我是芯片超人花姐，入行20年，有50W+芯片行業粉絲。有很多不方便公開發公眾號的，關于芯片買賣、關于資源鏈接等，我會分享在朋友圈。

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一畢業就步入半導體行業從事銷售工作，一干就是十五年。十五年的半導體大廠銷售生涯，跟形形色色的客戶打過交道，有世界500強公司也有剛剛成立不久的創業公司；經歷了很多跌宕起伏的case，有僅一個項目生意就影響上億人民幣的，也有歷時四五年Din才出生意的；也看過或者聽過一些銷售的神奇故事……我想結合自己的經歷和想法，沒有過多的理論知識，談談我眼中半導體的Top Sales應該是怎樣？這里沒有誤導性，每個公司對自己公司銷售的定義不一樣，僅談我個人看法而已。

我一直認為銷售是一份靈活而又偉大的職業。

靈活，是指很多性格特點的人都可以做銷售，銷售也沒有一個固定的套路。有人很外向，有人很低調，有人做事很激進，有人處世很溫和。你會發現銷售不是大家認為的一定是那種能說會道或者花言巧語的人。

我老婆孩子都喜歡打羽毛球，每個周末我會陪著他們去球館打球，我老婆是典型的東北人，見到誰都嘰嘰哇哇講個不停，她恨不得把球場輻射八百里內發生的事都掘地三尺，當然她也成功擔任球場八卦中心的主任，球友們也會主動給她匯報最新行情。而我一般默默得坐在那里，要不弄電腦加班，要不假裝認真看書，亦或擼手機看搞笑小視頻或者對著球場發呆。我老婆的朋友經常問她：“你老公怎么都不愛講話，他是不是不喜歡出來玩??？他做技術的吧？好悶哦~~” 我心里想：“我平日上班天天開會拜訪客戶，我已經連著五天口沫橫飛了，我周末就不能做一個安靜的美男子么？”

坦率講，我覺得我不是自來熟的人，在陌生人面前我不怎么喜歡講話，我更喜歡聽別人講故事。我身邊確實有些同事屬于「自來熟」型的，見到誰都能聊到一塊兒去，關鍵還很自然，也不讓你覺得尬。所以，想做銷售的人，不要過多擔心自己的性格特點，只要你有一顆“熱愛搞定事情”的好勝心和“永遠渴望生意”的饑餓感，都可以嘗試從事銷售工作。

偉大，是因為銷售促進了商品之間的交換和流通，讓社會的生產效率得到極大提升，讓老百姓過上更好的生活。一個公司不能啥都做，每個公司做自己擅長的產品，通過銷售把產品賣出去，有了銷售的加持，商品的流通就會更加順暢。所以說，銷售是一份偉大的職業。

十多年前，我剛剛入行的時候，一個客戶的采購大姐有一句口頭禪：“寧愿相信世界上有鬼，也不相信銷售的嘴。”不排除，有些銷售喜歡夸大產品的性能功效，誤導客戶采購，騙完一個換一家。但是對于半導體這種To B的銷售，需要長期的合作，一次信用出問題，完全會影響到后續雙方的合作。

市面上關于銷售的書籍很多，我剛剛畢業的時候也看了一些，比如《思科九年》《圈子圈套》《做單》等等。雖然這些都不是半導體圈的銷售，但是在對銷售的特性要求和處事哲學方面是想通的?！靶g”方面沒有多少借鑒意義，但是“道”方面可以學習。我覺得一名半導體銷售最基本的素質或者能力是要了解公司的產品和優先級然后按照公司的規章制度來做事，比如公司要主打哪塊市場，主推哪些產品，如何跟內部人員配合，如何去跟客戶不同部門人打交道等等，最后完成公司定下的業績目標。

在我眼中，Top Sales就是可以在規則范圍內「能成事，多成事，持續多成事」的銷售。除了最基本的要求以外，我認為一個頂級半導體銷售還需要兩樣東西，一個是“篤”一個是“靈”。換一種通俗的講法就是七字真言：膽大，心細，臉皮厚。下面我會結合這兩種說法給大家娓娓道來。

