五年前，大眾談及掃地機器人，滿臉狐疑：怕不是“人工”？

智障

現如今，越來越多的真香警告：“有了掃地機器人，俺家地面都反光！”

在剛落幕不久的618大促中，#科沃斯 以近乎“霸榜”的姿態問鼎掃地機器人賽道，成交額高達32.5億元，驚艷四座。

不僅如此，科沃斯還盯緊海外市場，勇闖歐洲和北美，2024年海外收入達71.12億元。

它打破“中國制造出海依賴低價”的傳統觀念，狠狠收割海外用戶，擴大品牌影響力。

作為中國第一個開辟掃地機器人賽道的品牌，背后創始人#錢東奇 的經歷，更顯傳奇：

一個哲學系畢業的大學生，一個有鐵飯碗的老師，最后竟然成了中國的“機器人大王”。

更有趣的是，用他自己的話說：我一直走在“黑道”上。

01

錢東奇所提的“黑道”，并非常人理解的邪路，而是摸黑探索的種種未知。

上世紀80年代，錢東奇考入南京大學，成為象牙塔里躊躇滿志的年輕人。他本科主修物理，研究生攻讀哲學方向。

1984年大學畢業后，錢東奇去到了汕頭大學當老師，在外人眼中這無疑是端穩了“鐵飯碗”的優質崗位。

然而，沒干多久，他就主動遞交辭呈，前往海南學做外貿。

這個在外人看來莽撞的決定，實則是錢東奇的“蓄謀已久”：

“畢業前，我在圖書館看到一本介紹日本經濟的書，講的是豐田喜一郎、本田宗一郎、井深大等一批日本企業家大舉入侵美國市場，促成了七八十年代日本經濟的崛起。薄薄一本白皮冊子，看得我熱血沸騰，也影響了我從學術走到商業——想要對世界有所改變，除了做研究，還可以投身到經濟建設中。”

● 錢東奇

就這樣，一個三尺講臺的教師，毅然“下海”，從汕頭到海南再到深圳，不斷奔向改革開放的前沿，找尋改變世界的契機。

在深圳做外貿時，錢東奇偶然接觸到了吸塵器。那個時候中國的出口主要靠代工——外商在中國找能接單的工廠，然后模仿樣板，來樣加工。

負責從中翻譯溝通的錢東奇，一面積累外貿經驗，一面學習吸塵器原理，順手賺得人生第一桶金。

眼看錢袋子鼓起來，錢東奇萌生了更大的野心：既然有外商想在中國找工廠，為何不自己建工廠做產品？

1998年，錢東奇投資100萬元開辦了自己的吸塵器工廠——泰怡凱電器（蘇州）有限公司。廠址設在一片農田周圍，初創時僅有十幾名員工和一條生產線。

當時的中國，人力成本和土地成本都很低，敢于第一個吃螃蟹的錢東奇很快在吸塵器代加工領域嶄露頭角——后來甚至拿下了飛利浦、松下等國際知名品牌的代工合同。

● 錢東奇（右二）

當源源不斷的訂單向錢東奇拋來時，他卻覺察到了危機：做代工雖然比外貿更了解產品，賺得更多，還是缺點什么。

代工到底缺什么呢？

1999年，瑞典家電巨頭伊萊克斯的總裁到錢東奇工廠考察，一番參觀后，錢東奇問對方的合作意向，對方的回答令他終生難忘：“We always play with winner!(我們只和贏家玩！)”

原來，情誼換不來合作，代工只能靠壓縮生產成本來爭取競爭優勢，但這種內卷注定有極限，缺乏核心技術帶來的附加升值空間。

“相比簡單的代加工生產，我對研發更感興趣。”幾經思索后，錢東奇果斷開啟了代加工之外的另一條“黑道”——自創品牌。

02

2000年，錢東奇組建起了一個小規模的研發團隊“HSR”（Home Service Robotics ），自主研發機器人與吸塵器相結合的產品。

這個團隊后來悶聲研究了6年，陸續拿下吸塵器領域130多項專利，并在2006年正式推出了自主品牌——“科沃斯”（英文名“ECOVACS”）。

科沃斯的英文名，是錢東奇和一位朋友一起想出來的：“ECO”是生態的意思，“VAC”是“vacuum（吸塵器）”的縮寫，兩個內容連起來有“打造生態環保吸塵產品”的美好寓意。

