01

深度參與垂直行業(yè)社群

選擇一個與你業(yè)務高度相關的行業(yè)，將自己融入一個完整的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)里。

注意，這里的關鍵是“深度”，而不僅僅是“加入”。

比如你是知識產權律師，可以專注于某個區(qū)域的“生物醫(yī)藥開發(fā)者協(xié)會”或“軟件行業(yè)協(xié)會”。然后，以律師的身份積極參與社群活動，比如在社群內定期做法律知識分享、為協(xié)會的活動提供法律支持、或者在社群成員遇到普遍性問題時（如行業(yè)新規(guī)出臺），第一時間做出專業(yè)解讀。

身處行業(yè)社群中，你能更早地洞察到行業(yè)動向和客戶的潛在法律需求，從而提前布局。

在一個封閉或半封閉的社群中，你的持續(xù)付出和專業(yè)表現，會為你贏得整個群體的好感和信任。

而且，一旦你成功服務了社群中的一兩個核心成員，你的口碑就會在這個高度關聯的網絡中迅速傳播開來，案源會主動找上門。

02

付費咨詢，有效篩選客戶

對于律師而言，時間是最寶貴的資產。

大量的免費咨詢不僅會消耗大量精力，而且其中真正有價值的潛在案件比例往往不高。推行付費咨詢，是優(yōu)化時間投入、提升轉化效率的有效杠桿。

如果你擔心較高的咨詢費，會嚇跑客戶，你可以承諾，如果客戶在咨詢后決定委托，咨詢費可部分或全部抵扣后續(xù)的律師費，以此打消優(yōu)質客戶的顧慮。

付費門檻能自動過濾掉絕大多數只想隨便問問、或需求不明確的無效咨詢。

愿意為咨詢付費的客戶，通常對律師的專業(yè)價值有更高的認可度，也更有解決問題的決心。這往往預示著在后續(xù)合作中，他們會是更理性、更配合的優(yōu)質客戶。

而且，從第一次接觸開始，就確立了“專業(yè)知識是有價的”這一原則，為后續(xù)的合作奠定了相互尊重的基礎，避免了不必要的費用拉鋸。

03

做好本地化自媒體運營

在公眾號/短視頻等自媒體平臺中，強化地域標簽（如"上海婚姻律師"），吸引本地搜索流量 。 對于絕大多數律師來說，最大的優(yōu)勢不是專業(yè)化，而是，本地化。

客戶在選擇律師時，往往有“就近”偏好。一個熟悉本地情況、能用本地方言交流的本地專家，天然具有更高的信任感和親切感。

對律師而言，相較于在全國范圍內打造知名度，成為一個城市或一個區(qū)在某一領域的專家，目標更聚焦，實現路徑更短。

在地域性更強的圈子內，優(yōu)質服務的口碑傳播速度更快、效力更強，更容易形成“人傳人”的良性循環(huán)。

你還可以利用自媒體聚集的本地粉絲，定期組織小型的線下沙龍或交流會，將線上的影響力轉化為面對面的信任。

04

探索“法律顧問+”的深度合作模式

對于服務成長型企業(yè)或初創(chuàng)公司的律師而言，可以探索一種超越傳統(tǒng)法律服務供應商的合作模式，將自己定位為客戶的長期戰(zhàn)略伙伴。

在提供法律服務的同時，為客戶鏈接其發(fā)展所需的資源，如投資人、核心人才或上下游合作伙伴。

在收費模式上，可以探討更為靈活的方式（如“小額固定費+股權期權”），將你的利益與客戶的長期發(fā)展深度綁定。

當你成為客戶“自己人”和事業(yè)伙伴時，你就擁有了極高的客戶黏性。

而且，如果客戶公司發(fā)展成功，你收獲的就不僅是一筆筆的律師費，還有股權帶給你的投資回報。

當然了，這也需要你具備一定的投資眼光，能在客戶還是小企業(yè)時，就一眼相中他的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

