還記得那個開發一款 AI 作弊工具被學校開除的大學生嗎？他創立的這家打著「Cheat on Everything」旗號的 AI 作弊公司 Cluely ，剛剛獲得了 a16z 領投的 1500 萬美元融資。

YC 總裁 Garry Tan 卻反手一個拉黑警告：

這并不是 Cluely 第一次被人「拉黑」。

今年年初，Roy Lee 和 Neel Shanmugam 就因開發了一款幫助工程師在技術面試中作弊的 AI 工具「Interview Coder」而被哥倫比亞大學停學。

但如今，Cluely 不僅在產品功能上愈發完善，還憑借獨特的「網感」整活成為社媒網紅，用病毒式傳播「瘋」出圈，以爭議性話題吸足了注意力。

（Cluely 4 月份發布的一條宣傳視頻呈現了約會時使用 AI「作弊」的場景，讓許多網友想到電視劇《黑鏡》）

那么，這家在各種意義上都接近「瘋狂」的初創公司為什么能讓資本和他一起賭？

前天的一場訪談中，Roy Lee 分享了他對于 Cluely 的融資、產品、營銷及組織架構等的詳細看法，或許能給出答案。

原視頻：https://www.youtube.com/watch?v=yesds-SQmkM

要點速覽：

• 超快融資背后是超強執行力和持續的流量引導能力。
  Cluely 在幾小時內就完成 1500 萬美元融資，是因為 Roy 認為快速抓住注意力、快速出擊才是王道：「他們投我的原因，不是因為我現在的產品，而是因為他們確信我能制造出引爆效應。」

• Cluely 要做的是將 AI 「從聊天框里解放出來」。
  談及產品，Roy 強調他們的目標是做人類與 AI 的新交互層，代替 ChatGPT 那種切換式體驗。
  視覺上，一開始就采用半透明覆蓋層桌面應用，能「看」屏幕、「聽」語音，實時回應，與蘋果的「液態玻璃」不謀而合。
  核心技術上，解決的最大技術難題是「上下文拼接」（context stitching），把屏幕內容、語音、系統提示整合在一起，并快速、準確地給出回答。

• 持續制造病毒式傳播，要么「瘋」，要么「死」。
  Cluely 在社交媒體上的持續「整活」，依靠的是 50 個 UGC 創作者，每天產出 4 條內容到 TikTok 和 Instagram 上。Roy 說：病毒式傳播不一定能持續，關鍵是占領用戶心智。
  Roy 將注意力作為產品的一部分來看：「我想制造一個文化事件。不是讓人看懂產品，而是讓人記住我們。」

• Cluely 的「黑客屋」文化：你的工作就是你的生活。
  Cluely 幾乎所有全職員工都住在一起，把公司當作一種「流量聯合體」。Roy 招人要求必須具有傳播敏感度：要么是制造產品的，要么是制造注意力的。

以下是訪談原文，APPSO 編譯略作調整。

幾個小時完成融資？要的就是超強執行力和持續流量引導力

主持人： Roy，我們今天來聊點「大新聞」。你們剛剛完成一輪大融資。

Roy Lee： 對。

主持人： 你這輪從誰那兒融的？金額是多少？

Roy Lee： 是由 a16z（Andreessen Horowitz）領投的，金額是 1500 萬美元。

主持人： 你是怎么和他們對接上的？這個過程是怎樣的？

Roy Lee： 我當時在加州，大概一兩周內，他們直接來辦公室找我，聊了一下就決定投了。他們把錢拿出來，我也收下來了。這事兒就這么發生了。我覺得現在的融資環境下，你要想成功，就得有行動力。

主持人： 我們有太多話要聊了，就從這個開始吧。我很想了解你的投資人為什么愿意投一個像你這樣不斷「玩花樣」的公司。

Roy Lee： 我覺得 關鍵還是在于執行力 ，這點大家都看得很清楚。我有能力把大量流量導到我們的網站上。大家唯一擔心的是：我能不能真的建立一家可持續的公司。但如果他們的核心判斷是 「分發渠道比產品本身更重要」 ，那他們會認為 我是目前世界上最會做分發的初創公司之一 。 技術固然重要，但沒有分發能力，就沒有可持續的業務。

主持人： 你有沒有因為你的一些「大膽操作」而受到投資人的質疑？

Roy Lee： 沒有。坦白說，他們投我，就是因為知道我會把所有注意力都放在這些事情上，他們也相信我有能力做到。

主持人： 我記得 Sorcery 是第一個報道你這次病毒式發布的媒體。之后幾天我才看到其他媒體跟進，傳統媒體真的太慢了。當時我發你那條視頻的時候，已經有七百萬次播放了，現在好像已經翻倍甚至三倍了。

Roy Lee： 差不多吧。

主持人： 真的挺瘋狂的。

Roy Lee： 對，我其實完全沒想到能這么火。我本來希望能有兩三百萬的曝光就好，而且老實說，我們在發布的前一小時還在猶豫是不是推遲發布，因為我們對剪輯不滿意。但后來我們就決定豁出去一試。

