袁其剛/文 4月3日，美國特朗普政府揮舞的關稅大棒令世界錯愕。從談判學視角分析，我們可將其歸類為代理人策略。該談判策略的本質是讓對方在信息不對稱的困境中，自己與自己談判，談判過程變為對方給出什么條件才能讓特朗普滿意這種一邊倒的危局。

在特朗普政府關稅大棒談判策略下，全球貿易格局已陷入類似囚徒困境的復雜局面。我們認為，打破這一困境的關鍵在于加強國際合作，建立信任機制，各國在多邊框架下攜手共進，以合作博弈替代單獨對抗，逐步擺脫囚徒困境，共同應對特朗普極限施壓的貿易保護主義。

一、代理人策略介紹

在我1994年出版的《國際商務談判》一書中，將談判策略分為時機性策略、方法方位性策略和代理人策略三類。代理人策略就是談判時，己方有“拍板權”的人不出面，而是找一個代理人去和對方談判。運用代理人策略會使談判對方處于不利的地位，因為己方代理人的“拍板權”有限，要不要同對方簽署協議、己方的條件是什么等都得由己方有“拍板權”的人最后決定。特朗普政府祭出關稅大棒后，特朗普自稱有50多個國家排隊主動與美國聯系尋求談判。由于你不清晰特朗普想要什么，或許他也不知道你的出價底線，因此談判過程變成你方自己與自己談判，給出什么條件才能讓特朗普滿意這種一邊倒的危局。

使用代理人策略的談判一方，首先會通過極限施壓、制造危局，迫使對方苦求獲得與己方談判的資格；其次通過操縱談判過程、制造不透明，獲得信息不對稱的妙處；再次通過操縱談判協議文本的起草環節、制造漏洞，為下次談判要價留出空間；最后選擇合適的代理人是決定此策略成功與否的關鍵。如何對代理人進行取舍，弗朗西斯·培根在《論談判》小冊子中曾做如下表述：凡處置……此類事情，則一般而言，與其本人出面交涉，不若假手于第三者……但若委人代辦，則寧用其處事則忠于所托，稟報則如實相告的尋常之輩，也不用其行則好借人所托而滋事逞能，言則慣于夸大其詞以取悅于人的狡黠之徒。委人既宜用其樂當此任者，是可得其促成之功；又宜用其堪當此任者，是可展其專擅之能。如闡揚是非，曉達利害，用氣豪膽壯之人；游說勸導、微言大義，用能言善辯之人；明征暗察、探究虛實，用乖巧詭譎之人；廓清迷霧，挑明事理，用率直唐突之人。再則宜用其一向有幸勝任所托者，是可鼓其信心，盡其竭誠不負所托之力。

在特朗普政府宣布對等關稅措施當天，推出擁有常春藤名校頭銜的財政部長貝森特接受媒體采訪，面對鏡頭溫文爾雅的貝森特提議，其他國家不要采取報復性措施，而是盡快與美國電話溝通談判事宜。當日本得到美國垂青，獲得了優先與貝森特的談判權時，彭博社報道特朗普在白宮表示“接受談判，除了關稅之外，我們還需要其他東西。”當面對要加征的46%關稅，越南表示愿意與美國談判，并將越南對美國的進口關稅降至零時，4月7日特朗普的貿易顧問納瓦羅在接受CNBC采訪時冷冷地回了一句：不好意思，這對美國毫無意義。

當你面對談判對方采用代理人策略時，首先要搞清楚對方談判者有無“拍板權”，切忌同沒有“拍板權”的談判對手談判，拒絕與其談判是一個好的選擇；其次要破解信息不對稱的困局。

