沙特阿拉伯王國（下文簡稱“沙特”）與中國的交往歷史不算長，但近年來，隨著兩國雙邊經貿活動日益頻繁，中國自2013年起已連續多年穩居沙特第一大貿易伙伴之位。中國企業的“出?！背?，也讓沙特這片熱土越發受到關注。

作為一名在中東出生并長期關注區域發展的學者，中歐國際工商學院管理實踐副教授馬志德（Majid Ghorbani）近期在與多位曾赴沙特考察的校友交流中發現，盡管不少中企有意拓展沙特市場，但多數人對這個國家的認知仍停留在“石油王國”和“沙漠之國”的表層印象。本文中，馬志德教授從社會經濟與地緣政治的視角，為有意開拓沙特市場的中國企業提供深度解析與實務建議。

沙特全景掃描：

富饒又復雜的國度

沙特是中東地區面積最大的國家，名義GDP總量在該地區位居第二，人均GDP排名第四，人口規模位列第四。作為全球能源格局的核心參與者，沙特不僅是最大的石油出口國和第二大產油國，還位列全球前十大天然氣生產國。

豐富的石油天然氣資源與經濟體量奠定了沙特的重要地位。它地處中東核心地帶，作為區域內唯一同時瀕臨紅海與波斯灣的國家，其地緣戰略價值和政治影響力舉足輕重。作為石油輸出國組織（OPEC）創始成員國，沙特在波斯灣合作委員會（GCC，總部設于利雅得）與22國阿拉伯聯盟中均扮演關鍵角色。

沙特實行絕對君主制政體，3400萬國民中穆斯林占絕大多數，以統一的伊斯蘭教法為治國根基。沙特國內外政策復雜難測，表面觀之，沙特似乎與各方交好：既未締結固定盟友，亦鮮有公開敵人。過去40年間，沙特與美國、俄羅斯、中國的關系始終處于起起落落的動態調整中。

自1938年探明巨量石油儲備以來，油氣產業便成為沙特的經濟命脈。當前，在國王薩勒曼與王儲穆罕默德·本·薩勒曼的領導下，沙特正憑借雄厚的能源財力，著力打造多元化產業生態，力圖擺脫單一經濟結構的桎梏。

經濟轉型與“2030愿景”

從歷史上看，油氣收入長期占據沙特GDP的半壁江山。近年占比雖降至30%-35%，但政府財政對油氣的依賴度仍居高不下（2010年以來平均達75%），峰值時甚至觸及93%。2020年新冠疫情導致國際油價暴跌，沙特被迫減產，油氣收入占比驟降至53%，這讓其意識到經濟轉型迫在眉睫。

為此，沙特政府推出“2030愿景”（Vision 2030），旨在構建多元化經濟體系。該戰略包含五大支柱：通過教育改革賦能國民、完善基建與公共服務提升生活質量、優化營商環境吸引海內外投資、推動可再生能源轉型、建設透明高效的政府體系。其中，“紅海全球”（Red Sea Global）、“新未來城”（NEOM）等超大型項目，正是經濟轉型與可持續發展的重要抓手。

商業生態的深度透視

沙特經濟生態的顯著特征是國有資本主導。官方數據顯示，沙特的國有企業（SOE）貢獻了約40%的GDP，提供了全國30%的就業崗位。相較而言，中國國企的GDP貢獻率約為25%，就業貢獻率在5%-16%之間波動。這種差異折射出兩國國企的定位略有不同：中國國企更側重市場活力與國際競爭力，沙特國企則承擔著更多基礎性職能。

在沙特的商業版圖中，沙特王室除了掌控國有資本外，亦掌控著石油、天然氣、房地產及科技等關鍵領域的大規模商業權益（具體份額尚未公開）。為推進“2030愿景”，沙特已大幅放寬外資準入：除麥加與麥地那兩座圣城外，外企可在多數行業和地區設立全資子公司。新稅法雖未完全明朗，但預計將對調整后利潤征收20%標準所得稅。此外，沙特還設立了多個經濟特區，放寬股權比例限制，設立快速審批通道與稅收優惠，為跨國投資開辟綠色通道。

在中東地區，沙特是最后一個與中國建交的國家，自1990年建交后的10年，兩國關系進展緩慢，雙邊交往有限，但到2001年，沙特成為中國在中東地區最大的貿易伙伴，2013年中國也成為沙特最大的貿易伙伴。2023年，雖然雙邊貿易額相較2022年下降了7.1%，但憑借643.7億美元的進口額和428.5億美元的出口額，中國仍是沙特最大的貿易伙伴。

