《簡明國際商務》：第八章 國際商務的談判8.6-8.10

第八章 國際商務的談判
8.6 “合作原則談判”的新理念

傳統的“輸-贏模式”談判是這樣的：

確定己方的利益和立場，在談判中捍衛己方的利益和立場。

在談判過程中，各方也討論做出讓步的可能性，達成或難以達成妥協方案，談判成功或宣布談判失敗。

進入20世紀后半葉之后，隨著世界經濟一體化進程的加快，傳統的“輸-贏”談判模式已經不適應新的形勢，這使得“贏-贏”談判理念的提出成為必然。

“雙贏”談判理念的提出，為談判界帶來了一場革命。

“雙贏”或“多贏”談判理念所遵循的步驟是這樣的：

確定己方的利益和要求，尋找對方的利益和需求，提出建設性的意見和解決方法，達成或難以達成妥協方案，宣布談判成功或宣布談判失敗。

盲目捍衛己方的利益和立場，不去尋找對方的利益和需求，常常出現非贏即輸的結果。

奉行雙贏或多贏理念，設法尋找雙贏或多贏結果，是談判智慧的體現。

“贏-贏”談判模式使談判陷入僵局的可能明顯減少，取得雙贏或多贏結果的可能明顯增加。

最有影響的談判理論之一，是費希爾和尤利等以雙贏理念為基礎，提出和完善的合作原則談判法。

合作原則談判法，從如何對待談判對手、明確利益、利益獲取和評判標準等四個方面闡述了整個談判過程中應遵循的基本原則，四個環節環環相扣，形成一個完整的體系。

實踐證明，合作原則談判法具有普遍的適用性，是談判的有效方法。

合作原則談判法的第一方面是，對待談判之事，不對人。

盡量從對方的角度看待問題，協助對方參與到解決問題中去，避免因自己的問題而責備對方。

恰當看待情緒的爆發，允許對方發火。注意傾聽并總結聽到的情況，不能嚴厲指責對方的錯誤，并且避免評價對方，更不能將對方當作辯論的對手。

合作原則談判法的第二方面是，明確利益，不計較立場。

探討妨礙我方的對方利益，從不同的角度審視對方的不同利益，照顧對方的立場，體諒對方的人性需求。

總結并接受對方的利益，在提出解決方案前，表達自己的見解或提出問題，在解決問題時，盡量不追究過去的矛盾而應面向未來。

合作原則談判法的第三方面是，利益獲取，就是雙贏方案的制定。

鼓勵各方共同解決問題，放棄對方利益的滿足一定是以我方的損失為代價的舊觀念，在對方未做好充分準備之前不鎖定某一種方案。

在確定最終解決方案之前，先提出幾個可供選擇的方案，尋求各方的共同利益和互補利益，找到使對方容易接受的方案。

合作原則談判法的第四方面是，評判所用的，是客觀的綜合標準。

客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。

客觀標準應當具有合法性并且切合實際，客觀標準還應當具有科學性和權威性。

8.7 國際商務談判中的利益分配

在國際商務談判中，談判雙方的利益只是談判所涉及的直接議題，事實上許多其他方面利益的存在，都會直接或間接地影響到談判桌上的議題，影響談判的進程和結果。

一般說來，在國內談判中存在著三個層次的利益，即談判者個人利益、公司利益和國家利益。

在談判中，個人利益、公司利益和國家利益三個利益層次應當是一致的，但也不能否認各個層次的利益都有使自己利益最大化的傾向，這使談判變得復雜。

根據美國著名著名律師、談判理論家尼爾倫伯格的“需求”理論，如果在談判中采用迎合人們基本生理需求的策略，將會大大提高談判的成功率。

在國際商務談判中，存在著兩個層次的利益，即國內利益和國際利益。

國際談判的結果，不是參與國際談判的代表所能決定的，他受制于國內各種利益集團的制約。

在國際談判中，國內利益和國際利益是相互作用的。當國內各利益團體意見一致時會增加談判代表的談判力，否則將降低他的談判力。

尼爾倫伯格根據馬斯洛的人類需求的七個層次理論，歸納出六種類型的談判策略和方法，并得出一個一般的規律：

當談判者以對方的基本生存問題為談判內容，同時采用順從對方需要的策略時，最容易取得談判的成功。

隨著人們需求層次的升高，以及采用的談判策略由低級向高級的移動，談判成功的難度也逐步提高。

談判的利益表現有以下種類：

談判者順從對方的利益需求，談判者通過滿足對方的需要來達到滿足己方需要的目的，談判者同時服從對方和自己的利益需要，談判者違背自己的利益需要，談判者損害對方的利益需要，談判者同時損害對方和自己的利益需要。

