本文來源：時代財經 作者：何秀蘭

“花一千多元報了越南下龍灣五日游，前半程還是陽光沙灘的愜意時光，后半程卻變成了強制消費的‘修羅場’。18人的團，兩天就被誘導著花了近20萬元購物。”黃詩（化名）近日剛剛結束了自己的保險旅游團行程，讓她沒有想到的是，起初以為是保險公司回饋客戶的福利，最終卻成為購物的“套路”。

所謂保險旅游團，通常由保險公司直接組織，或由保險代理人與旅行社合作開展，是針對特定群體的專屬旅游項目。但近年來，市場上涌現出不少低價保險旅游團，它們打著 “旅游” 的幌子，實則暗藏推銷玄機，不僅在行程中穿插保險講座，誘導游客購買保險產品，可能還刻意安排購物環節，用各種手段“套路”消費者。

部分游客在行程中被要求購買數萬元的沉香、乳膠枕等商品，不買便遭導游冷嘲熱諷，甚至被限制自由。有游客反映，出境首日護照就被扣押，對方聲稱不買商品便不予歸還。更有甚者，高價購得的商品經鑒定實際價值懸殊，比如萬元買下的沉香手串，實則僅值 800 元。

有業內人士向時代財經分析指出，低價保險旅游團早已背離客戶服務的初衷，成了觀察保險業轉型陣痛與產業鏈利益博弈的窗口。在保險代理人規模四年縮水近70%的行業調整期，這類以“客戶維護”為名的灰色操作，實則是傳統粗放經營模式的延續與反彈。

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薅低價保險旅游團羊毛遭“反薅”，千元旅游卻背負天價賬單

“原價6000元的越南下龍灣五日游，保險公司高級客戶免費，家屬只需交千元團費。”黃詩參加的保險旅游團，表面是超值出境游，實則是“保險推銷+高價購物”的連環套。

而貓膩可能早已藏在行程單里。從黃詩向時代財經提供的行程表來看，前三天安排常規景點游覽，后兩天則密集出現以沉香館、越南三寶館等隱晦方式命名的購物點。其中，還會安排紅酒晚宴，向游客推銷保險產品。

多位受訪者向時代財經透露，這類保險旅游團的行程安排往往“先甜后苦”，前期通過游玩建立信任，后期則強制游客長時間滯留購物點，甚至以“限制用餐”“限制休息”“扣押護照”等手段施壓消費。“XX館”等掛著地方特產名頭的購物點，實則是專宰游客的“定制賣場”。

“一個18人的團，兩天就消費了近20萬元，單是沉香館一上午就花了8萬多元。”黃詩向時代財經回憶道。在封閉展廳里，面對4500元/克的稀有犀牛角、萬元起步的深海金珍珠、翡翠飾品時，先前溫情友善的導游頃刻轉變為推銷者。

圖源：受訪者提供

更令人咋舌的是，這些標價驚人的物品，其展銷場所并非高檔寫字樓或豪華展廳，而是路邊臨時搭建的移動鐵皮房。黃詩表示，導游嘴上說著 “我們不強迫購物，只是鼓勵和建議消費。”但實際上，不消費的游客總會遭到明里暗里的冷嘲熱諷。

從黃詩向時代財經提供的錄音資料來看，導游或者導購員通常利用煽情話術和制造焦慮等方式，同時夸大商品稀缺性、功效、文化意義等來誘導消費購物，如導購稱象牙具有補陽氣和辟邪的作用，并渲染越南象牙交易的合法性。

“父母在導購的推銷下，還是花了2萬多元購買商品。”黃詩無奈向時代財經表示，更讓她意外的是，這些標榜“越南特產”的店鋪，收款方竟是國內公司，導購的中文也異常流利。從黃詩向時代財經展示的收款截圖來看，收款商戶均是注冊地位于云南省昆明市的個體工商戶。“他們的說法是，越南沒有微信支付寶賬號，只能用國內的，然后通過國內微信收款方再把資金轉到越南的店。”

“上萬元的沉香手串，回國鑒定后發現只值800多元，腸子都悔青了。”90后張喜（化名）向時代財經表示，其近日參加的保險旅游團中，導購推銷安宮牛黃丸、沉香手串、珠寶等商品，他最終消費近2萬元，回國鑒定后卻發現全是低質高價貨。“團費1280元，原本想體驗東南亞風情，沒想到全程都在為天價珠寶買單。”張喜說。