中國的“一帶一路”倡議（BRI）和沙特的“2030愿景”存在多重戰略契合點，為兩國通過政府和民營企業的合作深化雙邊關系創造了機遇。

以高層互訪為例，2018年薩勒曼國王訪華，2019年穆罕默德·本·薩勒曼王儲訪華，2022年，習近平主席回訪了沙特。三次訪問期間，雙方累計簽署涵蓋協作、合作及貿易領域的諸多協議，每項協議的價值均高達數百億美元。根據協議框架，沙特方向中方出口各類油氣產品，并協助中方新建或升級煉油裝置及石化設施，以適配沙特原油特性；中方則協助沙特建設關鍵基礎設施，重點發展航天航空、云服務、通信技術、信息技術、可再生能源與綠色能源、旅游業及交通運輸等產業。

兩國企業也積極響應。沙特方面，自2019年以來，沙特阿美石油公司（Saudi Aramco）、沙特基礎工業公司（SABIC）和ACWA電力公司在華建設石化綜合體和可再生能源項目，累計投資總額超過185億美元，大多與中國國有企業合作。

中方企業則以中國鐵建、華為、比亞迪、中國能建及阿里云為代表，投資項目涵蓋電動汽車及軌道交通裝備制造、綠色能源、5G網絡基建、云計算與數據存儲等領域。以中國鐵建為例，自2007年進入沙特市場以來，累計承接150余個項目，簽約總額約70億美元，其中截至2024年底已完成11個項目（價值約30億美元）。

中沙兩國間標志性投資合作項目與政府間協議為中國企業的“走出去”（出海）計劃鋪平了道路。除了上述顯性合作領域外，還存在若干潛在機遇值得關注。

萬億藍海：

中企在沙特的潛在機遇

對中國企業而言，最明顯的機會是沙特“2030愿景”中強調的行業和產業，中國在這些行業和產業中具有絕對或比較優勢。這些顯性機遇中部分領域適配沙特國情，另一些則存在挑戰，需謹慎評估。

可持續交通

在可持續交通的基建方面，中國企業具備全球領先優勢。中國構建了全球最長的高鐵網絡系統，實現偏遠地區軌道交通全覆蓋，也在許多國家參與建設了高速鐵路和地鐵網絡。

但需要清醒看到的是，在人口密度較低區域，高鐵和地鐵不具備經濟可行性。沙特總面積是中國新疆面積的1.29倍左右，但人口密度卻比后者低，沙特的麥加—麥地那—吉達鐵路（位于每年接待數百萬游客的紅海沿岸），以及沙特第四大城市麥加的地鐵，仍然面臨虧損和工期延誤，長期收益均不及預期。

不過，電動汽車及其相關產業仍有機會進入沙特市場。電動汽車主要針對市內交通，以個人購買為主，但市場挑戰在于——沙特人偏愛性能卓越的高端汽車，尤其要有卓越的適應沙漠環境與復雜路況的能力。因此，生產高性能汽車的電動汽車制造商可以考慮這一市場，但同時還需幫助沙特建設城市內外的相關基礎設施。例如，比亞迪已經開始做這兩方面的工作：高端產品切入市場的同時，簽署了建造充電基礎設施的協議。

可再生能源

中國在可再生能源基礎設施和設備制造領域早已卓有成效。通過協同創新，中國已成功將太陽能電池板和相關設備的制造價格降至歷史低點，這一技術進步使得可再生能源生產成本效益超越了化石燃料。

沙特計劃到2030年實現50%的能源來自可再生能源，2060年實現凈零排放，這為中國企業提供了絕佳機會。沙特擁有廣袤的非耕地和沙漠，適合建設大型風力發電場和太陽能發電廠。中國企業可以提供項目咨詢、設備制造和基建配套的全鏈條解決方案，以助力沙特實現發電、儲能和傳輸系統的全面升級。

IT、人工智能、云計算和其他技術

沙特致力于成為中東地區的科技中心，目前其移動設備普及率已達100%，且擁有對新科技接受度極高的年青一代。中國公司在軟硬件技術方面的優勢，可以在沙特創造戰略機遇。在美國實施5G技術封鎖及高端芯片禁運后，DeepSeek、華為手機的國產芯片等科技成果讓中國企業實現逆勢突破。

目前，華為和阿里云等科技巨頭已布局沙特市場——華為向沙特等國提供高性價比、無附加條件的5G解決方案，并將區域總部遷至沙特以承接政府專用云服務中心建設項目，并向企業與個人用戶提供云服務，阿里云也發揮所長，為沙特和其他國家建設數據中心、云計算以及類似的服務和基礎設施。

