硅谷投資人Tom Davidson最近在一篇博客中討論了“智能爆炸”的話題，最終得出的結(jié)論是——AI爆炸或?qū)⒙氏劝l(fā)生在中國。

不排除存在“標(biāo)題黨”的嫌疑，但比結(jié)論本身更有價值的，是Tom Davidson在文章中傳遞的一種觀點(diǎn)：智能爆炸并不一定發(fā)生在創(chuàng)新最前沿，更可能出現(xiàn)在一個愿意把AI推到極致的人群中。

時值華為中國合作伙伴大會2025期間，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會主任汪濤在演講中提到：大模型能力的躍遷和推理的爆發(fā)，為企業(yè)全面智能化鋪平了道路，AI to B的奇點(diǎn)時刻已經(jīng)到來。

在外界還在討論AGI何時到來時，華為在內(nèi)的中國企業(yè)已然開始全面推進(jìn)智能化戰(zhàn)略。而在AI賦能千行萬業(yè)的大背景下，作為創(chuàng)新擴(kuò)散主力軍的“伙伴+華為”體系，將扮演什么樣的角色，又向業(yè)界釋放了什么信號？

01 一份成績單：“伙伴+華為”體系在持續(xù)壯大

時間回到2023年5月，華為提出要共建“伙伴+華為”開放合作體系，攜手伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場，幫助千行萬業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

2024年的華為中國合作伙伴大會上，第一次公布了“伙伴+華為”體系的成績單：2023年新增交易伙伴數(shù)2400多家、新增交易客戶8000多家，華為合作的過億的伙伴超過90多家、過千萬的伙伴超過740家。

如果說第一年還處于“起勢”的階段，見證了華為和伙伴的雙向奔赴，第二年可以被稱為“成勢”，價值進(jìn)一步顯化。

根據(jù)華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在演講中提到的數(shù)據(jù)：2024年華為中國政企業(yè)務(wù)的增長超過25%，已經(jīng)成為華為快速增長的主引擎；伙伴業(yè)績也取得了新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長25%，商業(yè)市場交易伙伴數(shù)增長22%，有效分銷精英數(shù)更是實(shí)現(xiàn)了超過81%的增長。

相較于增長的結(jié)果，有必要厘清的問題是：為什么“伙伴+華為”體系能夠在2024年強(qiáng)勢增長？

先從華為的視角來看，一個重要的舉措正是“四梁六柱”戰(zhàn)略的執(zhí)行：在人員、激勵等多方面，面向伙伴投入超過80億，面向伙伴的團(tuán)隊增加了1200人；伙伴報備項目線索數(shù)量增長了31%；違規(guī)伙伴家數(shù)占比下降了45%；數(shù)字化平臺的訪問量超過了1.3億次，同比提升了56%……同時上市的新產(chǎn)品和解決方案超過500個，舉辦了90多場地市對話活動。

回到伙伴的立場上，2024年和華為合作過億的伙伴增長了25%……一個不可或缺的因素正是服務(wù)能力的提升，比如華為發(fā)布的千人布道師計劃、結(jié)合伙伴需求開展的“一坊三輔”深入賦能等等，幫助伙伴們更好地服務(wù)了客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程。而且2025年面向伙伴的投入將再提升25%，服務(wù)伙伴的人員將再增加1200人。

衡量一個組織或體系的生命力，銷量和增長數(shù)據(jù)絕不是唯一的標(biāo)桿，甚至說不是最重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

就像吳輝在華為中國合作伙伴大會2025上的演講中所提到的： “未來要構(gòu)建一個怎么樣的合作伙伴體系，這個思考的起點(diǎn)一定是來自客戶和伙伴聲音”，并用不小的“篇幅”介紹了客戶滿意度和伙伴健康度的調(diào)研報告：2024年客戶滿意度從92.1分提升到94.4分、伙伴健康度從91.6分提升到93.1分。

不難看到，在“伙伴+華為”體系的成績單中，最耀眼的不是一組組數(shù)字，而是整個體系的持續(xù)壯大和健康成長。因?yàn)樵诔錆M不確定的人工智能時代，只有擁有強(qiáng)健生命力的體系，才有可能順勢向上生長。

