2024年，全國新建商品房銷售額同比下滑17.1%，開發商裁員縮表，中介渠道強勢崛起，而在夾縫中的地產乙方正經歷一場無聲的消亡。作為房地產行業從業者，請回想一下，您所在的城市還有幾家銷售代理、廣告、活動等地產乙方公司？

近幾年，大家關心的話題都是開發商自救，從業者轉型，唯獨少有人關注地產乙方的存活。從前一度輝煌的銷售代理公司現在變成了“勞務派遣隊”、活動制作公司成為“墊款代購好幫手”、廣告公司則徹底淪為“贈品”變的可有可無，仿佛一夜之間地產乙方幾乎變的毫無價值，且絕大部分都悄無聲息的消失殆盡。

有人說，地產乙方就是時代的產物，時代變了，更替是自然的規律，誰都無法阻止。也有人說，他們只會“拼關系”，一向是粗放服務，不懂精細化運營，被淘汰是命中注定，只是時間長短的問題。

當然，還有人說，地產乙方并非毫無價值，只是“守舊”的傳統觀念遏制了前進的腳步，只要肯積極主動迎接變化，轉型之后的地產乙方依然可以留有自己的一席之地。了解AI創意工場，內容靈感不枯竭

也許，時代會因科技的進步而改變，但滿足人們需求的底層邏輯不會改變。所以，地產乙方的核心技能依然擁有價值，但需要擁抱變化，轉變方式提供服務，搞清楚誰來轉，轉什么，怎么轉，才能走出自己的“舒適圈”迎接“新挑戰”。

銷售代理公司從“賣房機器”到“全域運營服務商”

過去，銷售代理公司曾經一度輝煌，某聯、某原、某策、某居甚至可以讓開發商排隊邀請合作，賺著顧問策劃服務、案場銷售管理、廣告媒體推廣的全案代理費用，巔峰期，企業員工數量甚至一度超過TOP級開發商的員工數量，行業頭部銷售傭金單盤就可以達到千萬級。而如今卻是“樹倒猢猻散”，不要說裁員，有的甚至連公司都注銷了。

知名代理的公司都是如此，沒品牌的代理公司更是苦不堪言。現如今好不容易靠著“關系”拼下一個項目，結果一算賬，實際上就是開發商不想養銷售團隊，直接讓代理淪為“勞務派遣公司”，代理擔著風險不說，利潤也就是一點可憐的“人頭費”。

其實，銷售代理需要解決開發商的問題并不是人員費用的負擔，而是如何更好的聚焦低成本的單盤獲客。

第一，銷售轉化力屬于重合技能，升級個體全面技能才具備付費價值。

很多銷售代理公司提案拿項目還是圍繞著項目價值點梳理、銷售人員說辭精煉、回訪跟蹤技巧等老一套方式，簡言之，“換湯不換藥”。

這些技能大部分開發商自有營銷團隊其實也早已具備，最多是外來的和尚好念經而已，只是短期內能幫助原有團隊提高點轉化效力，時間一長直接原形畢露。這里并不是說這些賦能不好，但仔細想想，如果原來的轉化力是10%，代理能提高到30%已經很牛了，可是只通過提高銷售轉化力這樣重合的技能賦能團隊從而進行取費，這樣的價值付費在現今真的非常單薄。

但如果我們能夠幫助置業顧問成為“超級個體”，讓原有的置業顧問除了能夠在銷售轉化力上有所提高之外，還能夠在策、媒、渠、社一體化的技能上整體有所提高，相信任何一個開發商都明白哪個更具吸引力與性價比。

例如，很多原來接傳統代理業務的公司都在積極轉型做陪跑業務，他們幫助項目原有團隊提高整體技能，降低開發商人員流失與滯銷風險，提高團隊整體作戰能力，開發商花小錢辦大事，代理公司減少成本投入，雙方共同打造新的合作模式。告別內容焦慮，輕松生成爆款腳本，點擊了解AI創意工場