從長遠來看，中國企業可以通過服務沙特及其他國家構建聚合型市場空間，其規模潛力將遠超現有受限市場。

旅游業和酒店業

沙特經濟多元化戰略將旅游業列為“2030愿景”的核心支柱之一。沙特的旅游業主要依賴穆斯林朝覲活動，2023年接待了全球游客2740萬人次（以宗教旅游為主），創收270億美元。

盡管沙特夏季平均41攝氏度的高溫氣候對發展旅游業是不利因素，但鄰國阿聯酋在氣候條件相似、無宗教圣地且國土面積不足沙特4%的情況下，2023年仍實現接待1440萬游客、旅游收入210億美元的業績。這意味著沙特旅游業存在大量適合中國企業的機會。

體育和電子競技

與旅游業和技術中心緊密相關的，是沙特著力發展的體育和電子競技產業。這類活動在促成經濟多元化的同時，也能提升沙特作為旅游目的地與投資熱土的全球能見度，就像亞運會和奧運會對北京和中國國際形象的提升。與此同時，電子競技還能很好地吸引游戲開發商和硬件制造商落地沙特，激活年輕世代參與國家經濟建設。

為了實現體育產業戰略布局，沙特在本地和國際體育領域進行了大量投資。例如，沙特公共投資基金（SPIF）全資控股英國紐卡斯爾聯足球俱樂部，還注資美國LIV高爾夫巡回賽，推動其與美國另一頂級高爾夫巡回賽——PGA巡回賽的合并。

賽事運營方面，沙特曾花費巨資舉辦達喀爾拉力賽、電動方程式賽車錦標賽和F1大獎賽等國際頂級賽事，2025年更將密集舉辦達喀爾拉力賽、西班牙超級杯、紅海-吉達馬拉松、大獎賽和WWE皇冠寶石賽等。沙特還獲得了2034年國際足聯世界杯的主辦權。

在電子競技方面，沙特公共投資基金戰略入股了EA、Take-Two Interactive、暴雪和動視等游戲公司。依托國家游戲和電競戰略，沙特先后舉辦了GSA（Gateway Science Academy）、Insomnia Saudi 和 PUBG Mobile Star Challenge世界杯。

近期，利雅得成功舉辦了電競世界杯，創下電競史上最高獎金紀錄。在《王者榮耀》比賽項目中，四支中國隊伍進入九強，其中三支戰隊包攬了前三名，其中由中歐國際工商學院校友持有的AG Global與來自巴西的Vivo Keyd Stars并列第三，僅這三支中國參賽隊就共獲得了175萬美元的獎金。2025年，沙特將舉辦新一屆電競世界杯。首屆電競奧運會也將于2027年在沙特首都利雅得拉開帷幕。

沙特對體育和電子競技的重視為中國企業提供了許多機會。中國體育和電子競技俱樂部可以尋求沙特資本注資，賽事運營方與俱樂部聯盟也可探索更多特許經營權落地模式，如游戲開發商騰訊和AG Global正在考慮在沙特投資或建立分支機構。其他游戲公司可以考慮針對沙特玩家偏好開發定制游戲；旅游公司也可協同開發現場觀戰等項目；體育裝備制造商（含傳統體育裝備與電競設備）可尋求賽事贊助或技術合作機會。

醫療保健和制藥

醫療保健和社會服務是沙特“2030愿景”的關鍵實施領域。沙特希望為其公民建設更優質的社會健康體系。中國企業也可以在這些領域尋找機會。一方面，中國已顯著改善國內醫療服務，并躋身世界制藥強國之列。另一方面，中國企業在人工智能驅動的醫療保健領域取得了重大進展，包括診斷、治療和患者護理等。

2024年底，在中國駐沙特大使館的推動下，包括中歐國際工商學院校友企業在內的中國藥企代表團訪沙，獲邀參與當地醫療保健和制藥行業投資。沙特憑借雄厚的財力，愿意與中國藥企開展藥物研發合作，并支持中國企業協助沙特醫療系統實現AI技術多場景應用。

此外，中企在沙特還有很多其他業務機會，例如人工智能、智慧城市、物聯網、網絡安全等硬軟件開發，以及與ESG相關的可持續性發展項目。

除了對沙輸出產品服務外，中國企業也可關注沙特對華輸出的產品與服務機遇，核心聚焦沙特油氣資源儲備及煉化技術優勢。

此外，沙特雄厚的資金儲備更可為中國研發創新與風險投資注入資本動能。沙特著力深化東方和遠東地區戰略布局——早在20世紀90年代初，便有沙特學子赴北京頂尖高校研修漢語及其他專業課程。因此，中國高等教育機構可通過強化專業學科建設與文化交流，吸引更多沙特學生來華學習漢語文化及專業技術。