8.8 國際商務談判中的信任法則

信任是決定人與人之間關系的重要因素。

在國際商務談判中，雙方是否彼此信任，決定了談判是否能夠順利進展、達成的協議能否順利實施。

信任是產生依賴關系的前提。相互依賴表示雙方之間存在著交換關系，無論交換內容為何，都表示雙方至少有某種程度的利害相關，己方利益必須靠依賴方才能實現。

人際信任的經驗，是由個人價值觀、態度、心情及情緒交互作用的結果，是一系列心理活動的產物。

信任他人意味著必須承受易受對方行為傷害的風險，因此，承擔易受傷害之風險的意愿，亦是人際信任的核心。

人們主要通過三種方式傳遞信任或不信任，即向他人透露或者不透露與自己利益相關的信息、向他人征求或者不征求建議從而受到對方的影響以及放松或加強對他人的控制。

決定人們的信任行為的因素，有不變和可變兩種。不變因素，主要是人們在兒時受到的教育和成人后接受的職業訓練或特殊訓練等。可變因素，主要包括以往的信任記錄、完成一項使命的能力、對他人意圖的估計、支持性反應和激勵機制等。

信任是決定人們之間關系的重要因素之一。

相互信任，引發更高水平的信任，相互不信任，則導致更高水平的不信任。

在一個組織內和談判各方之間，如果彼此傳遞的是信任的信號，則信任程度會不斷地提高，達到更高的水平，如果彼此傳遞的是不信任的信號，則信任程度會進一步下降，逐步滑向更低的水平。

在市場經濟體制下，信任是決定人們關系的一個基本因素。

由于不信任對人們的關系具有極大的破壞作用，因此人們應當為培養信任感做出努力。如通過建立合作激勵機制、對信任或不信任的原因進行分析、對信任行為的培訓和建立誠信社會等來達到目的。

8.9 談判人性格與國際商務談判

任何形式的談判都是由人來完成的。而每個談判者在談判中的行為，都會受到其性格的影響。

因此，談判者的性格，是決定談判結果的一個重要因素。也因此，在談判之前和談判進程中，要了解自己與對手的性格類型。

性格測試表明，人的性格類型及慣用的談判模式受到他的生長環境、文化習俗、宗教信仰等各方面的影響。

各國心理學家對人的性格都有不少研究成果。將談判者心理和談判行為結合起來研究的成果，以湯姆斯和基爾曼為代表。他們依照談判者在談判中的頑強程度和合作程度等，將談判者的性格類型分為五類。

每一個人的行為中都包含這五種性格類型，但其中一種類型，是他的主流性格：競爭型，合作型，折中型，回避型和迎合型。

競爭型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：高度的堅定性和低度的合作性；慣用高壓政策來實現自己的目標，不多考慮對方的利益；言語直率，喜歡速戰速決。

合作型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：態度比較溫和，樂于傾聽對方的意見。

折中型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：既不十分堅持自己的觀點與立場，也不積極與對方合作；是否向對方提供幫助和信息，取決于對方向自己提供幫助的多少。

回避型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：既不堅持自己的觀點和立場，也不積極與對方合作。典型的表現為避免與對方正面接觸，將矛盾轉移和拖延，喜歡迂回的方式。