第二，代理公司過去服務的是B端，現在既需要服務B端更需要服務好C端。

以往代理公司接項目，只顧著服務好開發商，反正房子這樣的大宗商品很難產生復購，這就導致代理公司接客戶如“熊瞎子掰苞米，成一個扔一個”，基本不會繼續維護客戶，結果本該擁有的龐大客戶池如沙漏般流失殆盡，這也是中介渠道能夠彎道超車的原因之一。

現如今，客戶為王，作為代理公司既要服務好開發商，但更要服務好客戶，以客推盤才能始終擁有跟隨自己的客戶資源，只要項目適合，相信任何開發商都會喜歡這樣“帶資進組”的代理商。

例如，成都某銷售代理公司，核心高管全部利用線上打造超強人設，如成都豪宅專家、高新區買房通、成都某片區坐地戶講房等，通過不同的人設吸引不同的購房群體，公司接洽任何一個開發項目，只要符合對應客群就可以直接嫁接到項目，并且案場所有置業顧問可快速建立矩陣，形成強有力的傳播效應。

同時，只要在其代理公司成交就會建立詳細的客戶檔案以及后續維護計劃，每一個成交客戶都會獲得額外的專屬禮包，從而讓每一個C端客戶不再是“一錘子買賣的合作”而是真正成為“長期資產管家”，最終沉淀為代理公司的客戶LTV（生命周期價值）資源，目前，他們的復購率提升至15%，遠超行業平均3%的水平。

第三，做好社群運營，代理公司也可以渠道化。

社群運營老生常談，很多開發商也在做，代理公司除了可以賦能開發商團隊做好傳統的社群運營，也可以自己組建運營多類目社群（裝修、籃球、二次元、本地生活等）之后進行客戶畫像，然后反向定制產品。

例如，西安某代理公司多個開發商推出“00后首付分期特供盤”，根據00后的客戶畫像結合開發項目產品，打造“定制化”需求，將代理公司的客戶數據庫有效利用，解決開發商實際需求，且代理渠道化之后，收入成倍提高。

第四，聯合渠道公司抱團取暖，開展多種經營活動。

代理公司難，渠道公司也是苦不堪言，市場惡意緊張嚴重，導致“返傭”成為家喻戶曉的潛規則。渠道公司受開發商牽連，傭金一拖再拖，墊傭比例居高不下，很多企業都被慢慢拖垮。

其實，代理公司的強項是資源整合，渠道公司的強項是維護經紀人與客戶，二者聯合剛好可以做好多種經營。

例如，石家莊某代理公司與當地渠道公司聯合組織“購好房，惠生活”的多種經營活動，聯合汽車、家居、社區團購、親子活動、市集展一站式經營，通過不同主題、不同年齡客群、不同策劃內容把客戶“運營”起來，此時大家不再只賺賣房子的錢，而是賺取客戶為我們產生的復利價值。

廣告公司從“美工乙方”到“品牌顧問”

曾幾何時，一線廣告公司月費可高達30萬，年營收輕松破千萬，全套VI設計，一體化的VI延展，充滿定制化調性的出街畫面成為廣告公司的核心業務內容，也曾造就出“先生的湖”等膾炙人口的佳作。

但現如今，開發商連logo都懶得換了，品效合一才是王道，預算相比巔峰期砍了70%不說，還得包短視頻投流，就這樣還得和營銷總“處關系”，要不然都拿不到業務。其實，作為廣告公司與其苦苦哀求連打折帶贈送承接業務，不如做好轉型，做品牌締造者。AI創意工場，天天有內容，周周有爆款

首先，不做項目美工，做項目IP締造者。

文旅盤需要諸如“鯰魚村長”的IP、養老盤需要“壽星長老”的IP、學區盤需要“鄰家學霸”的IP，廣告公司完全可以勝任這些IP的締造，當然光有IP還不行，那依然是“美工杰作”，最終需要的是通過運營IP為項目帶來流量，那么深挖IP的文化價值、情緒價值、社會價值則需要我們下苦工，做好傳播，更要做出“播傳”，成為房地產行業的華與華。

