大家好，我是立權，一名專注美團即時零售的運營操盤手。曾幫助多家母嬰店、便利店、零食店實現單店月銷從1萬元到20萬+的突破，其中一家母嬰店通過SKU優化，3個月內坪效提升200%，庫存周轉率提高50%。今天，我就結合自己的實戰經驗，和大家聊聊即時零售的SKU管理核心邏輯，以及如何避免“SKU越多，生意越差”的誤區。

為什么你的店SKU很多，但顧客還是買不到？

很多老板有個誤區：“商品越多，顧客選擇越多，銷量就越好。”但現實是SKU過多 → 陳列雜亂，顧客找不到想要的商品；庫存深度不足，熱銷品經常斷貨，顧客體驗差；同質化嚴重，顧客陷入“選擇困難”，反而降低轉化。

當初我們代運營西安的一家母嬰綜合店，原本有2000+SKU，但月銷只有1.2萬，坪效很低。經過分析發現：30%的SKU月銷≤1件（滯銷品占庫存，但老板舍不得砍）;熱銷紙尿褲、奶粉經常缺貨（庫存管理混亂）;同類型商品太多（比如10款奶瓶，但只有3款真正好賣）。

我們接手后，先砍掉500+滯銷SKU，聚焦核心品類；增加熱銷品的庫存深度（如紙尿褲、奶粉備貨量提升30%）；優化陳列，主推爆款組合（如“新生兒禮包”“輔食套裝”）。3個月后，月銷突破10萬，坪效翻倍！

即時零售SKU管理的核心邏輯：動銷率+庫存深度

在美團、餓了么這樣的即時零售平臺，顧客下單決策時間短，SKU不在于多，而在于“精”。我認為核心指標就兩個：SKU動銷率和庫存深度（熱銷品會不會經常斷貨？）。

如何計算SKU動銷率？動銷率 = 有銷售的SKU數 ÷ 總SKU數；健康值最好保持在80%-90%（太低=滯銷品多，太高=可能缺貨）。低于80%→ 說明SKU過多，要砍滯銷品；高于95%→ 可能熱銷品庫存不足，顧客買不到

如何優化庫存深度？即時零售的特點是“快”，顧客希望30分鐘送達，所以TOP20%的熱銷品（如紙尿褲、奶粉、零食爆款）必須保證庫存充足；長尾商品（如小眾輔食、玩具）可以少量備貨，用“預售”或“次日達”降低庫存壓力。

3步優化SKU結構，提升即時零售轉化率

第一步：數據分析，找出“僵尸SKU”。導出美團后臺近30天銷售數據，按銷量排序。重點關注0銷量SKU（直接淘汰或調整陳列）；低銷量SKU（月銷≤2單，考慮下架）；高銷量但經常缺貨的SKU（增加備貨）。

第二步：優化品類結構，聚焦核心爆款。母嬰店的紙尿褲、奶粉、濕巾占70%銷量 → 重點備貨；便利店的飲料、零食、速食占80%銷量 → 主推組合套餐；寵物店的貓糧、狗糧、貓砂是核心 → 減少冷門玩具SKU

第三步：調整陳列+營銷策略。主圖清晰，標題帶熱搜詞，設置“爆品專區”“限時折扣”提升轉化。線下陳列優化：熱銷品放黃金位置（入口處、收銀臺附近）；滯銷品捆綁促銷（如“買奶粉送濕巾”）。

常見誤區：為什么你的動銷率很高，但銷量不漲？

誤區1：動銷率100% = 健康？如果動銷率100%，說明很多商品賣完就沒補貨，顧客想買買不到！正確做法是保持80%-90%動銷率，確保核心品不斷貨。

誤區2：只看動銷率，不看庫存深度。即使動銷率達標，但如果熱銷品庫存太少，顧客下單后缺貨，反而影響復購。正確做法是TOP20%商品備貨量要占50%以上庫存。

誤區3：盲目跟風上新品。很多老板喜歡不停上新，但80%的新品最終滯銷，反而增加庫存壓力。正確做法是先小范圍測試（比如先上架10個，觀察1周銷量）；只有數據好的新品，才加大備貨。

即時零售SKU優化的核心要點不是SKU越多越好，而是要“精、準、快”；動銷率80%-90%最健康，太高或太低都要調整；庫存深度決定體驗，熱銷品絕對不能斷貨；滯銷品及時淘汰，減少庫存壓力；組合營銷+爆品策略，提升客單價和復購。

如果你的店SKU很多但銷量不漲，或者顧客總說買不到商品，不妨按照這套方法優化，1個月內就能看到明顯提升！如果你有具體的運營問題，歡迎評論區交流，我會抽空解答！

我是立權，一個在即時零售行業摸爬滾打多年的運營老兵。當您遭遇：平臺規則難捉摸、團隊執行不到位、增長策略難見效時，我們既提供'全托管式'代運營服務，也開放'授人以漁'的陪跑計劃，用200+品牌驗證過的方法論，帶您避開試錯陷阱，最短路徑達成業績目標。

贈人玫瑰，手有余香

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10年運營履歷，深耕外賣行業

成功運營過3個GMV達到千萬級以上O2O項目

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創新的營銷策略，提高品牌知名度

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撰文：立 權

排版：立 權

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