“我們以前是出去找客戶，跟著客戶出海可能是未來我們這代人要考慮的事。”

“安穩賺錢的時代已經過去，原本整個產業鏈的利潤各環節加起來有65%左右，現在可能有一家把整個利潤變成了10-15%，其他家就沒有這個錢去掙了。”

“2020-2021年，行業內涌現了一大波公眾號，這兩年，大家都開始想當網紅。這些本質上都是為了流量，想靠這些內容留住客戶，但最終的成單還是要基于客戶的信任。”

“前兩年的那波大行情，為芯片行業帶來了來自各行各業的優秀人才，并且一些二代的新鮮血液也開始流入這個行業，這些人的想法多，也見過世面，我很期待他們會給芯片行業帶來新的變化。”

2023年12月12日，芯片超人創始人&CEO姜蕾（花姐）在“2023正能量元器件分銷大數據應用峰會暨年度杰出供應商頒獎盛典”上，進行了主題為“新分銷之新格局、新流量、新生代”的演講。

花姐通過分析全球芯片分銷貿易網絡，拆解國內外頭部分銷商發展歷史，再結合自身的從業見聞，厘清了近年來芯片分銷行業從格局、流量及人才等方面發生的變化。目前，芯片行業正在經歷漫長的黎明前的黑夜，在這個“倒春寒”的時刻，為芯片分銷從業者帶來新的思考。

以下為演講全文：

大家下午好，我是芯片超人花姐。

在正能量宋總邀請我的時候，我們不約而同想到了這個主題，那就是“新分銷之新格局、新流量、新生代”，主打一個新，主打一個轉折點。

在講之前，先分享一下我們芯智造合伙人關牮老師針對最近半導體銷售數據所作的預測。

今年跌得實在是太兇了，跌了11.5%。現在，因為內存，因為AI，以及一些手機的需求，可以說是有了一些回彈。但是明年的預測中，也不過是把今年跌掉的再漲回來一些，可以看到紅色圈出來的部分，基本上是回歸到一個預期的平均值，在中間地帶。前些年的火熱日子是暫時一去不復返了。

所以，雖然現在行情有些好起來了，但是黎明前的黑暗還是很漫長的。

最近一段時間很明顯的是，雖然已經看起來好了一些，但是很多人已經撐不住了。包括華強北的房租、一些公司開始裁員、前幾年轉行來的人開始離開……但是我覺得，這個行業一直在去庫存，除了去掉一些真實庫存，也在去掉一些不堅定，或者不看好這個行業的人。這些慢慢去掉之后，反彈是一個必然。

“倒春寒”確實還有點冷，所以我們今天在這里抱團取暖。

01

新格局

從原廠到終端，都在改變

這里是芯片分銷商的主場，所以我們先定義一下芯片分銷商。

我把分銷商分成四大類，根據庫存和非庫存，授權和非授權劃分。

• 有庫存和授權的就是目錄型分銷商，代表是得捷和貿澤；
• 有授權做期貨的就是授權代理商；
• 有庫存不是授權的，那就是我們華強北囤著貨的兄弟們；
• 次終端就是像Converge、Smith，以及在場的一些大貿們。

這些不同角色，賺的都是什么錢？

在我自己的分析中，我認為目錄型分銷商賺的是“長尾效應”的錢，客戶足夠的廣、足夠的散、足夠的多，準備好庫存可以連接到非常多的客戶。我們可以看一下華強電子網和嘉立創的招股說明書，嘉立創一年的訂單量有1000多萬，他們以及云漢的客戶量都是非常多的。

授權代理商就是賺的特許經營權，他們有原廠的代理權，然后會提供物流、金融、Design in等綜合服務，那些大的代理商還可以通過規模效應賺很多錢。

華強北和次終端的貿易商們掙的是什么錢？首先不容置疑的，大家一定掙的是周期的紅利，所以最近沒有紅利的時候，大家日子的確都不好過，但是有紅利的時候的確賺得盆滿缽滿。

像囤現貨的兄弟們是去訂比較大批量的便宜的期貨，然后等到變成現貨的時候，用時間來換取利潤的空間，然后用批發來賺零售時候的價差。次終端兄弟們也會提供各種各樣的服務，PPV服務，呆滯庫存的處理服務等，包括信息差。現在國內其實很多分銷商是各條線都做，所以又有混合型這么一個邏輯。