其次，全案廣告設計沒勁，單一爆點事件才能展現才華。

廣告公司的特點就是年輕人多，想法多，總是能在一場又一場的頭腦風暴當中找到新方案。可如今，這些年輕人的“勁頭”全都在沒完沒了的改稿當中過度消耗，沒有朝氣，只有冤種。

所以，與其在內卷中消耗殆盡，不如做好單一事件策劃，用低成本高流量的事件反哺項目傳播，開發商省去的媒體費用，隨便分點都夠廣告公司存活下去。

例如，沈陽某廣告公司聯合政府部門舉辦“城市舊改攝影大賽”，直接落地到開發商的老工業基地翻新項目，項目極大的保留了老工業基地的原始風貌，與現代的居住產品有效結合，一場事件營銷辦下來，項目曝光量指數級增加，全城無人不知無人不曉，廣告公司不但拿了單一事件營銷的費用，還直接拿下了該開發商其它項目的廣告業務，實現雙贏。

最后，跨界服務，這個世界上沒有房地產廣告這個單獨的分類。

廣告公司應該服務的是全行業的廣告，之所以有房地產廣告，只是因為房地產興盛的20年當中，廣告業務量比較大、給的費用比較多而已，放眼全世界，任何一個國家成熟的廣告公司從來都不只為一個行業服務，而是全行業全品類服務，所以，與其說是廣告公司需要轉型，不如說是廣告公司的業務本來就應該需要拓展，如果還想繼續呆在“舒適圈”茍活下去，那么結果只能是慢性自殺。

活動公司從“墊款工具人”到“資源變現商”

很多2020年之后進入房地產行業的新人，可能都沒法相信過去售樓處搞個暖場活動預算就可以是從幾萬到十幾萬不等，并且這僅僅是一場活動的預算，而且只是周末暖場性活動，并不是開盤那種標志性的節點。

曾幾何時，活動公司背靠房地產行業這顆大樹，從請明星代言走穴到各種文藝演出嘉年華，一時間讓他們賺的盆滿缽滿。

但近些年，案場活動量大幅下降，預算也從幾萬變成幾千，大部分物料都需要全網比價，甚至都得去拼多多砍一刀才行，活動公司的價值只剩下墊款，利潤也僅是多留的幾個稅點錢，大家坦言：“這樣的業務連雞肋都算不上”。其實，活動公司的價值除了是代購之外，更重要的是策展能力。

一方面，活動公司需要從被動接受指令完成開發商需求到主動策展活動整合開發商資源進行轉變。

過去，都是開發商有具體的需求內容，活動公司進行承辦，現如今，活動公司可以主動策劃主題活動，讓開發商參與進來，講白就是需要從游戲玩家闖關模式轉變成設計游戲讓別人參與的模式。

例如，深圳某活動公司主動同政府部門聯合策劃“來了，就是深圳人”的主題活動，活動針對“新深圳人”進行音樂、文化、體育、公益幾個維度進行策展，不僅詳細解讀了深圳落戶的政策，還讓新深圳人深刻的了解了深圳這座城市的底蘊與內涵。活動公司對原有開發商客戶進行招商合作，成功導入資源，落地項目，并且通過活動內容讓客戶與項目產生深度鏈接，現場不但效果拉滿，甚至個別項目直接可以看到成交結果。

另一方面，同廣告公司一樣，活動公司也需要全行業拓展。

家居、汽車、電子、快消等領域也同樣需要活動的策劃與落地的執行，請相信，能服務好開發商的活動公司服務其它行業客戶有時真的是降維打擊。

結語

甲方轉型是選擇題，乙方轉型是生存題。開發商在積極轉變，作為服務商的乙方需要比甲方變的更快才能存活下去。

代理公司要將客戶作為資產持續運營、廣告公司要將項目IP化持續升級品牌價值、活動公司要主動創造活動持續整合資源，唯有專注自己擅長的技能，轉變合作方式，做好價值壁壘，才能在下行的市場當中活下來，甚至可以活的更久、活的更強。

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