作者 | 劉杰 編輯 | 魏曉

誰能料到，年輕人對“天然健康”的執念，竟讓一瓶白綠色包裝的椰子水成了破局的鑰匙。這場藏在便利店貨架后的消費暗涌，或許早已埋下改寫行業規則的伏筆。

這瓶椰子水，正是當下中國最大的椰子水品牌if，近日，其母公司IFBH叩開港交所的大門，發行價27.8港元每股，開盤大漲58%。值得一提的是，農夫山泉創始人鐘睒睒參股其中，為健康飲品賽道投下了信任票。不過，歷經飛升后的if近日股價一直在回落，遭到主力資金凈賣出。相較之前的高點48.8元/股，已下跌了26%左右。

借勢椰子水的爆火風口，if 在市場中一路起舞。但眼下，本土品牌、零售巨頭紛紛下場圍剿，再加上外賣大戰的分潤，飲品價格戰進入白熱化，貼著“進口高端”標簽的 if，如何在守住品控底線的同時維持價格溢價，成了必須作答的考題。

椰水借東風逆襲

穩坐國內椰子水市場頭把交椅的 if，身世并不簡單 —— 它并非本土品牌，而是源自泰國。

故事要從泰國富商彭薩克說起。2011年，他創立了General Beverage公司，主要在泰國從事食品和飲料的制造與分銷。2013年，if 椰子水的構想在他腦海中成型，同年便落地投產。

彭薩克早早盯上了中國市場的潛力。2015年，if 椰子水先在香港試水，沒想到一舉成功：2016 年便拿下香港市場占有率第一，此后九年穩居榜首，2024年市占率更是高達60%。

香港的成功給了彭薩克底氣，他立刻將目光投向內地。2017年，IF椰子水信心滿滿準備打入內地，聰明的彭薩克將據點選在了電商運營聚集地杭州，由“杭州大熱電子商務有限公司”作為其經銷商承擔在內地的營銷和銷售業務。

但是，面對全新且無基礎的新市場，if初入內地并沒能掀起太大浪花，僅在小部分群體中以自來水的方式滲透。

轉機的出現，竟源于友商的意外發力。2022年，瑞幸咖啡帶著一款將徹底顛覆椰子類飲品在行業地位的產品---“生椰拿鐵”面世，椰子飲品概念開始不再局限于小眾消費圈，逐漸成為頂流。

當年，眾多茶飲品牌嗅到商機，相繼推出椰子口味飲品，譬如，喜茶的“超清爽生椰芒”、書亦燒仙草的“生椰桑葚莓莓”、茶百道的“椰子雪糕紅茶”、古茗的 “西瓜椰椰”等。根據《2022中國飲品行業產品報告》顯示，椰子使用頻次在取樣的40個茶飲品牌中占據首位。頃刻之間，椰子飲品成為新晉頂流。

機遇落地大本營，if椰子水迅速反應，在營銷上加足馬力，先是借助頭部主播，當年5月，if 椰子水進入李佳琦直播間，5萬件商品很快被搶購一空。同月，其又借助劉畊宏當時的超高人氣，吸引眾多健身愛好者關注。此后，其又簽約了趙露思、肖戰等明星代言，為其在電商等渠道銷售助力，在肖戰代言期間，其天貓旗艦店訪問量暴增800%。

除了口味外，if椰子水的產品定位也愈發受到追求健康的“成分黨”的青睞。其主打“0 脂 0 添加糖”，富含天然電解質、低熱量等健康屬性，滿足了“中產”對健康生活的期待。

踩中多個風口，if椰子水也在內地市場站穩了腳跟，據招股書顯示，自2020年起，if椰子水在中國內地椰子水飲料市場連續五年蟬聯榜首，2024年市場占有率約34%，超越第二大競爭對手七倍以上。

不過，雖然if椰子水貼上了“干凈”標簽，以滿足Z世代對健康及精致生活的需求，但在社交媒體上，部分網友反映“本來以為if椰子水是零糖，結果一看配料表天塌了”。還有網友稱“雖然對比奶茶果茶相對健康，但也不能庫庫炫”。對于糖度較為敏感的減肥黨來說顯然不是個好消息。

輕量化前行的隱憂

令人咋舌的是，創造了現象級單品的if椰子水實際上只有46名員工，要知道飲品賽道的農夫山泉員工高達2萬人、元氣森林的人數也在千人以上。而這幾十名員工在2024年創造了11.6億元的營收和2.45億元的凈利潤，這意味著人均創收高達兩千萬以上。

if椰子水造富神話的秘訣在于“輕資產運營模式”。據招股書顯示，為了滿足中國市場的需求，2022年12月，General Beverage進行了業務重組，將if品牌業務線從中分拆出來，正式轉讓給IFBH公司。重組后，其僅聚焦if的品牌營銷及產品研發，將“生產、包裝、物流、銷售”全部外包。

極致的精簡策略收效顯著，據招股書顯示，2024年，IFBH固定資產占總資產比重僅為3.2%，農夫山泉固定資產占比率是其十倍以上。此外，因為不設置倉庫，其存貨周轉天數僅為2至3天。

輕量化前行下，IFBH盈利能力強勁，2024年，其毛利率高達36.7%，凈利潤同比激增98.9%。凈利率也從2023年的19.2%提升至2024年的21.1%，在飲品賽道表現亮眼。