二、“對等關稅”政策實施動機及影響

（一）“對等關稅”實施動機

2025年4月2日，美國總統特朗普公布了其備受爭議的“對等關稅”政策，該政策的初衷旨在實現三大目標：增加財政收入、吸引制造業回流、作為談判工具施壓貿易伙伴。特朗普實施關稅大棒談判策略的動機多元且復雜。從表面上看，他強調“重新平衡”貿易體系，認為美國長期遭受貿易歧視，貿易伙伴利用高壁壘獲取不公平優勢，搶走美國工作崗位、破壞經濟并威脅安全，這一觀點構成其貿易行動的核心敘事。實際上，報復心理在其中占據重要地位。同時，推動制造業回流美國也是重要目標之一，他期望通過關稅手段促使企業將生產轉移回美國本土，重振美國制造業。此外，稅收需求也是影響因素之一，在國內減稅政策導致財政壓力的情況下，關稅成為潛在的稅收來源，為此不惜以引發全球貿易停滯為代價，犧牲稅收的可持續性來獲取短期利益。

（二）基準關稅與“對等關稅”實施

4月5日起，美國對全球185個國家和地區所有進口商品征收10%基準關稅。4月9日，針對中國、加拿大、歐盟等主要貿易伙伴實施對等關稅：對中國關稅稅率從34%提高至84%，疊加前期20%關稅后累計達104%；加拿大汽車產品被加征25%關稅；歐盟對美汽車關稅從2.5%提升至10%。此外，越南被加征46%關稅，日本24%，韓國25%，印度26%，泰國36%，柬埔寨49%，萊索托50%。

3月12日生效的25%鋼、鋁關稅、4月2日生效的25%汽車及零部件關稅持續有效。符合《美墨加協定》的汽車零部件維持零關稅，直至美國海關建立非美國產品關稅流程。特朗普4月8日預告將對藥品征收重大關稅。4月10日，特朗普宣布暫停對大部分經濟體的“對等關稅”措施90天，但保留10%基準關稅及特定行業關稅。此舉使數十個貿易伙伴暫時規避了高額關稅，但鋼、鋁、汽車等核心行業關稅仍持續執行。

（三）“對等關稅”實施的影響

全球供應鏈與經濟受到嚴重沖擊。政策公布后，全球市場立即出現了劇烈波動。特朗普政府的“對等關稅”政策迫使全球供應鏈進行重組。由于關稅成本的上升，企業會重新評估其全球供應鏈布局，尋找成本更低的生產基地和供應商。這將導致全球貿易格局的進一步變化。股市、匯市等金融市場均受到不同程度的影響。投資者對全球經濟前景的擔憂加劇，避險情緒升溫。此外，關稅戰還導致全球貿易增長放緩、通脹壓力加劇等負面后果。多國匯市劇烈震蕩，美元指數單日下跌0.5%，日經指數下跌4%。世貿組織警告，若全球互征25%關稅，經濟損失或達1.4萬億美元。特朗普政府對等關稅政策已引發全球貿易體系劇變。

政治與社會影響深遠。美國國內爆發大規模抗議活動，反對加征關稅、削減開支等政策。哈佛大學教授薩默斯預測，關稅政策或致200萬美國人失業，每個家庭損失超5000美元。特朗普政府雖宣稱關稅每年可增收6000億美元，但國際貨幣基金組織（IMF）警告，此舉或使2025年美國GDP增速下降1.2%。

“對等關稅”政策盡管短期內可能為美國帶來財政收入，但其長期影響包括推高通脹、破壞供應鏈、加劇地緣政治緊張等。國際社會需警惕“以鄰為壑”政策帶來的系統性風險。

三、應對特朗普關稅大棒策略的分析

特朗普政府的“對等關稅”政策遭到了國際社會的廣泛反對。歐盟、中國、加拿大等主要貿易伙伴紛紛表示將采取反制措施，以維護自身貿易利益。中國于4月4日對美商品加征34%關稅，4月9日再加征50%，累計達84%，并發布《關于中美經貿關系若干問題的中方立場》白皮書。加拿大對美汽車對等加征25%關稅，歐盟對260億歐元美商品啟動反制計劃。對特朗普關稅大棒的談判策略，各國政府應對策略各異，大致可分為五類：