然而，自主研發的成功并不等同于市場接納。

科沃斯推出的“地寶”系列掃地機器人，在面世后并沒有激起預想的市場浪花。那時，大部分消費者尚未接受智能掃地理念，產品設計本身也存在漏掃重掃、清潔效果不佳等技術問題。

自主研發產品銷量遇冷，一方面增加了公司的運營壓力，另一方面也促使錢東奇加大賭注，投入更多的成本在技術研究中。

要么守得云開見月明，要么一條道走到黑。在掃地機器人“地寶”之后，科沃斯陸續推出了空氣凈化機器人“沁寶”；擦窗機器人“窗寶”；以及家庭服務機器人“親寶”……一套智能組合搭配，科技感拉滿，率先開辟出中國智能清潔賽道。

● 科沃斯相關機器人產品

與此同時，錢東奇還在全國花重金設立了600多家門店和專營柜臺，歡迎用戶線下體驗，確保各類售后服務，積極收集用戶反饋意見。

用戶嫌棄“地寶”不懂回避障礙物，像“行走的哈士奇”，科沃斯便研發LDS激光雷達定位技術，后來又升級研發地圖導航系統；

用戶抱怨“地寶”不會說話，聽不到指令，科沃斯又立馬開發自然語音理解技術助手——YIKO，優化語音操控；

用戶希望地板拖了之后有香味，科沃斯便從善如流地增加殺菌、香薰功能……

就這樣，原本看不到光亮的“黑道”，在錢東奇執著地努力之下，一點點熬出了頭，盼來耀眼星光。

2013年，科沃斯在雙十一當天，僅天貓旗艦店一處便創下了5680萬的銷售額，摘奪平臺生活電器類銷售冠軍。

2018年，科沃斯雙十一全網銷售額突破7.8億，有力助推掃地機器人的普及。也是這一年，科沃斯在上交所上市，成為“家庭服務機器人第一股”。

眼看著科沃斯進入發展繁榮期，錢東奇卻做出了又一個驚人的決定：

將科沃斯交班給兒子錢程打理，60歲的他要重新去打造一個新品牌——“添可”。

● 錢程，現任科沃斯副董事長兼服務機器人CEO

決策一出，質疑滿天：兒子能代替父親守住科沃斯嗎？有必要非得重新創建一個品牌嗎？新品牌一定能成功嗎？

面對種種擔憂，錢東奇的回答很篤定：“復制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇。”

就這樣，錢東奇在花甲之年再出發，不顧投資人反對，毅然開啟了人生第二次創業——打造高端智能家電品牌“添可”。

03

“在紅海中創造藍海”，向來是商業競爭的不二法門，錢東奇也警覺地嗅到了危機。

當科沃斯的專利申請突破2000項，成為中國掃地機器人頭部代表的時候，越來越多的品牌加入到行業競爭中，加大研發投入，加速了產品的更新換代，更加劇了行業內卷。

每隔一段時間，不同品牌便會更新自家產品的性能參數，試圖讓消費者看到迭代產品的“優質”“創新”和“高性價比”。

錢東奇卻從這樣的研發競賽里，看到了“內卷”的局限與危害：

“不要為了卷而卷，卷贏本身勝過了產品，這是南轅北轍的做法。”

