作者丨趙曉曉

編輯丨關(guān)雎

圖源丨Vala

坐到車(chē)?yán)铮鸥羁谈惺艿綄O海濤描述的那個(gè)汽車(chē)新物種——Vala Pro，一款橫跨生活和工作場(chǎng)景的多功能純電車(chē)，孫海濤把它定義為生活方式的延展。

那是一輛寬不到2米、長(zhǎng)有5米的MPV車(chē)型（Multi-Purpose Vehicle，多用途汽車(chē)），車(chē)頂斜升，車(chē)身白黃兩色拼接，印著Slogan：或許自由更勝一籌。

車(chē)內(nèi)像一個(gè)溫馨的小客廳，充電接口有十幾個(gè)；沙發(fā)打開(kāi)，就是一張床；調(diào)控器是個(gè)圓屏，此前只有寶馬MINI COOPER是這種設(shè)計(jì)。

Vala Pro是國(guó)內(nèi)第一款鋪上電地暖的電車(chē)。升頂設(shè)計(jì)也是這款車(chē)獨(dú)有，人可以在車(chē)?yán)镎酒饋?lái)，也可以在車(chē)頂上睡覺(jué)，像一個(gè)小型的Loft。另外，車(chē)主可以根據(jù)自己的喜好隨意搭配軟裝，像拼樂(lè)高一樣。

Vala是孫海濤的又一次創(chuàng)業(yè)，也是51信用卡目前的一個(gè)核心業(yè)務(wù)。孫海濤在2012年創(chuàng)辦51信用卡，2018年在港交所上市。2019年后，由于政策原因，51信用卡開(kāi)始轉(zhuǎn)型，做過(guò)SaaS服務(wù)、露營(yíng)、兒童游藝等業(yè)務(wù)。51信用卡之前，孫海濤創(chuàng)辦過(guò)三維地圖平臺(tái)E都市、找房網(wǎng)站房途網(wǎng)、房租支付服務(wù)平臺(tái)租房寶。

51信用卡創(chuàng)始人孫海濤

按照孫海濤的描述，Vala切入的是一個(gè)新場(chǎng)景和增量市場(chǎng)，區(qū)別于私家車(chē)、房車(chē)和露營(yíng)車(chē)，它出售的是一種生活方式。特定場(chǎng)景下，Vala可以是一個(gè)房子、一個(gè)工作室，也是露營(yíng)的終極形態(tài)。同行里，理想汽車(chē)也把“移動(dòng)的家”寫(xiě)進(jìn)了品牌slogan里。

孫海濤是一個(gè)很愿意花時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)造的人，他的終極目標(biāo)是把這款車(chē)做成百變的移動(dòng)空間。

01從金融行業(yè)轉(zhuǎn)型造露營(yíng)車(chē)

發(fā)生在孫海濤身上的故事很多，他走過(guò)的路，并不輕松。他是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和關(guān)鍵風(fēng)口有著高度敏感。

從最近一次的露營(yíng)業(yè)務(wù)聊起，能推斷出來(lái)他造車(chē)的邏輯。

孫海濤是一個(gè)戶(hù)外愛(ài)好者，2021年他去學(xué)習(xí)木工，花200萬(wàn)買(mǎi)了一套工具打造了一個(gè)木工房，平日和朋友在這個(gè)木工房里做一些小板凳等木制品。后來(lái)他在四棵樹(shù)之間造了一棟2層小木屋，精心布置后，小木屋成為孫海濤逃離城市生活的地方之一。

2022年，周邊游和露營(yíng)正火，消費(fèi)者花在戶(hù)外產(chǎn)品上的心思越來(lái)越多。“當(dāng)時(shí)看到這趨勢(shì)特別開(kāi)心，心想這不就是我推崇的生活方式。”孫海濤說(shuō)。這一年，孫海濤跨界切入露營(yíng)賽道，創(chuàng)建了51 CAMP營(yíng)地品牌。

原本孫海濤的計(jì)劃是把小木屋這個(gè)項(xiàng)目放在營(yíng)地，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)成本太高，建一個(gè)高配置的小木屋要近10萬(wàn)，幾乎不賺錢(qián)。51 CAMP的經(jīng)營(yíng)策略和大多營(yíng)地品牌一樣，自建或投資收購(gòu)，但不對(duì)外開(kāi)放加盟，全部自營(yíng)。當(dāng)時(shí)一年不到的時(shí)間，孫海濤一口氣創(chuàng)建了近50個(gè)營(yíng)地（含籌建中）。

