前兩周對(duì)我們其中一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做了好幾天的培訓(xùn)，其中關(guān)于銷(xiāo)售人員如何向客戶介紹產(chǎn)品，公司又該如何制定介紹說(shuō)辭，這方面我認(rèn)為是當(dāng)前很多公司缺乏關(guān)注，但又是非常核心的一項(xiàng)工作。所以撰文分享給大家，我想對(duì)于客單價(jià)高、需要一定交流才能達(dá)成交易的行業(yè)應(yīng)該都是適用的，我按照：重要性、盲點(diǎn)、基本邏輯、說(shuō)辭模板，這四個(gè)方面進(jìn)行講述，希望大家喜歡。

統(tǒng)一說(shuō)辭的重要性

關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)我們需要向客戶1對(duì)1介紹的時(shí)候，如果沒(méi)有統(tǒng)一的介紹說(shuō)辭，任由銷(xiāo)售人員自己發(fā)揮向客戶介紹產(chǎn)品，那么結(jié)果一定是不可控的。可能有的介紹很好，有的介紹不清楚，然后我們會(huì)讓介紹不好的向介紹好的學(xué)習(xí)，既然如此為什么我們不直接讓銷(xiāo)售人員向“公司”學(xué)習(xí)呢？公司統(tǒng)一出介紹講解稿給銷(xiāo)售人員作為教材不就好了嗎？

對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的介紹說(shuō)辭是必不可少的，其他行業(yè)例如大家電、家具、建材、汽車(chē)等，這些單價(jià)高、需要一定交流才能達(dá)成交易的行業(yè)也應(yīng)該有統(tǒng)一的介紹說(shuō)辭，因?yàn)楫?dāng)銷(xiāo)售人員口徑統(tǒng)一之后，我們會(huì)得到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的結(jié)果，如果銷(xiāo)售人員按統(tǒng)一口徑輸出后得80分，那么他們會(huì)在這80分的基礎(chǔ)上再進(jìn)行深入發(fā)揮，沖到90分或95分，對(duì)公司來(lái)說(shuō)至少保住了80分，避免了讓其自由發(fā)揮，出現(xiàn)不到60分的情況，也就是說(shuō)統(tǒng)一的介紹說(shuō)辭，會(huì)把我們平均分提高，避免吊車(chē)尾的情況。戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷(xiāo)售員

介紹說(shuō)辭的盲區(qū)

通常我們見(jiàn)到的產(chǎn)品介紹說(shuō)辭，是從頭到尾把我們認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)介紹一遍，我們力求說(shuō)辭的全面，把每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)。但是，如果客戶不感興趣呢？如果客戶對(duì)你提及的優(yōu)勢(shì)不感興趣，你是否還要持續(xù)做長(zhǎng)時(shí)間的講解？

以我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售舉例，從客戶進(jìn)門(mén)到帶看樣板房，整體接待可能長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)，如果客戶對(duì)我們說(shuō)辭里講的內(nèi)容不感興趣，我們滔滔不絕的講2小時(shí)，客戶能聽(tīng)進(jìn)多少呢？

其實(shí)每一位客戶要和我們了解產(chǎn)品的時(shí)候，都是帶著想知道的問(wèn)題來(lái)的，他關(guān)注的只是他想知道的內(nèi)容。當(dāng)我們講的并不是客戶所關(guān)注的內(nèi)容的時(shí)候，客戶是聽(tīng)不進(jìn)去的，基于此邏輯，我們常見(jiàn)的以企業(yè)為本位做出的介紹說(shuō)辭，90%是無(wú)效的。這也是我們銷(xiāo)售人員“自作主張”不按照說(shuō)辭進(jìn)行介紹產(chǎn)品的原因，客戶不感興趣，銷(xiāo)售人員根本講不下去，這就是我們?cè)谡f(shuō)辭上的盲區(qū)。