05

多參加行業(yè)活動

積極參加法律研討會、講座、論壇、商會、行業(yè)協(xié)會等活動。

一場高質量的行業(yè)會議，能讓你在極短時間內接觸到平時需要數月才能約見的潛在客戶和合作伙伴。

在這些活動場合里，你不是簡單地“露個面、發(fā)名片”就夠了的，而是，要讓每一次活動都產生價值，幫你鏈接上更多的人脈資源。

比如，你可以通過研究活動議程和參會嘉賓名單，鎖定2-3個你最希望鏈接的核心目標人物或目標企業(yè)，了解他們的背景和需求。

你也可以爭取成為演講嘉賓、圓桌討論成員，或者至少在提問環(huán)節(jié)提出有深度的問題。

多刷存在感，讓別人注意到你的存在和專業(yè)，多認識新的人，加上他們的微信，這樣，你就實現了鏈接上這些所謂人脈資源的第一步。

接下來該怎么做？我們后面會接著聊，具體可以看【第10件事】。

06

和同行搞好關系

一說同行，好多人第一反應就是“競爭對手”。

No，No，No，格局打開！其實，靠譜的同行，簡直就是你最重要的案源“活水”。

一個成熟的律師懂得，同行更是自己最重要的合作伙伴之一。

法律服務領域高度細分，沒有哪個律師能“包治百病”。你主攻公司并購，他擅長勞動爭議，我精通家事糾紛，彼此之間存在巨大的專業(yè)互補空間。

又或者，身邊的資深律師有一些不符合自己接案標準的案子，他們順手就會給到自己信得過的年輕律師，這也是常有的事情。

這是一種三贏的選擇：客戶得到了專業(yè)的服務，自己有了案源可做，而同行也收獲了人情和案源費。

可以說，同行案源是很多律師案源的主要來源方式了。

所以，和所里所外的同行們搞好關系，做好同行間的案源合作，這絕對是回報率超高的事情。

07

尋求異業(yè)合作

除了同行的案源合作外，跨行的案源合作，也是很不錯的方式。

真正的高手，都擅長“破圈”，搞異業(yè)聯盟。

什么意思呢？

就是找到那些和你目標客戶高度重合，但業(yè)務又不沖突的機構或個人去合作。

這就像開在高端小區(qū)樓下的超市，不僅賣菜，還代收快遞、賣彩票，把周邊居民的需求一網打盡。

正所謂，客戶在哪兒，律師就應該在哪兒。這種合作的關鍵在于找到客群的重合點。例如：

1. 婚姻家事律師，可以與婚姻咨詢機構、美容院機構、心理咨詢師或高端家政公司建立合作關系，接觸到精準的潛在客戶。

2. 公司法律師，與會計師事務所、稅務師事務所，是十分理想的選擇。他們服務的企業(yè)客戶，普遍存在法律風險防范、合同審查、股權架構設計等需求。

通過異業(yè)合作，你可以將自己的法律服務嵌入到更廣泛的商業(yè)場景中，讓他們幫你轉介紹潛在客戶。

當然，合作搭子轉介紹，肯定沒咱們自己去和客戶當場介紹的效果好。畢竟，你的合作搭子對你的服務了解得還是沒那么清楚的。

為了讓他更方便地幫你“吆喝”，你最好給他準備一份自己熱門服務的三折頁和宣傳頁，把你的服務特色、核心優(yōu)勢、報價標準，都沉淀到紙面上呈現給客戶。

而且，你還可以和他展開更深層的合作，比如，聯合舉辦活動，或者，聯合開發(fā)“組合服務產品”，打造一站式服務體驗。

一位年創(chuàng)收300萬的主任律師，就在我們的輔導下，和本地的財稅機構聯合研發(fā)了《企業(yè)法財稅一體常年顧問服務》，把常年財稅顧問+常年法律顧問業(yè)務融合到一起，一口氣簽下了十幾單顧問單位。

她具體是怎么做的，你可以看：幫律所主任接連簽下10多單顧問單位的展業(yè)神器。

08

開展普法講座

我常說，普法講課，是律師最優(yōu)雅的獲客方式。

同樣，也是律師回報率很高的一種方式。

因為在所有獲客方式中，通過普法講座或公開課來吸引客戶，可以說是最能體現專業(yè)性與建立信任感的方式之一。

老師的身份，就天然給你帶來了說服力和可信度。

通過講課，律師一下就從求人簽約的乙方，變成受人尊敬的老師，基于這層身份關系來帶的鏈接和轉化，天然就會建立起較強的專業(yè)信任。

當一個潛在客戶聽過你的分享，認識到了自己現在可能存在的法律風險，對你的專業(yè)、談吐、邏輯都產生了認可，那么課后主動聯系你咨詢，也是順理成章的了。

而且，即便當下他沒有類似的問題，只要他加上了你的微信，信任的種子已經埋下了，未來當他或他的朋友遇到法律問題時，你這位“講過的課、見過的面”的專家，無疑比任何一個陌生的名字都更有分量。

不過，這里的前提是，你的講座得足夠吸引人，能足夠激發(fā)出客戶想找你簽約的需求和動力。

為此，我們?yōu)榇蠹覝蕚淞诵隆豆痉ā废拢髽I(yè)老板們最關心的主題普法課件，非常適合律師在普法講座的場合，來刺激客戶法律需求并引導簽約，獲取高案源回報。感興趣的律師，可以戳下圖了解：

09

給老客戶送好福利

維護好一位老客戶的成本，遠低于開發(fā)一位新客戶。

如何有效維系客戶關系？

提供超出期待的增值服務是關鍵。

比如，為你的顧問單位或老客戶提供“年度法律體檢”服務。在年底或固定的時間，主動為其梳理企業(yè)常見高發(fā)的8大類雷區(qū)36項風險指標，并出具體檢報告。

這個舉動雖然簡單，但傳遞出的信息是：你不僅僅是一個在出現問題后才來“救火”的律師，更是一位時刻為客戶著想、幫助其防患于未然的伙伴。

這種超越了單純交易的服務，能夠極大地提升客戶的滿意度和忠誠度，他們不僅會持續(xù)選擇你，也更愿意把你推薦給自己的圈子。

而且，通過體檢報告暴露來企業(yè)的問題，把風險擺到臺面上，企業(yè)老板找你續(xù)約，或者談轉化專項的事，也是水到渠成的事情。

10

發(fā)好朋友圈

毫不夸張地說，律師的圈層，決定了自己的案源多少和質量。

而朋友圈，就是律師的圈層。

朋友圈里沉淀了你的親戚、朋友、同學、同事，以及通過各種社會活動、興趣愛好、偶然機會認識的人。

這些構成你日常社交網絡的人們，他們所面臨的問題、所處的環(huán)境、所能觸達的資源，往往就決定了你作為律師最可能接觸到的案件類型和客戶群體。

你的朋友圈，就是你潛在客戶群最直觀的畫像。

所以，想要提高自己的案源回報率，就得從自己的朋友圈做起，把自己朋友圈的案源給吃透。

多發(fā)朋友圈，多分享你的工作、生活動態(tài)，也可以每天發(fā)普法朋友圈，塑造既鮮活又專業(yè)的律師人設。用你的動態(tài)告訴你朋友圈的潛在客戶，你是律師，而且還是非常懂法、非常懂客戶的專業(yè)律師。