做露營(yíng)是孫海濤的興趣，也想重新挑戰(zhàn)極限。

孫海濤在2012年成立了信用卡管理工具51信用卡，2015年轉(zhuǎn)型到信貸業(yè)務(wù)，那兩年正趕上金融行業(yè)的好勢(shì)頭，三年后51信用卡在香港主板上市，首日市值一度突破百億港元。

2019年，因政策原因，51信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型。期間孫海濤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做過(guò)SaaS 服務(wù)、兒童游藝，直到做了露營(yíng)，這塊業(yè)務(wù)給公司帶來(lái)一定增長(zhǎng)，2023年 51信用卡實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1103萬(wàn)元，結(jié)束了連續(xù)兩年虧損。

按照當(dāng)時(shí)的發(fā)展速度，孫海濤的目標(biāo)是2023年?duì)I地要超過(guò)100個(gè)，但隨后調(diào)低了目標(biāo)。營(yíng)地業(yè)務(wù)收縮。“營(yíng)地很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。”孫海濤說(shuō)，這其中有產(chǎn)權(quán)、法律問(wèn)題，也有管理上的問(wèn)題，如果擴(kuò)張過(guò)快，成本就上去了。

“火爆的時(shí)候，每個(gè)假期只要天氣好，一天能進(jìn)賬幾十萬(wàn)元，朋友都以為我們發(fā)財(cái)了。但把平時(shí)的空窗期算進(jìn)來(lái)，對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，賺來(lái)的錢(qián)很難覆蓋總部成本。”孫海濤說(shuō)。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)露營(yíng)的市場(chǎng)需求依然將快速持續(xù)增長(zhǎng)，但需要換個(gè)模式經(jīng)營(yíng)，“要尋求一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)化、高復(fù)制性、營(yíng)收規(guī)模可擴(kuò)大的業(yè)務(wù)模型。”孫海濤說(shuō)，

2023年年初，孫海濤有了造電動(dòng)露營(yíng)車(chē)的想法，用露營(yíng)車(chē)來(lái)實(shí)現(xiàn)露營(yíng)地的住宿單元和派對(duì)單元的可移動(dòng)。孫海濤也從未給51CAMP定位，他對(duì)露營(yíng)的理解是不斷變化的。

“至少營(yíng)地不會(huì)是露營(yíng)的歸宿，也不應(yīng)該是房車(chē)，也不是小木屋，而是一種生活方式，也可以說(shuō)是第三空間，它可以是辦公室，可以是家，也可以是兩者之外的一個(gè)空間。”孫海濤說(shuō)，露營(yíng)文化應(yīng)該帶來(lái)美學(xué)和創(chuàng)造性。

02在飽和電車(chē)市場(chǎng)里找到空白賽道

2024年年初，51信用卡旗下又多了一個(gè)新品牌——Vala，一款沉浸式新能源多功能車(chē)。

第一款Vala車(chē)大概的框架是，純電，MPV車(chē)型，定價(jià)在20萬(wàn)左右。設(shè)計(jì)上，孫海濤總結(jié)：美學(xué)第一，里里外外都要好看；成本第二；功能第三。

過(guò)去，大多房車(chē)、露營(yíng)車(chē)都構(gòu)建在油車(chē)體系里，限制了場(chǎng)景的多元化和便利性，這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一輛電車(chē)。過(guò)去兩年，中國(guó)新能源車(chē)銷(xiāo)量快速上升，生活方式和追求有了另一種解讀。

入局汽車(chē)賽道后，孫海濤變得很忙。有一個(gè)月，他跑了50家供應(yīng)商，底盤(pán)車(chē)開(kāi)了3000公里，最多的一天跑了6個(gè)城市。

Vala是輕資產(chǎn)的造車(chē)模式，找汽車(chē)廠商合作造車(chē)，不碰生產(chǎn)線，只提供設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)切入到整車(chē)生產(chǎn)環(huán)節(jié)之前，投入幾千萬(wàn)就夠。

傳統(tǒng)房車(chē)、露營(yíng)車(chē)幾乎都是一種模式，主機(jī)廠生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)車(chē)輛，二級(jí)改裝廠在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，像裝修公司一樣打釘、涂膠、固定，甚至都沒(méi)有流水線，幾乎無(wú)法量產(chǎn)，中國(guó)最大房車(chē)廠上汽大通一年也就生產(chǎn)1000臺(tái)車(chē)，這是個(gè)已經(jīng)到頂?shù)纳狻?/p>

一開(kāi)始，孫海濤也覺(jué)得造車(chē)是一個(gè)不靠譜的想法。驗(yàn)證想法的過(guò)程中，他接觸過(guò)一個(gè)做過(guò)燃油車(chē)改電車(chē)的汽車(chē)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，了解到他們的項(xiàng)目在發(fā)生變化。從一些車(chē)廠反饋回來(lái)的信息是，孫海濤既有露營(yíng)的美學(xué)設(shè)計(jì)體系，又有互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)基礎(chǔ)，可以造車(chē)試試。

