01

“了解完您案子的情況，我覺得大概3萬塊錢就能搞定。”

?雷區：急于求成，上來就報具體價格。

“律師，我這個案子大概多少錢？”

很多律師聽到這句話，第一反應就是趕緊根據經驗給個數字，生怕報慢了客戶就跑了。這恰恰是最大的雷區。

在沒有充分了解案情細節、客戶的真實訴求和案件復雜性的情況下，草率報價無異于“盲人摸象”。報高了嚇跑客戶，報低了后續工作開展困難，自己吃虧。

?避坑指南：不急！先診斷，再報價。

把報價過程看作一次“問診”。耐心傾聽，通過提問引導客戶說出全部事實和擔憂。這個過程不僅能讓你評估工作量，更是展示你專業、嚴謹態度的絕佳機會。

02“價格的事，我們之后再聊。”

?雷區：一直回避報價的問題。

客戶一問到價格問題，律師就覺得還不適合當場就談，于是就遮遮掩掩的，避而不談，反倒會讓客戶不放心你。

?避坑指南：

不要回避報價問題，而是在客戶詢價的時候，善于用合理的報價策略，搞定這個問題。

而且，如果你已經到了不愁案源、可以篩選客戶的“凡爾賽”階段。我們建議你可以試試，在一開始就和客戶報價格的底價。這個價格底價區間報出后，客戶還繼續問，一般就是付得起自己律師費的客戶了。

03“我們常法的價格就是5萬一年。”

?雷區：空口無憑，報價僅靠一張嘴。

報價不僅是數字的傳遞，更是信任的建立。如果僅僅是口頭說一個價格，客戶很難直觀地感受到你服務的價值所在。

?避坑指南：不要等客戶提問，主動準備好一份精美成熟的“報價道具”，把自己的報價策略用可視化的方式沉淀到產品手冊中去：

• 可視化圖表：用流程圖展示案件代理的詳細步驟。

• 成功案例：展示我們“治好病”的客戶案例。

• 服務清單：明確列出你的服務將包含哪些具體項目。

這本手冊就是你的“信任背書”，能將談話焦點從“你憑什么收這么貴”轉移到“原來你這么專業”“原來你真的值這么多錢”。

04“我們收費是50萬元，后續我們會給您出具體的方案。”

?雷區：先報價格，后談方案。

如果先拋出價格，客戶的注意力會立刻被數字吸引，并產生防御心理。接下來你再去解釋服務方案，效果會大打折扣，因為他滿腦子想的都是“怎么這么貴”。

比如客戶想讓你解決的是一個幾十億的案子，他們最在意的是你能否幫助他們解決一個這么貴、這么大的法律麻煩。也許你的收費可能會比其他律師高幾十萬或者一兩百萬，但對于客戶而言，他們并不會特別在意這一點的差距。

?避坑指南：先展示方案，再揭曉價格。

把你的服務清單、流程、以及服務的具體內容，清晰地呈現在客戶面前。當客戶充分地理解了你會幫他怎么解決這個問題之后，再看到報價，他的接受度會高得多。他會認為，這個價格是與你的高質量服務相匹配的。

05“嗯…這個價格確實不低，但是…我們也可以再商量一下。”

?雷區：報價沒底氣。

報價時的姿態，直接反映了你對自己專業能力的信心。如果你在報價時唯唯諾諾，眼神閃躲，客戶會本能地懷疑：這位律師是不是沒接過這種案子？他靠譜嗎？

?避坑指南：帶著底氣去報價。

報價是一個你情我愿、平等合作的事兒。這份報價的底氣，源于你扎實的專業知識、豐富的辦案經驗和對案件的充分準備。你要傳遞給客戶的信息是：我值得這個價，因為我能為你提供與之匹配的專業服務。

06“沒問題，看在咱們第一次合作，又是張總介紹的，給您打個9折吧。”