主持人： 你在融資方面有什么通用的方法論嗎？

Roy Lee： 你怎么思考這個問題？我覺得對創業者來說，如果你擔心估值下滑、擔心未來融資不順，或者想著這輪少融點、下一輪多融點，這種思路現在是錯的。

現在的營收周期非常短。 如果你不相信自己能在明年做到年營收一億，那你就別創業了，因為你根本不敢冒險。 你得每時每刻都拼盡全力，因為你根本不知道三個月后公司會變成什么樣。如果你真的有潛力、有好產品，那么三個月內就能發生奇跡。 所以別老想著下一輪融資，先把現在這一輪搞定，你現在就需要資金，就該全力以赴。

在投資人方面，我最討厭的一件事就是，有投資人想聯系我，發封郵件說想聊聊，結果接著拉上他助理來安排時間。兄弟，現在的融資輪幾個小時就關了，你沒有兩周來安排會議。如果你真想跟熱門項目聊，那你得立刻搞定時間、上 Zoom。很多人因為這樣做錯了而完全沒拿到投資額度，因為這讓我覺得你根本不重視我。你安排個菲律賓的助理來聯系我，說明我根本不在你優先級上。那好，這輪融資已經兩小時前結束了，你就沒份了。投資人需要反應更快，有人說他們沒趕上熱輪，那你就該更快行動。

主持人： 哇，真是過山車般的回答。但我們就愛你這種全力以赴的創業者。你這家公司是從哥倫比亞大學開始的吧？你當時是怎么想到要去硅谷、真的全職去做的？

Roy Lee： 其實是我把所有其他的路都斷了，只剩下創業這一條。我去哥大第一天，在迎新周，我就開始到處找人說：「你想不想和我一起創業？」我問了大概 50 個人，只有一個人說愿意，那就是 Neil，他是我現在的聯合創始人。

我們當時試了很多點子，但都不成功。幾個月前我在 Founders Inc，我們當時做了一個 AI 銷售工具給酒類分銷商用的，是那種典型的 Y Combinator 式 B2B 跟客戶聊天的項目，太無聊了，跟我這個人完全不搭。唯一有點反響的，是我們做的一個非常粗糙的 LinkedIn 演示，展示的是一個叫 Interview Coder 的工具，那視頻有 60 萬瀏覽量。當時我就被這個想法打動了，雖然它本質上是個「作弊工具」。我們當時就想，如果我們用它去搞亞馬遜或其他大廠的面試，拿到 offer，一定能火。但我們當時還不敢真的去做。

后來有一天，我成績 GPA 只有 2.3，輔導員天天找我麻煩，我就想：「要不我們重啟那個讓我真正興奮的項目——Interview Coder 吧。」于是我開始做之前想做的所有營銷，結果真的火了。

接下來，我做了個作弊工具，被學校開除，被亞馬遜拉黑，我還能干啥？只能融資然后去加州創業。我已經把所有退路都燒掉了，這就是我唯一的路。

主持人： 簡直是夢想之路。

Roy Lee： bro，這就是世界上最酷的路，誰不想出來創業？如果你現在還在想著攢點時間，以后被收購，或者以后去大廠上班，那你就別干了，趕緊退出吧。

主持人： 你當初有考慮進大廠嗎？

Roy Lee： 過去一年半完全沒有。

主持人： 你現在幾歲？

Roy Lee： 21 歲，準確地說是 21 歲零 9 個月。

主持人： 那你在這個年輕創業者群體中有沒有壓力？現在很多人都在推動 AI 增長，你又有這么多投資需求，那種實際的體驗是什么樣？

Roy Lee： 當然會有壓力啊。我看到 Cursor 的 Michael 就覺得：「哇，他太厲害了。」看到 Replit 的 Brendan 也很強。我競爭心很強，這也是我創業的原因。看到那些和我年紀差不多的人做得比我好，我就會被激起斗志。我必須站在頂峰，我最大的夢想是：未來所有公司都會合并成一兩家超級公司。 到時候，可能是我 vs Elon vs Sam，我們爭奪「宇宙征服者」的頭銜。 而我能不能站到那一步，就要從擊敗同齡人開始。所以當然有壓力，我非常在意。

Cluely: 「你不該去找 AI，AI 應該貼在你屏幕上」

主持人： 回到正題，我真的很想深入了解你們的產品。你能介紹一下 Cluely 嗎？

Roy Lee： Cluey 是一個桌面應用，它在屏幕上以半透明覆蓋層的方式出現。它可以「看到」你的屏幕，也能「聽到」你的聲音，所以比 ChatGPT 網站能獲取更多上下文。我們的核心假設是： 未來模型一定會變成多模態的，當你把一個超級智能模型關在一個聊天框里，那是極其受限的。 你每天有多少次需要截圖然后貼進 ChatGPT 去問問題？多到其實你不該這樣用。聊天框顯然不是最好的交互方式。

