作者|依風(fēng)

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

各位同行，你是不是也這樣：

曾經(jīng)對(duì)我們這個(gè)行業(yè)懷揣過(guò)最樸素的夢(mèng)想，希望通過(guò)自己的奮斗，改變命運(yùn)；希望通過(guò)技術(shù)和汗水，讓我們的下一代能夠在城里安家，接受更好的教育；希望用我們勤勤懇懇，辛苦的加班加點(diǎn)工作，讓家人過(guò)上更好的生活……

于是我們不怕臟亂差，不怕鉆車(chē)底，不怕滿(mǎn)身油污，從學(xué)徒到技師，從師傅到老板，從業(yè)十余載到今天卻發(fā)現(xiàn)，不管我們?cè)趺雌催M(jìn)全力，現(xiàn)如今得到的結(jié)果都是不如人意。

曾經(jīng)我們以為只要埋頭苦干，學(xué)到修車(chē)技術(shù)，然后在開(kāi)個(gè)門(mén)店，就能做生意當(dāng)老板。

但現(xiàn)實(shí)的情況往往是你越辛苦反而門(mén)店的生意越不好，生意越不好就越辛酸。

一、從事十年技術(shù)維修開(kāi)店當(dāng)老板，找不到方向

這個(gè)月初，在某品牌連鎖從事技術(shù)維修的好友A離職，回家開(kāi)店創(chuàng)業(yè)了。

一身的燃油車(chē)維修技術(shù)在自己開(kāi)店當(dāng)老板后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有方向，怎么經(jīng)營(yíng)？

客戶(hù)從哪里來(lái)，門(mén)店的定位是什么，員工怎么招聘和管理，線(xiàn)上線(xiàn)下如何宣傳？

好友A焦頭爛額，一臉的憂(yōu)愁，曾經(jīng)以為自帶連鎖從業(yè)光環(huán)，經(jīng)營(yíng)問(wèn)題不大，周邊好友也覺(jué)得他依照自己的連鎖經(jīng)驗(yàn)門(mén)店生意應(yīng)該會(huì)很快好起來(lái)，但是結(jié)果卻是事與愿違。

這究竟是為什么呢？

作家粥左羅在《學(xué)會(huì)成長(zhǎng)》里說(shuō)“人，永遠(yuǎn)不要賺太辛苦的錢(qián)”，因?yàn)橐坏┝?xí)慣了賺辛苦錢(qián)，工作就會(huì)占據(jù)你所有的時(shí)間，讓你無(wú)法停下來(lái)思考，時(shí)間長(zhǎng)了，你奉獻(xiàn)了自己所有的青春，工作和生活卻始終在原地打轉(zhuǎn)。

了解了A的連鎖工作經(jīng)歷后發(fā)現(xiàn)，這十年連鎖工作內(nèi)容大部分都是在解決技術(shù)難題，疑難雜癥，到處進(jìn)行技術(shù)支持，潛心研究技術(shù)，至于門(mén)店的經(jīng)營(yíng)思維和管理流程涉獵不多，總想著解決技術(shù)問(wèn)題，成就感很強(qiáng)，終有一天自己開(kāi)店，很多客戶(hù)會(huì)慕名而去。

然而行業(yè)發(fā)展和變化太快了，技術(shù)和服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)下汽修門(mén)店經(jīng)營(yíng)的標(biāo)配而不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

和好友A一樣，當(dāng)下依然有很多技術(shù)出身的門(mén)店老板在辛辛苦苦賺“辛苦錢(qián)”。

之所以辛苦主要是自己“思想”和“認(rèn)知”上一直是“懶惰”和“保守”的，但凡逼自己嘗試改變或者創(chuàng)新一下，把那種傳統(tǒng)買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出賺差價(jià)的經(jīng)營(yíng)思維變?yōu)橹鲃?dòng)尋找客戶(hù)，增加銷(xiāo)售渠道多元化，在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行情下依然能夠賺到別人賺不到的錢(qián)。

在汽配城做電瓶批發(fā)的好友C從2008年到現(xiàn)在沒(méi)有換過(guò)門(mén)牌號(hào)，一間48平米的汽配城門(mén)臉，外加一個(gè)12平的市場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)，前幾年一直說(shuō)干不下去了，上游渠道返點(diǎn)低，下游市場(chǎng)不斷遭受各品牌沖擊，甚至有斷時(shí)間被鄭州的本土企業(yè)OE電瓶給壟斷了自己的銷(xiāo)售渠道，他自己也一度對(duì)這個(gè)行業(yè)失去了信心，躺平、抱怨、負(fù)能量。