迎合型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：積極參與對方的取向，不斷肯定對方的意見。

另外，談判者的態度強硬與否，取決于利益得失和談判力，談判者的合作程度，還依賴于雙方利益的一致性和彼此的關系。

8.10 文化背景與國際商務談判

國際商務談判，是一種跨文化交流，它分語言交流和非語言交流兩種。

來自世界各國的談判者，文化背景不同，帶著各國或各地文化的烙印，必然會在談判中通過不同的思維方式和行為方式來影響談判的進程與結果。

與文化相關的因素包括：語言、宗教、價值取向、禮節和習俗、社會組織、教育和幽默感等。

因此，了解不同文化差異對不同國家或地區商人談判風格的影響，學會分析文化的差異對商人談判風格的影響，并會針對不同的談判風格采取適當的應對策略，就顯得十分重要。

什么是文化？文化是一個習得的行為模式的綜合體系，它體現了一種社會意識形態的模式和一個特定社會成員的特性。

文化包括一個人類群體之中所有人的行為，即他們的所思、所想、所為和所做，以及一切事物，包括風俗習慣、語言文字、物質產品和大家所共享的觀念及情感體系。

具體而言，文化由語言、宗教、禮節和習俗、社會組織、文化價值取向、教育、幽默水平等部分組成。

在語義與文化背景高度關聯的國家，用語言交流時，說話人和聽話人都依賴于對語境的共同理解，而且，未明確表達的部分所包含的意義，常常多于明確表達的部分。這樣的交流方式對于信息接收者具有更大的挑戰性。除非雙方對于語言的背景都十分了解，否則信息就難以準確地傳遞。

在語義與文化背景關聯度低的國家，大多數信息通過語言明明白白地傳達出來。雙方的交流更多地依賴語言的直接表達，說話人對于信息的準確傳遞負有更多的責任。

非語言交流的方式，有面部表情、眼光接觸、沉默、手勢、空間距離或其他。

代表不同文化行為的談判者，在談判行為上表現出鮮明的特色和模式。

與談判模式相關聯的文化模式有：個人意識與集體意識、時間觀念、人際關系與交往形式、舉止和習俗、對女性談判者的態度等。

在國際商務談判實踐中，文化的差異也體現在談判的進展速度、討價還價的方式、情況介紹、讓步的方式等談判進程中的一個個具體做法上。

在談判過程中，文化差異表現在：起始價與成交價的差別、情況介紹、對爭執的處理、妥協與讓步等方面。

雖然國際談判活動受不同文化的影響表現出極強的個性差別，但是，仍然可以總結出一些在世界各地都適應的談判策略，包括：

做好談判計劃、采取贏-贏方法、建立積極的關系、保持正直的人品、多多提問、保持耐心、具備豐富的跨國文化知識等。

談判人需要的是，對談判做出計劃，采取“雙贏”或“多贏”方法，多提問、認真聽，建立積極的關系，了解和尊重各國文化和習俗等。

文化差異對不同國家或地區商人的談判風格是有影響的，所以，應該針對不同的談判風格采取適當的應對策略。

巴黎雷歐：GLC（Galerie Leo et Co）創始人，著有《國際談判哲學》（法文版）《國際談判實務》（華文版，多家考研機構參考書）《跨國公司內部談判效益論析》（法文版）《法國現代書畫藝術評論》（英文版3 卷）《遠東文化藝術》（法文&華文）《情緒管理十二講》（英文版&華文版）和《雷歐帶你認識法國》（英文版）《雷歐帶你認識巴黎》（英文版）等書籍。

《簡明國際商務》：第一章 國際商務的概念1.1-1.4

本書是廣東高校本科和研究生相關專業推薦讀物，也是工商貿易類專業考研輔導用書。全書具有國際視野，論述深入淺出，在當代國際商務理論和國際商務專業技能方面多次被評為優秀書籍，助力商貿專業人士通曉國際商務環境和規則，熟悉跨國企業經營管理和戰略，用于培養跨國公司、金融機構、咨詢機構和政府管理部門等從事國際貿易、國際投融資、跨國企業經營管理、國際商務營銷、國際商務談判、國際法律實務的國際化、復合型和創新性人才。

