文源 | 源媒匯

作者 | 利晉

編輯 | 蘇淮

2025年6月末，有“月子界愛馬仕”之稱的圣貝拉，成功在港交所上市。而這場資本盛宴，在社交平臺亦被記錄了下來。

彼時，一批自稱受圣貝拉邀請的用戶，在小紅書發布了有關參與圣貝拉上市答謝晚宴，以及與圣貝拉創始人兼首席執行官向華或首席運營官林宛頤的合照；同時，“圣貝拉上市”“圣貝拉上市晚宴”“圣貝拉晚宴嘉賓名單”等成為小紅書熱搜關鍵詞。

圣貝拉用一場上市慶功答謝宴，滿足了目標客群圈層社交的需求。而在網絡平臺進行營銷推廣，是圣貝拉的重要獲客渠道。

作為國內“最貴月子中心”，圣貝拉核心品牌“圣貝拉”最低月子套餐16.88萬元。盡管月子中心業務毛利率超30%，但公司仍面臨巨額虧損，2022年至2024年虧損分別為4.12億、2.39億、5.43億元，三年總計虧損約12億元。

圣貝拉月子套餐 | 圖片來源于網絡

其中，廣告費用是一筆不小的開支。招股書顯示，上述同期，圣貝拉產后護理及修復業務平均獲客廣告開支為5601元、5617元及5423元，家庭護理服務業務則為878元、1167元及1444元。

同時，圣貝拉銷售費用分別為5879萬元、8150萬元和9489萬元，廣告開支占比為54.5%、66%和64.5%，銷售費率區間值為11.88%-14.56%。

過去三年，圣貝拉快速擴張，月子中心數量從2022年的36家增加到2024年的77家。但行政費用中人工支出卻先跌后漲，三年分別為0.7億元、0.62億元和1.25億元。

其中，2023年費用減少是優化管理團隊結構所致，2024年費用上漲則是以股份獎勵形式進行付款。

一邊快速擴張和猛砸廣告費，一邊優化管理團隊，以股份為基礎向員工付款，這些數據顯然是“反常”的。

但無關緊要，圣貝拉已經成功上市了。

01

富人不夠用了

當前，圣貝拉還在瘋狂擴張。

招股書顯示，最后實際可行日期，圣貝拉月子中心數量為96家，其中包括62家自營中心、34家管理中心。同時，2025年6月以來，圣貝拉陸續在法國巴黎、深圳南山、美國加州和紐約落地門店。

截圖來源于招股書

為什么圣貝拉會積極開拓海外市場？

公司在招股書中稱，“在我們海外營運的初期階段，為快速滲透新市場及建立品牌知名度，我們的目標主要聚焦于與中國現有客戶群具有相同客戶特征的海外華人家庭”。

不過，2025年5月，圣貝拉卷入了灰色產業鏈“代孕”風波，矛頭直指海外業務。彼時，有媒體報道稱，在一所中職院校官網“校園招聘”欄目發布了“貝康招聘”的信息，并附上了圣貝拉母公司貝康國際的宣傳PPT資料。

在上述宣傳資料中，有一頁名為“全球布局-海外生殖”業務介紹，內容涉及“性別篩選”、“第三方助孕”、“借精”、“借卵”、“代母”等詞匯，進而被質疑存在代孕、胎兒性別篩選等業務。

關于上述報道，圣貝拉方面向源媒匯表示，“公司不存在違規行為。網上有關報道為不實消息，已經與對方溝通，并進行處理。發布宣傳PPT資料為蘭州一家職院，公司與該職院沒有進行合作。”

當前，圣貝拉瘋狂擴張卻悄然發生了變化，這家“最貴月子中心”開始走向平民。

招股書顯示，圣貝拉月子中心業務線主要有3個品牌，包括超高端品牌“圣貝拉”、側重女性心理健康的高端品牌“艾嶼”和高端品牌“小貝拉”。

其中，2024年，圣貝拉將小貝拉旗下子品牌Baby Bella Deluxe六家中心獨立出來，并更名為艾嶼,專注于心靈療愈和主要面向中高產家庭的白領女性，套餐價格為10.88萬元起。

圣貝拉下沉的理由很簡單：富人不夠用了。

最后實際可行日期，圣貝拉擁有96家月子中心，包括27家圣貝拉、16家艾嶼及53家小貝拉。其中，2024年新增月子中心主要為小貝拉，新增15家；新增圣貝拉5家。

盡管自營月子中心產后護理客戶總量有所上漲，但折算成每間門店客戶數量后，則有所下滑或滯漲。其中，圣貝拉每間客戶數從2022年的92位下滑至2024年的84位，小貝拉則維持在100位左右。

高凈值客戶群體占市場比例約20%。根據弗若斯特沙利文報告顯示，國內月子中心需求量集中在5萬元以下、5-10萬元價格區間，占整個行業需求的80%，未來也將持續占據市場的主流價位段。

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組裝的“流水線”

一直以來，月子中心在內地市場有著低滲透率的特征，2024年市場滲透率為6%，但這并不意味著月子中心是一個景氣行業。過去幾年，月子中心行業有兩個核心關鍵詞：倒閉、跑路。

謙策咨詢走訪發現，2022年，80%以上的月子中心處于經營虧損或微利狀態。統計數據顯示，近5年，注銷、吊銷、撤銷的月子中心相關企業數量超過400家。

圣貝拉本身也面臨巨額虧損。不過，圣貝拉向源媒匯表示，“雖然新生兒數量下滑，但不代表母嬰市場正在收縮。公司瞄定的業務布局并沒有局限在產后護理單一模式，正在拓展多元的業務增長空間。”

