在“質價比”成為新消費共識的當下，如何在穩定品質的同時優化成本，成為生鮮零售企業的重要命題。面對水果品類天然的非標特性與高損耗挑戰，百果園以數字化為抓手，打通從果園到門店的每一個關鍵節點，構建起高效協同的全鏈價值網絡。其路徑不僅回應了市場對質價比的深層訴求，也為整個行業的數智化升級提供了清晰的參考坐標。

當前，中國消費市場正在經歷一場深刻的變革。隨著消費者愈發理性，“質價比”逐漸取代“性價比”成為新的消費關鍵詞。人們不再去單純追求低價，而是更愿意為真正值得的產品買單。在這一趨勢下，水果等生鮮非標品面臨著不小的挑戰。

作為保質周期短、損耗高的典型代表，水果零售企業面對“既要又要還要”的市場訴求，必須重新審視自身的產品力、服務力與供應鏈效率，在每一個環節做到更穩、更準、更快，才能真正回應質價比時代的消費期待。

百果園正是在這樣的背景下脫穎而出。從種植基地到倉儲物流、從采購定價到門店運營，通過多年的全域數字化建設，百果園構建起一套以全鏈協同支撐質價比的系統能力，也因此榮獲騰訊智慧零售2024年“全域數字化經營榜·全場大獎”。

“當全產業鏈都為品牌服務，讓整個產業鏈的優勢都盡可能釋放出來的時候，產品的競爭力會更強。”在百果園百果科技輪值CEO姚楊看來，未來真正具備市場競爭力的品牌，正是那些能夠調動全產業鏈資源、打通上下游協同的玩家。這一理念，也正是百果園質價比戰略的核心所在。

百果園百果科技輪值CEO 姚楊

擁抱AI，推動門店智能經營

在水果零售這樣一條跨度極長的產業鏈中，門店是最靠近消費者的前線陣地，是將內部效率轉化為消費者價值的第一觸點。對于追求質價比的零售企業而言，如何將對品質、價格的考量精準落地到每一份訂單、每一次采購決策，門店的運營效率與智能化程度成為關鍵性因素。

基于這樣的認識，百果園早在2018年就啟動了對門店的第一輪數字化改造，構建了基于錄單率、會銷比等關鍵指標的銷售預測模型，用于指導門店訂貨等環節。這一系統上線初期，就在減少訂貨誤差、控制損耗率上顯著提升了門店經營的穩健性。

“在訂貨這個環節上，最復雜的點在于是否所有跟銷售相關的因素都被數字化了。”姚楊表示。為此，伴隨著AI技術的飛速發展，百果園也在持續對這套模型進行升級，逐步演進為如今的智能訂貨系統。這一系統不僅保留了原有的銷售預測核心，還融入了更多動態變量，諸如天氣、節假日、促銷活動等，甚至像“社區臨時舉辦籃球賽”這類突發因素，也被納入模型邏輯之中，從而讓訂貨預測更貼近真實銷售場景。

智能訂貨系統落地后，過去動輒耗費3到5小時的訂貨流程，如今壓縮到幾十分鐘甚至幾分鐘內完成，不僅讓決策更加準確，也極大釋放了門店的人力精力。對于門店經營者而言，這是智能化帶來的最直接、最務實的價值。

當然，對百果園來說，AI在門店的應用并不止于訂貨。在與消費者溝通最密切的導購場景中，百果園同樣引入了智能化工具，大大提升了觸達效率與響應質量。比如，傳統門店社群運營中，店員需要頻繁查找素材，操作繁瑣，效率不高。如今，在AI工具的加持下，通過預設提示詞和圖片內容，系統將一整套門店服務經驗封裝為可調用模塊，店員只需兩三次點擊，即可完成一條專業回復。

“整個騰訊體系是很開放的，它更像一張白紙，這張白紙長成什么樣子，是由企業自身去定義的。在與AI結合后，我們能明顯看到店員回復與社群中的銷售額是有正向關系的，對于面向全國的復制也有很好的推進作用。”姚楊表示。

在這些精準解決門店痛點的AI應用背后，百果園依托的是一種高效協同的組織策略——“小門店、大總部”：門店專注于服務與執行，輕裝上陣；總部則負責構建底層能力、沉淀實踐方法、制定標準工具。在姚楊看來，“連鎖企業真正的戰場在門店，但方法論、技術工具需由總部來提供。”

不過，總部的專業性并非憑空生成。它的底氣，恰恰來自對一線實踐的敏銳捕捉與系統提煉。在百果園，總部會通過后臺系統監測各個門店的工具使用頻率、店員服務活躍度、銷售轉化率等多個關鍵指標，動態評估門店的運營表現；總部的運營人員會基于這些數據線索深入門店實地走訪，觀察員工是怎么推薦產品的，社群怎么互動、貨品怎么陳列、售后怎么處理，把一個個“看得見的好結果”還原成“摸得著的好方法”。

