當前，中國科技品牌正在全球市場書寫著全新的商業敘事，品牌全球化不再單一是市場的拓展，而是技術范式與商業生態的全球重構。作為中國首家實現量產交付的電動重卡新勢力，啟明創投投資企業DeepWay深向正在進行全球化市場探索。在今年5月舉辦的春季新品上市發布會上，DeepWay深向宣布與國內外多家企業簽訂了訂購協議，累計獲得2273臺新能源重卡新車型訂單。

在啟明創投第十六屆人民幣基金年會暨投資人高峰論壇上，啟明創投主管合伙人周志峰與DeepWay深向董事長兼首席執行官萬鈞圍繞“中國科技品牌全球化新范式”展開對話。萬鈞介紹了創立DeepWay深向的契機、三大核心戰略以及市場反響等，他也針對傳統的出海市場進行分析，并分享了DeepWay深向對于創新出海模式的思考。

啟明創投主管合伙人周志峰（左）與DeepWay深向董事長兼首席執行官

談及DeepWay深向在短時間內獲得幾千輛的訂單時，萬鈞表示這得益于公司三大核心戰略的強力支撐：堅持核心零部件自研不僅確保了產品技術與可靠性的領先優勢，更塑造了自主創新的企業文化；堅持國際化路線，目標在2030年前實現海外銷售占比60%；堅持智能化方向。

圍繞中國制造業的高效發展這一話題，周志峰以DeepWay深向為例，介紹了啟明創投投資后企業在短期內就實現數千輛交付的突出表現。同時，他還分享了中國企業當前主要的出海模式，包括直接出口，即在中國完成全鏈條生產制造后，將成品直接銷往海外市場；代工合作模式，即通過海外代工廠完成成品組裝，再以自有品牌進行全球銷售；本地化運營模式，即在目標市場設立組裝工廠，甚至根據當地需求啟用獨立品牌，從生產到營銷實現全流程本土化適配。

關注行業痛點，兼具技術解決方案及社會支持

周志峰：我們前段時間在美國出差的時候，與當地投資機構交流，經常在提及“中國速度”時用DeepWay深向舉例。特斯拉是現在美國制造與科技融合企業中的翹楚，該企業也有一款新能源重卡叫Semi，是在2017年11月發布的，到今天7年多過去了，才交付了200多臺。

萬鈞：我們當時發布概念車是在2021年9月17日。

周志峰：我們在2022年投資DeepWay深向的時候還是“PPT造車”，但在前年第三季度開始量產交付，去年交付了數千輛，今年制定了更宏偉的目標。我們和很多美國投資人說，這就是中國速度。萬總以前也是中國最大的物流服務金融平臺的創始人，是什么契機讓您選擇創立DeepWay深向這家企業？請先和我們分享一下。

萬鈞：這其實是一個嫌豬肉不好吃，自己去養豬的典型故事。

我曾經創立過一家企業——獅橋集團，這家公司是中國最大的卡車金融公司，也是中國最大的干線物流公司，在座各位可能都是我的客戶。消費者都熟悉的是，在網上購物之后，快遞員運輸的“最后一公里”。但在之前跨越千里的干線運輸這部分，每個人都可能曾經使用過我們的服務，中國每十件快遞里就有一件是我的干線物流公司運輸的快遞。我們曾經也是中國最大的干線物流車隊的擁有者，在車隊使用車輛的過程當中，我們就發現車的問題非常多，存在不安全、效率低、對司機不友好、智能化程度不夠等問題。

新的智能時代是否有新的技術可以解決這些問題呢？非常榮幸我們生活在這樣的時代，可以通過新能源技術解決成本問題，AI或智能駕駛技術解決安全性問題，互聯網技術解決運營管理的問題，這些結合起來，再加上整個國家、社會層面的政策非常鼓勵和支持我們在貨運行業實現節能減排。

看到市場有痛點，技術有解決方案，國家和社會有支持，面對這樣的機遇，我們毅然決然地選擇了投身新能源重卡研發之路。

三大核心戰略

周志峰：咱們此前開了一場發布會，除了推出產品，業務層面也發布了出海策略。咱們這個論壇的主題是“中國科技品牌全球化新范式”，我們聊聊公司目前的情況，包括公司的發布會，以及要怎么下出海的大棋。

