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當生態建設已升華為一種引領行業價值創造的正能量時，企業所追求的目標將不僅是經濟效益最大化，而是產業乃至社會影響力的深遠構建。

文 丨 徐蕊

當前，在新質生產力背景下，企業服務正以蓬勃的生命力和發展力成為朝陽產業。而數智化作為數字經濟版圖中最亮眼的一塊，無疑是最好的賽道。

為了服務千行百業數智化轉型，用友聚焦于訂閱化、生態化、全球化的業務策略。其中，堅定不移的落實生態戰略，加快推進企業服務產業生態的繁榮，最終幫助客戶成功，已成為他們持之以恒的努力。

用友網絡總裁陳強兵曾說，一家企業無論再怎么龐大，其資源和能力終究是有限的。作為一家“能力有限”公司，用友希望攜手生態伙伴共同成長，更好地服務客戶，從而共繪企業服務產業的新未來。

事實上，自發展生態業務以來，用友網絡董事長兼CEO王文京提出的“長期合作、共贏發展”八字方針始終沒有變過。它不僅是一句口號，更是用友生態業務每一次進化、每一個創新，乃至每一個合作的基石。

去年，用友強調“生態是生意”，而短短一年時間，他們從思想和認識上再度升華，將生態看作是“事業”。用友深知，國內企業服務生態尚處于初級階段。作為行業領軍者，他們雖已取得小小的成績，但仍與目標相距甚遠。

面對廣闊無垠的生態藍海市場，承載著推動行業進步、賦能企業數智化轉型的深刻使命，用友正在經歷一場任重而道遠的商業探索，且每一步前行都意義非凡。

01

加強能力培養，促進“生態事業”發展

為了讓“生態事業”更好地發展，今年，用友從多個環節發力，加強了對生態伙伴能力的培養。

面對增值經銷伙伴，用友推出了“三星計劃”，即滿天星、超新星和中子星計劃。對于不同層級的伙伴，用友提供全方位賦能和輔導，涵蓋營銷、交付、產品、市場等全領域支持，力爭無一家伙伴在“訂閱化”時代掉隊。

用友網絡副總裁、全球生態合作本部總經理董波表示，訂閱模式下，剛開始伙伴對于如何考核團隊，如何設置業務目標，如何增強內部管理是困惑的，經過連續4年的持續賦能，“三星伙伴”的轉型速度在加快，助力了更多的客戶實現數智化轉型與升級。

“從今年1月開始，用友對領先的客戶成功實踐、樣本進行了梳理，形成了全球化的客戶成功體系和能力平臺，并將它開放給伙伴，幫助他們更好地開展客戶持續經營。尤其是有一定商業轉化能力的伙伴，在該平臺推出后，迅速就應用了起來，構建了SaaS模式下的POC能力。而且，該平臺還引入了AI，將客戶反饋與伙伴能力實時連接，從而打造更好的在線答疑服務。”

據統計，今年上半年，超過300家增值經銷伙伴在YonSuite解決方案側實現了業務突破，云業務實現了高速增長。

“隨著這套賦能體系的不斷成熟，我們給予了增值經銷伙伴云轉型極大的信心，伙伴們都行動了起來。從5月開始，用友已進入該類生態業務的加速期。”董波說。

面向廣大ISV伙伴，用友全新構建了生態開發服務平臺YonISV。它為生態產品提供了完整的服務閉環，從立項備案到開發過程、開發資源、驗收管理，再到上線管理和產品運營。

對于很多中小ISV來說，在產品開發、安全性、自動化測試和發布迭代等環節不夠嚴謹。這與企業級服務的嚴苛要求有一定差距。因此，從立項開始，用友就將標準化能力開放給伙伴，賦能他們生態應用開發的過程管理，從產品規劃開始就需要考慮客戶價值進而將產品做對，保障企業應用服務一體化解決方案的正確性。董波表示，通過YonISV，用友手把手的教會ISV如何開發企業級應用，提升伙伴在研發和產品側的能力，從而助力產品快速落地。

在用友生態系統中，戰略聯盟伙伴的重要性不言而喻。通過集成與被集成模式，他們為政企市場、惠民工程帶來了積極影響。

通過與中國電信合作，用友為鑄就“國云”提供了數智化的應用和場景；通過與中國聯通、中國移動合作，共同打造醫共體管理服務中心，消除信息壁壘，驅動區域醫療服務資源一體化發展。

