作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

隨著車企競爭進入賽末點，在渠道上降本增效成為新勢力突圍的核心戰略。

近日，有消息稱，蔚來汽車正進行組織變革，引入CBU經營機制，相應機制包含“合并蔚來和樂道兩個品牌交付渠道”、“哈爾濱、銀川等偏遠地區樂道銷售負責人由蔚來區域公司總經理兼任”等等。

無獨有偶。就在剛過去的2月，極氪與領克完成股權交割，極氪科技集團正式宣告成立。合并后，二者在渠道體系上實現共享。

無論是交付渠道共享，還是售后網絡共享，上述車企的相同點在于，都是通過整合集團內部資源，減少內耗與浪費，達到降本增效的目的。

除了整合內部資源外，在渠道布局策略上，新勢力普遍從重資產的直營模式，轉為“直營+經銷商/代理制”的輕量化模式，也側面反映出車企尋求降本增效的行業趨勢。

此外，作為行業的風向標，特斯拉、小米等新勢力，也正在通過降低售后授權門檻，采取資金輕量化的方式擴大售后服務網絡。

隨著新勢力在終端渠道上越做越輕，對后市場來說，又存在哪些機會與風險呢？

一、合并終端渠道網絡、從直營轉向經銷商，新勢力模式普遍變輕？

2月28日，蔚來發布組織公告，將蔚來和樂道雙品牌的交付渠道合并。在哈爾濱、銀川、烏魯木齊、西寧等地區，樂道銷售負責人將由蔚來區域公司總經理兼任。

據知情人士透露，此舉的主要目的是“團隊人力和渠道資源打通復用，降本增效，實現經營目標”。

截至2024年三季度，蔚來已經連續4個季度虧損超50億元，何時能實現盈利，依然是個未知數。

同樣是在今年2月，極氪與領克完成股權交割，極氪科技集團正式宣告成立，合并后極氪與領克共享售后服務體系。

在渠道體系上，極氪的門店主要集中在一二線城市，而領克在三、四、五線城市擁有較為廣泛的銷售和售后服務網絡，極氪可以利用這些渠道，將產品推廣到更下沉的市場。

在更早之前，上汽、長城等集團也對旗下品牌進行了并網調整。

2024年10月，長城旗下歐拉與哈弗品牌整合，歐拉的銷售渠道和App服務逐步并入長城主品牌，旨在降低運營成本，目前歐拉的銷售網絡從370家縮減至302家；

同年10月，因市場表現未達預期，上汽乘用車宣布飛凡回歸榮威體系。35家榮威門店與12家飛凡門店，整合為“榮威飛凡經銷商”，營銷和服務機構深度融合。

除了合并終端渠道網絡體系，通過資源的復用來實現降本增效外，眾多新勢力從直營模式轉變為“直營+經銷商”的混合模式，通過縮減直營門店數量，減輕資金壓力，小鵬汽車就是成功的案例之一。

2023年，小鵬推行“木星計劃”，用經銷商模式逐步替換直營模式，利用經銷商緩解銷售壓力、提高門店覆蓋范圍。

具體的合作模式是，經銷商需要出資租賃門店、裝修門店、購買設備等，售前環節由經銷商和小鵬共同管理，并非小鵬獨攬大權。小鵬會按照實車交付量給經銷商一定的傭金比例。

據悉，小鵬為了吸引更多經銷商，對開設4S店的門檻進行了下調。以前，新經銷商要想申請售后店，必須先運營一家超店并實現銷售目標。但這一要求已經被取消，經銷商可以自主開設綜合門店。