介紹產(chǎn)品的第一步

基于以上邏輯，說(shuō)辭的第一步不是講優(yōu)勢(shì)，而是要讓客戶關(guān)注到存在這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹挥锌蛻粢庾R(shí)到問(wèn)題了，才有了解的欲望。比如買(mǎi)房的客戶來(lái)售樓部的時(shí)候，他只想了解價(jià)格和戶型，對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌興趣不大，這個(gè)時(shí)候，我們就要勾起他對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌的好奇心。戳這里，了解線上AI銷(xiāo)售員

我們講品牌優(yōu)勢(shì)之前，可以這么說(shuō)：

很多人買(mǎi)房不關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌，但是您回想一下，買(mǎi)二手房的人，是不是更喜歡買(mǎi)大品牌開(kāi)發(fā)商的房子？

好了，原來(lái)客戶來(lái)的時(shí)候只是帶著2個(gè)問(wèn)題（價(jià)格、戶型），現(xiàn)在你給他加入了第3個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你向他提出問(wèn)題的時(shí)候，他開(kāi)始思考，同時(shí)意識(shí)到好像真的是這么回事，這個(gè)時(shí)候他對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌是不是就開(kāi)始好奇了？接著我們?cè)僦v的開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)，他也就能聽(tīng)進(jìn)去了。

介紹產(chǎn)品的第一步，不是陳述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而是喚起客戶對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)的興趣，做法上我們可以用提問(wèn)的方式。第一，如果客戶在走神，我們的提問(wèn)會(huì)把他注意拉回來(lái)；第二，通過(guò)提問(wèn)能有效地引導(dǎo)客戶思考，從而產(chǎn)生共鳴和認(rèn)同感。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹邏輯

當(dāng)我們用問(wèn)題，引導(dǎo)客戶思考之后，就要開(kāi)始輸出我們的優(yōu)勢(shì)了。在講解我們優(yōu)勢(shì)之時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我們很多銷(xiāo)售人員講述得非常“單薄”，培訓(xùn)時(shí)我是這么舉例子的：我們是媒婆，要把小芳介紹給男方，我們和他說(shuō)小芳長(zhǎng)得很漂亮，身材很好。這樣的介紹，男方有感嗎？這種不是介紹，只是概括了優(yōu)勢(shì)，這樣的介紹并沒(méi)有讓對(duì)方感知到你的優(yōu)勢(shì)和不同。

換一個(gè)方式介紹：小芳很漂亮，就像網(wǎng)上說(shuō)的膚白貌美身材好，她身高1米7，體重100斤，眼睛大而且是雙眼皮，高鼻梁、瓜子臉，腿很長(zhǎng)又細(xì)，整體看起來(lái)很有氣質(zhì)，和劉亦菲似的。相比前面“單薄”的介紹，這樣的介紹就很“具體”，她是怎么漂亮的，漂亮在哪里都說(shuō)清楚了，而且很形象。線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

所以，我們講述優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，首先要講清楚，具體好在哪里，有什么不同，對(duì)于客戶有什么好處。以前面說(shuō)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)為例，提出引導(dǎo)性問(wèn)題后（

很多人買(mǎi)房不關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌，但是您回想一下，買(mǎi)二手房的人，是不是更喜歡買(mǎi)大品牌開(kāi)發(fā)商的房子？

這就和買(mǎi)家電一個(gè)道理，大品牌經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，得到市場(chǎng)肯定，不管是用材用料還是外觀設(shè)計(jì)，都要比雜牌的好。我們買(mǎi)房也是一個(gè)道理，有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商，設(shè)計(jì)的戶型和小區(qū)的規(guī)劃會(huì)比小開(kāi)發(fā)商的好，大品牌的開(kāi)發(fā)商，對(duì)自己口碑也更重視，所以他們?cè)谫|(zhì)量上會(huì)更舍得投入。