02 一個新機(jī)遇：助力千行萬業(yè)跨越數(shù)智鴻溝

根據(jù)IDC、中國信通院等第三方報告，2024年中國AI相關(guān)IDC市場規(guī)模約1.2萬億元，2028年將快速增長到3.5萬億元。

數(shù)智化的浪潮勢不可擋，將催生出數(shù)倍于當(dāng)前市場的新藍(lán)海，同時也存在一條阻礙千行萬業(yè)邁入數(shù)智世界的鴻溝。按照相關(guān)咨詢報告的說法：由于數(shù)據(jù)孤島與整合困難，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率低于40%；只有25%的AI試點(diǎn)項目能規(guī)?；茝V；60%的企業(yè)AI項目中技術(shù)與實(shí)際場景需求存在脫節(jié)……

參考每一次技術(shù)浪潮的產(chǎn)業(yè)規(guī)律，在創(chuàng)新擴(kuò)散的過程中，總需要一支專業(yè)的ICT隊伍去解決產(chǎn)品兼容性、安全、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)治理等問題。為了肩負(fù)起這樣的使命，“伙伴+華為”體系也在不斷調(diào)整。

首先在路線上，堅持“一個深耕，兩個擴(kuò)張”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以客戶分類為龍頭，匹配相應(yīng)的組織陣型、資源配置、伙伴體系、產(chǎn)品與解決方案。

在NA市場，將沿著行業(yè)作戰(zhàn)，聯(lián)合伙伴與行業(yè)的頭部客戶共同創(chuàng)新，做深做透聚焦的價值場景，打造場景化解決方案，樹立行業(yè)燈塔，并將成功經(jīng)驗(yàn)固化到產(chǎn)品和解決方案中，形成可復(fù)制基線，照亮一片行業(yè)。

在商業(yè)市場以集成商為中心，沿著行業(yè)做商業(yè)。比如面向高頻、剛需場景，提供可復(fù)制、易集成的產(chǎn)品與解決方案，使能伙伴進(jìn)行方案的廣泛復(fù)制。其中2025年將沿著8大行業(yè)的86個細(xì)分場景，打造更具性價比的方案。

在分銷市場以工程商為中心、以分銷商為主，持續(xù)構(gòu)建“枝繁葉茂”的分銷伙伴體系，堅持“產(chǎn)品為王”，打造“易買、易賣”、“易裝、易維”、“易學(xué)、易用”的華為坤靈品牌的產(chǎn)品，支持更多的工程商，服務(wù)千萬中小客戶。

然后在定位上，將與“同路人”一起構(gòu)建“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系，互投入，聚資源，通過為客戶創(chuàng)造價值獲取收益。

在政策支持方面，貫徹“一份貢獻(xiàn)，一份收益”，鼓勵伙伴自主銷售，堅持優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，貢獻(xiàn)越大，收益越多。尤其鼓勵直接面向客戶的伙伴加入我們的合作伙伴體系，直接面向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。

在合作模式方面，在原有體系的基礎(chǔ)上新增了兩類伙伴：一是產(chǎn)品增值伙伴，發(fā)展計算、存儲、通信類部件集成伙伴；二是集成伙伴，需要具備為客戶提供系統(tǒng)集成、方案實(shí)施和運(yùn)維的能力。

在伙伴能力方面，增加了對實(shí)操實(shí)踐能力認(rèn)證要求，進(jìn)一步提升伙伴為客戶服務(wù)的能力，在“服務(wù)好老客戶，發(fā)展更多新客戶”的機(jī)制下，形成良性的商業(yè)閉環(huán)，和伙伴一同實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量地增長。

華為的解題思路并不復(fù)雜。

全面走向智能化的過程，也是一步步走向深水區(qū)的過程。唯有共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，在深入理解客戶需求的基礎(chǔ)上打通技術(shù)與場景的“最后一公里”，才能服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程。

03 一張“軍令狀”，不斷強(qiáng)化對服務(wù)能力的要求

畢竟ICT早已不是“賣設(shè)備、拼參數(shù)”的賽道，面對的是更加復(fù)雜的客戶需求，需要的是融合技術(shù)、服務(wù)與場景的整體解決方案。