?雷區：輕易讓價。

這會讓客戶覺得你的報價“水分”很大，他會想：“我再多砍一砍，是不是還能更低？”這不僅拉低了你的服務價值，也讓你陷入被動的價格拉鋸戰。

?避坑指南：千萬不要輕易讓價。當客戶要求降價時，可以先表示理解，然后利用產品手冊重申案件的復雜性和你的服務價值。

即便是真的需要讓價，也要給出一個好的理由。千萬不要以一句話“本著貴司長期友好合作”的話術就對付過去。

07“我們服務的內容和價格都是定死的。”

?雷區：沒有福利，讓客戶覺得不近人情。

單純的價格數字是冰冷的。聰明的律師懂得如何讓客戶感覺到自己“占了便宜”。

?避坑指南：設計一些“小福利”，贈送額外的服務，尤其是標準化交付的服務，能夠讓邊際成本趨于0。這些“福利”會讓客戶覺得物超所值，從而更快地做出決定。

比如，贈送給客戶一次免費的法律體檢，既能讓客戶覺得自己有了優惠，又能借機讓客戶意識到自己企業存在的法律問題，更好促成簽約。

08“沒關系，您隨時想好了再聯系我。”

?雷區：任由客戶糾結拖延。

客戶回你“好的律師，我了解了，我們回去再商量一下。”然后，可能就再也沒有然后了。給客戶無限的考慮時間，等于給了他忘記你、選擇別人的機會。

?避坑指南：巧妙地給到客戶緊迫感。你可以這樣做：

• 利用時效限額：“我們這個優惠是有時效限制的，截止到今晚12點就沒有了。”

• 利用資源：“我們團隊下個月要集中處理一個大項目，近期能接的案子名額有限。”

關鍵在于，這種緊迫感必須得是合情合理的，而不是憑空制造焦慮。

09“我給到您的價格絕對優惠。”

?雷區：沒能給到客戶安全感，客戶擔心你是見人開價。

為了讓客戶簽約，有些律師會過度承諾，只談有利的結果，對潛在的風險避而不談。這會給客戶不切實際的期望，一旦后續進展不順，極易引發糾紛和信任危機。

?避坑指南：建立并展示你的“明碼標價”體系。

這里的“標價”不是指一個固定數字，而是指清晰的、沉淀到紙面上的“計費規則”，當客戶看到你的收費有章可循、有理有據時，不信任感會大幅降低。

而且，套餐方案的價格，肯定會比單買某一項要劃算，這個價格對比展示出來，也會打動客戶盡快下單。

10“我們的方案就是這個，收費標準就是5萬。”

?雷區： 只給出一個報價方案，讓客戶只能在“做”與“不做”之間選擇。

這種“要么接受，要么拉倒”的報價方式，很容易將談判帶入僵局。一旦客戶覺得價格高，交易就可能直接失敗。

?避坑指南：設計三種以上的價格方案。 讓客戶做選擇題，而不是判斷題。

這是一種經典的心理學策略，也叫“價格錨點”：

• 低價方案：價格最低，僅包含最核心、最基礎的法律服務，次數也最少。

• 主推方案：價格適中，性價比最高，包含絕大部分客戶需要的服務。

• 高價方案：提供的服務內容、次數更多，但價格更貴。

當客戶看到三個方案時，他們的思維會從“要不要買”轉變為“買哪一個”。大部分客戶會傾向于選擇性價比最高的“主推方案”，而這恰好是你最希望成交的方案。

如上的常年法律顧問服務的報價，用的就是這個方法。我們的會員律師也常反饋，客戶最后在價格套餐的對比之下，會選擇服務內容、價格都適中的“優享方案”或者“暢享方案”。

11結語

律師伙伴們，報價是一門藝術。

下次可別再在客戶面前，說這10句話勸退他啦！

如果你不知道如何在實際報價場景中，靈活避開這10種雷區，我為大家總結了一份《法律服務產品化報價指南》的方法論合集手冊，教你面對不同的場景該采用何種報價策略，你可以直接購買：

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