過(guò)去近一年的露營(yíng)業(yè)務(wù)，讓51CAMP積累了20多萬(wàn)名微信私域用戶(hù)，這是很寶貴的流量池。中國(guó)新能源車(chē)的快速發(fā)展，夯實(shí)了供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，成為孫海濤造車(chē)最關(guān)鍵的支撐。

最早孫海濤找到一個(gè)車(chē)廠，想快速打造出來(lái)第一臺(tái)車(chē)，做了半年后合作廠商不做了，項(xiàng)目沒(méi)有落地。按照孫海濤之前的計(jì)劃，2023年6月份把樣板車(chē)做出來(lái)，9月就可以上市。直到去年上半年，第一款Vala車(chē)才設(shè)計(jì)出來(lái)。去年年底，調(diào)整過(guò)后Pro版本正式對(duì)外，孫海濤還在北京郊區(qū)舉辦了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)。

打造Vala Pro這款車(chē)的是北京汽車(chē)制造廠，除了文章開(kāi)頭提到的性能外，Pro配備了81kWh電池組，續(xù)航可達(dá)505公里。硬件上，車(chē)?yán)镞€配上發(fā)燒友級(jí)別的娛樂(lè)系統(tǒng)。孫海濤把一切都往高級(jí)打造，“售價(jià)100萬(wàn)的車(chē)，音響系統(tǒng)都放不出Vala Pro的音效。”據(jù)他介紹，車(chē)的后視鏡也是理想MEGA 50多萬(wàn)車(chē)型才配備的。

孫海濤說(shuō)，車(chē)內(nèi)盡可能采用裝配模式，有無(wú)數(shù)種搭配方案，在這個(gè)車(chē)?yán)锟梢詫?shí)現(xiàn)各種空間場(chǎng)景，如辦公、睡覺(jué)、喝咖啡、出遠(yuǎn)門(mén)，“比如買(mǎi)幾張桌子，從車(chē)內(nèi)串聯(lián)出去，就是一個(gè)戶(hù)外餐廳。”

區(qū)別于房車(chē)和傳統(tǒng)露營(yíng)車(chē)，Vala就是一個(gè)新物種，定位更像是一款多功能車(chē)，要能橫跨生活和工作場(chǎng)景，這是一個(gè)市場(chǎng)空白。

“如果生活分為從A點(diǎn)到B點(diǎn)的點(diǎn)狀網(wǎng)絡(luò)，幾乎所有傳統(tǒng)汽車(chē)在完成從A點(diǎn)到B點(diǎn)的交通任務(wù)后，價(jià)值就消失了。”孫海濤說(shuō)，Vala的核心價(jià)值就是到達(dá)目的地之后，依舊延續(xù)服務(wù)。

Vala是一個(gè)新增量，孫海濤想到一個(gè)比喻，汽車(chē)行業(yè)的“iPhone”，iPhone最核心的地方在于干掉了手機(jī)鍵盤(pán)，換來(lái)一個(gè)大屏幕。Vala是把車(chē)?yán)锏淖胃傻簦瑩Q來(lái)更大的空間。目標(biāo)再瘋狂一點(diǎn)，“把現(xiàn)在的房租給干掉。”

03這次是更徹底的轉(zhuǎn)型

房車(chē)在海外成熟，但在國(guó)內(nèi)是個(gè)很小眾的市場(chǎng)，Vala的定位更小眾。雖然小紅書(shū)上經(jīng)常看到有不少車(chē)主會(huì)把自己的車(chē)改造成一個(gè)舒適的私人空間，在車(chē)?yán)锼缬X(jué)、辦公，但真讓他們另外去買(mǎi)這樣一輛車(chē)，還需要從零開(kāi)始教育。

Vala沒(méi)有門(mén)店，沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)，它的銷(xiāo)售模式是共創(chuàng)人，即車(chē)主，C端用戶(hù)通過(guò)Vala小程序預(yù)約、聯(lián)系共創(chuàng)人、了解車(chē)輛并完成購(gòu)買(mǎi)。小程序和共創(chuàng)人是僅有的兩個(gè)銷(xiāo)售渠道。交易完成后，共創(chuàng)人按銷(xiāo)售數(shù)量拿傭金。

到今年一季度，Vala車(chē)賣(mài)出去99輛，市場(chǎng)打開(kāi)的不算快。根據(jù)51信用卡發(fā)布自愿公告，今年二季度期間交付Vala汽車(chē)126輛，環(huán)比增長(zhǎng)約27.3%。剛過(guò)去的 6月，截止到6月24日，公司一共賣(mài)了60多輛，孫海濤的計(jì)劃是，這個(gè)月賣(mài)到100輛。

