撰文 / 龍詩慧

編輯 / 蘭雨

“國補還有，但提還（高息高返）下周就會停，我們本來有十多個銀行支持，現在只剩一家做了。”

6.18過后，當車厘子跟一位合資品牌4S店銷售就一輛油車優惠“討價還價”時，他一再表示價格透明外，還特別強調各家銀行很快取消“高息高返”，還勸要買趁早入手，過了分期買車的成本將會增加。的確，近日來全國多地車市的“高息高返”政策被陸續叫停。

75萬買卡宴，29.8萬買寶馬5系（參數丨圖片），13萬買本田CR-V，這些令人上頭的價格背后無一不是帶著“高息高返”的影子，銀行為了獲客，向汽車經銷商支付高額返傭，經銷商則用部分返傭補貼車價，同時消費者可以從銀行獲得兩年的低息貸款，代價就是兩年后利率上漲，銀行收高息“回本”。

但在實際操作中，“高息高返”往往和“五年貸款兩年后提前還貸無違約金”的約定相結合進行。當越來越多車都以“一口價”形式售賣，價格透明的背后，4S店為了吸引消費者促成交易，會把“提前還款”掛在口邊；以一輛沃爾沃S60為例，全款22.98萬落地，“高息高返”的落地價少2萬元，若選擇貸款11萬以5%利率按2年期長貸短還，等于從銀行“白薅”1萬多。

“說白了，就是占了銀行的便宜，銀行不玩了后面（車價）肯定貴。"

“沒有了高息高返，油車也得賣啊。”

沒有了“高息高返”，4S店會把價差“反饋”給消費者，漲價幅度在車價的6-8%，政策退坡說不影響賣車是假的，4S店員坦言壓力更集中在短期，尤其是將要來的淡季。

取消“高息高返”，扯下了4S店的遮羞布？

目前，4S店購車的貸款滲透率超過了80%，幾乎都是“高息高返”，這無異于把風險轉給銀行，銀行無法通過長期利息收益，覆蓋前期向車廠提供的補貼成本，出現虧損、加劇經營風險的情況。

如今叫停是站在保護銀行營銷成本，防范金融風險的長遠層面。但卻等于再次掀開了經銷商資金緊張、銷量承壓的“遮羞布”，如何緩解銀行補貼退潮后經銷商的壓力？尤其是以燃油車為主銷的品牌門店，確實值得深究。當價格戰無休止，為了消化庫存，經銷商甚至會出現賣出價，低于進貨價的“倒掛”；若車賣出的流通不夠快，或廠家允諾的返利政策不及時，站在汽車行業鏈條的最低位經銷商，就很容易卷入資金鏈斷裂的風險。

“一邊做些節點促銷，一邊配合車企做主流車型的一口價，一邊等廠家的大紅包（單車返利）”，一家在廣州以油車為主的豪華品牌4S店經理跟車厘子無奈地表示，即便去年店里拿了廠家的大返點，也虧損好幾百萬，今年的行情更加不看好，以前賣一輛能保利潤的高端SUV，如今也面臨“賣一輛虧一輛”的困境。統計顯示，2025半年僅有35.0%的4S店完成或超額完成銷量計劃，剩余64.9%未達目標，其中17.8%接近完成。

誠然，在廣州這個“全國最容易買油車的一線城市”，似乎出現少許轉機，全國范圍內近期掀起了一股汽車補貼暫停潮，但廣州汽車的“國補”一直在繼續，而且油車友好的政策法規還加碼了， 6月中廣州出臺為“久搖不不中”（72個月）申請人直接領取燃油號牌，而且不占用配置額度的政策；同時，還在今年下半年額外新增6萬個普通車增量指標額度，平均1個月1萬輛，全部以搖號方式配置。

此次，廣州刺激油車消費指向性非常明確，提振地方車市消費信心也很強；這支激活汽車消費市場的強心劑，既符合國家“反內卷”潮，也算得上開全國限牌城市之先河，能否給那些主銷油車的品牌經銷商，提供一片大樹好乘涼呢？