關于“篤”。篤代表忠誠，專心，堅持和不著急。論語中關于篤的詞句很多，比如“篤學精工，至善致遠”“博學而篤志，切問而近思，仁在其中矣”，都是強調專心一致，腳踏實地去執行。明初學者朱升送給朱元璋的平定天下的戰略方針是“高筑墻，廣積糧，緩稱王”強調的也是篤行，不要著急去打戰，把自己的基本功先練好，根基先打好。曾國藩更是“篤”的杰出代表，他強調待人以誠，待學以篤，他自認自己天資笨拙，需要更加努力學習。他一生堅持不懈，每日讀史十頁，讀書不二，即不堅持看完一本書不會去換另外一本書，真正將“篤”學貫之一生。

要想成為頂級半導體銷售，針對“篤”，我認為我們要做到如下：

第一，好學習，天天向上。論語中，子曰：“敏而好學，不恥下問，是為謂之‘文’也。”公司每年都有新產品，作為銷售要不停學習新知識和公司的新產品，認真了解這些產品的賣點，這樣你站在客戶面前，才能夠篤定自信。也要善于觀察并學習身邊人的工作好方法，從別人那里學習是成長最快的途徑。

第二，臉皮厚，而且得是超級厚的那種。馮唐老師說過成事的九字真言是“不著急，不害怕，不要臉”。記得有一句名言是這樣說的：過度的自尊，則使我們越發敏感，作繭自縛，最終體會不到生活的樂趣。也就是說，一個人若太在乎所謂的面子，只會離真實的自己越來越遠。“臉皮厚”的人容易更快拿到自己想要的東西。就跟找女朋友一樣，你不主動開口，人家姑娘也不知道你啥想法，可能就跟隔壁老王跑了。

我其實是一個臉皮相對薄的人，每當我打電話給客戶高層找別人幫忙的時候，內心都會做一番博弈：“別人會不會拒絕我？我的title會不會不對等？我的要求會不會讓別人難做？”打完電話，客戶覺得蠻自然的，我的訴求也蠻合理的啊?？磥硪矝]有什么大不了的！但是到下次打類似電話的時候，還是會繼續做思想斗爭。這就是臉皮薄的案例。

職業早期我遇到的一位朋友A兄，他是我覺得在這方面的絕對高手：膽大，臉皮厚。有一次我們下班路過一個酒店發現大堂外面在搞德國啤酒節，他說：“走，我們進去喝啤酒，帶你免費喝?！彼蟠髶u大擺從正門口走進去，門外看他泰然自若就沒有問他要票，他就進去了。而我很猥瑣緊張地跟在他后面，雖然我故作鎮定，但還是被保安識破我是逃票的人……我只能默默坐外面凳子等我那兄弟吃飽喝足才出來。當然，我們是不鼓勵用“膽子大，臉皮厚”來做違規的事，但是A兄在工作確實屬于大膽往前沖，臉皮賊厚的人，他跟客戶的VP甚至CEO打電話，他字典里沒有緊張兩個字，那時他也是剛剛工作2-3年。當然他也不是隨隨便便就找客戶老板，他是做了很多功課后，心里有把握才打的電話。

以前我鼓勵我團隊成員要大膽Call high或者escalation。我們每個銷售都是客戶的account manager，我鼓勵他們直接跟客戶VP甚至CEO聯系，不要害羞，因為Sales就代表公司，Sales也最了解客戶，Sales也是最直接幫到客戶的人，無論是談價格談供應還是提供技術資源。我們Sales應該也值得直接對接客戶高層。而我們作為經理，也要學會往后退，不要什么事情都大包大攬，要讓客戶知道Sales才是“最有Power”的人。慢慢地，他們的膽子就大了，臉皮也厚了，工作效率也就高了。

我感謝職場中的第一位老板L先生，我接手客戶后，他要求我直接約客戶CEO見面談項目。那時候我才剛剛畢業阿，慌得一批，只能逼自己拜訪前多做功課，把芯片的規格書看幾遍，把要問客戶的問題全部背下來。有一次為了拜訪一個客戶的CEO，我了解到CEO喜歡研究喬布斯，我就立馬買了一本《喬布斯傳》，利用周末看了一遍……雖然第二天拜訪的過程中大家沒有談喬布斯，但是那一刻我覺得我跟這個CEO是同頻的，開會過程中我是自信滿滿的。

