靜悄悄的京東，用沉默炸翻整個酒旅圈。

欄目 | 文旅商業評論

領域 | 在線旅游

01

距離劉強東放出“要做酒旅”的豪言，已經過去整整一個月。

當大多數媒體的注意力，重新被“紅黃藍外賣大戰”吸引走時，酒旅圈卻悄然開始震蕩，京東的很多酒旅友商們坐不住了。

上周，我和一個美團負責酒旅業務的朋友吃飯，他神情頗為謹慎地問我一句：“熙哥，為啥這京東酒旅最近這么低調啊？我總感覺，哪里不太對勁……”

我反問他，“哪不對啦？”

他說，是這樣的，今年春節后，京東自從開始宣布做外賣，我們公關層面的輿論壓力就極大，所以他們這次宣布要做酒旅以后，公司上下都是高度戒備，就怕整出點幺蛾子......

然后，他接著說：“我們好歹算是扛過來了，但如果京東全力搞攜程，我感覺他們可真沒我們抗揍......”

和他聊著，我卻忽然想起京東剛宣布要做酒旅那幾天，我曾和一位攜程高管聊過一次。

當時，我問了他一個心里早有答案的問題：“你們害怕京東嗎？”

這兄弟很實在，他想了想，原話是，“不瞞你說，我還挺緊張的，其實京東外賣也明顯不可能干得過美團，京東酒旅也不可能干得過攜程，但我緊張是看美團輿論上被他們實在虐得太慘了......”

大敵當前，攜程和美團這對酒旅行業里的生死冤家竟然冥冥中惺惺相惜了？

這可真是天下奇觀。

當然，京東在酒旅行業的友商遠不止這兩家。

最近，我恰好也和同程負責業務的小伙伴敘了敘舊，聊起京東時，她的緊張溢于言表。

我提起攜程那邊宣布要對京東酒旅“斷供”的事，她立刻接話：“哎，我們也是啊，這肯定要斷供的。”

隨后，她又補了一句：“不過說實話，斷不斷供對我們影響也不大，從京東來的單子本來就少得可憐嘛。”

雖然嘴上說得云淡風輕，但她坦承，公司內部在輿論方面也是高度防備，“主要是看美團和京東打外賣戰時的腥風血雨實在太嚇人了。”

除了在線旅游“上市御三家”，還有一些平臺企業直接給自己動起了手術。

先說已經公開宣布的，劉強東宣布京東進軍酒旅一周后，，和淘寶閃購一起混了，直接身處整個電商的主戰場。

再說尚未公布的，有接近字節跳動的消息人士和旅界披露，7月15日前后，巨量引擎文旅并到抖音生活服務了。

巨量引擎文旅是幫字節跳動賣廣告的部門，抖音生活服務下面外賣、酒旅都是重要版塊，此時此刻，字節此舉，頗為意味深長。

京東酒旅則像是一條還沒撲上來的鯊魚，它光是在水里轉了個身，就足以攪動在線旅游群雄一池春水。

02

618之后的一周，京東酒旅幾乎承包了文旅、科技、泛財經媒體的頭版頭條，整個酒旅圈都在討論“”這件事。

但在這一輪熱鬧背后，真正入駐平臺的酒旅商家，卻普遍遭遇了一場沉默的冷啟動。

我的一位讀者老朋友劉小姐，是無錫新區一家四星級酒店負責人。

前兩年她剛把酒店翻新，目前通過多個在線旅游平臺開展業務，其中也包括京東。

當我昨天問到她京東平臺的酒店訂單情況時，劉小姐直言不諱，“酒店上線十天了，一單沒有。”

她還注意到，“我的酒店排在京東旅行無錫頁面酒店第一名，但可能用戶沒這習慣，根本沒人下單。”

我建議她試試加入“Plus計劃”，看看第二個月返傭是否能帶來變化。

但劉小姐告訴我，她并沒有看到“Plus計劃”的入口，“只加入了百億補貼，引流效果幾乎為零。”

我接著問她：“那你身邊的同行，有人在京東旅行上出過單嗎？”

她連連否認：“沒聽說，身邊暫時沒有同行在京東上出過單子的，但京東業務經理說后期會有單子。”