站在小鵬的角度來看，“拉攏經銷商”是為了借力打力，加速提高下沉市場的覆蓋率。

雖然小鵬官方沒有透露投資一家直營店的費用，但從業內平均水平來看，開設一家新能源汽車的直營店大概需要1000萬元，加大經銷商渠道，無疑可以減輕小鵬的資金壓力。

此外，阿維塔、比亞迪旗下的騰勢（參數丨圖片）和方程豹，也在2024年摒棄單一的直營模式，轉向自營與經銷混合的渠道策略。

相較重資產的直營模式，輕量化的經銷商模式，一方面可以降低渠道建設成本，同時還能借助合作伙伴的本地化資源，快速覆蓋低線城市。

結合蔚來和樂道、極氪和領克等品牌的整合終端渠道來看，新勢力正在通過輕量化的方式，降低渠道建設和運營成本，快速提升市場滲透率，以應對激烈的價格戰和技術競爭。

二、授權店面積降至1000㎡、4S店不再優先，特斯拉、小米授權門檻降低？

除了在終端體系建設上展現出輕量化的共性外，新勢力的售后授權模式，也有“越做越輕”的趨勢。

這一點，可以從新勢力車企的“新老鯰魚”——特斯拉與小米汽車身上窺見。

新勢力售后授權模式，還是得從特斯拉進入中國市場開始說起。

自2014年在中國布局售后體系以來，特斯拉的機電維修業務全部采取直營模式，鈑噴業務則一直以授權合作為主，優先選擇有經驗的豪華車維修企業作為合作伙伴。

對授權鈑噴中心門店，特斯拉提出了較為嚴苛的要求，但隨著時間的推移，從2023年之后，授權鈑噴中心要求開始降低。

2022年，彼時特斯拉授權鈑噴中心店，分為一級授權鈑噴中心和二級授權鈑噴中心，其中二級中心只對已授權為一級授權鈑噴中心門店開放。

（2022年特斯拉一級、二級授權鈑噴中心店型標準）

一級授權鈑噴中心要求特斯拉專用工具齊全，處理大中小型事故，門店建筑面積在3000㎡以上；二級授權鈑噴中心要求配備部分特斯拉專用工具，處理中小型事故，門店建筑面積在2000㎡以上。

2023年，特斯拉一級授權鈑噴中心店的面積要求1000㎡以上，較2022年至少3000㎡的要求有所降低。

（2023年特斯拉一級授權鈑噴中心店型標準）

到了2024-2025年，特斯拉對鈑噴中心的店型標準要求進一步降低。

（2024-2025年特斯拉授權鈑噴中心店型標準）

首先，特斯拉取消了一級、二級授權鈑噴中心的分類，統稱為授權鈑噴中心，沒有了維修設備、建筑面積、投資金額的要求，授權業務范圍統一為大中小型事故車輛維修業務。

其次，在申請人要求方面，標準有所降低，具體表現在對申請人的行業經驗、管理團隊、運營團隊等要求有所降低。

在行業經驗方面，2022-2023年，特斯拉要求門店是高端豪華汽車4S店/維修中心，而且首次申請時需具備5年以上豪華品牌4S店/高端維修中心運營管理經驗。

到2024-2025年，特斯拉的要求調整為“具備5年及以上主流汽車品牌4S店的集團或企業優先”，取消了必須是高端豪華品牌4S店的硬性要求。

在投資成本方面，2022年時一家3000㎡的鈑噴中心總投資為500-600萬，隨著門店面積門檻下降至1000㎡，投資成本也下降至200萬元左右。

在管理及運營團隊方面，2022-2023年，要求不低于8人且必須專人專崗，管理團隊需通過特斯拉面試，且僅有一次面試機會，到了2024-2025年上述要求均已取消。

在門店設施方面，只需能夠設置獨立TESLA授權噴中心外立面、門頭形象、售后接待區、客戶休息區、車間工位即可，類似工位入駐的模式。

在招募城市上，2025年特斯拉鈑噴中心在27個城市開放新授權鈑噴中心招募，其中21個城市是五線城市。這與早期聚焦一二線城市的策略形成對比。

繼“老鯰魚”特斯拉降低授權鈑噴中心門檻之后，“新鯰魚”小米汽車也跟隨其后，在公開招募授權售后合作伙伴上，同樣顯示出“門檻降低”的趨勢。

2月6日，繼公開招募銷服一體渠道后，小米汽車在官微上發布消息，開始招納授權售后服務合作伙伴，誠邀具備新能源汽車維修經驗與專業資質的合作伙伴，共建專注售后服務的授權服務中心。