Roy Lee： 我認為，像蘋果這樣的公司，其實都在探索這個方向。所有智能眼鏡公司，蘋果也在看怎么把 AI 融入生活。對他們來說，這可能是「液態玻璃」、也可能是一個半透明界面。大家都知道這就是未來的方向，現在就看誰先搶下這塊地盤。

主持人：但為什么你覺得這會是未來的人機交互體驗（UUX）？

Roy Lee：因為你不希望 AI 是一個單獨的應用。 AI不應該像一個獨立的窗口存在，它應該是與你所做一切無縫融合的，應該像一個疊加層一樣，而不是你需要中斷工作流程，切到另一個 AI 應用，再切回來。 這正是 Cursor 解決的問題，他們因此賺了幾十億美金。 你真正想要的是，把 AI 融入你的工作流中——不僅是某一個，而是每一個。 模型遲早會智能到能實現這一點。那么，到那時什么才是真正無縫整合的 AI？我認為 Cluely 的界面是目前最接近的答案。

主持人：你最初上線時打出「cheat on everything」這個概念，那么現在呢？還是同樣的理念嗎？

Roy Lee：是的，這確實是終極的「作弊工具」，它在生產力上解鎖的潛力太大了，甚至讓人感覺像作弊。而我們是目前唯一一個可以讓用戶在沒人察覺的情況下使用 AI 的工具。我們在屏幕共享時仍然是不可見的，所有「不可檢測」的功能依然存在。其實這是一種社會性變革。

每個人都會覺得用 AI 的人是在作弊。現在老師們已經在說：「不能用 AI 寫論文，不能用 AI 完成作業。」他們覺得那是作弊，因為它確實讓人能做到以前做不到的事。因此，所有考試、測驗、作業的形式基本都已經過時了，結果就變成：「那我們就禁用吧，因為它是作弊。」

bro，顯然這不是未來的方向，我們必須與時俱進并接受這個現實。我覺得「cheat on everything」這句話雖然是營銷用語，但也確實反映了現實。這個世界會把我們看成是「作弊工具」，直到有一天他們不再這么認為。在那之前，我們就該好好利用這個標簽帶來的營銷紅利。

主持人：現在最常見的使用場景有哪些？

Roy Lee：很多人用在面試場景上，但真正的殺手級應用是……

主持人：你現在也在用嗎？

Roy Lee：哈哈我現在是當面和你聊，所以沒有電腦在手，但如果有的話，我肯定會在用。這個工具最獨特的一點是，它可以在會議或面試中運行 AI，你只需按下 Command+Enter，它就會給出它認為你此時該知道的信息。 這項技術的核心在于：給 AI 一份會議記錄，然后問它：「這個人此刻最需要知道什么？」目前市面上基本沒有其他工具能做到這一點。

舉個例子，如果我正在跟你做銷售通話，你問了我一個問題，而我作為新手銷售代表根本不知道什么是「限流」，我只要按一下 Command+Enter，它就會把所有相關的技術概念、術語告訴我。如果我們現在是線上通話，每當你問我一個問題，我都能這樣操作，它就會告訴我怎么回答。

主持人：這個界面設計其實非常不錯。我之前還夸過你這個「液態玻璃」的創意很有意思。你是怎么想到這個設計靈感的？

Roy Lee：現在 Cluely 的界面其實跟 Interview Coder 的界面很像。當初我花了兩個月時間，幾乎是偏執地在研究什么樣的疊加層效果最適合在面試時使用，又不會被察覺正在用 AI。

Roy Lee：一開始就是從降低透明度入手的。Interview Coder 的主要作用是給你代碼答案，而你要在寫代碼時能同時看到答案，所以答案需要浮在代碼編輯器上方，又不能擋住你寫的代碼。所以必須是半透明的。如果是實心不透明的，那你根本看不到自己在干什么。但這個概念其實適用于所有工作場景：你不希望 AI 完全蓋住你的界面，而是要讓它融入進來，所以它必須是半透明的。

主持人：從技術上來說，你是怎么把產品搭建出來的？

Roy Lee：我們在開發 Interview Coder 時，其實知道市面上也有類似的工具，只是它們在用戶體驗方面犯了錯，營銷更是完全錯了。我們做的是一個桌面應用，前端用的是 React，后端是部署在 Cloudflare 邊緣節點的無服務器 Workers。

目前我們的 API 用的是 ChatGPT，但隨著我們積累的數據，未來很可能會自己微調模型。對于一些企業客戶，我們可能會給他們部署開源模型，完全本地運行、數據他們自己掌握。

語音轉文字方面我們用的是 Deepgram，這是目前我所知最先進的技術，速度快，識別準。

至于屏幕識別，我們試過很多方案，目前認為最準確的還是截圖。 每次用戶觸發 AI 指令時，我們就截圖。這覆蓋了大約 80% 的使用場景。

最終模型會強大到能處理完整的屏幕錄像，比如 30 分鐘甚至 2 小時的視頻，并在最后一秒給你總結出你需要的信息。但現實是，模型還沒強大到那個地步，所以我們現在用截圖作為權宜之計。