前一陣子，我做了一個《頭部芯片分銷商發展史》的課程，我發現芯片分銷商想要做大做強，要么業務覆蓋面廣，什么都做，除了通用芯片還要做CPU、做內存、做大宗商品；要么就擁有大型芯片原廠的渠道。

現在，全世界一年芯片從原廠那一端出來的銷售額差不多是6000多億美金，但是它的貿易量在全球算下來差不多每批貨要被轉手一次，大概是1.2萬億美金。仔細觀察它的流通，可以看到全世界大約一半的芯片來到了中國大陸和中國香港。不過，這種趨勢正在產生新變化，那就是這些芯片需求正在往海外走。

將半導體全球銷售地區占比與頭部芯片分銷商銷售地區占比結合來看，艾睿與安富利在亞洲、美洲、歐洲的銷售占比相差不大；中國臺灣的大聯大與文曄，他們的銷售大頭仍在中國臺灣與大陸；中電港等分銷商們主要的市場在中國大陸。

它背后的邏輯是這些年歐美分銷商是隨著全球化跟著他們的客戶來到世界各地，中國臺灣的芯片分銷商因為筆電PC的制造基地在那里，這些年隨著代工廠遷入大陸跟過來，未來中國大陸的芯片分銷商一定會跟著客戶和原廠走向海外。比如說，我9月份帶了一批人去德國，在慕尼黑車展上，我們會看到像寧德時代、欣旺達、匯川等Tier1，他們已經跟著客戶去到了德國、歐洲，包括現在國內的終端企業去越南等地建廠，一些分銷商也會跟著過去做配套。

我們以前是出去找客戶，跟著客戶出海可能是未來我們這代人要考慮的事。

除了流通趨勢，芯片分銷格局也正在發生變化。

原有的芯片分銷格局是各環節各賺各的錢，大家過得都不錯。貨都是終端工廠用掉的，終端工廠會從三個渠道來購置芯片，44%從原廠直接買，56%從分銷商手里買，分銷商中有授權的代理商和方案商，還有次終端，次終端的貨又會從囤貨商、信息商、跑貨商等中來。

但是，格局正在發生變化。

首先，以TI為代表的的原廠已經在自己用官網連接終端；其次，代理商越來越多地通過電商平臺去連接終端，從云漢的招股書中可以看到，它的前5大供應商都是艾睿、安富利這樣的大代理，因此本質上云漢正在做大代理的分銷。

現在，大家都要找新出路。

2015年之后，云價格平臺讓大家接觸到更海量的信息，手里有貨的貿易商開始更往終端走。曾經，有貨的人是將貨賣給信息商或者賣給次終端，再去賣給終端工廠。現在，這些有貨的人開始主動出擊直接賣給大貿。有些這兩年賺到錢的囤貨商，直接開始自己做獨立站，自己去接觸海外終端。

安安穩穩各賺各錢的時代已經逐漸遠去。

以前，我粗略地估算了一下，芯片分銷每個環節大概有10個點的利潤，做到終端環節，因為有放賬，所以大概有15個點的利潤。整條線加起來大約65%的利潤，每個人都可以活得很滋潤。現在，各環節中的利潤空間都在被壓縮，不是說65%被一家吃掉了，而是可能有一家把整個利潤變成了10-15%，其他家就沒有這個錢去掙了。

02

新流量

抓住移動互聯網時代

除了格局，芯片分銷的流量也在發生變化。

我在訓練營中將流量分為面對面銷售和非面對面銷售來看。

以前非面對面銷售的流量，會通過一些老牌的外貿網站、阿里國際站之類的平臺進來，手中囤著貨的人會用正能量、華強電子、云漢之類的網站來獲取流量，或者通過淘寶、1688、QQ群等來獲取各種各樣的線上流量。