隱形雷區：

出海沙特的重點須知

盡管沙特市場機遇眾多，中國企業在實施“出海”戰略時需高度關注不同地區風土人情帶來的風險管控。出海并非“一刀切”的策略，每個目標市場都需要進行定制化設計。以下我列舉的幾個中企應特別注意的關鍵點，僅是冰山一角，中國企業需要持續觀察并調整其戰略。

供應鏈、物流與市場

沙特諸多新興產業領域存在基礎配套缺失問題，任何進入沙特的企業都必須做好自主開拓市場，構建供應鏈和物流網絡的準備。

近期，一項對在沙中企的研究顯示，大多數企業遭遇了當地供應鏈可靠性不足或完全缺失的挑戰。如果中國企業希望在沙特自建配套體系，必須充分考慮到當地合作伙伴的學習曲線，給予磨合適應周期，避免設定一蹴而就的運營目標預期。需要注意的是，在可再生能源、人工智能、云計算和信息技術領域，尋找可靠的供應鏈或物流合作伙伴可能挑戰重重。

盡管沙特部分新興產業仍處于起步階段，但其周邊鄰國已形成成熟業態。鄰國成熟的產業或供應鏈網絡既是機遇也是威脅。中國企業既可借力鄰國成熟供應鏈網絡布局沙特市場，也需要直面區域競爭壓力。例如，沙特當前以宗教朝覲為核心的旅游形態已初見規模，但鄰國阿聯酋已建成高度發達的酒店服務業體系，彼此形成了直接市場競爭關系。

此外，沙特新興產業相關法律體系存在階段性滯后的特征。例如，數據保護、隱私和網絡安全法規等，在沙企業需根據實際運營需求重新進行合規性評估與適應性調整。不斷變化的稅法體系也需要中國企業特別關注。同時，當地政府的行政流程煩瑣，可能給初來乍到的外國企業帶來不少困難和困惑。當然，沙特也正在努力推進法規體系法典化改革，以優化外商投資環境，但制度完善仍需時間。

質量與品牌

中國企業想要打開沙特市場，需要克服“新進入者劣勢”。其一，沙特消費者對質量和品牌形象較為敏感，受到尊重尋求的驅動；其二，沙特消費者受教育程度高，具有較強的產品認知能力，但對部分新興品類仍然存在盲區，例如，普通購車者對中國電動汽車尚未形成完整的消費認知；其三，中國汽車品牌歷史形象受區域市場拖累——過去40年間在敘利亞、伊朗等欠發達地區銷售低端車型，導致沙特消費者對中國品牌形成了“低價低質”的刻板印象。

這些“新進入者劣勢”，疊加長期以來“中國制造”所附帶的“廉價”形象，使得“中國品牌”在沙特市場面臨嚴峻的聲譽挑戰。因此，中國電動汽車制造商不僅需要以尖端品牌進入市場并建設基礎設施，還需要通過有效的營銷活動和品牌建設來改變普通消費者的認知。

同時，中國企業還需要提供高質量的服務，以在長期內站穩腳跟。只有對任何潛在的負面事件都保持謹慎處理的態度，才能逐步扭轉聲譽。

勞動力

沙特面臨顯著的人力資源結構性短缺。該國超過40%的人口（約1340萬人）是外籍人士，雖然關鍵職位和敏感行業更傾向于由沙特籍員工擔任，但技術崗位與基礎勞動力仍需大量外籍人才補充。中國企業在沙特開展業務時，必須審慎評估人才與勞動力供給問題。

根據行業估算，沙特地區初級勞工（最低薪資等級）月薪區間為270～900美元，具體金額因行業和地區而異。外籍勞工薪資普遍低于沙特籍員工最低工資標準，部分技術崗位熟練工人月薪可達600美元以上。

沙特的勞工權益狀況存在結構性差異，普通勞工生存境遇并不樂觀，技術人才則更容易享受優厚待遇與高薪。然而，無論是勞工、技工還是專業人才，外籍人士都無法獲得沙特公民身份，盡管有些人可以獲得特殊居留身份延長在沙時間，但這意味著在特殊情況下，大量勞工可能會選擇離境，這對在沙特投資制造業基地建設、建筑工程等勞動密集型產業產生不利影響。目前沙特也正在努力制定法律，以保護其外籍和本國勞動力。