萬鈞：今天在座各位都是我間接的股東，啟明創投領投了A輪，并在A+輪繼續投資，成為我們非常重要的股東，也向各位股東匯報一下，我們在5月8日召開了發布會，核心是兩件事：

第一，發布三電自研系統的成果，即車里的核心部件：電池、電驅和電控的自研成果。

第二，發布搭載自研三電系統的新車型。

在發布會前，我們留了兩周時間做了市場試銷，數字非常讓人振奮，我們在這兩周內獲得了1403臺產品的（國內）訂單，這對乘用車來講可能是很小的數字，但去年商用電動重卡賣得最好的是徐工，全年銷量9800多臺，對比來說大家就知道這是一個相當大的數字。更讓我高興的是，有很多客戶希望我們能夠延長優惠時間，所以我們在發布會上宣布一些優惠條件延長了一周。

同時我們獲得了800多臺來自海外的訂單。我們真正開始走向海外還不到半年的時間，這么短時間內獲得這么多訂單，我們也是非常高興。更讓我高興的倒不是現在看到的結果上的數據，而是支撐我們獲得這個結果的核心驅動力，我們的三個核心戰略或策略，起了非常重要的作用。

第一，核心三電自研。在過去中國主機廠是不進行自研的，認為供應商的角色是提供零部件，主機廠要做的事情就是總裝、協調、校準、品牌和營銷，核心零部件的研發都是交給別人完成的。我們認為在新時代，必須把核心零部件的研發牢牢抓在自己手里，比重占到50%。卡車作為生產工具，最重要的指標是電耗水平，電耗很大程度上取決于三電的協調，若沒有自主可控的三電，很難定義一臺優質的汽車。

基于這些考量，我們做了三電自研的決定，在此過程中，啟明創投給予了我們非常多支持。我認為，三電自研的決定會給未來幾年甚至幾十年都奠定非常重要的基礎，它不僅僅是產品技術與產品可靠性的領先，更重要的是它建立了企業文化，即我們能夠自己研發與創新的就自己完成。

第二，我們堅持國際化的路線。我先給大家匯報一個在這次發布會上公布的重要目標——我們希望在2030年之前，DeepWay深向能夠實現60%的銷售來自海外的目標。

第三，我們堅持智能化。我們的重卡全系標配L2級組合輔助駕駛系統。盡管L2++在乘用車領域已經是司空見慣的配置，但想象一下，要控制一臺總重量達到49噸，以100公里/小時的時速牽引著17米長的掛車實現輔助駕駛是一件多么不容易的事情。

這個智能輔助駕駛系統，能實現在高速公路上行駛時，可以很大程度上解放司機的雙手、雙腳和雙眼。截至目前，DeepWay深向累計完成了160多萬公里零風險零接管的L2級測試里程，說明這款車達到了非常高的輔助駕駛水平。

所以核心零部件自研、出海和智能化這三個策略得到了貫徹和實施，我認為是促使我們今天獲得這樣好的銷售數字的最根本支撐。

這樣的支撐比DeepWay深向本身獲得的這個數字更重要。

周志峰：去年量產交付的數量，按市場全口徑統計，我們還算不上市場領導者。什么是全口徑統計？

萬鈞：DeepWay深向有一個標簽叫正向設計。這意味著我們打破過去車輛的技術邊界和約束，按照第一性原則，以電驅動這輛車來進行設計，而不是將現有的油車改造為電動車，這是基于完全不同的思維方式進行設計。

第二，依照以終為始的原則，這輛車未來就是無人駕駛的，所以我們今天打造的這個底盤一定是數控的，有硬件與軟件的冗余，達到很高的功能安全水平。今天在會場外展示的卡車產品，就是按照這樣一套思路生產交付的。正向設計并開始量產交付的電動重卡，除了特斯拉的Semi，就是我們，從交付規模來講，我們比特斯拉Semi大了很多。在中國，老牌主機廠企業大多都是在做油改電車，本質上是油車，只能是一款過渡產品，不是正向設計的電動卡車。而且，它們的產品系列中不只有牽引車這一項，還有水泥罐車、攪拌車等等，我們只做一種，即牽引車。