同時，通過與云基礎設施伙伴合作，共同為客戶構建數智化基礎能力，幫助他們向更高質量發展。比如，用友與天翼云聯手，推動燕京啤酒、河北建工數智化轉型，確保其在每朵云上的一致性體驗；用友與騰訊云攜手，推動某文旅集團業財一體化，助力數智化管理能力快速提升。

在國家政策牽引下，央國企的司庫建設如火如荼。用友與建設銀行、農業銀行、交通銀行、郵儲銀行等銀行伙伴合作，共同服務央國企的司庫系統搭建，實現多銀行下的資金歸集和智能財務打造。

從去年開始，用友重點發力與數科公司之間的生態合作，通過聯合創新，他們在能源行業、招采業務領域已取得了不少成果。

比如，基于用友iuap平臺，用友攜手中農批僅用了1個月就打造了現代化的農產品物流綜合服務平臺。這不僅幫助客戶實現了集團業務體系的數智化轉型，而且構建了產業級的農產品流通大數據平臺，包括采購業務數智化和渠道拓展數智化。該平臺將繼續在全國推廣，服務各地農產品批發市場。

此外，隨著AI逐步進入企業服務賽道，越來越多的廠商開始構建AI生態。對此，用友將已有的AI能力，如YonGPT、智友等開放給伙伴，鼓勵他們在用友BIP3 R6上進行創新，打造更多AI場景下的產品和解決方案，讓真正的智能交互無處不在，讓每一個企業都可以實現智能化運營。

02

持續迭代的生態發展思路，創造價值共享

從2019年開始，用友持續完善生態體系建設，今年更是推出了專業化、便捷化、規模化的整體發展思路，環環相扣、缺一不可。

第一，在專業化方面，用友主張行業化方案融合，以及專業分工。

2023年，被譽為用友生態建設行業化的元年。可對于“用友的產品邊界在哪里”這一問題，仍然有伙伴感到困擾。

對此，董波十分明確的傳達了用友的態度，即結合財務、人力、供應鏈等十大領域，他們堅定不移地做透、做好數智化的通用能力，以及企業服務大模型YonGPT的基礎能力。在此之上，用友只做到懂行業、懂場景，將“行業前端深度應用”交給伙伴。

因此你會發現，從去年開始，用友就加大了與各行業細分領域的ISV合作，通過打造BIP生態融合產品，如智能制造行業的APS、MES、WMS，或是養殖行業的全流程數智化應用，為他們打開業務空間。

又如，通過與上海商鞅合作，雙方聯合打造了符合國家藥品監管要求的GSP、GMP和UDI，并已在數十家醫藥企業中完成落地。益普生制藥的數智化升級項目，就是基于用友和商鞅打造的聯合解決方案，實現了管理能力和效率的提升。

就像董波說的那樣，只有堅定地與伙伴共同走好行業化之路，才能讓用友BIP在各行業深入扎根，否則所謂的平臺化將不會實現。

再來說說專業分工。結合企業數智化轉型的每一個環節，在各類能力訴求下，用友將著重發展四類伙伴——增值經銷伙伴、ISV伙伴、專業服務伙伴和戰略聯盟伙伴，形成專業分工和優勢互補，從而為客戶提供全面的解決方案。

特別是在專業服務領域，對于用友這樣一家數智化產品原廠來說，為每一家客戶都提供全棧式專業服務并不現實。為此，快速發展這類型伙伴就十分重要。前不久，用友攜手中電金信、建廣數科、信華信、德勤中國、中大咨詢，成立用友BIP 數智化創新聯盟，目的也正是如此。

董波強調，在企業數智化項目中，不少大型客戶對于專業咨詢的需求越來越多，能力要求也越來越高。面對這一情況，用友加大了此類型合作，力度較之前增強了一倍。而以目前良好的效果來看，這將成為用友生態業務的高增長點之一。

“我們希望將專業的咨詢服務與用友BIP平臺無縫銜接，從企業數智化的規劃與藍圖設計階段就將咨詢公司引入進來。同時，為了加強他們對于用友BIP的認知，我們做了大量的技術和產品培訓，目的就在于共同服務好客戶。”