從去年開(kāi)始他和筆者一起做客戶(hù)管理，從線(xiàn)上到現(xiàn)在，從抖音到微信社群，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。從一個(gè)做批發(fā)渠道+同行調(diào)貨的業(yè)務(wù)模式，變成現(xiàn)在做終端零售+渠道下沉的新零售業(yè)務(wù)。

自己是老板，媳婦管財(cái)務(wù)，另招兩個(gè)90后做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下安裝，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在月度營(yíng)業(yè)額能做到30萬(wàn)，渠道下沉走量賺廠家返利的錢(qián)，終端零售在鄭州提供上門(mén)安裝以舊換新賺服務(wù)的錢(qián)，增加了銷(xiāo)售渠道。

好友C說(shuō)這個(gè)行業(yè)不是不能干，而是自己以前太笨、太懶了，賺錢(qián)的方式有很多種，市場(chǎng)需要什么我們做什么，客戶(hù)需要什么我們服務(wù)什么。

以前賺的都是辛苦錢(qián)，現(xiàn)在有了業(yè)務(wù)定位以后，每個(gè)月也有計(jì)劃和目標(biāo)了，每天也能按時(shí)上下班，節(jié)假日還能休息，感覺(jué)賺錢(qián)也沒(méi)有那么累了，思維多勤奮一點(diǎn)，生意就能多拓展一些，好友C說(shuō)。

二、安于現(xiàn)狀的門(mén)店賺的是辛苦錢(qián)

一個(gè)月30天，一年365天，除了春節(jié)，有很多的汽修店從不間斷，熬時(shí)間來(lái)熬經(jīng)營(yíng)。

營(yíng)業(yè)額收入多少?zèng)]算過(guò)，進(jìn)店量或許大概幾十臺(tái)或者過(guò)百不一定，一個(gè)月門(mén)店毛利潤(rùn)大概多少不清楚；下半年旺季來(lái)了有沒(méi)有什么計(jì)劃和目標(biāo)，幾乎一大半的門(mén)店老板都是模糊的。

而這些老板表達(dá)最多的就是現(xiàn)在生意不好做了，為什么不好做基本都是大環(huán)境不好，同行內(nèi)卷，車(chē)主消費(fèi)降級(jí)這些客觀自己安慰自己的說(shuō)辭。

看到外界和同行變化，也想著去學(xué)習(xí)，去改變，但是自己總是沒(méi)時(shí)間，不是在干活就是在家里走不開(kāi)，一年又一年，一天又一天，門(mén)店從形象到內(nèi)部，從人員到業(yè)務(wù)依然照舊，依然重復(fù)，唯一差異的就是生意淡了，干得更多掙得卻不多。

老板除了焦慮和徘徊，更多的時(shí)候還是愿意安于當(dāng)下這種至少還有生意可做的現(xiàn)狀中。

于是，我們看到這些門(mén)店在對(duì)待客戶(hù)方面，以維修保養(yǎng)為例：老客戶(hù)換機(jī)油店里依然還有幾十到幾百的利潤(rùn)，至于線(xiàn)上的機(jī)油引流套餐他們覺(jué)得便宜沒(méi)有利潤(rùn)直接拒絕；老客戶(hù)進(jìn)店做維修，配件+工時(shí)的毛利繼續(xù)保持在50%以上，這種情況如果換在2018或者2015年以前沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都是這樣。

同時(shí)，這種門(mén)店老板很喜歡教育車(chē)主，抵觸車(chē)主的疑問(wèn)包括自帶自采配件，這樣的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀注定老客戶(hù)流失嚴(yán)重，很多時(shí)候門(mén)店老板把這種情況歸結(jié)于外界競(jìng)爭(zhēng)，老客戶(hù)沒(méi)有忠誠(chéng)度，很少有能夠發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題的。

時(shí)間久了，惡性循環(huán)久出來(lái)了，油液水養(yǎng)護(hù)有利潤(rùn)的項(xiàng)目老客戶(hù)不會(huì)再進(jìn)店，老客戶(hù)流失這個(gè)痛點(diǎn)實(shí)屬需要門(mén)店從自身找到原因才能破。

至于新客戶(hù)增量，大部分門(mén)店老板都很“矯情”，以往憑借門(mén)店地理位置，商圈或者技術(shù)特長(zhǎng)總是能等到客戶(hù)上門(mén)，現(xiàn)如今越來(lái)越難了。

于是大家都開(kāi)始地推、搞集客、拍抖音，但是收益的永遠(yuǎn)就那么幾家，剩下的門(mén)店屬實(shí)是參與了，但是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)的不計(jì)其數(shù)。