因為在卡車領域，牽引車堪稱“王冠上的珍珠”，如果可以把牽引車做好，那么其他車型的開發都是“降維打擊”。我們的工程師敢于說：“您給我三個月時間，想要什么其他類型的卡車，就可以給您設計出來。”前述的全口徑就是指涵蓋了所有類型、所有渠道的量產交付數據。很多企業在生產和銷售多種車型，我們只有牽引車這一種車型，如果只看牽引車這一細分市場，我們的行業排名會更高一些。

站在更高的角度，思考創新的出海模式

周志峰：咱們聊一下出海。中國本身是一個很大的市場，幅員遼闊，我們的物流電商等行業規模也是全世界第一的。為什么DeepWay深向要積極出海？怎樣布局？會優先考慮哪些國家與地區？

萬鈞：出海，是做新能源汽車最重要的話題之一，如果不考慮出海的問題，可能就不太會有特別光明的未來，但新能源汽車出海面臨著非常大的挑戰，我們傳統的市場大概有東南亞、中東地區、澳大利亞及新西蘭、美國。

澳大利亞及新西蘭對中國整車是零關稅，包括電動重卡。東南亞需要分類討論，越南、馬來西亞、菲律賓這三個國家是5%左右的關稅，還是非常友好的；印尼也是5%，但它基本不允許非本土生產，如果是電動重卡，印尼基本不允許進口；泰國是20%的關稅，所以去往不同的市場要有不同的規劃。

中東地區，基本是5%左右的關稅。南美現在對中國的關稅非常高，平均達到40%左右。針對卡車在內的新能源汽車，歐洲的關稅是30%-50%；美國有好多種，累計起來整車是140%，零部件是70%，電池作為一個單獨的零部件，接近100%。

我們必須要思考的不是怎么進去，這是一個淺層的思考。我們需要站在更高的層面思考，這些國家為什么要征收高關稅，為什么會這么防范。

過去中國企業受限于經濟發展階段，常以慣性思維定位自身——在資源相對有限的發展初期，往往將“產品外銷賺取外匯”視為核心目標。但中國已經今非昔比，我們已經從需要扶助的“孩童”成長為真正的“大人”，但我們還想穿著小孩的衣服，以“孩童”的姿態去和世界打交道，我覺得這是不對的。

站在這個更高的角度思考，就會特別理解其他國家對中國企業的態度。回想中國在七八十年代，我們是如何看待外資的？當時我們要發展、要就業，經濟要上一個臺階，現在這些國家也是一樣的。當我們能夠理解這些國家發展經濟和改善民生的美好愿望時，很多事情就迎刃而解了。更重要的是，我們具備了這樣的能力，更應該展現出大國擔當。

當我們具備這樣的擔當和思維時，你會發現全世界都會變成你的朋友。近日，我和歐洲的一位投資人開會，會上大家就討論到這個問題，我們提出自己的思路，認為要實現從產品輸出到技術、模式管理、品牌甚至商業模式的輸出，而且和今天的大部分企業不同，我們不執著于對于在海外設立的公司的絕對控股或占大部分股份，也不執著于我們的品牌。我們持open（開放）的態度，只要愿意把市場開放給我們，大家可以共同發展，共享品牌。有上汽通用、五菱這樣的案例可以參考，為什么一定要占大股呢？如果對方占大股，我占小股，我負責運營管理，利用中國的供應鏈能力、研發能力，提供更有競爭力的產品，這些問題都得到了解決。更進一步，在海外的合資企業，也可以選擇在對方國家的資本市場獨立上市。這位投資人聽完后非常激動。

當我們變得更加開放，更加負責任，也更加自信的時候，我認為資源就會向你傾斜，你會發現你和這個世界的關系變得更加美好，我們出海的模式大致就是更加開放、靈活，更加因地制宜。