這些被驗證有效的一線經驗，最終會被沉淀為標準化流程、專業服務模板、案例庫，再由“好果子大學”等內部培訓平臺高效復制推廣。無論是在線課程，還是門店實訓，目的都是確保每一家門店都能用上真正適配的方法與工具。正是在這樣一套機制下，百果園的數字化能力才能真正轉化為門店的運營優勢。

深化協同，提升全產業鏈效率

終端門店的智能化為百果園夯實了質價比基礎，但要真正構建起穿越周期的質價比競爭力，關鍵還在于鏈條更上游的效率重塑。因為決定一顆水果能否“好吃又劃算”的，并不僅在終端。對生鮮行業而言，種植、采摘、加工、倉儲、運輸等每一個環節的協同效率，才是影響損耗率、穩定品質的關鍵變量。

“我們過去的數字化體系，其實是從銷售側開始建設的，因為這部分最貼近消費者、最容易改造。”姚楊表示，依托微信生態，百果園最初圍繞精準營銷、智能訂貨等場景完成了數字化起步。但隨著業務向上游持續延伸，銷售側的效率已無法獨立支撐質價比目標。要提升整個鏈條的響應速度和資源配置效率，企業必須將數字基礎設施建設“逆流而上”，把數字能力不斷往源頭去滲透。

這一邏輯的背后，是百果園對“標準化”的重新理解。在姚楊看來，真正實現標準化，絕不僅僅是對商品外觀和包裝的一致控制，更關鍵的是形成一套從田間到門店的系統共識：什么樣的產品品質是合格的，什么樣的流程能最大限度降低損耗，什么樣的數據可以引導種植者優化決策。每一個決定，都是一場與品質、損耗賽跑的博弈。

為此，百果園搭建集成大數據平臺，對產業鏈上的各個關鍵環節都進行了管理升級，針對每個環節的特點和需求，制定相應的數字化建設方案，充分發揮數字化協同的潛力，以達到提高品質、降低損耗的目的。

比如，在上游種植環節，通過采銷協同，把銷售端的預測計劃提前同步給農場，指導采收、預冷和運輸節奏，從而最大限度減少因供需錯配造成貨品積壓損耗。在中游倉儲環節，通過提升庫內作業效率、優化周轉邏輯，讓部分水果實現“當晚出倉、次日上架”。

最后到門店端，則是一方面通過環境控制延長保鮮時間，另一方面對于易損水果，系統也會根據品類生命周期進行智能提示，指導門店根據成熟度適時調價，接下來只需要將這些變化高效傳遞給真正需要的消費者。

事實上，依托騰訊智慧零售提供的生態工具，百果園已經打通了從“識別用戶”到“觸達用戶”的完整鏈路。比如在西瓜銷售場景中，當系統提示某批西瓜臨近成熟高峰、適合調價促銷時，門店便可以將價格調整信息，通過企業微信精準推送給識別出的“西瓜愛好者”，既加速了門店動銷，也讓消費者在第一時間享受到更具質價比的產品。

當然，全鏈條的協同管理，遠不止上線一套系統那么簡單，更是一場對企業數字基礎能力的全面考驗。“真正有價值的技術，一定是‘長’在業務場景里的，這對IT團隊和業務團隊的融合能力是巨大的挑戰。”姚楊坦言。

不過，在百果園，IT與業務不是“需求-響應”的上下游，而是共創共建的同一體。為了讓技術更懂業務、方案更接地氣，IT人員經常會跟隨運營團隊走進果園、進倉庫、下門店，親自體驗各環節的真實痛點。正是這種緊密融合的機制，讓百果園的數字化不僅僅是工具堆疊，更成為支撐企業戰略落地的能力底座。

從果園到貨架，百果園正以一套自洽的全域數字化協同邏輯，將原本分散的流程編織為一張高效、穩健的價值網絡。通過持續打磨每一個環節的效率與體驗，讓每一顆水果都能以更穩定的品質、更親民的價格抵達消費者手中。在這條路上，沒有一勞永逸，只有不斷精進。

2025零售行業的抉擇

行至2025年，零售行業站在了新的十字路口：做加法還是做減法？繼續向高端挺進，還是專注質價比？新技術頻出，搶先入局還是略作觀望？眾多需要抉擇的課題一一涌現。為此《哈佛商業評論》中文版走訪系列零售企業，記錄他們的抉擇過程與實踐經驗，為更多企業提供決策思路。

周強 | 文

周強是《哈佛商業評論》中文版新媒體中心高級編輯

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