我們解決的最大技術難題是「上下文拼接」（context stitching）——怎么把屏幕內容、語音、系統提示整合在一起，并快速、準確地給出回答。 這是我們目前最大的技術挑戰，不過我們現在找到了解決路徑。

主持人：那你們怎么考慮安全問題？

Roy Lee：安全當然是重中之重。外界普遍疑問是：「Roy 這種名聲這么炸裂的人，真的能讓人信任他嗎？」如果我能做到，那我們在營銷上的影響力就會爆炸；如果不能，那就變成另一個曇花一現的病毒案例。

所以我們非常重視安全，正在申請 SOC 2 和 ISO 認證，也在招聘專人做審計，確保數據安全。我覺得只要這個敘事轉變成功一次，我們就贏了。

主持人：你們現在的客戶主要是哪些群體？誰在用這款產品？

Roy Lee： 目前很多人在銷售和呼叫中心場景中使用。我認為這是最有趣、也是最明顯的使用場景。 比如呼叫中心，當前還沒有任何一個工具可以真正理解客服面對的各種異議分支，并立即提供對應答案。

現在市面上那些獨立運行的 AI 客服機器人還沒法獨立完成整個客服流程，所以還得靠「人機協同」模式。而我們的產品是目前唯一可以在不被發現的情況下，把正確答案實時喂給人工客服的工具，這就是我們最「粘」的場景。

也有很多人是在會議中出于好奇來用的。不過這類使用場景不太成熟，除非你給 AI 提供了個人背景，比如你是誰、做什么的。我們現在也在想辦法優化這方面。而客戶支持和銷售通話才是目前最有爆發力的應用。

主持人：那從客戶類型來看，我聽說你們現在已經有一些企業用戶了。主要還是 C 端消費者嗎？你們的典型用戶畫像是怎樣的？

Roy Lee：我們現在的收入主要來自企業客戶，已經超過 C 端用戶了，這其實挺夸張的。但我覺得這是因為我們對 C 端的營銷才剛剛起步。

主持人：而且企業用戶單價也更高，對吧？

Roy Lee：對，企業合同基本都是七位數起步。

主持人：那 C 端的定價是怎樣的？

Roy Lee：C 端是月費 20 美元，年費 100 美元。企業端則是定制化，需要和銷售聯系報價。

主持人：你能不能更詳細地講講你們的商業模式？現在是怎樣的？你覺得未來會發展成什么樣？

Roy Lee：我覺得訂閱制模式顯然就是我們的發展方向。也許我們會試試終身訂閱，或測試不同定價，看哪個留存率更高。但整體來看，這種好用又實用的小工具，用 $20 美元/月或 $100 美元/年訂閱是比較合理的。所以短期內我們大概率就會維持現有價格。我想象不到會改定價，除非我們發現某種功能特別耗算力，成本翻十倍。但即便那樣，我也不覺得我們會調整模式，最多就是多融點錢，然后利潤少一點就是了。

主持人：你們已經盈利了？

Roy Lee：對，非常盈利。

主持人：你們這么快盈利意味著什么？是怎么做到的？

Roy Lee：我們其實就是標準的 SaaS 利潤結構 。剛開始做 Interview Coder 時，就只有我和 Neil，連員工都沒有，也不給自己發工資。我們賺到的第一塊錢就是純利潤。 我們的成本主要是 API 費用，可能再加上一點托管費用 。但我們是用 Electron 構建的本地桌面應用，幾乎沒啥托管費。

我們的后臺用的是云服務商免費層，真正的成本就是調用 API 的花費，所以每個用戶的成本可能就幾美分。 從第一天起我們就盈利了，而且增長速度飛快。在我們雇第一個員工前，ARR（年經常性收入）就已經做到 300 萬美金了。

所以后來我們開始招聘。就算請 10 個工程師，我們也還是盈利狀態。我們現在甚至來不及招人，因為賺錢速度太快，我們根本花不掉。

主持人：那你是怎么控制燒錢和擴張節奏的？

Roy Lee：說實話，我根本不在意燒錢。如果你能一直賺錢，那就沒所謂。現在的營收周期真的太夸張了。如果你作為創始人，一天花 10 小時在想怎么省錢、怎么控制燒錢，那這 10 小時你就沒拿去優化產品、決策和增長。

我們現在每個月花 $5 萬在 DoorDash 上點外賣和各種食物，就是為了節省大家做飯的時間，提高效率，加快產品迭代。我真的不在乎這點錢。

病毒式傳播與用戶心智占領：不只是要讓人刷到你，而是要讓人討論你

主持人：好，那我們來聊聊大家最關心的一個話題：Roy，你能不能解釋一下你們的「整活式營銷」？你怎么想到這些點子的？背后的策略是什么？

Roy Lee：你是指哪個？你是說我最近做的所有「整活」嗎？

主持人：從那條病毒視頻開始的。語言很好，傳播很快。最近你還整了一個脫衣舞娘，你是怎么策劃的？

（Cluely 制作的營銷團隊的介紹視頻）

Roy Lee：首先，我覺得 Twitter 上的人，在幽默感方面比 Instagram 和 TikTok 至少落后兩年。我在 Twitter 上做的事，放在 IG 或 TikTok 上根本不算什么，因為那邊的人已經夠「瘋」了，但在 Twitter 上就顯得很瘋狂。