雖然沒出單，但劉小姐的態度并不悲觀。

她總結得很克制：“酒店不像外賣，不是高頻需求，沉淀打法本身就難。現在這個時代，大家太浮躁，太急功近利，其實是該多點耐心。”

“總之，先上個京東旅行也不虧，萬一將來真有產出呢？”她笑著說。

客觀來講，京東旅行確實比之前有進步，旅界曾報道，早期

相比劉小姐的冷靜觀察，江蘇連云港贛榆鎮一家如家華驛酒店的海哥則不是那么有耐心了，他上線京東旅行這段時間收獲了一些訂單，卻也對平臺問題頻頻吐槽。

問題出在哪？

海哥直接給我算了一筆賬：“我們房價138元，京東給用戶發優惠券，客人到手118元，結算也是按118元。再扣10個點傭金，我最后到手106元。這還是含雙早的價格！”

我問他：“優惠券不是京東的百億補貼嗎？”

結果海哥直搖頭，反問我一句，“正常平臺補貼不都是拿傭金返給用戶嗎？結果都是我們出的，傭金還照收，這個平臺既要又要......”

他還指出，所謂的“免傭金”，其實只適用于特定人群，比如學生85折，“折完再扣傭金，算下來相當于砍了30個點。”

除了價格機制讓海哥摸不著頭腦，后臺系統也讓他頗有微詞：“后臺界面粗糙，感覺就是倉促上線，特別混亂。”

他嘗試向客服反映“免傭規則不合理”，但得到的只是流程式回訪，最后不了了之，“出了問題他們就說是酒店的問題，整個系統僵化得厲害。”

我繼續問他，是否還在用京東旅行平臺？

海哥說：“我已經把價格設得很高，等于主動關閉了。他們幾次聯系我，我都說不接單。”

為什么？

“不是因為免傭的問題，是我感覺這個平臺就有問題，美團、攜程雖然也抽成，但最起碼清楚，京東是既亂搞價格又沒流量。”

比起嘗鮮的劉小姐和海哥，在旅界搭建的酒旅商家交流群里，更多人干脆選擇觀望。

有人說：“我就沒上京東。”

也有人說：“沒有上線。”

更有人說：“套路肯定多，不急上路。”

這是我們從酒旅一線真實聽到的聲音。或許，最能代表這群商家情緒的，還是海哥那句點評：

“完全沒搞清楚自己的定位。”

03

熱鬧是媒體的，冷清是商家的，那京東旅行這段時間又在做什么？

與外賣大戰時“消息漫天飛舞”的打法不同，京東最后一次公開更新酒旅行業的信息是在6月20日。

彼時，京東黑板報公眾號更新了一則推文《聽說您不知道怎么入駐京東酒店？》，里面提及兩天內，京東收到了近5萬家酒店商家的入駐申請。

這種極具爆發力美感的數據固然好看，也很符合當時旅界社群里“振臂一呼”的群情雀躍，但之后呢？

這段時間，在我對京東方面持續20多天的追問下，京東的負責人僅表示“確實還沒有一些對外的消息能放出來”，同時表示“或許在下周某一個時間節點有一波數據的對外披露，但也需要劉總和K總確認。”

從這番話來看，坊間一直猜測的那位“老K”郭慶——前美團S-team高管，確實已經在負責京東酒旅業務。

只不過，已經宣布入局酒旅整整一個月的京東旅行，外界所看到的，并不是節奏明快的強勢開局，而是令人意外的沉默，這顯然低估了行業原本對它的期待值。

當然，官方發聲有限，不代表京東毫無動靜。

我們還是從一些渠道，拼湊出了京東旅行最近確實在推進的一些內部動作。

前段時間，在一次和幾位京東酒旅朋友的飯局上，氣氛輕松。

他們拍著胸脯和我說：“京東肯定不是打一槍就跑，是真想腳踏實地把酒旅做起來的。”

我也順勢拋出了三個核心問題，基本代表了大部分酒旅商家的疑問：

劉強東入局時曾描繪“酒店供應鏈”前景，說得有模有樣，但一個月過去了，具體怎么做，還是沒人講清楚。

京東旅行的傭金比例到底是多少？免傭政策如何執行？大家聽說“免傭3年”，但細節含糊、反饋渠道有限。

除了酒店，其他文旅品類呢？比如樂園、機票、郵輪、碎片化自由行產品，有沒有規劃？有沒有節奏？

朋友們給出的回答不算正面，卻也透露出一些信號：

“這塊（供應鏈政策）得等合適的時間和口徑才能對外講……” “返傭時間在第二個月20日，快了，我們不會讓商家寒心，不會像外界說的那樣惡性競爭，這是背離初心的……” “其他垂直品類（酒店之外）京東也在規劃中，邏輯和方向是有的，只是暫時還不能展開說……”