比如澳大利亞及新西蘭這些國家，目前可能還沒有太大的發展新能源汽車的需求，我們采取直接出口的模式。比如東南亞地區，考慮到直接出口可能存在一些問題，我們選擇在區域內有極強的影響力且和周圍領邦關系良好的國家。可能這個國家對中國產品會存在顧慮，我們就選擇與這樣的國家合作，變成一個區域內的品牌，這樣我們就可以獲得很多支持，實現“得道者多助”的模式。這是我們粗淺的思考，雖然現在還沒有落地的案例，但我們對這種模式有信心，至少在邏輯上是講得通的。

周志峰：今天也有很多嘉賓提到出海，影石創新（編者注：啟明創投投資企業）選擇在中國本土的代工廠完成成品制造，百分之七八十的銷售來自于海外。但正如咱們剛才討論的，出海不排除進入一些國家后建立當地制造工廠，甚至采用不同的品牌。

萬鈞：影石創新的運動相機是消費品，我們的電動卡車是生產工具，且高度嵌入當地生產大循環的生產工具，所以對比下，我們的生態復雜度要大一些，生態中關聯方也更多一些。

如果一臺電動卡車要出海，還需要考慮對當地生態的其他補充，我們要提供金融服務、車隊管理、智能駕駛等，去構建生態，所以你會發現和消費品不太一樣。我特別羨慕影石創新，新產品一發布海外用戶自發在搶購，但對我們來講，一定要和海外市場當地的企業合作，進入當地的生態，真正變成當地的企業，才能活下來，所以我覺得會更“重”一些。

重，有的時候不是好事，但也會帶來一個好處，如果下定決心打造這樣的生態，長期做這樣的事情，一旦成型，形成的壁壘也非常高，其他企業不太能輕易地撼動你的市場地位。

為基層勞動者服務，共享時代的進步

周志峰：DeepWay深向今年有一個新舉措，直接把L2組合輔助駕駛功能打包進去，客戶購買之后就有這個功能，而不像其他車需要額外付費選配，為什么有這樣的考量呢？

萬鈞：第一，我們對自己的產品有信心，客戶不用先交錢買套件，我們先裝上，同時允許客戶有6個月的試用期，我們非常有信心客戶在試用之后會繼續訂購。

第二，我們以前賣過一段時間的套件，這種商業模式下我們有非常好的滲透率，大概20%左右，即有20%的客戶選擇購買我們的套件，這說明產品本身有足夠強的吸引力，能給客戶帶來足夠多的價值。

第三，也有另外一個從供應鏈管理的考慮，對于以往只有20%的客戶選擇購買而需要的零組件采購量，如果全系標配套件，采購量就大很多了，在制造業尤其是汽車行業，量大就有發言權，成本可以大幅下降，所以我們可以通過大量采購獲得更好的供應鏈支持和價格，這筆賬肯定是算得過來的。

周志峰：去年已有DeepWay深向的數千臺電動重卡奔跑在中國運輸網絡上，最后，請您分享一下，真正在中國道路上駕駛的一線卡車司機對產品的真實評價，或最讓您感動的評論。

萬鈞：大家在互聯網上搜索DeepWay深向，能看到一位甘肅用戶的公開評論。他跑甘肅蘭州到甘肅臨夏的專線，從他父親那輩就開始跑這條專線，如今他幾乎成為了這條專線的“壟斷者”，基本兩天跑一趟。他覺得DeepWay深向的駕駛體驗特別好，坐在車上就像坐在大沙發上一樣享受。他使用了L2輔助駕駛系統，在駕駛DeepWay深向卡車兩年時間里，沒有出過一次事故，收入還比之前提升了不少。

同時，他還購置了一輛小米SU7。他拍短視頻的時候，擺放了這兩臺車，他說DeepWay深向代表了他的工作，小米SU7代表了他的生活。他在小米SU7上讓小米AI助手“小愛同學”播放《愛我中華》，他在這首歌曲播放的時候講述了DeepWay深向卡車帶來的好處，他自己也跟著唱，司機非常質樸、非常有激情，深深地觸動了我。作為一家創業企業，DeepWay深向能夠為基層勞動者服務，讓他們過上相對比較滿意的生活，能夠共享時代的進步，這恰恰是我作為企業家最真切的滿足感來源。

周志峰：感謝您的分享。