這之間的差距巨大。Instagram 用戶已經意識到，要想出圈，你得足夠「瘋」。所以你在 IG 的推薦頁上能看到的內容都是徹底離譜的。而 X 上的內容則很保守。

我覺得最早證明這點的是 Avi Shipman，他當初用 Friend.com 的發布視頻就說明了：只要你做一個有爭議、有電影感的產品視頻，就能獲得千萬級別的播放量。

不知道為什么，之前居然沒人意識到這點。直到我來做。回到你剛才的問題， 病毒式傳播確實很重要，但如果你不能持續做到，那它毫無意義。但如果你能持續做到，那它就是世界上最強大的力量，它會讓你所向披靡。關鍵就在于「持續性」。而要持續制造病毒傳播，唯一的方法就是持續做有趣的事。

我向你保證，無論是招 50 個實習生，還是搞些瘋狂的事，我都會繼續做那些有意思的事。我會在這方面獨樹一幟，因為我不僅在做這些事，我還在建立一家科技公司。而愿意去制造爆點又同時在做科技創業的人，全世界幾乎只有我一個。

主持人：你說的內容很多，值得好好消化。我想說的是，YouTuber 或社交媒體網紅追求的那種病毒傳播，本質上風險更低，因為他們是個人創作者。而你是一個公司 CEO，背后還有一群知名風投在支持你。這完全是另一種情況。你不會擔心這些「整活」行為會讓你的投資人或你的專業形象受損嗎？

Roy Lee：過去三四十年，職場「專業形象」其實已經在不斷削弱了。現在工程師穿連帽衫、運動褲上班很正常。三十年前，這種打扮是絕對不被接受的。如果你是專業人士，就得穿西裝打領帶。

這種變化來自短視頻內容的興起，大家已經對各種「離譜」事情麻木了。以前你是看電視、看傳統廣告，那些內容都非常精致和「安全」。但現在你刷的時間線是算法推薦，算法只推送最有爭議、最極端的內容。大家早就見慣不怪了。

這也是為什么你現在能在網上看到什么「精子競速」這類離譜內容。20 年前電視臺根本不可能播這些，但現在，當然可以。因為大家都知道世界上存在這些東西，習以為常。我覺得「專業形象」的演變趨勢也會一樣。

再想象一下，如果我真成功了，那你覺得創業圈里的「職業形象」「品牌風險」這些還會重要嗎？我覺得到那時候，大家就會明白——這些東西根本不重要，大家都能接受。 如果我成了，那這將是「職業形象」的終結。

主持人：所以這其實是個兩面觀點。一方面很多人說你是營銷天才，有很多人支持你；但另一方面，也有人覺得你的做法令人反感，甚至對風投圈和整個科技行業感到失望。你怎么看這種分裂？你擔心冒犯某些人嗎？還是說你覺得做得越多，大家就越麻木？

Roy Lee：我有兩個回應。第一，我覺得全世界爭議最大的人可能就是 Elon Musk。但 Elon 是所有人都尊敬的創業者之一，他的成功是無可否認的。

這引出我第二個觀點：當你足夠成功之后，你就變得「不可觸碰」，任何爭議對你的影響都會變成零，或者無限接近零。現在的 Elon，想說什么就說什么，想做什么就做什么。

主持人：而且他還是全球首富。還有一堆市值數十億的公司「護體」。

Roy Lee：你一旦成功，就會有人為你擋子彈。

主持人：但他不是靠「制造爭議」成功的，他是靠努力工作成功的。

Roy Lee：我不同意。他現在的個性，很可能跟他 20 歲時一樣。你現在覺得他的一些決策瘋狂、具爭議，其實 20 年前他也會做這些事，只不過那時候他沒把這些事情拿出來營銷而已。

而我現在只是把這些事情公開地、大張旗鼓地營銷出來了。也許我會因此被燒死，也許我會因此贏得一切。但我很清楚，如果我不是公開做這些「有爭議」的事，我今天就不會在這個位置。

從目前的收入、融資、影響力來看，我已經達到了 99% 創業者一輩子都沒機會達到的層次。

主持人：另一個常見的質疑是：你這樣不可能持續，遲早會翻車。現在甚至還有人在下注你今年會不會離職的預測市場了，意思是你可能會崩盤、被炒掉，甚至被關進監獄。我不知道你的「整活」邊界在哪里，你怎么看？

Roy Lee：
我覺得世界上每一個偉大的人，都經歷過巨大的爭議。全球最有錢、最成功的公司創始人，在 Instagram 上隨便發張照片，下面就會有幾百萬條罵他是「邪惡富豪」「道德淪喪」的評論。