孫海濤在他個(gè)人小紅書(shū)賬號(hào)上堅(jiān)持每2-3天一更，他開(kāi)著Vala車(chē)去過(guò)西藏，加起來(lái)在車(chē)上一共生活過(guò)300天。看他小紅書(shū)賬號(hào)上的內(nèi)容，也會(huì)產(chǎn)生“確信”大于“期待”的信念。

或許還有另外一種打開(kāi)市場(chǎng)的方式。孫海濤說(shuō)，某地政府的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在他朋友圈看到這款車(chē)，說(shuō)很適合用來(lái)發(fā)展文旅，合作已經(jīng)在推進(jìn)。

按照孫海濤最初的計(jì)劃，Vala有兩個(gè)不同的價(jià)格段，15萬(wàn)～20萬(wàn)元和10萬(wàn)。現(xiàn)在他把價(jià)格帶拓寬了，未來(lái)會(huì)去找不同的汽車(chē)廠商合作，在10萬(wàn)以下和30萬(wàn)-40萬(wàn)兩個(gè)價(jià)格帶做延伸，這樣就能覆蓋更多的群體。

創(chuàng)業(yè)邦在公司地下停車(chē)場(chǎng)看到，已經(jīng)有在改造的R5宿營(yíng)車(chē)，該款車(chē)型的合作廠商是賽力斯旗下品牌“瑞馳”汽車(chē)，也有其他車(chē)型在同步改造。有一處設(shè)計(jì)孫海濤是不變的，所有車(chē)型都要能升頂，車(chē)頂上必須能睡一個(gè)人。

4月初跟孫海濤聊天的時(shí)候，他又公布了新計(jì)劃：開(kāi)地下城，這是一種新型門(mén)店形式。公司平時(shí)也會(huì)有車(chē)市集活動(dòng)，但時(shí)間、場(chǎng)合相對(duì)有限，地下城是公司探索流量的一種渠道。

車(chē)是體驗(yàn)品，需要現(xiàn)場(chǎng)直觀體驗(yàn)感受，“之前銷(xiāo)量少也是因?yàn)榫€下網(wǎng)點(diǎn)不夠多。”孫海濤說(shuō)。地下城定位要超越展廳門(mén)店的形式，“就像Vala的活動(dòng)跟傳統(tǒng)汽車(chē)車(chē)友有很大區(qū)別。”

第一個(gè)地下城的選址在公司的地下停車(chē)場(chǎng)，打造成了賽博朋克風(fēng)格，展示車(chē)的同時(shí)，也會(huì)賣(mài)車(chē)飾品、用品，這是獲得收益的關(guān)鍵點(diǎn)。

“不只是出場(chǎng)前設(shè)計(jì)，出廠后也會(huì)有很多內(nèi)容設(shè)計(jì)。”孫海濤舉例，Vala Pro一價(jià)全包價(jià)格在26.8萬(wàn)，不僅包括桌椅、內(nèi)軌等標(biāo)準(zhǔn)件，還自帶1000G流量包，聽(tīng)歌、觀影、唱K等都可以。

Vala現(xiàn)在是51信用卡的核心業(yè)務(wù)，露營(yíng)和金融業(yè)務(wù)在同步收縮。孫海濤預(yù)計(jì)，未來(lái)Vala車(chē)的營(yíng)收會(huì)遠(yuǎn)超其他業(yè)務(wù)的總和。因?yàn)檐?chē)很貴，按26萬(wàn)一輛來(lái)算，賣(mài)1萬(wàn)臺(tái)就是幾十億。

一個(gè)更大的決定是，孫海濤計(jì)劃把公司51信用卡的英文名，由“51 Credit Card Inc.”改為“Vala Inc.”，以后公司要全力造車(chē)。創(chuàng)業(yè)邦了解到，這個(gè)決定已經(jīng)通過(guò)了股東大會(huì)的表決。

“我們轉(zhuǎn)型也需要一個(gè)新故事。”孫海濤說(shuō)，“會(huì)回歸到公司過(guò)去所創(chuàng)造的最高價(jià)值點(diǎn)，甚至遠(yuǎn)超那個(gè)點(diǎn)。”

過(guò)去三年，孫海濤從未像現(xiàn)在，有“越來(lái)越有干勁”的興奮感，之前覺(jué)得遙不可及的事情，現(xiàn)在越來(lái)越近了。他認(rèn)為，Vala電車(chē)生活的模式是可以走向全世界的，因?yàn)橹挥须娷?chē)才能改變生活。

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