于是又寄希望于外界，通過(guò)三方平臺(tái)合作進(jìn)行引流，干了一段時(shí)間后又發(fā)現(xiàn)導(dǎo)流進(jìn)店的客戶(hù)都很精明，又把這些客戶(hù)定義為“羊毛黨”。

一圈下來(lái)發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)獲客成本高，難度大，干脆就保持現(xiàn)狀吧，不想折騰也折騰不起了，干一天算一天。

從早上熬到晚上，從年初熬到年尾，未來(lái)怎么樣不知道，只是覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)越來(lái)越難，越來(lái)越辛苦，付出比以往十倍以上的努力可能得到的還不如以前一半的收益。

如果你的門(mén)店是這樣的窘境，接下來(lái)賺錢(qián)會(huì)更辛苦甚至還可能賺不到錢(qián)。

三、有三種錢(qián)勸大家不要賺

對(duì)于汽修同行來(lái)說(shuō)，以下三種錢(qián)，我勸大家不要賺。

1、透支身體換來(lái)的錢(qián)

30歲之前，我們一個(gè)人可以干多個(gè)人的活，我們可以加班熬夜到深夜，可以單扛發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱甚至彎腰下蹲可以一次幾個(gè)小時(shí)，每臺(tái)車(chē)為了多賺幾百塊錢(qián)可以忍受100度以上的發(fā)動(dòng)機(jī)高溫，可以忍受酷暑寒冬苛刻的作業(yè)環(huán)境。

現(xiàn)如今，隨著年齡的增加，隨時(shí)家庭的需要，我們的精力被無(wú)限的分散，周邊很多的同行都有腰肌勞損，腿寒和風(fēng)濕，從業(yè)十余年，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，反而落的一身毛病。

每當(dāng)看到同齡人老板為了省下招聘學(xué)徒的工資而自己年過(guò)40還要親自上手施工的時(shí)候，總是感到莫名的辛酸。

干汽修太不容易了，該休息的時(shí)候也要休息，該放手的時(shí)候也要放手，多花幾百甚至幾千招聘幾名員工，給自己身體喘口氣，儲(chǔ)存的精力更多放到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)和業(yè)務(wù)上面，一個(gè)人干不完所有的活，掙得錢(qián)也有限。

沒(méi)有一個(gè)健康的身體，就算日進(jìn)斗金，也會(huì)瞬間化為泡影，有了健康，我們的汽車(chē)服務(wù)才有價(jià)值，工作賺錢(qián)才有意義。

2、犧牲時(shí)間賺來(lái)的錢(qián)

經(jīng)常有朋友圈看到“地球不爆炸，我們不放假”的口號(hào)，一年四季春夏秋冬，一天12個(gè)小時(shí)，很多同行幾乎沒(méi)有自己休息的時(shí)間，每天都是很忙。

忙的沒(méi)有了朋友，親情關(guān)系也淡薄了，這種高強(qiáng)度的工作情況的確能為門(mén)店帶來(lái)一定的收入，但是也很容易讓我們滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，把我們禁錮在拼命的勤奮加班的困境中無(wú)法自拔。

別人國(guó)慶節(jié)放3天，自己就放2天，別人放2天，自己就放1天甚至不放假，拼命內(nèi)卷，就為了多幾天營(yíng)業(yè)時(shí)間多掙點(diǎn)錢(qián)。

這種靠犧牲時(shí)間賺來(lái)的辛苦錢(qián)會(huì)不自覺(jué)讓人上癮，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，自己每多干一天就有一天的收入，在我們自己以為收入不斷增加的時(shí)候，忽略了這種靠時(shí)間換來(lái)的錢(qián)，上限是很低的。

我們或許可以通過(guò)販賣(mài)時(shí)間換取收入，解決需求，但是永遠(yuǎn)不能通過(guò)販賣(mài)時(shí)間實(shí)現(xiàn)逆襲。

如果可以的話(huà)，建議同行們每周給自己放個(gè)半天假，陪陪家人，門(mén)店做個(gè)團(tuán)建活動(dòng)，與同行之間多互動(dòng)一下，甚至是老板自己獨(dú)自一人好好補(bǔ)個(gè)覺(jué)，跑跑步，讓身體放松，心情放松，而不是天天深陷生意不好的負(fù)能量泥潭里。

慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的生意困境還是有改善的方法和形式的，只是我們?nèi)鄙倭怂伎己桶l(fā)現(xiàn)的時(shí)間。

3、麻痹精神賺來(lái)的錢(qián)