如果是面對面銷售，大概率會選擇掃樓喝茶，以及展會論壇、陌拜、朋友介紹、異業合作、客戶介紹等方式來獲取流量。

但是，這些年來流量也發生了巨大的變化。

比如，我觀察到很多華強北的分銷商正在走出來。從華強北走到車公廟、走到南山、走到寶安以及龍崗、龍華等。從華南到華東開辦公室的人也越來越多，因為華東地區更加靠近工業、汽車等終端，再從華東走向全國，前往西南、華北設點的人也越來越多，最后從國內走向國際，國內的分銷商正在紛紛去國外建站點，從線下到線上，從PC端走向移動端。

比如誕生于2010年前后的云漢與立創，那個時候是PC互聯網的年代，去投百度之類的搜索引擎的成本也比較低。2015年后，基本就是移動互聯網的年代。2014-2015年，一些業內人士已經開始做公眾號，包括我自己也是2017年開始寫公眾號，2020-2021年，業內已經誕生了一大波公眾號，那時候一有漲價函或是缺貨，各家都爭相搶熱點，但是這兩年逐漸銷聲匿跡，因為發現寫了爆款文章好像也用不上。

到了最近兩年，抖音、直播火熱，大家都想當網紅，拍段子、拍劇情、拍各種的都有，非常熱鬧。里面的核心其實還是流量，大家做這些內容都是為了能夠留住客戶，但最后的成交一定是基于客戶對你的信任。

03

新生代

優質人才涌入

2000年前后，偉創力、捷普等EMS大廠從WTO之后進入中國市場，Converge、Smith等外資大貿也陸續跟著他們的客戶進入中國大陸，那個時候這些大貿公司的人背景普遍非常好，包括一些海歸、985、211的同學，因為那個年代就一年可以掙到可能上百萬，可以很輕松地在深圳或者上海買套房。

然后你會發現到了2010年后的10年，就不怎么看得到這樣的海歸和高校的同學來我們行業，因為那個時候最好的行業是互聯網和金融，主要涵蓋了1985年到1995年出生的同學，他們畢業的時候，往往就去了互聯網和金融行業。然后2010年那波芯片大缺貨以后，很多代理商都出來開貿易公司了，甚至當年的某些大代理，每個銷售手里都有個公司可以拿到貨，大次終端員工也開始自立門戶，格局開始發生了一些變化。

到了2017年就是互聯網電商，非常熱鬧，大家都在外面融資，包括我自己也開始二次創業，創立了芯片超人。資本開始入局云價格，以正能量電子網為代表的云價格平臺開始打起來，信息壁壘被打破，國產替代開始流動，大家各賺各自錢的時代已經過去。

前兩年這波大的行情以后又變了，我觀察到，一些呆了10年以上的兄弟姐妹都掙到錢了，這些朋友手里有米之后開始追求星辰大海，加大投入進行轉型，有的可能就躺平了。這波大行情下來最大的變化是來了很多行業外的優秀人才，包括以前做金融、互聯網、房地產、教培甚至很多做跨境的，他們中有些做得還不錯，而且這批人的素質很多也是高出平均水準的。

然后我還觀察到很多二代的新鮮血液開始流入到這個行業。他們的家里可能從上世紀80、90年代開始做芯片貿易，這些優秀的二代在接受到好的教育后，一般選擇其他行業磨煉幾年，他們中有微軟的硬件工程師，有以前在銀行干的，有以前干金融的，現在開始回來接班了，這批人的想法還非常多，而且見過世面，我非常期待行業在這些新興血液的加入之后會發生更多的好的變化。

04

芯片超人的進化和思考

從上游的設備材料制造到芯片原廠到分銷，再到終端，鏈條非常長。然后我們芯片超人、芯世相觸達的人群過去主要以芯片分銷商為主，我們做芯智造可以連接到上游的設備材料，然后做芯智庫主要連接到芯片設計，現在基本可以貫穿整個產業鏈條。