從這些朋友的欲言又止背后，卻讓我有一個非常強烈的感覺：京東還沒準備好。

說白了，他們是被老板的一句話推上前線的，全員立刻開干。

可真到了戰場，發現敵人遠比想象中強大，步子不得不慢下來，摸著石頭過河，完全沒有進軍外賣時“不服就干”的那股蠻勁。

而在他們猶疑、試探的這段時間，商家們已經站在水中央，感受著系統不通、訂單缺席、價格機制混亂帶來的現實煎熬。

這讓我突然想起，近期一段關于美團核心本地商業板塊CEO王莆中的講話。

他談到劉強東那句“外賣只想賺5%”時，稱：“大哥，從來沒人能在餐飲外賣上能賺到 5%。”

這話看似調侃，卻道出了看似美好行業背后的殘酷現實。

酒旅行業的門檻，也從來不只是傭金高低的問題，比外賣更難。

在這個產業里，信任關系、履約流程、客戶決策周期，每一環都遠比餐飲復雜，0傭金或許是敲門磚，但不是通關秘籍。

劉強東一定沒低估對手的強大，卻可能低估了這個行業的復雜。

04

最近，宗慶后的“身后事”把整個商業輿論圈掀了個底朝天。

對今天的京東旅行來說，其實是一面鏡子。

劉強東喊“0傭金”，喊“讓利商家”，喊“行業破局者”，這都沒問題。

商業競爭里，口號不是原罪，但如果喊得太響，落地太慢，就很容易引發回旋鏢效應。

因為這個行業的商家們早已不再是愿賭服輸的淘金客，而是被流量平臺反復毒打過的老江湖。

他們看你是否真心，不是聽你說了什么，而是看你后臺結算那一欄，能不能多出幾十塊。

他們評估你靠不靠譜，也不是看媒體怎么吹，而是看出了問題，是不是只有客服在推鍋。

喊口號很容易，兌現口號才是信任的起點。

那么，京東旅行現在還能做什么？

我們真心希望京東旅行這不是一場“雷聲大、雨點小”的玩票，而是一場長期主義的開始。

由此，在這個節骨眼上，有幾件事請京東旅行不妨認真思考：

第一，把“入口”做清晰、做大，甚至拿出勇氣和飛豬一樣，單獨做個App出來。

再多商家入駐也沒用，如果用戶壓根找不到“京東旅行”在哪兒，“0傭金”也是白扯，只能讓首頁的流量被你們品牌自營霸占，給小b酒旅商家一點實際空間，這是信心的第一步。

第二，把“政策”說透徹。

免傭金≠無限制，百億補貼≠商家買單。返傭什么時候結，比例怎么算，哪些人群適用優惠，請讓業務經理和商家說清楚，成為“人肉說明書”，而不是一問三不知。

第三，把“后臺”做穩定。

這是每一個新平臺最容易踩的坑。技術不是細節，是地基。不求一上線就媲美攜程、美團，但至少別再讓商家在旅界社群里集體抱怨“系統崩了”、“結算有誤”、“找不到人”。

一位京東酒旅商家和旅界指出上架產品一些問題

第四，別太急。

酒旅是個慢行業，真沒法靠“輿論沖量”出單。你可以喊，但得聽懂回音。你可以拉商家，但也得耐住商家回頭說“我觀察觀察”。

京東旅行是很新的平臺，短期的一些批評聲音不可怕，只要結算周期里，商家能看到自己后臺賬戶慢慢漲起來都不是事。

說到底，我其實很喜歡劉強東的“三毛五理論”，他說，我們希望零售商只能拿三分之一的利潤，三分之二應該給品牌商拿走，這樣才能促進品牌的發展。

真如此，酒旅商家滿意，消費者開心，京東旅行賺錢，平臺才能真正留下點什么。

這才叫真正的長期主義。

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