當(dāng)生意不好的時(shí)候你都在干什么？

微信同行群十一期間聊了一個(gè)話(huà)題，很多老板都說(shuō)自己刷抖音，打游戲、要么喝酒睡覺(jué)來(lái)打發(fā)喝消磨時(shí)間。

之所以這樣是因?yàn)檫@些老板從業(yè)年限都不斷，對(duì)行業(yè)看不到希望也做不出改善，只能日復(fù)一日的熬時(shí)間，精神早已麻木，只能通過(guò)抖音、游戲這些放縱釋放壓力的方式來(lái)麻痹自己。

因?yàn)樯獠缓茫行├习暹€干起了副業(yè)，有的白天在店里是老板，下班后干起了滴滴，跑起了代駕，還有兼職做個(gè)跑腿接單，想著通過(guò)自己的勤奮來(lái)多賺一點(diǎn)錢(qián)，每天都是在窮忙的生活中度過(guò)。

看似每天我們干了很多事，但是自己在汽車(chē)后市場(chǎng)的生存和經(jīng)營(yíng)能力其實(shí)早就已經(jīng)開(kāi)始停滯，并且這種長(zhǎng)時(shí)間的時(shí)間消磨和精神消耗，會(huì)不斷地讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)和生活失去信心，甚至陷入僵局。

雖然都是在努力，但是當(dāng)周?chē)卸荚谙氡M辦法通過(guò)學(xué)習(xí)調(diào)整和改變適應(yīng)行情賺更多的錢(qián)的時(shí)候，那些陷入忙碌消耗通過(guò)勤奮掩蓋努力的老板們，注定在這個(gè)行業(yè)越走越遠(yuǎn)，無(wú)法翻身。

努力不值錢(qián)，努力用對(duì)了地方才值錢(qián)。

四、找到計(jì)劃和方向

有一句話(huà)講的特別現(xiàn)實(shí)：“真正影響門(mén)店發(fā)展的，不是干了多少辛苦的工作，解決了多少技術(shù)難題，而是門(mén)店經(jīng)營(yíng)者的思維和認(rèn)知有沒(méi)有發(fā)生突破”。

幾乎一半以上的同行老板遇到一起都會(huì)吐槽一下現(xiàn)在賺錢(qián)很辛苦，一年到頭感覺(jué)自己店里也挺忙的，生意也挺好，一到年底需要用錢(qián)的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)自己賬上的余額在交完房租和結(jié)完貨款后寥寥無(wú)幾。

這部分老板幾乎都有一個(gè)共性，門(mén)店經(jīng)營(yíng)做的是“買(mǎi)賣(mài)”，而不是生意，自己立身定位依然是一位“手藝人”而不是“生意人”，從情懷和理論的角度來(lái)看從事汽車(chē)服務(wù)買(mǎi)賣(mài)和手藝并無(wú)不妥。

但是從生存和經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，汽修門(mén)店想要繼續(xù)生存下去，賺到更多的錢(qián)，就必須從經(jīng)營(yíng)者的角度出發(fā)，計(jì)劃和方向很重要，要不然就是重復(fù)一年又一年，賺錢(qián)只會(huì)越來(lái)越辛苦。

汽修門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方向在哪里？

汽車(chē)后市場(chǎng)現(xiàn)在儼然已經(jīng)是一個(gè)存量時(shí)代，不缺從業(yè)者，不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)也不缺服務(wù)，缺什么？缺價(jià)值。

缺價(jià)值就會(huì)導(dǎo)致缺客戶(hù)，所以汽修門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方向接下來(lái)一定是擁抱線(xiàn)上和線(xiàn)下，不放過(guò)任何一個(gè)可能與車(chē)主接觸的渠道來(lái)宣傳自己的門(mén)店。

與此同時(shí)，聚焦重點(diǎn)車(chē)況和人況需求項(xiàng)目，比如說(shuō)輪胎和底盤(pán)件，比如說(shuō)改色貼膜。

門(mén)店的痛點(diǎn)就是缺客戶(hù)，產(chǎn)值提升無(wú)路徑，所以接下來(lái)車(chē)主在哪里我們就在哪里，什么樣的項(xiàng)目能提升門(mén)店產(chǎn)值，那么就要聚焦這些項(xiàng)目做增量，不然的話(huà)，憑什么門(mén)店能賺到錢(qián)。

汽修門(mén)店經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃有哪些？

一定是先算賬，算賬前先記賬，但是現(xiàn)實(shí)的情況卻是大部分門(mén)店老板都不記賬，寧愿穿上工裝躺在地上修半天車(chē)，不愿花費(fèi)幾分鐘做個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和經(jīng)營(yíng)分析。