不過，輕資產運營模式在面對復雜多變的供應鏈把控、生產端質量檢驗、營銷渠道鋪設的長鏈條中，是否會出現部分環節失靈的情況？

今年5月份，有消費者在天貓超市購買兩箱IF椰子水后，發現瓶內出現黑色發霉沉淀物，飲用后出現拉肚子癥狀，于是發起索賠。面對投訴，IF客服將責任直接推給代工廠，稱“需聯系代工廠處理”，而代工廠則回應“已通過品牌方品控驗收”。

這一矛盾直指輕資產模式的核心漏洞：品牌方與代工廠在品控環節權責不清。據招股書披露，IF椰子水主要代工廠為General Beverage，該公司同時負責原料供應，形成“自產自驗”的閉環，這種模式導致消費者難以追溯責任主體。

事實上，在飲品行業，重資產模式是常態，像蜜雪冰城的的固定資產占總資產高達約40%，在原材料端，其自建10萬噸植脂末生產線；在河南、廣西等地建設萬畝檸檬、草莓種植基地，確保水果原料穩定供應。

無獨有偶，農夫山泉在全國的12大水源地均為自建自營。元氣森林目前已建成安徽滁州、廣東肇慶等6座自建工廠，總投資72.5億元。

精細化產業鏈的意義在于，品牌可以按照自身情況定制最優解。相比之下，高度依賴母公司代工與原材料供應、還處于共享產業鏈階段的if，面對高強度競爭和市場變局時，輾轉騰挪的空間勢必更小。

輕資產模式能快速收割紅利，卻難抵風浪。穿越周期的關鍵在于，全產業鏈的深耕，以重投入筑牢從源頭到終端的根基，構筑不可復制的長期壁壘。

if椰子水似乎也嗅到了危險的氣息，本次其港股募資凈額約10億元，主要用于倉配建設等。其在招股書中坦言，募資將用于代工廠提升和開發新的生產線，以及購買設備及系統。一系列舉措是否為向重資產模式轉型的信號暫不得而知。

價格危局難支

if椰子水爆紅背后，也在面臨走鋼絲的危機。

從招股書來看，IFBH在2024年有83.3%的收入來自于if品牌，雖然其旗下打造了Innococo品牌，定位為傳統運動及功能飲品的健康替代品，但目前收入占比不足20%，換言之，if品牌撐起了IFBH主要業績。

銷售區域上，2024 年中國內地市場貢獻了 IFBH 92.4% 的銷售額。這種 “單一品牌 + 單一地區” 的模式，風險不言而喻。

有業內人士表示，資本市場更看重公司的品類運營能力，if椰子水該方面有待進一步觀察，鑒于其目前品類單一的情況，其運營其他品類的成功率很難保證。

此外，if椰子水供應鏈端同樣高度集中：2023 年、2024 年，IFBH 向五大供應商的采購額分別占采購總額的 92.3% 和 96.9%。過度依賴供應商，難免導致成本端議價權薄弱。

價格上，根據if旗艦店數據顯示，if 旗艦店數據顯示：330ml/6 瓶裝售價 28.8 元（約 0.014 元 / 毫升）；1L裝/4瓶價 56.9 元，相當于一瓶1L為14.2元。

在椰子水概念爆火的當下，不少本土品牌均欲分一杯羹，入局打造椰子水產品。譬如，四川旺鷺食品的品牌超吉椰；周黑鴨與泰國IMCOCO集團聯合推出的丫丫椰；椰泰飲料集團于2022年成立的輕上品牌等等，均是瞄準了100%純天然椰子水賽道，與if椰子水正面硬剛。

強敵環伺下，價格戰悄然打響。以上文提到的超吉椰為例，電商平臺顯示，其1L裝/2瓶的100%椰子水售價19.9元，折算后1L僅9.95元，低于if椰子水。

有消費者在電商平臺提問到，“跟if比哪個味道好？”評論有答復稱“感覺差不多，這個性價比高啊?！?/p>

此后，新零售巨頭盒馬也加入戰局，其自有品牌椰子水100%純椰子水，1L裝規格原價12.9元，現降價至9.9元，新人促銷價甚至低至3.9元/盒。盒馬相關負責人表示，由于新品牌不斷涌入，市場競爭壓力增大，為了搶占市場份額而采取了降價策略。

近兩周外賣大戰進入白熱化，“零元購”飲品一度沖上各大熱搜。不少主打現制茶飲店的冰飲椰子水，在美團、京東、淘寶閃購等平臺的外賣補貼加持下，將價格極致壓縮。例如，一些茶飲店推出1L裝的冰爽椰子水，原價可能在20-30元區間，經過平臺滿減、優惠券以及商家補貼后，到手價常常不足10元。

此外，椰子水的零元購也在上演，在社交媒體上網友們分享著在各大外賣平臺薅羊毛攻略，古茗、盒馬的椰子水產品到手近乎零元。

實際上，因不可持續性和消費群體不重疊的情況，外賣大戰對if的影響是有限的。但產業鏈條完備、更了解本土市場且癡迷于內卷的國內品牌們，給if來帶的沖擊才是真正致命的。

在價格圍攻之下，if椰子水曾在消費群、品牌力上的優勢正逐漸被打破，其在價格戰中如何守住品牌溢價是當下最迫在眉睫的問題。

Lanmeih/今日話題

你喝過椰子水嗎？

咱們評論區聊聊~