知情人士向時代財經透露，購物店的推銷話術堪稱“量身定制”。在越南芒街、下龍灣等熱門旅游區，導游常以“支持當地經濟”“不買就是對不起導游”等為由，強制游客在指定商鋪消費。這些購物店專為中國游客設計“定制產品”，標價萬元的沉香手串多為義烏小商品市場批發，成本價或僅為幾百元；被吹噓成“養顏圣品”的越南金珍珠”，通常為染色淡水珠，經越南海關“一日游”便披上進口外衣；而“緬甸翡翠”多為酸洗注膠的B貨，但仍附有“權威鑒定證書”，這些商品通常較國內溢價5-10倍。

更隱蔽的是，部分購物店采用封閉式管理，游客無法比價或聯系外界，進一步削弱議價能力。“每天6小時封閉式購物，展廳保安把守出口，導購貼身‘服務’，連洗手間都需專人陪同。”張喜向時代財經表示。

北京市京師律師事務所律師孟博向時代財經表示，宰客亂象的發生，主要是受利益驅動，其背后更是可能存在相關利益鏈條。消費者要提升甄別能力，遠離不良商家。保留證據是維權的關鍵，發生消費糾紛時，首先要保護好自己的人身安全，然后后續可以通過多種方式依法進行維權。

潰退的代理人：生存壓力催生“畸形KPI”

“1280元的團費連機票都不夠，旅行社或代理人墊付等成本當然要從別處找補。”某壽險公司代理人許絹（化名）向時代財經表示。

據許絹介紹，當前市場上存在兩種模式的保險旅游團：正規軍是保險公司通過官方渠道組織，行程透明、資質合規；而消費者遭遇套路的重災區則是代理人私下組團的“山寨版”保險旅游團，它們通常與非正規旅行社“合作”，將旅游行程異化為“推銷賣場”。

“業務員以保險公司名義組織客戶，說是回饋客戶，實則是雙重收割。”張喜向時代財經表示，既要在購物店消費，又可能在紅酒晚宴的微醺中稀里糊涂簽下保單。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍向時代財經分析稱，保險公司或保險中介機構組織VIP客戶旅游等活動，是行業進行客戶拓展和關系維護的一種方式。保險公司在承擔相應成本時，增進客戶對保險公司和保險產品的認識，在此期間，部分客戶水到渠成的自愿購買保險產品。

宋占軍向時代財經指出，保險產品購買需秉持自愿原則。《保險法》規定除法律、行政法規規定必須保險的外，保險合同自愿訂立。如果客戶遇到保險機構及其工作人員強制購買保險，可以及時向監管部門投訴舉報。

今年6月，國家金融監督管理總局太倉監管支局發布的風險提示，證實了低價保險旅游團亂象經常存在。該監管局稱，近期接到多起投訴，反映有保險公司組織投保人參加低價旅游團，行程中存在強制購物、收差額費，甚至限制人身自由等問題。經核查，此類活動并非保險公司官方組織，系旅行社冒用名義虛假宣傳。并提示消費者，一要核實活動真實性，通過保險公司官網、官方APP、客服熱線等官方渠道確認；二要警惕“低價”“免費”陷阱，理性判斷成本，明確合同費用明細與違約責任。

值得注意的是，“李鬼”保險旅游團亂象與保險代理人隊伍的劇烈收縮形成微妙關聯。《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.19%。

金字塔底端代理人的生存困境，或成為催生出畸形保險旅游團的原因之一。

在業績壓力下，部分代理人將旅游團視為維系客戶的“救命稻草”。華南某大型保險公司代理人向時代財經坦言，“公司明令禁止，但客戶總拿別家的‘福利’比較，我們拒絕反而被抱怨服務差。我們頂著業績壓力也不敢越線，其實哪有免費的午餐？”

黃詩也向時代財經表示，帶隊的代理人會阻止購買溢價商品，但也會暗示“別影響導游利益，這都是行業常態。”

有業內人士向時代財經指出，保險旅游團亂象難以根治的關鍵，在于其游走在多個監管部門的灰色地帶。當游客在境外遭遇強制購物時，文旅部門難以跨境執法；當投訴涉及保險銷售時，金融監管機構又往往認定屬旅游糾紛。“代理人規模下降所帶來的負面效應還在延續，一些公司繼續依賴過往簡單粗放式的方式，則不利于長遠發展。”

對于普通人而言，最有效的防御策略仍是 “不貪小便宜，理性消費”。