（一）宣布單邊措施以迎合特朗普交易

據3月25日《紐約郵報》報道稱，印度作為與美國正在談判的貿易協議第一階段的一部分，印度準備削減一半以上美國進口商品關稅，總價值達230億美元。這是多年來印度最大的關稅降幅，印度希望借此主動讓步，減輕美國總統特朗普將于4月2日生效的全球“對等（互惠）”關稅所帶來的影響。然而，4月2日美國公布的印度關稅也高達27%。為此，印度商務部在4月3日針對特朗普加稅的行為做出了回應。印度方面聲稱，印度正在耐心研究特朗普這次加稅所帶來的“影響與機遇”，而印度的相關貿易團隊正在與美國方面進行磋商，以尋求迅速達成一項“互惠互利的雙邊貿易協定”。

（二）尋求與美國政府溝通談判

據第一財經報道稱，日本首相石破茂4月4日在眾議院內閣委員會上，回答有關美國政府宣布“對等關稅”相關提問時，首次做出“這是一個應被稱為‘國難’事態”的表態；在7日的參議院決算委員會上，石破茂再次提及“對等關稅”對日本的影響猶如“國難”。對此，石破茂呼吁日本國內不僅執政黨，所有在野黨也有必要以跨黨派方式對此進行研究和應對，“將舉全政府之力應對”。不難看出，日本針對特朗普的關稅大棒已經寢食難安了，迫切尋求與美國談判。針對日本的談判訴求，美國消費者新聞與商業頻道（CNBC）4月8日晚的消息透露，美國總統特朗普在全國共和黨國會委員會（NRCC）籌款晚宴上發表講話談到日本談判團隊稱“就在我們說話的時候，日本人正乘飛機前來，人數很多”；“這些國家都在給我打電話，拍我馬屁（kissing my ass），他們迫切地想要達成一項貿易協議。他們說‘先生，請讓我達成一項協議，我愿意做任何事，我愿意做任何事，先生’。”日本試圖通過求饒達成包含關稅削減和規則調整的書面協議。

（三）表明立場、采取對等反制措施

針對美國對中國商品加征關稅的措施，中方采取了堅決的反制措施。根據《國務院關稅稅則委員會關于對原產于美國的進口商品加征關稅的公告》等文件，自2025年4月10日12時01分起，對原產于美國的所有進口商品，在現行適用關稅稅率基礎上加征84%關稅。針對特定商品的關稅措施，中方考慮大幅加征美大豆、高粱等農產品關稅，以及禁止進口美國禽肉等，保護國內產業和消費者權益。暫停合作與限制服務貿易，中方考慮暫停與美方的芬太尼合作，并在服務貿易領域采取反制措施，如限制美公司參與采購、限制開展法律咨詢等業務合作，以回應美國在服務貿易領域的順差優勢。其他可能的反制措施包括研究減少、甚至禁止進口美國電影，以及調查美企在華知識產權獲益情況等，這些措施旨在全方位回應美國的關稅威脅，維護中方的合法權益。中方的立場明確，堅決反對單邊主義和貿易保護主義；不惹事，也不怕事。在采取反制措施同時，中方表明愿與美方就兩國經貿領域重要問題進行交流，通過平等對話磋商解決各自關切。

歐盟也采取了反制措施。據央視新聞消息，當地時間4月9日下午，歐盟27個成員國投票表決通過了對美國進口產品征收25%關稅的反制措施，以報復特朗普政府3月12日宣布的對歐盟征收鋼鐵和鋁的關稅。

（四）部分國家采取“低調應對”策略，暫時按兵不動以待時局

針對美國關稅大棒策略，2025年4月8日，新加坡總理黃循財向國會發表聲明，闡明政府對于美國對貿易伙伴征稅一事的立場。黃循財指出，如果關稅真是對等的，美國向新加坡征收的關稅應為零。他強調，美國與其許多服務貿易伙伴保持順差，美國向世界出口軟件服務、教育、娛樂、金融和商業服務等，但這一事實完全被忽略了。新加坡政府的這一立場，體現了其對于國際貿易中關稅對等原則的堅持，以及對美國單方面加征關稅行為的不滿。在具體應對措施上，黃循財指出，雖然美國對新加坡加征的10%關稅當前直接影響有限，但新加坡政府仍然采取加強國際合作、推動貿易多元化、加強國內產業競爭力、密切關注國際動態等措施來應對。