如果你失敗了，你會變成 Sam Bankman-Fried；如果你成功了，你就成了 Elon Musk 或 Sam Altman。

像 Sam Altman，現在也有人說他是「加速人類毀滅的魔鬼」，也有人把他當圣人。說到底，最引人關注的人，永遠都是一半人支持、一半人反對。

你注定會被一些人討厭。我不會被這些情緒影響。我現在唯一需要關心的是：我能不能在「惹怒人」之前沖到逃逸速度（escape velocity），也就是讓自己真正「飛升」，變得不可撼動。

我現在正在同時加速兩件事：加速飛升，也加速惹怒一大批人。我能不能成功，就看未來的發展了。

主持人：那你覺得你離開公司的幾率是多少？

Roy Lee：離開公司？幾率是零。我們現在不僅盈利，而且我們盡可能花錢。幾乎沒有一筆開支是未經批準的——因為我們知道，要贏就得敢投敢花。

比如我們哪天決定買 10 套毛絨動物服裝，每套 1 萬美元，讓辦公室所有人都穿成「毛毛人」拍視頻——那我們就真的會去做。照樣還盈利。因為我們賺得實在太多了。

所以，我確實在同時往兩個方向加速：一邊往「騰飛」沖，一邊往「自燃」沖。

主持人：也就是說，你們現在仍然盈利？

Roy Lee：對，依然在盈利。

主持人：那回到正題，你現在已經有企業客戶了。那你有沒有在客戶服務方面遇到什么問題？他們有對你「整活」提出過反對意見嗎？

Roy Lee：幾乎沒有。我現在能拿下這些企業合同，唯一的原因就是——這些大公司的決策者看了我在 Twitter 上的內容，覺得我很有趣，他們是支持我的那 50% 之一。

如果我只是個「正經人」，發些關于什么「AI 疊加屏幕工具」的內容，我是絕對不可能拿下這些合同的。這些合作都是因為我愿意冒險，愿意引起爭議，也愿意承受有人不喜歡我。

主持人：你們公司賬號昨天發了一條推文，說你們在兩周內拿下了 2000 萬的用戶原創內容（UGC）瀏覽量，還說：「X 和 LinkedIn 都不是我們的目標受眾，如果你對我們的信息有意見，你很快就會站在歷史的對立面。只要你理解如何持續抓住注意力，勝利是注定的。」

你們確實很會用語言。但除了 X 之外，你們還通過哪些渠道吸引關注？你們的策略是什么？

Roy Lee：X 和 LinkedIn 的體量非常小，尤其是「科技推特」，圈子極小。我發現，如果你在科技推特上發一條帖子，瀏覽量能超過 4 萬，那你基本就觸達了整個行業里所有關鍵決策者。這個圈子非常非常小。

現實中，我如果離開舊金山，在外面穿一件印著「Cluely Guy」大字的衣服逛十個小時，認識我的人也就寥寥無幾。因為這個圈子太小太小了。雖然你覺得「哇，這兩個月全是這個人在我時間線上出現」，但實際上你走出門去，沒人聽說過 Cluely。普通人根本不上 Twitter 或 LinkedIn，他們都在 Instagram 和 TikTok，那里的人多得多。而每一個「大眾級」的公司，都是從這些平臺走進人群視野的。

你要獲得消費者的「心智占領」，只有兩種路徑：一是你先搶下用戶心智；二是你產品自己牛到極致，最終自帶傳播。但我們等不了產品自然成長到那種程度，我們可以做的是迅速在 IG 和 TikTok 上爆火。

打個比方，IG 和 TikTok 的市場規模（TAM）遠遠大于 X。就算我現在在 X 上占滿市場，也不足以讓公司「沖出大氣層」。我們不能只是「科技圈最紅的產品」，我們得成為 IG 和 TikTok 上的頭號話題。而這需要很大的投入。

主持人：你們團隊的成員昨天發了一條推文，拆解了你們如何每天做到百萬瀏覽量，并提到你們招了 10 位創作者參與傳播。

Roy Lee：你是問我是怎么想到這個辦法的嗎？其實這就是每個做 C 端應用的標準打法。

主持人：你覺得以后所有營銷團隊都得轉向這種模式？現在增長的主導權已經轉移到了創作者手中？

Roy Lee：當然。營銷團隊可以試，但說實話，這也是為什么很多 C 端爆款應用的創始人都只有 18 歲、19 歲。 因為你必須得和年輕文化高度同步，才能知道什么是「好笑」的、什么內容會火。

你可以有個 35 歲的資深市場人，他一天刷再多內容，也很難真的把握到能帶來千萬播放的爆款鉤子（hook）。如果你沒有那種能寫出這種鉤子的人，或者沒有識別哪些人當下自帶流量的眼力，那你根本干不了這件事。

這個模式其實很簡單，唯一的門檻就是「病毒感知力」（viral sense），而這正是極其稀缺的東西。

主持人：你們現在全職團隊有多大？不算實習生。

Roy Lee：11 人全職。大部分人住在一棟房子里，還有幾個住在附近一條街外的公寓。

主持人：你怎么想的這個「合住工作屋」的概念？黑客屋在舊金山由來已久，但你們的是又大又豪華。

Roy Lee： 我覺得如果你認真想創業，你就得「住在哪里就在哪里工作」。根本不該考慮什么工作生活平衡，你的工作就是生活，生活就是工作。那最好的方式就是「住在哪里，就在哪里干活」。 醒來就開始工作，困了就睡在沙發上。這就是我們現在在傳遞的文化——Cluely 就是你的一切。