這樣子講述，就把你的優(yōu)勢(shì)（大品牌開(kāi)發(fā)商）的作用和對(duì)客戶的好處講出來(lái)了。所謂優(yōu)勢(shì)，只有對(duì)客戶有利，客戶才會(huì)有感知，反過(guò)來(lái)可以這樣理解：只有客戶感知到的才是我們的優(yōu)勢(shì)，客戶沒(méi)感知的話，我們吹到天上都沒(méi)有用。

產(chǎn)品介紹的對(duì)比邏輯

雷軍賣(mài)手機(jī)和賣(mài)汽車(chē)的時(shí)候，在臺(tái)上講PPT為什么要拿出市場(chǎng)上的競(jìng)品做對(duì)比？因?yàn)榭蛻糍I(mǎi)東西就是一個(gè)對(duì)比的過(guò)程，今天他看了你的產(chǎn)品，一定會(huì)和其他家作對(duì)比的，大多客戶只有對(duì)比過(guò)后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。

所以，我們?cè)诮o客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之后，要給出對(duì)比結(jié)論。原因有兩個(gè)：

第一，如上所說(shuō)，你不對(duì)比，客戶也會(huì)自己去對(duì)比，還不如在你這里就給他對(duì)比結(jié)論，然后我們?cè)诳蛻暨@里就容易有先入為主的優(yōu)勢(shì)；

第二，你一直說(shuō)的你產(chǎn)品好，不對(duì)比怎么知道有多好？我們不要讓客戶回去后“悄沒(méi)聲”的自己對(duì)比，而是把對(duì)比拿到臺(tái)面來(lái)，一個(gè)是顯示我們的信心，第二個(gè)是幫客戶做決策。

我們想一下，小米su7為什么靠發(fā)布會(huì)就賣(mài)了那么多臺(tái)車(chē)呢？雷軍在臺(tái)上講PPT的時(shí)候就已經(jīng)幫客戶做對(duì)比了，這就有利于客戶當(dāng)場(chǎng)作出決策啊，如果沒(méi)有對(duì)比，看完直播客戶還要自己去對(duì)比其他車(chē)型，那雷軍不可能發(fā)布會(huì)當(dāng)場(chǎng)就能賣(mài)這么多車(chē)。

所以我們?cè)谥v述優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的好處之后，要加上對(duì)比。接上面開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)在對(duì)比環(huán)節(jié)說(shuō)辭：

xx集團(tuán)是廣西前四的開(kāi)發(fā)商，在整個(gè)廣西也開(kāi)發(fā)了36個(gè)樓盤(pán)，而且全部是自己本金開(kāi)發(fā)的，沒(méi)有向銀行借錢(qián)，沒(méi)有貸款融資，是我們xx最有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商。

關(guān)于品牌優(yōu)勢(shì)的整體說(shuō)辭如下：

【房企實(shí)力】

現(xiàn)在的人買(mǎi)房很聰明，除了看地段、價(jià)格、園林，他們還要看是哪個(gè)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的。

您回想一下，買(mǎi)二手房的人，是不是更喜歡買(mǎi)大品牌開(kāi)發(fā)商的房子？（引導(dǎo)問(wèn)）

這就和買(mǎi)家電一個(gè)道理，大品牌經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，得到市場(chǎng)肯定，不管是用材用料還是外觀設(shè)計(jì)，都要比雜牌的好。我們買(mǎi)房也是一個(gè)道理，有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商，設(shè)計(jì)的戶型和小區(qū)的規(guī)劃會(huì)比小開(kāi)發(fā)商的好，大品牌的開(kāi)發(fā)商，對(duì)自己口碑也更重視，所以他們?cè)谫|(zhì)量上會(huì)更舍得投入。（好處）

xx集團(tuán)是廣西前四的開(kāi)發(fā)商，在整個(gè)廣西也開(kāi)發(fā)了36個(gè)樓盤(pán)，而且全部是自己本金開(kāi)發(fā)的，沒(méi)有向銀行借錢(qián)，沒(méi)有貸款融資，是我們xx最有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商。（對(duì)比結(jié)論）