第三，腳踏實地，執行，執行再執行。曾國藩的一生，參透了一“拙”字。他自知天分不高，守拙勤，勤于學問；自知修為不足，守拙恒，恒于修身；自知不懂兵法，守拙慎，慎于作戰。一個“笨”到極致之人，實為“大聰明”！曾國藩沒有投機取巧，老老實實勤奮做事情，無論是學習還是打戰，他都用最拙的方法。他的戰術方法是：結硬寨，打呆張。結硬寨打呆仗，就是圍城消耗，在城外結營圍困，斷絕城內的糧草供應，硬生生地拖垮城內的后勤補給和敵人的意志力，最終逼迫對方出城投降。做為一個半導體的銷售，不能要求短時間出成績，需要耐得住寂寞，經過長時間耕耘才可以贏下一個客戶或者項目，自己也得長時間的磨練才能夠悟道。我很看不慣一些職場新人，干個兩三年就跑路了，就是因為對方開的糧多。我覺得這是蠻可惜的，而且蠻心痛的。我老東家是一個偉大頂尖的半導體企業，偉大的企業你都看不起，不愿意從中學習成長，我著實想不通。

上面講完了“篤”，接下來的篇幅我們聊下“靈”。一個人，如果想在某一個領域做到頂尖，除了勤奮以外，是需要一些天賦，或者靈性。要成為一名頂尖的半導體銷售專家，勤奮學習，勤奮拜訪客戶很重要，但還需要培養一些“靈氣”。我們不可否認天賦是沒法改造的，但是我覺得“靈氣”是可以刻意效仿學習的。靈氣代表啥呢？

第一，對人的感知能力，用英語我們叫people sense。感知力，是指能夠從別人視而不見的那些東西里面，去產生自己的好奇心，進而能夠找到與眾不同的答案。這是一種非常奇妙的能力，但是又是生活中我們隨處可見的，無論是在工作中跟同事或者客戶打交道，還是回到家跟愛人孩子打交道，如果有敏銳的感知能力，我相信你可以把很多人際關系處理的很好。對人的感知能力往往是體現在細節之中，考察的是一個人對對方細節的觀察能力和共情能力。

我有一個前同事，我們喜歡叫他“秀兒”或者“板爺”，因為他在這方面實在是太優秀了，簡直是people sense領域的天花板。你跟他在一起，永遠不會覺得被冷落，永遠都會給你驚喜。比如，一堆人在一起開會，休息的時候，突然燈暗了，音樂響起，一個小蛋糕被推進會議室，原來是某一個參會者今天的生日，其他人都不知道這事，這時候小壽星是否破防了？～~這能力放在工作中，會讓客戶覺得這個銷售非常細心，用心，體諒人，沒有人不愿意跟一個暖男做生意。

第二，做局的能力。做局是一個比較抽象的詞，我記得有一句話這么說的：普通人做事,聰明人做式,高手做局。在中國做生意，要考慮很多人情世故，做局就是考慮了很多人情因素，通過“局”把你的能量放大，達到自己的最終目標，但又不會讓對方覺得惡心。以前我帶團隊的時候，我經常跟團隊成員說，你們很努力幫客戶，但是客戶是否知道你很努力，客戶是否知道你跟其他供應商不一樣，特別是客戶老板是否知道。我鼓勵他們需要做一些小局，把自己對客戶的好能夠很好輻射出去，提高客戶和高層對我們的信任度。

以前我有一個銷售，在疫情期間非常努力加班加點幫客戶pull貨，讓我嚴重懷疑客戶是不是他家開的公司，他把對客戶的主人翁精神發揮到極致，這是非常敬業的員工，客戶的采購部門也非常滿意他。但是每次見到客戶的高層，他們對我們供應的支持都很輕描淡寫，恨不得臉上刻著幾個大字：“這不是你們供應商應該做的事嗎？”從客戶那里出來，我簡直要氣爆，因為無論是我銷售還是我，在供應困難的時候，我們想盡一切辦法去幫他們，但是換回來的只是“這是你應該做的事”，坦率講，我心里拔涼拔涼的。更可悲的是，我們的努力也換不來新的生意……

很多人覺得，做局無非就是把雙方公司的高層拉到一起開開會或者吃吃飯不就行了嗎？是的，這也是做局的一種，如果你能夠很好把雙方高層鏈接到一起，把會開好了，一定可以提高雙方的合作效率。但是，像我老家這種全球頂級半導體大廠，銷售去約一個高層見面難嗎？答案很明確，不難。因為大廠的光環會極大幫助你完成這事兒。換一個銷售可以不可以做到？答案也很明確，可以。我也時常跟我團隊說：我覺得一個好銷售的標準是當你離開你的平臺的時候，你的客戶是否還認你。