主持人：那你們的團隊構成是怎樣的？

Roy Lee：4 個做產品的，7 個做增長的。 我們只招兩種人：一種是世界級的工程師，一種是世界級的創作者。 如果你不是很厲害的工程師，那你就必須得有至少 10 萬粉絲以上的影響力。

主持人：你是怎么找到這些人的？你們的招聘流程是怎樣的？這團隊密度很高。

Roy Lee：我有病毒嗅覺，我刷得夠多，所以知道什么內容在文化里正在流行。當我突然拿到一筆資金的時候，我立刻就知道：這十個人我必須招進來。現在已經有七個住在我家了。

刷得多了你就知道，哪些內容系列正在爆，哪些創作者最近正火。現在這世界不是在追明星，也不是看誰有一千萬粉絲，而是看那個大學生是不是有十萬粉。我們就是招這種人。

主持人：說到你們屋內的文化，你不擔心這些「整活」營銷給員工留下錯誤印象？比如走火入魔，太瘋太亂，或者吸引到一些不靠譜、只是覺得你「很瘋」的人？你怎么管理這文化？

Roy Lee：很多人以為我是那個天天出點子搞怪的人，但其實我們每天都會開頭腦風暴會議：我們接下來能做的最瘋的、最吸引眼球的事是什么？

如果你現在覺得我們已經夠瘋狂，那你看到接下來 1～2 個月的內容肯定會嚇傻。我們已經排好了一整版 storyboard，內容是真的瘋，而且在 Twitter 世界里前所未有。

而且我根本不擔心員工反感，因為這些點子都是他們提出來的。大家都認同這就是公司賴以生存的方式——要么瘋到成功，要么瘋到滅亡。

主持人：那如果有人想來 Cluely 工作，你最希望他們知道什么？

Roy Lee：我希望他們知道一件事： 在我們公司，你的角色就兩種——要么是構建產品的人，要么是讓產品病毒傳播出去的人。 如果你在這兩方面都不優秀，那你大概率不會被錄用。

而如果你在這兩方面之一做得特別出色，那你也一定「瘋得夠格」，適合加入我們。否則你壓根不會來申請。

一個真正頂級的工程師會來 Cluely，是因為他認同我們的文化。而既然你認同了，又怎么會想去阻止文化發展？而如果你是創作者，你本來就懂什么是「能火」的內容，懂我們在干什么，愿意參與；如果你不認可，那你自然會離開。很簡單。

主持人：那你對 Cluely 的宏大戰略是什么？

Roy Lee：我認為， 未來兩三年內，我們一定會迎來那種可以處理多模態輸入、擁有超大上下文窗口的 AI 模型。到時候，它們可以理解一段三小時的屏幕錄制，真正實現 Jarvis 那樣的體驗。

那在那個世界里，誰會贏？誰才是「AI 管家」的主導平臺？我認為，贏家是那個像 Google 當年發布 Gmail 干掉 Yahoo、發布搜索干掉 Bing 的人。

不是產品更好，而是心智占領。 Mindshare，用戶心智，是消費者科技產品分發中最關鍵的杠桿。

很多人把它誤解為「病毒式傳播」。 病毒傳播確實不一定可持續，但心智占領是可持續的。 舉個例子：你可以一個月搞出 10 億次視頻播放，但沒人會在午餐桌上討論你的產品。你只是內容被刷到，不是真的「深入人心」。

但要讓人關心你，就必須做一些極具爭議、瘋狂的事，比如我們當初的發布視頻。這是唯一能讓人「記住你」的方法。

我們要成為午餐話題中的常客，要做到那種「人們坐下來吃飯時聊的就是你」。只有這樣，你才能「變得酷」。

就像大家為什么一直在用 Discord，而不是別的聊天應用？因為 Discord 是「酷」的。你不能靠刷播放量變酷，你得靠被反復討論。

主持人：你們真的有 50 個實習生嗎？

Roy Lee：「50 實習生」從來就不是說真有 50 個線下在場的實習生。意思是我們有 5 個實習生，加上大概 45 個 UGC（用戶原創內容）創作者。

而且我們正計劃把這個規模做得更大。 這其實就是「現代實習」的樣子，也是 AI 時代「勞動力」的新形式。UGC 創作者就是坐在手機前拍產品相關的 TikTok。這種「工作」20 年前根本不存在，現在卻成了標準職位。

所以雖然聽起來荒謬，但這確實是實習生：你在給公司做項目，有轉正可能，有貢獻，標準的增長實習。

主持人：那你們怎么內部管理這些人？你們會自己做管理平臺嗎？比如看瀏覽量、分析數據……這些是業務的關鍵部分，你們是怎么管理的？

Roy Lee：我們現在有一個內部的 CRM 系統，專門用來管理這些內容創作者。這可能會成為第一個專為「創作者管理」打造的 CRM。

不過目前系統還很輕量，因為你不需要管理「人」，你只需要管理「內容」。內容達標，你就支付；懶惰了，那就不付錢。管理成本非常低。而且我們已經搭好系統，可以擴展到 2000 個創作者。我對這件事非常有信心。

