高效溝通者有一個(gè)重要卻常被忽視的特質(zhì)：他們并非依靠氣場(chǎng)，而是通過(guò)語(yǔ)言傳遞影響力。研究表明，運(yùn)用好了表達(dá)技巧，你會(huì)被視為更強(qiáng)大、更有說(shuō)服力的領(lǐng)導(dǎo)者。

我們都知道，卓越的領(lǐng)導(dǎo)者往往也是出色的溝通者。想想溫斯頓?丘吉爾、納爾遜?曼德拉、奧普拉?溫弗瑞、史蒂夫?喬布斯，他們的言談究竟有何魅力，能如此打動(dòng)追隨者？

作為一名教授管理溝通課程、并曾協(xié)助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)籌集數(shù)億美元資金的從業(yè)者，我發(fā)現(xiàn)高效溝通者有一個(gè)重要卻常被忽視的特質(zhì)：他們并非依靠氣場(chǎng)，而是通過(guò)語(yǔ)言傳遞影響力。

掌握影響力語(yǔ)言——包括措辭、表達(dá)、主題與模式——能顯著提升我們?cè)诠芾韻徫簧系某删停瑸轫?xiàng)目和計(jì)劃爭(zhēng)取資源，并贏得追隨者的敬佩。

本文將介紹5種技巧，助你通過(guò)溝通提升表達(dá)的影響力。

聚焦行動(dòng)

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者在做重要決策時(shí)，會(huì)深思熟慮，權(quán)衡利弊并聽(tīng)取他人意見(jiàn)。但在溝通時(shí)，他們會(huì)聚焦行動(dòng)。

例如，對(duì)比以下兩種表述：

中性表述：我們面前有幾個(gè)選項(xiàng)。如果選擇 A，可能會(huì)鞏固現(xiàn)有客戶對(duì)我們的信任；但如果選擇 B，或許有機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

有力表述：盡管選項(xiàng) A 能鞏固現(xiàn)有客戶的信任，但選項(xiàng) B 顯然是強(qiáng)化并拓展我們市場(chǎng)地位的更佳選擇。現(xiàn)在我們來(lái)規(guī)劃執(zhí)行步驟：首先，必須招聘人員填補(bǔ)關(guān)鍵崗位；其次，我們要聯(lián)系媒體。

研究表明，兩種表述展現(xiàn)的能力不相上下，但第二種會(huì)被認(rèn)為更具影響力、更具管理風(fēng)范，也更易獲得認(rèn)可。

著眼大局

如今的領(lǐng)導(dǎo)者深陷各種數(shù)據(jù)之中：參與率、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率圖表等層出不窮。這些數(shù)據(jù)能提供信息，卻無(wú)法揭示本質(zhì)。

研究顯示，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的思考和表達(dá)更抽象，跳出數(shù)據(jù)呈現(xiàn)大局時(shí)，會(huì)被認(rèn)為更具影響力。例如，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，用具體語(yǔ)言描述創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的創(chuàng)始人，獲得投資的概率低于那些用抽象語(yǔ)言描述的創(chuàng)始人。

對(duì)比常見(jiàn)的具體（中性）表述與抽象（有力）表述：

中性表述：本季度客戶留存率提升了 2.5%，意味著多留住了 1250 名客戶。

有力表述：更多客戶選擇留在我們身邊。這不僅關(guān)乎增長(zhǎng)，更關(guān)乎信任。如果我們借此勢(shì)頭，就能將滿意用戶轉(zhuǎn)化為終身?yè)碜o(hù)者。

數(shù)據(jù)提供信息，而抽象表達(dá)提升格局。這也是我們將有遠(yuǎn)見(jiàn)者視為杰出領(lǐng)導(dǎo)者的原因。發(fā)言時(shí)，無(wú)論是否包含數(shù)據(jù)，影響力都來(lái)自于展現(xiàn)更廣闊的視角。

主動(dòng)擔(dān)責(zé)

人往往傾向于為成功邀功，為失敗辯解。但這是錯(cuò)誤的。想想英國(guó)石油公司 CEO 托尼?海沃德，在深水地平線石油泄漏事件中，他將責(zé)任歸咎于鉆井平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商越洋公司，而非承擔(dān)全部責(zé)任；再如波音 CEO 丹尼斯?穆倫堡，在首次 737 MAX 墜機(jī)事件后，指責(zé)獅航的維護(hù)和飛行員培訓(xùn)問(wèn)題，卻不承認(rèn)飛機(jī)設(shè)計(jì)缺陷。最終，兩人都被解雇。

推卸責(zé)任意味著軟弱，因?yàn)檫@暗示著你無(wú)力掌控局面——過(guò)錯(cuò)（進(jìn)而影響力）在他人身上。

主動(dòng)承擔(dān)失敗則能彰顯影響力。當(dāng)我們承擔(dān)責(zé)任時(shí)，傳遞的是我們有能力解決問(wèn)題，并能更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)情況的信號(hào)。

