將WEALTH財富管理設為“星標?”

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近些年來，家族信托業務迅速成為了頭部信托公司的兵家必爭之地。在信托行業快速轉型的當下，如何回歸信托行業的本源業務、做好服務類信托成為了每個信托公司的必修課。根據資料顯示，國內67家信托公司中已經有50多家開始開展了家族信托業務。截止至2023年年底，境內信托公司家族信托規模已經突破9000億且仍呈指數型增長（數據來源：綜合信托公司年報和公開數據所得）。然而，在規模迅速提升、業務不斷發展的情況下，對于這個業務信托公司也面臨著疑惑——這個業務如何實現“突圍”？

信托公司的財富管理業務困局

信托公司在發展的前幾十年內，將絕大部分精力放在非標業務、融資業務等偏向企業法人、金融機構等領域。對于個人客戶而言，信托公司更多的只是以單純銷售高收益的固收理財產品的形象出現。這樣最直接的后果則是個人客戶無法與信托公司產生粘性。信托公司想做好財富管理業務，還是要一定程度上摒棄“投行邏輯”，以做好綜合全面的客戶服務為目標，使得客戶對于信托公司產生“依賴”。如同銀行給客戶提供存款、貸款、信用卡業務等綜合服務，保險公司給客戶提供養老社區服務，券商給客戶提供證券投資服務等。信托公司想做好自己的財富管理業務需要有自己的安身立命之本，需要在某個領域與客戶建立深度鏈接。如今，最好的破局方式出現了——做好家族財務管理業務。

家族財富管理業務是歷史性機遇

根據胡潤百富和中信保城人壽發布的《2022中國高凈值人群家族傳承報告》顯示，中國的高凈值家庭的規模達到了206萬戶；高凈值家庭預計有92萬億的財富在30年內傳承給下一代，而97%的高凈值客戶在考慮家族傳承的事宜。在財富傳承工具層面，高凈值客戶最在意的是受益人的確定性和資產保值的穩健性。而對于高凈值客戶的此類傳承需求，如果簡單使用遺囑或者贈與等方式，不但功能上難以滿足需求，在傳承過程中更易產生相關糾紛。在需求井噴式增長的現在，家族財富管理業務可以說是歷史性機遇。金融機構需牢牢把握此次機會，建立完整的家族財富管理和家族綜合服務體系，并迅速搶占市場規模，方能在此次風口中起飛。

何為家族辦公室？

家族辦公室最早起源于古羅馬時期的大“Domus”(家族主管)以及中世紀時期的大“Domo”(總管家)。現代意義上的家族辦公室出現于19世紀中葉，一些抓住產業革命機會的大亨將金融專家、法律專家和財務專家集合起來，研究的核心內容是如何管理和保護自己家族的財富和廣泛的商業利益。家族辦公室從富有家族的考慮出發，為其提供各種專業的管理咨詢和操作服務，其中包括：律師、注冊會計師、投資管理、股票經紀人、保險代理、銀行、還有獨立信托實體。家族“助理”的職責也被家族辦公室擔當起來了，規劃家族后代教育、考慮家族安全、慈善安排、遺產規劃等服務也屬于家族辦公室服務的范疇。

換句話說家族辦公室是高凈值客戶的“綜合事務主管”或者是“家庭事務管家”。這個“管家”不僅需要幫助客戶搭建合適的家族信托財務管理的法律架構、幫助客戶進行企業治理優化、幫助家族企業選舉權利機關、管理家族財富的投資標的，還需要對家族的大小事務如身份規劃、保險購買、子女留學、高端醫療甚至聘用家政人員等綜合事務負責。家族辦公室不僅要用金融工具、法律手段幫助家族企業實現永續經營，幫助家族做好資產管理、財富的保值增值，甚至做好非金服務、提供綜合價值。

信托公司做好家辦的關鍵點

1.境內信托公司利用家族信托牌照優勢做抓手，逐步獲取客戶資源

境內并不是完全沒有家族辦公室，但目前中國的家族辦公室還主要以“私行式服務”為主。即主要是以銷售理財產品、保險產品或者作為作為私募的LP出現，仍處于發展的較早期階段，并未解決客戶的家族財富傳承中遇到的多種問題。可以說大部分的境內家族辦公室其實并未觸及到家族財富管理的核心需求——家族財富的隔離保護和家族企業的治理優化。

在境內，家族信托屬于牌照業務，受托人只得為信托公司。在資產隔離保護層面，境內信托公司有先天優勢，這是其他機構注定無法替代的。而家族財富管理的其他層面，如法律、稅務服務，非金服務等，并無牌照專屬性。對于信托公司而言，提升這方面的能力的確也需要下功夫，但是只要加大投入則相信便能很快實現突破。

2.利用信托公司投資優勢做好家族財富的投資管理

國內信托的優勢之一則是投資范圍較為廣泛，既可以涉及傳統的金融市場，也可以涉及非金融領域；信托公司是目前唯一準許同時在資本市場、貨幣市場、實業領域投資的金融機構。對于家族而言，不僅需要投資金融理財產品實現家族財富的保值增值，也需要投資實體行業、新興產業，擴大家族企業營業范圍，提升風險承受能力。在家族財富漫長的傳承周期中，需要一個投資范圍廣泛的架構支持，而無疑是信托公司的強項。而對于信托行業而言，家族財富的投資也有利于信托公司提升自身投研能力，擴大收入范圍。

3.做好資源整合，做好客戶服務

前文中有提到，家族財富管理業務不僅僅是金融服務，更需要在法律、稅務、家庭事務等中體現綜合服務價值。信托公司在建立辦公室體系時，需要整合自身資源，踏踏實實做好服務。不僅在家族信托結構層面體現價值，更需要將家辦服務體現在大大小小的家族事務中。真正成為家族成員、家族企業的管家，成為長伴家族的忠實伙伴。

4.打通境內外家族財富管理，提供客戶服務全球視野

很多高凈值家庭成員的身份、資產是橫跨了境內外的。而境內外家族信托由于歷史淵源的差異、法律監管環境不同、政策支持不同等差異較大。一個同時能解決客戶境內財富傳承問題、也能解決客戶境外需求的家辦現在在市場中似乎并不常見。而這種需求對于高凈值、特別是高凈值客戶的家族財富管理而言則是剛需。信托公司若在香港等離岸地注冊分公司、取得信托牌照，并將境內外家族信托產生連接，統一管理，則對比其他形式家辦則更能立于不敗之地。據公開信息，境內已有部分信托公司在香港設立了分支機構并取得了相關牌照，相信也會有更多信托公司跟進。

家族財富業務的爆發期對信托公司而言是難得一遇的歷史機遇，是錯過就無法挽回的窗口機會。而信托公司在面對業務轉型的當下，建立家族辦公室體系是必要的。信托系家辦需要踏踏實實做好客戶服務，摒棄“投行思維”，提升自身綜合服務能力，加大投入快速解決自身短板，方能實現業務常青、實現完美轉型。

作者：王 智 偉

來源：良 益 研 究

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