主持人：那你們怎么評估那些瀏覽量？怎么判斷是真實的還是刷出來的？你們規模一上來，比如 2000 個創作者，質量如何保障？因為并不是每一個「瀏覽量」都值得。

Roy Lee：我們的內容主要分兩類：

第一類是轉化型內容，比如一個好鉤子，清晰展示產品和使用場景，目的就是帶來注冊、轉化，這種能賺錢；

第二類是制造輿論場內容，我們根本不關心它是否賺錢，只是要讓大家反復看到 Cluely——比如「天哪，又一條 Cluely 視頻刷到我了！」

哪怕你從不訪問 Cluely.com，只要這個品牌種進了你腦子，那我們就贏了。

我認為「追蹤每個瀏覽轉化價值」這種行為，其實是很蠢的。因為你根本無法給某一個視頻打上確切的金錢標簽。

比如我們當初的發布視頻，那是一次科技圈的「文化事件」。最大公司里的人都在談論 Cluely。你說這種東西怎么定價？它值多少錢？我們不在乎轉化，因為我們制造了文化時刻。

如果你有辦法每月做到 1000 億次瀏覽，那兄弟，我愿意付任何代價。你覺得 Google 為了每月拿到 1000 億次高質量曝光，會愿意出多少錢？肯定是一大筆天價。

主持人：你會用那種 AI 生成的視頻嗎?

Roy Lee：有可能。現在確實有成千上萬種病毒式傳播的內容形式。但我們目前還是更傾向于用我們熟悉、驗證過有效的方式——作為內容創作者，我們知道什么形式適合。

我認為視頻是否能火，最關鍵的是觀眾是否覺得「這是真的」。只要他們有一絲遲疑，比如「這個看起來像 AI 做的」，那視頻的效果就會大打折扣。

有些內容形式，觀眾一眼看出「這不是真人」，那就根本傳不出去。所以我們基本都選擇那些看起來完全真實的格式。我覺得像 Veo 3 這樣的生成工具還不足以跨越「恐怖谷」。

Roy Lee: 「我要成為征服宇宙的人」

主持人：我們聊點更私人的問題吧。Roy，我很難想象你這一整套操作一路都是順風順水。你一定也遇到過很多挑戰，而且現在或未來還會遇到。你是怎么應對這些挑戰的？作為 CEO 和創始人，你最難的部分是什么？

Roy Lee：毫無疑問，最難的是處理各種公關危機。但我們有一個非常明確的目標——我想成為「征服宇宙的人」。任何想達到這種目標的人，都沒空窩在房間里因為得罪了誰而焦慮不已。

我現在能做的，就是把自己最擅長的事做到極致。 而現在我最擅長的，就是吸引注意力和構建這個產品。

我明確知道我在哪方面特別強，也知道如果我想做一個大動作，那我就得繼續發揮這個優勢。到目前為止，這確實帶來了非常豐厚的回報。

將來或許會反噬我，但也可能讓我賺得十倍、百倍。 是的，PR 危機確實存在，當你押注病毒式傳播，就意味著你必須出手夠狠。但當你失手時，后果也很嚴重。 大多數人一輩子都不會面對這種類型的失敗。

而且我沒什么人可以請教——誰能回答我這樣的問題？比如：我因為做了一個「作弊工具」而被哥大開除，因為病毒式傳播而被所有大廠拉黑。那我接下來該怎么辦？基本沒人能給出答案。

所以有時候我只能一個人坐在屋子里反思，問自己：「我是不是這次真的搞砸了？」這真的很難，這種經歷，即使是其他科技創業者也很少遇到。

支撐我的，是一些不會變的人——我的父母、我最好的朋友、我的聯合創始人。他們永遠站在我這邊。

我現在也很清楚要把「網絡形象」和「現實中的自己」區分開。

網上的我是個極度張揚、瘋狂吸引眼球的人，目標只有一個——流量。但現實生活中，我身邊的人是真正愛我的，我也同樣愛他們，這種關系永遠不會變。我靠他們來「錨定」我自己。

主持人：那你作為 CEO，有什么是你現在在努力提升的？

Roy Lee：我現在突然一下子被推到了領導者、管理者的位置，要對很多人負責。這跟我當年和 Neil 一起在寢室「瞎寫代碼」的狀態完全不一樣了。以前我可以搞砸一個工程問題，然后發封郵件說「對不起我們重置數據庫了」也沒事，因為用戶只有 20 個。

但現在不行了。我必須對團隊嚴格要求。雖然我還是希望大家大膽冒險、瘋狂創新，但我也是那個要站出來說「這次上線搞砸了，不能再這樣」的人。

這對我來說確實是個挑戰——怎么在「瘋子 Roy」和「嚴肅 CEO Roy」之間切換。

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