市場需求的轉(zhuǎn)變，考驗(yàn)的是整個體系的協(xié)同能力、響應(yīng)速度和作戰(zhàn)效率。所以在億萬級的藍(lán)海面前，“伙伴+華為”體系讓外界記住的不僅僅是亮眼的成績單、持續(xù)升級的數(shù)智化產(chǎn)品和解決方案，還有對服務(wù)能力要求的強(qiáng)化。

借用華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超的說法：“我們提出了以客戶為中心的‘伙伴+華為’體系，希望所有伙伴都是能面向客戶創(chuàng)造價值的。”

直接相關(guān)的就有在服務(wù)方面的三個轉(zhuǎn)變：

第一個轉(zhuǎn)變是面向客戶，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶提供全生命周期的服務(wù)；第二個轉(zhuǎn)變是面向作戰(zhàn)，從條塊化作戰(zhàn)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng)、線上一平臺的協(xié)同作業(yè)模式；第三個轉(zhuǎn)變是面向伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿簧顚哟螀f(xié)同，在組織、流程、平臺等方面全面實(shí)現(xiàn)對接。

同樣的還有對伙伴認(rèn)證和評估體系的調(diào)整：

只是轉(zhuǎn)售類中間的通路伙伴，2025年將不計業(yè)績，也沒有后返；伙伴要在專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)方面加大投入，要看到對客戶的服務(wù)能力、對于客戶售前售后問題解決的實(shí)操能力等；新增對伙伴的綜合經(jīng)營管理能力的評估，不僅看業(yè)績門檻，也對營收規(guī)模、員工數(shù)量、公司管理與資質(zhì)，進(jìn)行第三方評估；同時還會引入客戶對伙伴服務(wù)的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實(shí)力為客戶滿意負(fù)責(zé)的“同路人”。

以及全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”的伙伴政策：

按照伙伴能力、給客戶帶來的價值重新進(jìn)行分類，在權(quán)益設(shè)計上既廣開大門，給予基本權(quán)益，也聚焦資源，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務(wù)，更高的激勵，更多的支持。同時鼓勵伙伴自主拓展，將更大的市場機(jī)會開放給“以伙伴為主”的商業(yè)和分銷，加速讓NA、商業(yè)和分銷市場均衡發(fā)展。

而為了保障伙伴們的權(quán)益，在長期主義的愿景下建立陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍，華為還立下了一張“軍令狀”。

比如將規(guī)則落入流程。將沿著NA、商業(yè)和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障伙伴利益：NA市場，通過建設(shè)伙伴地圖，保障伙伴投入；商業(yè)市場將堅持自主報備，50萬以下報備成功獨(dú)家支持；分銷則將嚴(yán)控WOS，保證伙伴的健康庫存水位。

再比如對內(nèi)嚴(yán)紀(jì)律，對外強(qiáng)秩序。對內(nèi)將專項糾察與伙伴對接的十大禁止行為；對外將通過專項投入，打擊竄貨、線上違規(guī)銷售、黑黃名單關(guān)聯(lián)公司，并投入1500萬專項治理“打假+線上違規(guī)”問題。

這么做的原因，可以用華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝的一句話來解釋：“數(shù)智化只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。”通過健康的體系為客戶創(chuàng)造價值，良性的環(huán)境保障伙伴利益，將是沿著數(shù)智化進(jìn)程一直走下去的不二法門。

04 寫在最后

在大模型的主導(dǎo)下，數(shù)智化轉(zhuǎn)型正在上演效率優(yōu)化到價值創(chuàng)造的范式躍遷，將重新定義未來十年的競爭規(guī)則。

在新的范式下，企業(yè)不再滿足于“采購一項技術(shù)”或“上線一套系統(tǒng)”，更關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新和價值創(chuàng)造。

也為我們打開了讀懂華為中國合作伙伴大會2025的一個直觀視角：無論是尋找以客戶為中心的“同路人”、圍繞行業(yè)場景共建能力，還是不斷強(qiáng)化伙伴們的服務(wù)能力，都是主動擁抱“范式躍遷”的寫照。