整個半導體產業鏈要掙大錢有個“微笑曲線”，分別對應著賺錢和值錢：一頭是缺芯的時候靠貨（芯片）掙大錢，還有一頭是你能早一點加入國內的芯片設計公司、設備材料公司，成為他們的股東，或者參與到他們的投資并購，這中間龐大的流量是用來攢規模和資源的。

前段時間我做了《頭部芯片分銷商發展史》課程，我前前后后梳理了大概70多家國內外優秀的芯片分銷商，今天主要就幾個典型代表來分享下。

比如說艾睿，成立于1935年，芯片分銷商全球排名第一，最早以收音機零部件起家，后來成為零部件代理。三個從哈佛出來的畢業生在1968年發現市面上1500家分銷商切了50%的市場份額，覺得這個行業早晚要整合，就開始不斷地進行收購并購。

我是這么定義它的商業邏輯的，艾睿收購了UBM，所以我們熟知的電子工程專輯，EE Times、國際電子商情，其實都是它收購的媒體。它也是一家數據公司，Silicon Expert收錄了可能4個億存在過的型號的歷史參數。然后他收購了大的一個做方案設計服務的平臺eInfochips，收購了超過100多家芯片分銷商，有目錄型分銷商像Chip 1 Stop、Verical，收購了超過了100家的芯片代理商，還收購了像我的老東家Converge。

它這樣一套“三角形”模型，幾乎把一個分銷商從流量、服務到交易轉化的所有事情都干了，這是我們可以學習的對象。

然后我們再看國內的頭部，我認為國內的分銷商頭部是韋爾半導體，它是基于我們中國芯片的發展做起來的一個王者，是可以學習的。

首先它的老板是1985級清華電子系，做了幾年工程師之后開始做分銷商，1998年開始創業以被動元件起家，完成了原始的資本積累，2007年開始做自己的芯片。2017年上市的時候，80%的業績來自芯片分銷，20%來自自有產品，但是在后續收購多家芯片設計公司，尤其是后面收購了豪威之后，業績占比中，芯片分銷占它總體收入不到20%。

前幾年業績暴漲的時候它的市值一度沖到3000億，現在大概是1000億出頭，所以要成為國內芯片分銷商中的六邊形戰士，要被動起家、投資并購、往原廠走、有大的產品線以及可以做技術增值。

最后再講下嘉立創的故事，我認為之前的這批電商平臺本質上都在做嘉立創延長線的事情，你看嘉立創從PCB設計、PCB制造，然后電子元器件分銷到電子裝聯，有的平臺可能在學它做PCB，有的平臺在學它做分銷，有的平臺在學它做SMT。但是人家制造業的底子、智能化、流量等方面都非常的全能，非常期待它后面的表現。包括云漢前陣子也過會了，這些是被證明已經拿到結果的同行也是我們可以學習的對象。

最后講一下，就是我覺得大家都不要著急，我梳理完了之后，發現那些傳統的芯片分銷商基本上能做到上市都誕生于2000年前后，最快的武漢力源2011年上市，現在的這些可能2020年前后上市，基本都在這個行業積累了10到20年。

群雄逐鹿的時代，八仙過海各顯神通，大家可能六邊形戰士里面開始做代理、做方案、做SMT、搞電商、搞出海，各種都有，我們非常期待未來的三五年行業的變化。

有一種說法，大家在想我們會不會像國外那樣垂直整合，最后并出來幾個大的頭部芯片分銷商，但他們的分銷商是跟著那些芯片大廠長大的，國內則是一個國產替代的邏輯，情況不同。

所以我前幾天在跟一個原廠出來的做技術產品的朋友在聊，在中國他認為有可能是一些頭部之后長長的尾巴，因為有了物聯網，不像以前只依賴PC、智能手機等幾個大件。

但是有了萬物互聯之后，很多公司它只要吃住一塊市場，就可以活得很好，有可能就是頭部加上長長的尾巴，到底未來會怎么變化，我們可以后面繼續探討，這是我這最近一段時間的思考和觀察，然后也非常感謝給我這個機會跟大家分享。

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