（五）有國家和企業加快推進市場多元化，降低對美國市場的依賴

由于在與美國談判時面臨諸多困境，特朗普政府目標模糊，要求不明確，導致有的國家難以制定有效的談判策略，但加快推進市場多元化，降低對美國市場的依賴是多數國家的理性選擇。

四、未來走向分析

據4月10日的信息，擔心關稅大戰引發強烈市場波動，特朗普政府宣布延緩對大部分經濟體的“對等關稅”措施90天，但保留10%基準關稅及特定行業關稅；該暫停政策不包括中國，將對中國關稅加征到125%。未來走向如何，需密切關注市場波動。同時，還取決于以下幾個方面的發展：

（一）美國國內相關法律與政治走向

特朗普依據《國際經濟緊急權力法》（IEEPA）征收關稅的行為引發了法律爭議。眾多觀點認為，IEEPA并未明確賦予總統征收關稅的權力，其與憲法中規定的國會擁有關稅權力相沖突。目前美國進口商已有針對中國貿易加征關稅引起的訴訟，預計還會有更多類似訴訟起訴政府。按照美國法律，企業提及的相關訴訟面臨是在各地方法院、還是國際貿易法院起訴選擇的困境；向前者起訴的優點是管轄權明確，但國際貿易法院在關稅相關補救措施處理上更具優勢。

美國國會也在采取行動制衡總統的貿易權力。一方面，部分議員提出推動終止以貿易逆差為由宣布的緊急狀態，若成功，總統將無法依據IEEPA征收關稅；另一方面，兩黨合作推進法案，要求總統提高關稅時通知國會，若國會60天內未批準則關稅自動取消。然而，特朗普極有可能否決這些舉措，使得國會行動面臨較大阻礙。

（二）WTO 作為多邊貿易體制維護者的行動趨向

WTO 是多邊貿易體制的維護者，有學者提議通過貿易政策審查機制（TPR）對當前貿易形勢進行全面審查。可任命一位大使主持，邀請相關人士以個人身份參與，研究全球貿易現狀，包括美國關稅政策、各國報復措施以及可能存在的歧視性交易等，為WTO成員方提供全面準確的信息，打破信息不對稱。確保各成員清楚了解彼此的關稅情況，及時公布相關信息和數據。對于最不發達成員和發展中成員，提供技術支持，幫助它們更好地掌握和分析貿易信息，以便參與談判和決策。

發揮WTO平臺作用，助力成員合作。為各成員提供交流平臺，促進各經濟體之間的溝通與對話。共同制定與美國談判的策略，增強小經濟體在談判中的話語權和議價能力，避免各經濟體單獨與美國談判時處于劣勢。

（三）國際合作進程

在特朗普政府關稅大棒談判策略下，全球貿易格局已陷入類似囚徒困境的復雜局面。各國就像困境中的囚徒，在應對美國關稅時面臨抉擇。單邊迎合者期望借此減輕關稅沖擊，卻可能喪失自身利益與談判主動權；積極談判者試圖通過溝通緩解壓力，卻因美國目標模糊、要求不明而難以達成有效協議；堅決反制者雖表明立場，但可能引發更激烈貿易對抗，使雙方損失加劇；低調觀望者暫時按兵不動，卻面臨局勢不明朗帶來的潛在風險；尋求市場多元化者雖為長遠之計，但短期內仍受美國市場波動影響。

從囚徒困境視角看，各國若僅考慮自身利益，獨立決策應對美國關稅，可能導致全球貿易體系進一步惡化，陷入“雙輸”甚至“多輸”結局。而打破這一困境的關鍵在于加強國際合作，建立信任機制，各國在多邊框架下攜手共進，以合作博弈替代單獨對抗，逐步擺脫囚徒困境，共同應對特朗普極限施壓的貿易保護主義。

（袁其剛是山東財經大學中國經濟研究院教授、博士生導師；袁仕霖是南開大學經濟學院世界經濟學專業博士生）