郵輪的消費(fèi)熱情悄悄回來了。

欄目 | 文旅商業(yè)評論

領(lǐng)域 | 郵輪業(yè)

01

前幾天，我和幾個做郵輪代理、旅行社的老朋友聚了一次。

那天一落座，華東一家頭部郵輪代理商A總就面露喜色，他笑著說，熙少，今年夏天，上海郵輪母港終于揚(yáng)眉吐氣了一回。

A總欣喜背后，是今年暑期的上海郵輪母港不僅船都回來了，客流量也顯著增加。

據(jù)央視新聞報(bào)道，6月24日清晨，三艘大型國際郵輪先后靠泊吳淞口國際郵輪港，當(dāng)日出入境人次超過2.2萬，創(chuàng)下復(fù)航后最高紀(jì)錄，正式拉開了暑期旺季序幕。

6月24日，吳淞口國際郵輪港三船同時(shí)停靠

A總說，看見這個數(shù)字，心里總算踏實(shí)了。

“去年這個時(shí)候，大家都還在擔(dān)心復(fù)航后的客流量，心里挺忐忑，今年完全不一樣，很多航線提前一個季度就訂滿了。”

他的語氣很篤定，顯得對這個市場極有信心。

具體到上海母港的幾家郵輪公司，整體表現(xiàn)都算不錯。

我先問了MSC地中海郵輪榮耀號的情況。

A總說，MSC地中海郵輪榮耀號今年賣得特別快，碰上上海樂高樂園開業(yè)，這條船主打移動海上樂高樂園，不少家庭早早就把票定了，生怕臨近沒位置。

另一家在郵輪領(lǐng)域小有名氣的旅行社負(fù)責(zé)人B總直言今年暑期招商維京郵輪伊敦號的訂單表現(xiàn)也不差。

她說，現(xiàn)在這批客人最看重小眾港口和安靜環(huán)境。

“維京船小，人少，走的是高凈值路線。套房貴，但服務(wù)也到位，公共區(qū)域沒多少人，岸上行程也盡量不扎堆。”

招商伊敦號

至于國產(chǎn)大郵輪愛達(dá)·魔都號，恰好前段時(shí)間，我剛和愛達(dá)郵輪一位負(fù)責(zé)人C小姐聊過魔都號今年情況。

她說，從4月到現(xiàn)在，每個航次都要上4500人以上，最近幾個航次接近5000人滿員。

關(guān)于愛達(dá)的熱賣，同業(yè)則普遍認(rèn)為“國潮”是魔都號這兩年的標(biāo)簽，從京劇到哪吒鬧海，主題花樣很多，價(jià)格比MSC地中海郵輪榮耀號、招商維京郵輪伊敦號又低一截，陽臺房算下來也很實(shí)惠，因此特別搶手。

有代理補(bǔ)充說，今年魔都號的年輕家庭客人明顯變多了，他們不是追求極致奢華，而是希望孩子能玩，大人省心。這點(diǎn)，愛達(dá)剛好切中了需求。

不過，代理商們也不是看好所有的郵輪航線及產(chǎn)品。

雖然皇家加勒比海洋光譜號在上海母港存在感一直都很強(qiáng)，但A總認(rèn)為這兩年皇家價(jià)格上很硬，尤其最貴的星際套房和MSC榮耀號游艇會價(jià)位都在25000元/人上下，私密空間和定制化服務(wù)卻天差地別。

所以，不少客戶看完價(jià)格，還是會默默問他一句：“憑什么這么貴？”

02

跟幾位代理朋友聊到今年暑期郵輪產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，大家都說，現(xiàn)在中產(chǎn)客人比以前更理性了。

“有錢花，但不想當(dāng)冤大頭，貴可以，但得讓我知道為什么貴。”

MSC地中海郵輪榮耀號的Yacht Club（游艇會艙房）是個典型例子。

A總說，有客戶第一次去體驗(yàn)游艇會，回來后對一整層私享的郵輪獨(dú)立區(qū)域印象深刻，因?yàn)橛瓮腿擞凶约旱膶儆境亍⒕瓢伞⒉蛷d，還不用和船上“大部隊(duì)”混在一起上下船。

“就連電梯都是一刷手環(huán)，就能無視其他客人需求，直接停在游艇會客人面前。”

MSC榮耀號游艇會/旅界供圖

這種形式上類似于五星酒店的行政樓層、飛機(jī)上頭等艙的郵輪體驗(yàn)深得中產(chǎn)及以上消費(fèi)力客人的歡心。

“這種體驗(yàn)在普通艙房是沒有的，你說要貴一截，大家也能接受，畢竟稀缺性很明顯。”A總表示。

另有代理人披露，MSC地中海郵輪榮耀號的陽臺房也很緊俏，尤其暑假家庭特別多，導(dǎo)致很多家長提前半年就下單，生怕臨近沒位置。

對這批剛需客人來說，“先鎖定，再考慮”是常態(tài)。

相比之下，招商維京郵輪伊敦號走的路線更“冷門”，它的船小，人少，艙房數(shù)量就擺在那。

從價(jià)格上看，伊敦號一直不便宜，但它航程長，買的消費(fèi)者也并不是沖著噱頭，而是要體驗(yàn)安靜和私密。

有代理說，現(xiàn)在消費(fèi)者坐郵輪觀念變了，他們愿意花這個錢，主要是在給自己買一個不會被打擾的假期。

值得一提的是，招商維京郵輪伊敦號還能去很多“大船”去不了的小港口，日本新宮、高知、別府、清水這些港口，普通郵輪很少停靠。

日本別府八湯/旅界供圖

B總認(rèn)為深度、小眾是現(xiàn)在中產(chǎn)及親子家庭客群的剛需，“一些客人坐完回來，感覺不走尋常路，心里就覺得值。”