沒(méi)有營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，沒(méi)有成本預(yù)算，沒(méi)有業(yè)務(wù)分類(lèi)，沒(méi)有進(jìn)店量目標(biāo)，沒(méi)有客戶(hù)分類(lèi)，沒(méi)有宣傳計(jì)劃，也沒(méi)有產(chǎn)品收費(fèi)設(shè)計(jì)，除了干活，其他好像什么都沒(méi)有。

為什么當(dāng)下賺錢(qián)辛苦，那是因?yàn)楫?dāng)下的汽服門(mén)店經(jīng)營(yíng)需要門(mén)店老板耗費(fèi)腦力和精力來(lái)經(jīng)營(yíng)，而不是以往憑借體力就可以賺到錢(qián)。

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的道路上，人教人通過(guò)學(xué)習(xí)似乎很難改變門(mén)店老板的固有思維，因?yàn)楹芏嗲闆r下門(mén)店老板都是一聽(tīng)都懂，一學(xué)就會(huì)，事情情況卻是一做就廢。

唯有真正地、自發(fā)主動(dòng)地去嘗試優(yōu)化和改善經(jīng)營(yíng)模式，嘗到甜頭，客戶(hù)流量增加了，產(chǎn)值提升了，老板們才真有可能會(huì)行動(dòng)起來(lái)。

大家都習(xí)慣了賺“苦力”錢(qián)，未來(lái)一定要賺“腦力”的錢(qián)。

后市場(chǎng)同行千千萬(wàn)萬(wàn)，優(yōu)秀門(mén)店數(shù)不勝數(shù)，作為從業(yè)十余年的行業(yè)一員，真心的希望大家都越來(lái)越好，只因?yàn)槲覀儺?dāng)初從業(yè)的夢(mèng)想是想通過(guò)汽車(chē)服務(wù)來(lái)改變生活和命運(yùn)。

看到一些還在安于現(xiàn)狀，躺平的門(mén)店，除了嘆息也是感慨，對(duì)于那些還愿意在后市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)光風(fēng)熱，追求發(fā)展的門(mén)店來(lái)講：當(dāng)下就是我們開(kāi)始作為的時(shí)候，不要等到有一天關(guān)門(mén)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候留下遺憾。

第一，向外求試著去接納和吸收，而不是自滿(mǎn)和排斥。

以河南省為例，省會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的城市是一個(gè)行情，同行們接受服務(wù)和價(jià)值，到了一些縣級(jí)市則又是一個(gè)行情：同行們只接受價(jià)格和利潤(rùn)，至于服務(wù)和價(jià)值基本在門(mén)店看不到，可能是地域差又或者是時(shí)間差，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有哪里嚴(yán)重，內(nèi)卷也沒(méi)有那么白熱化。

但是接下來(lái)，汽車(chē)服務(wù)一定是一個(gè)開(kāi)放、包容，相互資源共享，價(jià)值換價(jià)值，資源換資源的時(shí)代，不管在客戶(hù)端、門(mén)店端，或是廠家和服務(wù)商。

向外看不斷改變自己的思維，才能在汽車(chē)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

第二，重新定義一下門(mén)店經(jīng)營(yíng)到底是什么。

不管燃油車(chē)還是新能源，從車(chē)頂?shù)杰?chē)底，以后的門(mén)店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越講究多元化和個(gè)性化。

門(mén)店的基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和項(xiàng)目是否符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從環(huán)境到人員，從價(jià)格到產(chǎn)品，這是門(mén)店生存的基盤(pán)，務(wù)必要達(dá)標(biāo)行業(yè)需求甚至高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

有了這些底子和基礎(chǔ)以后，門(mén)店是否可以在車(chē)況及人況需求上面增加重點(diǎn)盈利項(xiàng)目，聚焦當(dāng)?shù)靥厣?wù)，讓更多的車(chē)主到我們的門(mén)店接受服務(wù)，有了基盤(pán)和增量，這樣我們的門(mén)店才有在同行競(jìng)爭(zhēng)中的不可取代性。

一方面是職業(yè)，一方面是專(zhuān)業(yè)，行業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，能夠把專(zhuān)業(yè)做到極致，任何時(shí)候都不愁沒(méi)有立足之地。

所以，僅僅知道施工干活是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，不要用身體上的勤勞來(lái)掩蓋經(jīng)營(yíng)上面的懶惰，“辛苦”錢(qián)越賺越難，越賺越少，身體上的勤勞，永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)思考上的懶惰，思維的轉(zhuǎn)變。

唯有從辛苦的體力行為中跳脫出來(lái)，用智慧的頭腦去賺錢(qián)，我們的門(mén)店才能真正的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，才能繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)有立足之地。