第二，在便捷化方面，用友強調開放平臺的賦能，以及便捷的商務運營。

為了幫助伙伴更快速地觸達客戶，今年用友百余場的市場活動，如生態大會、行業和領域峰會等全部向生態伙伴開放，讓客戶親身感受生態產品的能力和價值。同時，用友主動將伙伴推向市場前端，讓他們參與演講和展區互動。其力度之大，可以說尚屬首次。

而對于融合創新產品和方案，用友在其營銷體系內進行了大量宣貫，依托用友線上線下一體化營銷體系，全國范圍內擴大生態產品與方案的推廣。同時，用友鼓勵客戶需求內部發布，確保生態業務層面的及時對接。

第三，在規模化方面，與以往單一強調客戶數量和市場規模不同，今年用友則更加強調客戶價值的體現。

現在，對于每一款融合創新應用，用友都會通過三個原型客戶來驗證其是否可規模化復制，而不是只關注單一客戶應用。因為只有這樣，才能支撐用友規模化發展生態業務的目標。

因此，從市場洞察階段，用友就會和伙伴一起進行。而當產品上線后，他們會與伙伴快速商業拓展，完成產品的規模化落地。早前，用友聯合江蘇才子打造了輕量化的Social CRM，快速滿足多家中小客戶的應用，而今年，用友與上海商鞅的合作也是采用了這種模式。

董波說：“今天的客戶只為價值付費。圍繞這一變化，我們不論是共享市場活動，還是加大業務協同，或是平臺與體系的迭代，最終目的就是為了主動順應市場需求的變化，創造客戶價值，從而形成生態合作的規模化發展。”

03

小成背后藏大業

用友王文京董事長曾說，沒有生態伙伴的支持，用友BIP不可能成功。他們在發展伙伴的過程中，將始終堅持自己的原則。

其一，強調長期主義，要做專業的、持續性的生態系統；其二，明確與伙伴之間的關系，一定要先共生、再共贏，與伙伴共同成長；其三，秉持磨刀不誤砍柴工的原則，將各類平臺打磨好，以自身能力建設帶動伙伴發展；其四，持續行業化拓展。

事實上，評判一個廠商的生態建設成功與否，并沒有統一標準。但是，基于用友BIP生態系統建設，我們看到了：

第一，市場參與者規模持續遞增。一方面，他們源源不斷的向社會輸送用友BIP運營官，積極推動培訓和人員就業；另一方面，他們壯大了企業服務賽道的開發者隊伍。目前，在用友BIP上的開發者有115.5萬人、增值經銷伙伴超過4000家、ISV伙伴3680家、專業服務伙伴413家，認證顧問有4508人。

第二，以技術創造全新的市場空間。雖然，用友可提供超過2萬個API，但在連接之外，通過社會化商業網絡的協同，用友與伙伴、伙伴與伙伴之間將產生更多的融合創新，從而為市場帶來了增量。

第三，拉動自身營收增長。通過各層面的合作，用友與伙伴共打造了310個生態解決方案，基于YonBuilder打造了36款BIP原生產品，這些將為他們帶來一個可觀的收入增長。

今年，在走訪了眾多伙伴后，董波明顯的感受到了市場的挑戰。但與此同時，他發現產業內已形成了生態共識，都希望通過更加開放的合作，有效應對市場變化，提升自身實力。

“用友希望給生態伙伴傳遞一種正能量，激勵每一個參與者都能堅持長期主義、相互信賴、共同成長，從而攜手向未來。”

做產業生態的中流砥柱

俗話說，不在內卷中突破，就在內卷中消亡。

在極度內卷的企業數智化市場，廠商除了要敢于打破常規，嘗試用新的方式提升自身能力外，還要善用產業政策，積極抓住生態合作的機會，這樣才能以靈活和創新的姿態應對挑戰，讓別人卷不到你。

正如用友，以這份獨有的堅持與專注，在紛繁復雜的產業環境中不斷創新、持續引領。這不僅贏得了客戶的信任，也得到了廣泛生態伙伴的認可，從而成為企業軟件服務產業的中流砥柱！

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