而愛達(dá)郵輪·魔都號的定位其實(shí)最接地氣，京劇、雜技這些文化內(nèi)容對中國家庭挺有親和力，不至于太貴，陽臺房每晚折算下來不到日韓五星酒店價(jià)格，且長短航線都有。

有個代理笑著和我說：“愛達(dá)其實(shí)是‘國民款郵輪’。”

什么意思？

就是你想要高端體驗(yàn)，它有最貴套房，想要性價(jià)比，它的內(nèi)艙房也很親民，而今年年輕家庭特別多，很多人第一次坐郵輪就先選愛達(dá)。

他們的邏輯很簡單，孩子有得玩，大人不用太累，餐食又符合中國胃，用最少的試錯成本，先體驗(yàn)一次郵輪。

至于老牌郵輪公司——美國的皇家加勒比游輪在硬件和娛樂設(shè)施上有一定號召力，但聊到服務(wù)，就出現(xiàn)分歧了。

B總表示，海洋光譜號的定價(jià)一直在高位，普通房型、陽臺房和套房都不便宜，服務(wù)水準(zhǔn)卻較疫情前下降厲害，導(dǎo)致消費(fèi)者有種“不值”的感覺，會對后面的淡季銷售造成影響。

事實(shí)上，如果把MSC、維京、愛達(dá)和皇家放一塊比，MSC游艇會貴得有排他性，維京貴得小而精，愛達(dá)性價(jià)比清晰，皇家則更像是“大而全”，故事卻不夠聚焦。

也有人說，這不僅是皇家這兩年做得不好，而是市場變了，客人比以前會算賬。

“同樣2萬塊，我到底買體驗(yàn)，還是買品牌？”B總說，這是很多消費(fèi)者購買郵輪旅行產(chǎn)品時(shí)深思熟慮的問題。

而郵輪行業(yè)又是很典型的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，客人愿意花錢，但要看得到體驗(yàn)溢價(jià)，否則再大的品牌也得面對轉(zhuǎn)化率下滑。

在這樣的背景下，貴不再是問題，貴不貴，值不值才是這屆中產(chǎn)最在意的事。

03

聊到今年暑期整體郵輪市場時(shí)，那天在座的幾個朋友共識很明顯：這個夏天，是疫情后第一次全線爆發(fā)的“報(bào)復(fù)性出行”。

攜程數(shù)據(jù)顯示，郵輪預(yù)訂同比大漲60%，海外長線產(chǎn)品甚至翻番。

三船同靠的那天，有人發(fā)朋友圈說，吳淞口終于回到2019年的熱鬧，24000多人次進(jìn)出港，排隊(duì)時(shí)間短了，退稅、健康申報(bào)都一站搞定。

這些基礎(chǔ)服務(wù)看似平淡，實(shí)際上是把郵輪消費(fèi)的門檻一次性降到谷底。因此，很多郵輪銷售都覺得，今年暑期的“體驗(yàn)型消費(fèi)”特別明顯。

從MSC地中海郵輪的二次元Cosplay主題，到愛達(dá)郵輪的哪吒鬧海，再到維京的深度港口探訪，都是先講好故事，再收溢價(jià)。

愛達(dá)郵輪《哪吒鬧海》親子舞臺劇

如果說以前大家習(xí)慣把郵輪理解成“吃住行打包”，現(xiàn)在更多是我買一個獨(dú)一份的假期場景。

一位代理說，這就像同樣去一座島，豪華露營比酒店貴一倍，但體驗(yàn)感讓人甘愿掏錢，郵輪的新鮮感是很多消費(fèi)者愿意為之付費(fèi)買單的最好理由。

顯然，這個變化對國際、國內(nèi)的郵輪公司提出了新要求，光靠硬件和品牌，客人未必買賬，要用體驗(yàn)和細(xì)節(jié)把貴的邏輯說透。

以皇家加勒比海洋光譜號為例，這段時(shí)間一直在上海，但從2月至今，其價(jià)格波動之劇烈讓人有點(diǎn)擔(dān)心。

有同行評價(jià)說，海洋光譜號在中國市場很像一條“高價(jià)舒適帶”，短期內(nèi)靠品牌慣性和渠道銷售還能吃掉一部分需求，但長期看，面對越來越卷的中國郵輪市場，缺乏清晰的體驗(yàn)標(biāo)簽，會讓它逐步失去定價(jià)主動權(quán)。

而暑期旺季過后，國內(nèi)郵輪市場大概率會進(jìn)一步分化：

要么卷高端體驗(yàn)，把貴講明白； 要么卷性價(jià)比，把親民做深。

總之，無論哪條路，都會把中間地帶“貴而模糊”的郵輪產(chǎn)品逼得越來越難受。

這也意味著，郵輪市場未來會更像酒店行業(yè)，清晰定位的產(chǎn)品吃到紅利，模糊定位的只能卷低價(jià)。

有人問，未來中國母港郵輪生意還有多少增長空間？

從今年看，至少上海郵輪母港消費(fèi)力不缺，缺的是足夠有說服力的產(chǎn)品邏輯，而這個邏輯既要有場景，也要有故事。

今日話題：你如何看待今年暑期上海郵輪母港的銷售情況 ？歡迎在下方留言框與旅界君互動。

————END ————

歡迎來撩旅界主編微信：haoxi524（加群：公司職務(wù)+姓名，不備注公司信息一律不通過申請！感謝配合！）