從成立到完成上市，圣貝拉僅用了不到8年時間。

2017年8月，向華、林宛頤在珠海成立母嬰護理學院，并與美國認證協會（ACI）達成合作，聯合開發國際母嬰護理師認證，培養專業母嬰護理服務人才。3個月后，第一家圣貝拉中心在杭州成立。

圣貝拉的誕生和發展離不開一個重要人物——向華的母親華湘莉。

華湘莉有著豐富的投資經歷。天眼查顯示，華湘莉在75家公司擔任法定代表人（含注銷），54家企業擔任高管（含注銷）。除貝康國際及其關聯公司外，她與中國規模最大的TV+電視互動科技企業天脈聚源、百強房企金地集團、卓越置業等都有關聯。

這也是為什么圣貝拉入住客戶包括戚薇、吉娜·愛麗絲、李艾、唐藝昕、李亞男等明星藝人。

另一方面，圣貝拉采用“高奢酒店+月子中心”模式，加上以專業醫護人員代替月嫂、提供24小時二對一照護，以及通過“女性主義”“藝術療養”等營銷宣傳，瞄準中高產女性和貴婦群體。

但其中也有“虛假宣傳”的成分。

比如，圣貝拉對外宣傳，拉到ACI大中華區“國際母嬰護理師”的獨家培訓和運營權，在官網曾使用“國內第一家藝術療養母嬰護理中心”“唯一與麻省理工學院合作研究中心”等描述。結果，前者被央視報道ACI實質為美國一家普通培訓公司，后者因無法提供相關證據遭到杭州蕭山區市監局處罰。

圣貝拉的起家，是簡單粗暴的“融資+鋪店+業務組裝”。

成立僅3個月，即2018年2月，圣貝拉拿到高榕資本、唐竹資本合計1500萬元的A輪投資；2019年1月，再獲高榕資本、唐竹資本的A+輪投資，金額2100多萬元。兩輪融資完成珠三角、長三角、華北和華中四大區域門店覆蓋。

2019年7月，圣貝拉推出價格更低的月子中心品牌小貝拉。此后，其一邊拿到新鴻基、騰訊、C資本、太古地產等融資，另一邊則瘋狂擴店，以及向服務鏈上下游延伸。

比如，2021年10月收購廣禾堂食品，延伸到月子餐食品；2022年5月收購功能性內衣品牌“S-bra”；2023年8月參股杭州貝瑞斯美華婦兒醫院有限公司，延伸到婦幼醫院。

當前，圣貝拉完成母嬰護理學院、婦幼醫院、月子中心、面向產后修復服務的內衣品牌、家庭護理、廣禾堂食品的布局。其在招股書中稱，“按2024年月子中心產生的收入計，我們是亞洲及中國最大的產后護理及修復集團”。

而過去三年，圣貝拉投入研發費用為1290萬元、910萬元和1330萬元，占收入比例從2.7%降至1.7%。并且，研發團隊主要負責開發、管理及維護IT基礎設施。

03

高增長與高毛利

很難想象，圣貝拉，這家自稱“亞洲最大的產后護理及修復集團”的公司，參與管理的人員屈指可數。除了向華、林宛頤之外，剩余董事會成員中，非執行董事梁珺，在騰訊投資部任職。

三位獨立非執行董事中，最小年齡為56歲的沈觀賢，曾在高盛亞洲、美林亞太、招商證券等履職，最近的職務是出任圣泰醫藥首席財務官；時年76歲的伍淑清是美心集團創辦人伍沾德長女；時年63歲的Rainer Josef Bürkle 則在萬豪國際集團擔任過多個高管職務，最近的職務是大中華區豪華酒店區域副總裁。

高管團隊有三名成員。其中，趙名揚為財務副總裁，高忠坤、胡倩銣均為公司秘書。

曾在香港瑞銀投行部負責并購、融資業務的向華，成立貝康國際時有足夠資源和明確的目標。

一系列并購之后，圣貝拉收入迎來爆發式上漲。2022-2024年，公司收入從4.7億元增至8億元，毛利從1.4億元上漲至2.7億元，毛利率基本維持在30%左右。

圣貝拉的收入，主要來源于月子中心和家庭護理服務。2022-2024年，月子中心收入為4.1億元、4.68億元和6.8億元，家庭護理服務為0.35億元、0.45億元和0.7億元，兩項業務毛利率在30%左右。

關鍵在于，過去三年，月子中心產后護理及修復業務客單價基本在降價。

2022-2024年，產后護理服務每晚合約平均客單價中，圣貝拉中心為6740元、6887元和7015元，小貝拉中心則為3328元、3478元和3298元。

產后修復平均合約客單價呈現下滑趨勢，圣貝拉中心從4.72萬元下滑到4.19萬元，小貝拉中心從1.88萬元下滑到1.68萬元。

截圖來源于公司招股書

另一方面，圣貝拉有不少自營月子中心運營不到一年時間，2022-2024年分別有10家、5家和18家；同時，來源于收購月子中心收入也在擴大，2022-2024年對應占比約為9.8%、12%及15%。

降價、新店、收購等數據，結合穩定毛利率表現，意味著公司有很強的運營能力。

但2021年9月、2022年6月，圣貝拉北京一家月子中心因無證行醫被處罰和整改；2022年4月，杭州貝康宣傳圣貝拉產后護理服務由執業護士提供，但實際未取得相關執業證書，因虛假宣傳被行政處罰。

對此，圣貝拉向源媒匯表示，“近年來我們做了相應改善措施來預防該類事件發生，目前我司管理合規要求進一步提高，未來我們也會著重強調護理人員和門店服務的高標準、強要求。”

因家屬經歷投身月子中心行業的向華，面對非嚴肅醫療行業空白、護理人才水平參差不齊等現狀，顯然還有很長的路要走。

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