簡明國際商務

（高校本科暨考研必讀書）

巴黎雷歐（ YouZHi Ren ）著

簡明國際商務

目錄

第一章 國際商務的概念

1.1經濟國際化趨勢

1.2古代的國際商務

1.3二戰前的國際商務

1.4二戰后的國際商務

1.5國際商務的相互依賴

1.6國際商務合作的本質

第二章 國際商務合作的“4C”規律

2.1 國際經濟“4C”的基本特征

2.1.1國際經濟關系中的“４C”規律

2.1.2國際經濟矛盾

2.1.3國際經濟競爭的新特征

2.1.4國際經濟競爭的結構性變化

2.1.5高科技領域的國際競爭

2.1.6國際經濟競爭中的主角

2.1.7國際商務協調的重要性

2.1.8國際經濟合作的大趨勢

2.2“4C”之間的相互關系

2.2.1國際經濟協調機制的作用

2.2.2合作與競爭相伴而生

2.2.3矛盾與競爭貫穿始終

2.3關于“4C”的正確認識

第三章 國際商務中的資本移動

3.1資本要素國際移動的經濟動機

3.1.1國際直接投資的動機

3.1.2國際間接投資的動機

3.2資本要素國際移動的經濟效應

3.2.1資本要素國際化的優越性

3.2.2資本要素輸出國的經濟效應

3.2.3資本要素輸入國的經濟效應

3.3資本要素國際移動的形式

3.3.1國際經濟的合資與合作

3.3.2國際經濟中的獨資模式

3.3.3國際間接投資的具體形式

第四章 國際商務中的工程承包

4.1國際承包工程

4.2國際承包工程的的特點

4.3國際承包工程的基本程序

4.3.1國際承包工程的三種招標方式

4.3.2國際承包工程的投標

4.3.3國際承包工程的中標和簽約

4.3.4國際承包工程的實施和驗收

4.4國際承包工程的形式

第五章 國際商務中的勞務合作

5.1國際勞務合作概念

5.2戰后國際勞務合作的發展

5.3國際勞務市場的特點與趨勢

5.4國際勞務合作的驅動因素

5.5國際勞務合作的制約因素

5.6單純勞務輸出和輸入

5.7勞務輸出合同的內容

第六章 國際商務中的科技合作

6.1國際科技合作

6.2國際科技合作的作用

6.2.1國際科技合作的奇跡

6.2.2國際科技合作節省成本

6.2.3國際科技合作帶動開發

6.3國際科技合作的發展

6.4國際科學合作的進程

6.5國際技術合作的權益

6.6國際技術貿易

6.7國際許可貿易的定義和性質

6.7.1國際許可貿易的定義

6.7.2國際許可貿易的性質

6.8國際許可貿易的類型

6.8.1專利許可的利弊

6.8.2專利許可協定的要點

6.8.3“專有技術”的特性

6.8.4作為無形資產的專有技術

6.8.5獨占性許可及其他許可

6.8.6許可貿易的主要特征

6.8.7國際許可貿易的報酬

6.8.8技術報酬的支付方式

第七章 國際商務中的信息合作

7.1國際信息合作

7.1.1信息與人類的關系

7.1.2信息的國際間流動

7.1.3國際信息合作的發展

7.2跨國公司的信息合作

7.2.1國際信息合作機制

7.2.2國際信息合作展望

7.3現代電子商務分析

7.3.1電子商務和網絡營銷

7.3.2現代電子商務的發展

7.3.3現代電子商務的成功因素

7.3.4現代電子商務的分類

7.3.5現代電子商務的功能分析

第八章 國際商務的談判

8.1國際商務談判理解

8.1.1國際商務談判的特征和調整

8.1.2國際商務談判的結構和程序

8.2國際商務談判準備

8.3談判力及其影響因素

8.4簡單談判與復雜談判

8.5國際商務談判技巧

8.5.1國際商務談判中的偵測技巧

8.5.2國際商務談判中的拒絕

8.5.2國際商務談判中的拒絕技巧

8.5.4國際商務談判中的拖延戰術

8.6“合作原則談判”的新理念

8.7國際商務談判中的利益分配

8.8國際商務談判中的信任法則

8.9談判人性格與國際商務談判

8.10文化背景與國際商務談判

第九章 國際商務的法律適用

9.1國際商務的法律保護

9.1.1國際商務關系

9.1.2當事國對國際商務的保護

9.2國際商務保護的基本原則

9.2.1享有權利和承擔義務平等

9.2.2維護國家資源與經濟主權

9.2.3發達國家優待發展中國家

9.3國際商務保護的法律適用

9.3.1意思自治原則

9.3.2客觀標志原則

9.3.3東道國優先原則

9.3.4國際條約原則

9.4國際商務保護的內容

9.4.1對財產權的保護

9.4.2對知識產權的保護

9.4.3對債權的保護

9.4.4違約責任與補救辦法

9.5國際投資的法律保護

9.5.1涉外投資法對投資者的保護

9.5.2發達國家的投資保險制度

9.5.3雙邊投資保護協定

9.5.4避免雙重稅收的協定

9.5.5多邊投資保護條約

9.6技術轉讓的法律保護

第十章 國際商務爭議的解決

10.1國際商務爭議的解決方法

10.2國際經濟仲裁

10.3國際商務仲裁

10.4國際商務爭議的司法訴訟

10.5國際司法協助

10.6外國法院的判決