通往世界的門戶

許多中國企業可能將進入沙特市場當作全球化布局的戰略支點，將其與東南亞國家和墨西哥等中立國家等同視之，試圖將其構建成輻射全球的制造與出口樞紐。誠然，沙特是美國在中東地區的堅定盟友，但沙特與美國及世界其他國家（包括阿拉伯世界和其他中東國家）的關系復雜而波動。

我們不能將阿拉伯世界或中東視為一個單一的整體，因為中東地區民族、宗教關系錯綜復雜，阿拉伯世界內部也存在很大分歧，例如阿拉伯世界地理跨度從中東延伸到非洲，每個地區都有其獨特的文化，彼此之間常常存在政治分歧。在過去60年中，沙特與伊拉克、伊朗、也門、以色列、黎巴嫩和敘利亞等國發生過直接軍事介入或代理人戰爭沖突。

這也并不說明沙特是一個危險或敵對的國家。沙特努力與各方保持良好的關系，該國被認為是生活和經商的安全之地。但進入沙特的中企需要意識到，由于地緣政治和國際關系的復雜性，沙特可能并非輻射中東乃至全球市場的理想門戶選擇。

文化與社會結構

如前所述，沙特與周邊鄰國存在文化親緣性與差異性。中國商務人士在進入沙特時，應了解在該國工作或與沙特人做生意時的期望和禁忌。沙特人初識時或顯矜持，但實際上非常友好。

與其建立商業關系需要投入必要的社交成本——沙特人傾向于根據第一印象快速形成判斷，若初次接觸印象不佳則容易導致合作終止。在與他們接觸時，尊重和正式的交流方式非常重要，頭銜、職位和資歷必須得到尊重，且需要遵循一定的等級制度。一旦建立了信任，沙特伙伴會樂于向合作伙伴及其熟人推薦。同樣的，任何背信行為均可能導致信任體系的崩塌。

沙特的社會結構呈現出明顯的家族化和本土化特征，同樣也深刻影響了商業生態的基礎架構。這一特征最顯著體現在王室家族對全產業鏈的滲透性控制——關鍵行業決策層均由王室成員或其指定代理人主導。

敏感產業不僅由王室和國有企業壟斷經營，還通過高比例的沙特籍員工來維持控制力。例如，2023年沙特阿美公司超過90%的員工是沙特籍。因此，任何進入沙特的外資企業都必須與行業相關王室派系保持良性互動，并適應與沙特國企的合作模式。中國企業尤其要注意一點——沙特國企與中國國企在管理風格和經濟職能方面有著顯著差異。

需要注意的是，由于沙特人重視家庭和家族關系，裙帶關系并不被視為禁忌，反而可能是忠誠的表現。在商業關系和談判中，他們可能會輕易引入家庭成員或朋友參與決策。一旦關系建立，沙特人可能會變得更加隨意，在正式商務會議上會有家庭成員出入、享用茶點等行為出現。他們還經常詢問對方的家庭情況，也不介意被問及，只要是有關男性家庭成員即可。

此外，沙特對酒精制品實施全面管制：禁止消費、持有及銷售含酒精飲料，違者（尤以穆斯林為甚）將面臨嚴苛刑罰。非穆斯林外籍人士憑有效身份證件可在特許專區購買限定酒類，僅限私人場所飲用。公共場所嚴禁表露親密情感行為，婚外情屬刑事犯罪范疇，旅游業及娛樂業從業者需特別關注上述禁令。

綜上所述，中國與沙特之間不斷發展的關系為中國企業提供了諸多機遇。然而，要在復雜的法律、經濟和社會政治環境中成功立足，企業仍需構建全面的戰略規劃和風險管理能力。

教授簡介

馬志德教授是中歐國際工商學院管理實踐副教授兼中歐eLab創業實驗室學術主任。在加入中歐之前，他是中國人民大學商學院管理學副教授，國際MBA課程主任。馬博士畢業于西蒙·弗雷澤大學獲得國際商務博士學位和國際商務MBA學位，于北京大學獲得國際政治學士學位。

馬博士的研究興趣主要聚焦于企業社會責任和創新創業戰略，重點關注政府、政策和制度對企業社會責任和創新創業的影響。其研究成果多發表于國際國內知名期刊，包括《商業倫理期刊》、《國際商業評論》和《組織管理研究》。此外，在教學方面，馬博士在中國和加拿大獲得過最佳教學、教學標兵等教學獎勵。他教授的戰略管理、創新創業、企業國際化戰略、案例與定性研究方法等課程受到各級同學的歡迎。

文中創意圖片已獲視覺中國授權。

翻譯| DeepL、DeepSeek

編輯| 李鈺婷

責編| 岳頂軍

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