在招募場地條件上，小米汽車要求申請門店，為小米汽車配備專用的功能區，包括：小米專用接待區、小米專用客休區、小米專用機修工位。

其他可以共用的功能區則有：洗車區域、鈑噴區域（可見烤漆房）、備件庫區域。

在場地面積上，小米汽車要求授權售后服務中心“臨街面寬不低于12m，獨立接待區&客休區不低于120㎡，車間凈高不低于5m”。

綜合來看，小米汽車招募的授權售后服務中心，并不要求門店只服務小米汽車品牌，更像是“店中店”的形式，這也是小米汽車此次招募的最大特點。

值得注意的是，在招募要求上，不再是4S店優先，只要求申請人具備新能源汽車維修經驗與專業資質，擁有主流新能源品牌授權服務中心/授權鈑噴中心代理經驗優先。

在招募城市上，小米汽車此次授權服務中心招募主要面向三至四線城市，尤其以四線城市為主。在開放招募的81個城市中，包含27個三線城市、41個四線城市。

總體來看，特斯拉鈑噴中心授權，以及小米汽車售后授權合作伙伴，招募門檻均有所松動，表現在兩個方面：

一方面是降低準入門檻，授權模式顯示出從重到輕的趨勢。

早期特斯拉授權鈑噴中心要求嚴格：需具備5年以上豪華品牌4S店經驗、3000㎡以上場地、500萬以上投資。而在2023年后，一級授權店面積要求降至1000㎡，投資門檻壓縮至200萬元左右。

而小米汽車相較其他車企的授權而言，不再要求4S店優先，且采用的是“工位入駐”的創新模式，大幅降低了合作方的進入門檻。

另一方面是招募城市層級下探。

特斯拉鈑噴中心招募超50%為五線城市，且主要集中于中西部和東北地區；小米汽車超過50%的招募城市是四線城市，顯示出二者渠道下沉的迫切需求。

通過降低門檻，從重資產到輕量化授權模式，特斯拉和小米汽車正在加速填補低線城市服務空白，實現渠道的快速覆蓋。

三、車企渠道輕量化特征帶來的結構性機會與挑戰

總體來看，新勢力授權模式的輕量化特征，是車企在成本和效率之間的再平衡。

在新能源汽車市場競爭加劇的背景下，車企通過資源整合、渠道輕量化和授權模式創新等方式，來實現降本增效、快速擴張的趨勢愈發明顯，這種趨勢也將對后市場產生影響。

從機會層面來說，下沉市場的門店具有先發優勢，存在結構性紅利機會。

隨著車企渠道下沉至三四五線市場，但自建網絡成本高昂，位于下沉市場的門店，尤其是區域連鎖，可以搶占區域獨家授權合作機會。

此外，小米汽車的“工位入駐”創新模式，也給了綜修廠和中小門店帶來更多機會，可以將授權業務與自身的快修快保、洗美等業務結合，形成“鈑噴+綜合服務”的生態。

不過，硬幣都有兩面，紅利的背后是高投入與高風險并存。

即便特斯拉、小米、小鵬等新勢力，對授權門店的進入門檻有所降低，但前期的投入至少還是在百萬級別以上。

拿小鵬舉例，官網顯示，招募條件包括注冊資本不得低于1000萬元，且汽車業務板塊的年營業收入需超過1億元，光是在資金成本上就與大多數門店無緣了。

另一方面，一家授權門店的回本周期要看當地的消費能力與新能源汽車保有量，在三四五線等城市，也要考慮到回本周期可能拉長。

此外，新勢力對售后客戶滿意度的要求非常高，設置了眾多考核指標，輔以督查評價體系，對于獨立售后企業提出了不小的挑戰。

還有一個不容忽視的風險是，目前新勢力正在加大對售后服務的控盤力度。

從早年的三電終身質保、整車終身質保，到去年小米SU7上市搶走輪胎三膜業務、小鵬推改色膜業務，再到近期蔚來推出免費上門保養等服務，主機廠全面控盤售后的趨勢，無疑也讓授權門店經營的長期性和穩定性存在不確定。

不過，無論是否切入新能源業務，門店仍需練好基本功，在項目、服務、區域等層面打造差異化競爭優勢。

只有不斷優化自身能力，才能在車企與獨立售后并存的生態中，找到更多發展的可能性。