2024年7月，網(wǎng)絡(luò)安全公司 CrowdStrike 因一次軟件更新失誤導(dǎo)致大規(guī)模 IT 中斷，陷入危機(jī)。CEO 喬治?庫(kù)爾茨迅速承擔(dān)責(zé)任，他表示：

我想直接向所有人為今天的故障致以誠(chéng)摯的歉意。

CrowdStrike

全體成員都明白此事的嚴(yán)重性和影響。我們已迅速查明問(wèn)題并部署了修復(fù)方案

他及時(shí)擔(dān)責(zé)并轉(zhuǎn)向糾正措施，展現(xiàn)了強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力，也有助于平息進(jìn)一步的負(fù)面反應(yīng)。

評(píng)估他人

研究表明，有影響力的人未必一心想給人留下深刻印象，而是更注重評(píng)估。

在商業(yè)場(chǎng)景中，往往是更有影響力的人評(píng)估影響力較弱的人：面試官評(píng)價(jià)求職者，買(mǎi)家考察賣(mài)家，風(fēng)投審視創(chuàng)業(yè)公司。

在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方，會(huì)通過(guò)更多提問(wèn)了解對(duì)方是否對(duì)自己有價(jià)值。相反，處于弱勢(shì)的一方則急于證明自己。“證明自己” 是影響力較弱的表現(xiàn)。

但在任何對(duì)話中，評(píng)估都可以是雙向的。一名優(yōu)秀的求職者可能會(huì)追問(wèn)面試官，判斷該職位是否適合自己；賣(mài)家也可能挑選客戶。像灣流和斐帝星這樣的公司，在允許客戶購(gòu)買(mǎi)高端飛機(jī)和游艇前，會(huì)先對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估。

要傳遞影響力，可以向?qū)υ拰?duì)象或聽(tīng)眾提問(wèn)。例如，面試中的高管候選人，在回答幾個(gè)問(wèn)題展示自己對(duì)公司的價(jià)值后，可以反問(wèn)：

領(lǐng)導(dǎo)層如何支持創(chuàng)新？這個(gè)職位的長(zhǎng)期愿景是什么？

前景良好的創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)問(wèn)風(fēng)投：

您在幫助公司擴(kuò)張方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？除了資金，您還能提供哪些價(jià)值？

評(píng)估對(duì)方的問(wèn)題能展現(xiàn)自信和對(duì)自身選擇的掌控力，平衡權(quán)力動(dòng)態(tài)。

好奇心是你的優(yōu)勢(shì)。目的并非傲慢或支配，而是通過(guò)提問(wèn)表達(dá)對(duì)自身目標(biāo)的重視。

掌控焦點(diǎn)

會(huì)議是展現(xiàn)權(quán)力動(dòng)態(tài)、人們爭(zhēng)奪位置的公開(kāi)場(chǎng)合。你在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)，會(huì)決定團(tuán)隊(duì)對(duì)你的看法。你可能認(rèn)為，最好的表現(xiàn)方式是提出自己的觀點(diǎn)和價(jià)值，但事實(shí)并非如此。

房間里最有影響力的人不會(huì)站在聚光燈下，而是掌控聚光燈。他們是主導(dǎo)者，設(shè)定議程、主持討論，并將想法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

例如，你可以這樣開(kāi)啟戰(zhàn)略會(huì)議：

我們先回顧上季度的業(yè)績(jī)以了解背景，再探討關(guān)鍵挑戰(zhàn)和機(jī)遇，最后制定明確的行動(dòng)計(jì)劃。

會(huì)議進(jìn)行中，你可以提出探索性問(wèn)題，鼓勵(lì)每個(gè)人都做出有意義的貢獻(xiàn)，比如：

如果今天必須做這個(gè)決定，各位會(huì)推薦什么方案？

讓其他人充分討論，然后綜合他們的意見(jiàn)形成果斷的計(jì)劃。主導(dǎo)者的目標(biāo)不是說(shuō)得多，而是引導(dǎo)得好。通過(guò)聚焦大局、提出問(wèn)題、整合意見(jiàn)并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

影響力體現(xiàn)在你的言談之中。研究表明，運(yùn)用這些技巧，你會(huì)被視為更強(qiáng)大、更有說(shuō)服力的領(lǐng)導(dǎo)者。

關(guān)鍵詞：

克里斯?利普（Chris Lipp）| 文

克里斯?利普（Chris Lipp）是溝通顧問(wèn)、杜蘭大學(xué)商學(xué)院教授，著有《個(gè)人影響力科學(xué)》。

周強(qiáng) | 編校

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