看似高頻換新的產品，也許并沒有真正站在消費者的立場探索價值——這不是錢東奇想要的“研發”，他果斷選擇從內卷中退出來，尋找戰略“新藍海”。

“添可”即是錢東奇瞄準的新契機、新賽道——回避掃地機器人，專攻“洗地機”。

人們借洗衣機解決了“不想手洗”的煩惱，借掃地機器人完成了掃地的任務，但掃完地還得拖地啊，什么樣的機器能代替呢？

很快，錢東奇自創了一個名詞——“洗地機”。

● 圖片來源：添可官網

當添可旗下的“芙萬”洗地機問世時，直戳無數用戶清潔痛點：終于有機器幫忙拖地了！

然而好事多磨，用過“芙萬”的客戶很快吐槽產品缺陷：拖地有水漬，大顆粒雜物無法清理，水箱清理麻煩……

“芙萬”被嘲智商稅的時候，錢東奇已經暗中開始了風風火火的產品“補缺”。2020年，“芙萬1.0”閃亮登場，完美解決了此前的使用問題，用持續飆升的銷售數據證明了它的市場價值。

2021年，“芙萬”在國內線上市場的占有率接近70%，助力添可獲得超50億元的銷售收入。

不僅如此，錢東奇憑借開辟“洗地機”這一全新賽道，讓最初名不見經傳的“添可”在5年內利潤翻了20倍，收入近百億。

如此耀眼的戰績，誰還敢說錢東奇年紀大了異想天開呢？

恰恰相反，錢東奇的每一個決策，都透露著商人的精明與遠見。

04

2018年，科沃斯集團上市，錢東奇宣布把科沃斯交給兒子錢程打理時，錢程才28歲。

整個上市公司的運營，社會各界的凝視統統擠到了錢程面前。對此，錢東奇沒有過多的解釋，只是告訴錢程：“海這么深，你自己跳下去吧。”

這是錢東奇叮囑兒子的原話，也是他幾十年商海浮沉的經驗：只有親自撞到了冰山、鐵板，人才會變得皮實。

從貼牌代工到研發掃地機器人再到二次創業打造“添可”，錢東奇一直在不斷地遭遇碰壁，身陷困局。他摸黑前行，等來的往往不是光亮，而是一個接一個的大坑。

錢東奇就是在一次次的失敗里，磨礪出堅韌抗打的“皮實”，居安思危，于風起云涌的商海，成為敢為人先的弄潮兒。

“芙萬”問鼎洗地機品類寶座后，錢東奇又馬不停蹄地開創了第三個新賽道——智能料理機“食萬”。

● “食萬”料理機

“食萬”的研發靈感依然源于用戶：既然掃地、拖地都有機器可以代勞，那么做飯這么麻煩的事，機器能分憂嗎？

中國人的胃，在吃這個問題上一點也不馬虎，如果有機器能做出好吃又省事的炒菜，且免除洗鍋后續，何樂不為。

捕捉到用戶需求后，錢東奇果斷加大了在智能料理機領域的研發投入。

西餐早在幾十年前便實現了標準化，而“調料少許”“火候把握適度”的中餐很難標準化。可想而知，錢東奇闖入的新賽道，路有多難走。

然而路在腳下，一直走，總能抵達未知遠方。

第一代“食萬”問世時，只會自動投料控制咸淡；到第四代“食萬”流向市場時，已經能完美復刻米其林大廚的作品了。

● “食萬”與大廚劉伯全PK廚藝

目前“食萬”還沒有走進千家萬戶，但“添可”品牌的創新韌性有目共睹。人們佩服錢東奇一次次重新開始的勇氣，也驚嘆他每一次的變革精準預判。

面對外界贊譽，錢東奇表現得很平靜：“最低谷時，我甚至想過跳樓。”

但哪怕身處“黑道”，哪怕百般掙扎，他也沒有放下攀登險峰的執念。

而今，67歲的他仍積極奔走在追夢的路上。

無論是“科沃斯”，還是“添可”，錢東奇都用樸實又執著的行動證明了一個企業家的信仰：

認準方向往前走，撞了南墻也無妨。

只要內心信念不滅，哪怕身處荒野，也能尋見綠洲，創造傳奇。文/余葉子