一個(gè)項(xiàng)目，我們提煉4~6個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)，然后按照這個(gè)邏輯進(jìn)行介紹，不管客戶買(mǎi)不買(mǎi)，至少我們把優(yōu)勢(shì)講清楚了，并且客戶再去下一個(gè)競(jìng)品看房的時(shí)候，一定會(huì)拿我們提及的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，那我們就贏了。因?yàn)槲覀兒涂蛻魪?qiáng)調(diào)的這些優(yōu)勢(shì)，本身就是我們和市場(chǎng)競(jìng)品對(duì)比后得到的優(yōu)勢(shì)，客戶按照我們引導(dǎo)的邏輯進(jìn)行對(duì)比，一定就是得到和我們一樣的結(jié)果。

下面再給另一個(gè)優(yōu)勢(shì)的說(shuō)辭給大家參考：

【物業(yè)優(yōu)勢(shì)】

有一個(gè)地方是大部分人買(mǎi)房的時(shí)候不太關(guān)注，但是住進(jìn)去之后才認(rèn)識(shí)到重要性的，那就是物業(yè)服務(wù)。

小區(qū)的衛(wèi)生是不是時(shí)刻影響著我們居住體驗(yàn)？車(chē)輛管理和亂擺亂放是不是很影響我們的心情？（引導(dǎo)問(wèn)）

買(mǎi)房子就是買(mǎi)居住環(huán)境，干凈整潔的小區(qū)才能住得舒服、住得舒心；物業(yè)維護(hù)得好的小區(qū)，不僅自己住得舒服，對(duì)房子的保值升值也起很大的作用。那些買(mǎi)二手房的人，肯定不會(huì)選擇亂糟糟的小區(qū)，他們更愿意多花一點(diǎn)錢(qián)選干凈整潔的小區(qū)，所以我們才說(shuō)，好物業(yè)會(huì)給房子帶來(lái)升值。（好處）

我們xx集團(tuán)聘請(qǐng)了央企華潤(rùn)物業(yè)做小區(qū)的顧問(wèn)，他們?cè)诠抉v場(chǎng)指導(dǎo)工作，我們物業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理模式、工作流程是和華潤(rùn)物業(yè)一模一樣的。我們物業(yè)公司也是xx唯一采用國(guó)家一級(jí)物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于小區(qū)，在xx所有樓盤(pán)中，我們物業(yè)服務(wù)的口碑是最好的，也是公認(rèn)管理最好的小區(qū)，買(mǎi)房就要買(mǎi)這樣的小區(qū)。（對(duì)比結(jié)論）

介紹說(shuō)辭很關(guān)鍵，這也是我們很多項(xiàng)目在沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，能打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心手段，因?yàn)閷?duì)于高總價(jià)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶必然到現(xiàn)場(chǎng)了解，而我們銷(xiāo)售人員是和客戶溝通的核心通道，所以在介紹說(shuō)辭的拿分高低就決定了項(xiàng)目的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換。

這種介紹方式對(duì)比于其他企業(yè)的介紹說(shuō)辭，最核心的一點(diǎn)是把銷(xiāo)售技巧融入了介紹說(shuō)辭，在銷(xiāo)售技巧上創(chuàng)新性地添加了客戶引導(dǎo)問(wèn)題，并且圍繞好處和對(duì)比的形式進(jìn)行講解。

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們?cè)诮榻B環(huán)節(jié)我們就已經(jīng)抓住了客戶，那么成交也是水到渠成的事情。這方法論是經(jīng)過(guò)實(shí)踐的，至少我們超10個(gè)項(xiàng)目的說(shuō)辭是按照這個(gè)方法來(lái)擬定，而這些項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也基本上是當(dāng)?shù)豑OP1。

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