油車在收縮VS沉默的大多數？

在6.18后的一個周日，車厘子探店發現，在以油車為主銷的4S店，大概分為兩類，利用6.18節點做線下團購會的都人流暢旺，而不搞團購的店里，場面冷清基本沒什么人。

光有團購會還不夠，重點得有誠意支撐；探店發現，現在4S店賣油車都非常直接，一是像新能車的“一口價”直銷模式，部分庫存車用“特價車”的降價促銷；二是核心車型配置減少到1-2款，并主推智能化不強的版本；三是把“高息高返”、國補等算上，用價格吸引潛客；這各種舉措加起來，就是讓消費者形成現在是買入油車的最佳時間，從而減少比價的決策猶豫，從店頭反應來看，效果算不錯。可以想象，若沒有“高息高返”，4S店都少了個核心談資。

那新增6萬個指標、“72期送指標”，能在“高息高返”后時代帶給4S店新動能嗎？會有，但效果還真不好說；畢竟第一波被福利“砸中”的消費者還沒到店，第二，撇除牌照的因數，現在自主新能源車的“性價比”也比合資油車高。來到2025年中，燃油車的銷量、關注人群都是在收縮的，即便現在實行真正“油電同權”，也有不少消費者不會再選擇純油車，這確實是個無奈。

據統計，今年前5個月，廣州市累計銷售新車21.84萬輛，同比增長7.61%，居于全國前列。除了1月份，每月的新能源滲透率都在一半以上，但油車的占比卻很穩定，并沒有下滑太快；廣州的新能源滲透率，一直高于全國平均水平。

當然我們也看到，這不是廣州第一次“送”車牌了，在2020-2023年期間，廣州就有多次階段性放寬刺激措施，但當時以節能車指標為主；而像今年直接“送”油車牌還是第一次，這對走品牌認知慣性+高補貼+服務體系路線的合資品牌，是一件好事，除了吸引一部分新能源用戶轉投油車，關鍵是吸引首購群體的青睞，無論最終用戶買不買油車，擴大開口，提高到店的概率，彌補與自主新能源的價格劣勢，對4S店都是很好的機會。

近期，各地合資車銷量大幅上漲，以中型轎車為例，近半年來帕薩特、邁騰、凱美瑞、寶馬3系、雅閣等傳統油車在熱銷榜單中能見度很高，而且月銷1.5萬輛以上位置越來越前，銷量雖然與高光時無可比，但足以證明只要聲名在外的油車只要肯“一口價”降價，還打品牌認知慣性和服務體系的牌子，是能抓住基盤人群。

一家合資4S店銷售也對車厘子坦誠，“送廣州牌”只能是輔助，之前車企也曾將優惠轉成“送廣州牌”大力宣傳，卻收效甚微，因為精明的廣州人都會算“羊毛出在羊身”。當然這次送燃油牌是額外的，等于部分放開了“油電同權”，的確會帶來更多關注；但并不意味店里的業績會有很大提升，一是油車之間的競爭也很激烈，二是會買油車的用戶，都奔著價格來，即便BBA油車的溢價都比從前少很多。

現在還會考慮買油車消費者，就是那些“沉默的大多數”，認為車就是交通工具，品質和服務才是核心，價格是觸動他們的根本點；所以為什么加了智能化（L2）的油車賣不好，一來真的貴，通常比不帶智能化的貴1萬起步，二來這波人的核心需求不在那。“網上肯為智能化埋單的人，買車壓根不會看合資，都去看小米、特斯拉那些去了。所以我們現在賣車都非常直接，配置也就一兩款，我們愿意搞線下促銷團購，直接戳中用戶。”

縱然占有率下降、車價利潤雙降，但對合資來說，現階段，油車依舊是個很好的市場，我們經常講“基盤”在長期主義的作用就是這樣。在探店過程中，雖然未能感受到合資4S店終端反攻的優勢，但是依靠基本盤，把“合資2.0時代”打出來，難但總比不大要強。比如在一汽奧迪4S店，有油車特賣會，也不影響宣傳全新Q6 e-tron和A5L，大家心知肚明，現階段生存還得靠油車基盤，不然為什么現如今如日中天的理想、問界，也喜歡把店建在BBA的隔壁呢？

就在6月末，傳出多家自主新能源車企將在7月1日期啟用新的購車政策，此前的金融方案、購車保價和優惠全部作廢，有分析指出，這應該是國補方案切換，反內卷的進一步動作，推動汽車行業價格向更理性的方向發展。

若是這樣，至少對廣州地區合資4S店油車價格回穩，是個很積極的信號。