我是一個喜歡交朋友的人，但是不是什么朋友都結交，我喜歡跟誠信，務實，有追求的客戶做朋友，我喜歡從他們身上學習。我負責東莞團隊后，由于我在那邊的根基不穩，周末我也不會在那里待著，工作中，我會有意識在松山湖建立屬于我自己的圈子。關于跟客戶的飯局，80%我會帶上團隊成員，20%我會自己孤軍奮戰。當你帶上團隊成員吃飯的時候，客戶會定位這次是正式的商務宴席，他們也會帶上研發或者采購，自然而然會在飯局上談工作。但是如果只是我一個人去的時候，客戶會覺得這是朋友局，他也是自己一個人出席，期間就跟你談興趣愛好，談人生，談情懷。慢慢地，我也跟很多客戶建立了一些個人關系。

我客戶也覺得我是一個“逗逼”的人，他們也會邀請我加入他們的局。有一次，我一個客戶的老板組了一個飯局，請了幾個不同領域的公司高管一起吃飯，就我一個是混半導體圈的，飯局上他還隆重把我介紹給他朋友，還夸我老東家多么多么牛逼。對于這種場合，我還真有點不大適應，我還以外他今晚要放倒我，讓我給他cost down呢。誰知道這哥們開場就跟大伙說：“Sam不勝酒力，你們就不要為難他哈?！边@樣我就放松了，大家在推杯換盞中天南海北聊天。酒過三巡后，我客戶發現餐廳旁邊放了一把吉他，是餐廳老板的，他知道我喜歡玩吉他，他就讓我給大家演奏一曲。微醺的時候，我是最喜歡唱歌的，此時更加不能“慫”，我也是毫不猶豫得拿起吉他，高歌了一首《不再猶豫》，這時我客戶的董秘大哥滋溜站起來跟我一起合唱，他也是性情中人，原來他讀書的時候是一名bass手……

WOO HO WOO HO

我有我心底故事

親手寫上每段得失樂與悲與夢兒

WOO HO WOO HO

總有創傷不退避

夢想有日達成

找到心底夢想的世界

終可見

「以上是不再猶豫的副歌歌詞」

關于做局，我還喜歡做的一件事，是幫自己的客戶介紹生意。我會琢磨我A客戶的產品是否可以賣給B客戶。比如A是做電池包的，B是做消費類電子需要用到電池，那么我就會給B極力推薦A的電池包，因為A用了我老東家的BMS芯片，產品性能賊好。C是做測量儀器的，我每個客戶都會用到測量儀器，我拜訪其他客戶的時間，都會順帶幫忙推一下C的產品，因為他們用了我老東家的產品，性價比賊高……

我也會想辦法把兩個客戶拉到一起吃飯，讓他們之間碰撞出一些火花。因為有我這樣的中間人，他們之間也可以很快建立信任關系。這樣的局如果能夠做成，可以極大促進客戶對你個人品牌的信任，我相信即便沒有大廠的光環，人家也會認你這個兄弟的。

前面提到的A同學就是做局方面很厲害的銷售高手，他的客戶是賣大型設備的，他的公司也是半導體國際大廠，他客戶想把設備賣給他們公司。A經常拉著自己客戶的銷售往他們公司跑。最后還真讓他賣進去了一些設備。這個客戶的采購老大在很多場合都說A不是供應商，是他們的銷售總監。結果可想而知，他的生意每年都能噌噌噌的往上漲，而且很容易。

關于“靈”方面，有些人是天生的，A同學就是這樣，剛剛入行就懂。而有些人是需要后天培養的，我就是這樣的人，我比較笨，我只能從書里學，工作中學，跟優秀的人學，慢慢提升自己的感知能力和做局的能力，讓別人更加樂意幫你。這樣你就可以「成事，多成事，持續多成事」了。我也還在持續學習之中。

引用馮唐老師的話，不在一個領域埋頭苦干十年，十五年，甚至二十年，你肯定無法成為這個行業的頂尖高手。所以，大家不要著急，慢慢來。

最后，再次提醒一下，這里沒有對號入座。前面也提到，每個行業每個公司都有自己對銷售的定位，我只是希望各位銷售朋友可以在公司的規則范圍內，極大放大自己的能量，讓自己做事可以事半功倍。祝各位同行每年銷售獎金拿到爆。

我是芯片超人花姐，入行20年，經手10億+RMB芯片采購。

原創寫了8年文章，有50W+芯片行業粉絲。

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內容轉載自微信公眾號「橙子愛椒椒」（ID:SamHong_007），作者：Samhong007

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