

結果孫來春被徹徹底底地上了一課。

林清軒曾研發出一款護手霜，找了一家代工廠生產，銷量不錯。但孫來春萬萬想不到，有一次他和代工廠的總經理一起吃飯。飯桌上，這個總經理拿起這款護手霜，向旁人推銷：“林清軒在我這做了一款手霜，配方很好，我給你做5000支？”

聽到這話，孫來春既憤怒又悲涼：自己和團隊熬夜辛苦研發的產品，代工廠轉手就要把配方賣給別人？！

被當眾羞辱后，孫來春決定自研自產，過幾年花大價錢建起了工廠和科研中心。

不過即便如此，林清軒那時也只能算不溫不火。

為了把林清軒這孩子養得更壯實，孫來春又絞盡腦汁地想出一招：聚焦一個大單品——山茶花油。

這個決定最初直接愁得他睡不著覺。因為要主攻山茶花油，他需要把當時的100款產品砍到只剩2款。如果砍的是不賺錢的產品也就算了，然而被砍的產品中有不少是此前店里的中堅力量。

孫來春回憶說，一周7天，他有5天都在后悔，剩下2天在咬牙硬挺。他對酒精過敏，但那段時間，每晚都要喝兩口白酒才能入睡。

好在這些酒都沒白喝，努力到2019年，林清軒業績增長達到歷史新高，這是創立以來最輝煌的一年。

但孫來春剛發完年終獎，還沒高興幾天，眾所周知的大危機突然襲來。

孫來春又是叫天天不應叫地地不靈。聯系銀行，銀行不給貸款；給20多個投資人逐個發微信寫郵件，最后2人回復：收到、好、謝謝；詢問14個朋友“我這種情況你們會怎么辦”，12個人告訴他：關店退員工。

他算了下當時賬面的錢，林清軒離“死亡”只有62天。

絕望中，他在2020年1月31日寫下萬字長文《至暗時刻的一封信》。沒多久，他帶頭轉戰直播帶貨，最后因禍得福。

創業20年，孫來春最深刻的體會估計是：養孩子，必須做好吃苦的準備。

“瘋狂”的高端夢：

喝精華水、炮轟香奈兒

比起把孩子養大，養得有出息才是孫來春的最終目的。

出息與否，核心在于兩個字：高端。

在林清軒的招股書里，“高端”二字出現了超150次，并自稱“中國高端國貨護膚品牌的領導者”。孫來春也一直把高端掛嘴邊，“誰說國貨沒有中高端產品，林清軒對標國際品牌雅詩蘭黛、資生堂、蘭蔻。”

僅看價格的話，林清軒已經步入高端陣營。孫來春曾透露，“林清軒客單價近1000元”。2023年，林清軒更是推出過一款“沉迷山茶花”香水，初定價為1702元/75ml，超越了香奈兒五號香水1690/100ml的定價。

短短幾年，林清軒就敢“超越”香奈兒。就算這么貴，它還是有著430萬活躍用戶，平均復購率還比中國同行更高。

這背后，離不開孫來春的中國特色式育兒。

首先是再熟悉不過的“雞娃”。

不同的是，真實的雞娃，苦的更多是孩子；企業式雞娃，苦的是創始人和團隊。

決定做高端的頭幾年，林清軒的業績慘不忍睹。

不僅是因為砍掉了許多產品，還因為要花了很多錢做戰略咨詢、買各種先進儀器，招碩士博士各類人才，還要關閉原來賺錢的一些門店，進軍高端購物中心。

另外，每年為了升級也得花費幾千萬，“基本上把前些年掙的錢全都投進去了”。孫來春表示，2017、2018那兩年真是每天都處在水深火熱當中。

作為創始人，孫來春更是沖在“雞娃”前線。

2023年，孫來春在直播時看到一條評論“你說是天然的，你咋不喝了呢？”然后他就成了“行業里第一個喝下精華水”的美妝創始人，事后還發朋友圈說“沒有任何不舒服”。

當香奈兒也推出紅山茶花護膚品，孫來春又化身護犢子家長，直接炮轟香奈兒“不正當競爭”，表示“有多位林清軒一線員工被香奈兒挖走”。哪怕被網友調侃是“越級碰瓷”，他也不在乎。

其次是不能讓孩子“忘本”。

很多同行學國際大牌的方式打造品牌和產品，但林清軒自從決定走高端化之后，偏偏反著來。

用孫來春的話說就是，“一個15歲的法國小孩對法蘭西文化的領悟，永遠比你在法國留學15年還要專業。”所以不如用自己的文化原創自己的品牌，就像他很欣賞的老干媽、郫縣豆瓣醬。

為此，孫來春花了許多年找中國特色植物，團隊提交了上百個產品配方，甚至向他提議過用大蒜做化妝品……最終機緣巧合才確定用山茶花。

這個中國特色也的確讓林清軒如魚得水，連續11年成為國內面部精華油銷量第一。

以至于后來香奈兒給自己的山茶花產品大打廣告時，孫來春自信表示：“只要你成為品類第一，對手的廣告只是在幫你教育市場。”

中年人的固執，都被現實扇飛了

“望子成龍”的路上，不光考驗孩子的實力如何，也考驗家長能不能打好配合、一同成長。

孫來春對此應該深有感受。這些年，他就經歷了好幾次被迫變革。

一個是“不做線上，只做線下”的理念。

對于電商，他最初完全不碰甚至是抵觸，禁止淘寶上其他商家出售林清軒的產品。

后來發現有時導購員在門店幫消費者護理、推薦，告訴他們正確的使用手法，結果消費者轉頭就在網上找更便宜的同款，林清軒把阿里告上法庭7次。

即便開了天貓店，孫來春也不放心上，只讓一個前臺小姑娘負責看著。

結果“打臉”的事來了。2017年雙11期間，林清軒天貓店鋪漲了81萬粉絲，直接超越他們此前在線下做了十幾年的會員數量，驚呆孫來春。

2020年開始，林清軒擁抱直播帶貨，也是形勢所迫。一開始孫來春看到鏡頭就發怵，現在則是衍生出“林清軒家族IP矩陣”，連林清軒企二代都紛紛冒了出來，玩得風生水起。

風口來了，不重視都不行。

孫來春的另一個固執想法“不融資不上市”，也是被現實強行扭轉。

大學畢業后，他的第一份工作是在醫藥行業，當時很多其他公司欠他所在公司的款。他被安排去催欠，“經過一年催欠后，我對人性真的有些絕望?！?/p>

于是，孫來春創業時就決定：不行賄、不受賄、不欠稅、不拿融資、不上市。

前17年，林清軒從未對外開放融資。然而這樣看似堅強，實則很脆弱。2020年開始的三年暴擊，直接把孫來春打醒了：“林清軒17年積累的優勢一夜歸零，現金流突然沒了。不過你看，海底撈就沒事，因為它上市了?！?/p>

今年林清軒沖刺上市，在那時就埋下了伏筆。

不過，即使成功上市，林清軒的高端夢也還有不小的挑戰。

比如它的精華油貢獻了近四成收入，其他新品不溫不火；還有對其“重營銷輕研發”的質疑，去年其銷售及分銷開支約是研發成本的22倍。

解鈴還須系鈴人。就像孫來春在《至暗時刻的一封信》里說的：“人最難搞定的是自己，但唯一能搞定的還是自己。”

只是在搞定自己的過程里，與其被動變革，不如主動升級。

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