原文發布于2025年4月16日，詳見https://www.flywheeldigital.com/blog/navigating-tariff-trends-retail-strategies-week-4-14

自新一輪關稅政策公布已逾兩周，品牌商與零售商正置身于動蕩不安且快速演變的商業環境之中。

在本篇文章里，我們深入剖析了當前關稅政策對消費者行為、品類趨勢及供應鏈所造成的前期影響，并依據當下的市場狀況，提出了一系列核心應對策略，涵蓋定價策略優化、庫存精準調控、外部合作溝通等諸多方面，旨在為企業穿越政策迷霧提供精準的航向指引。

01 零售業如何應對關稅沖擊

過去兩周，關稅問題已然躍升為零售行業的核心議題。從某種程度而言，消費者與企業針對政策調整已抱有一定心理預期。早在4月2日美國正式公布加征關稅前，美國消費者信心指數以及經濟不確定性指數便已呈現出顯著下滑態勢，然而，實際沖擊波仍在持續蔓延與擴散。

消費者：囤貨潮初現端倪

鑒于預判關稅將致使價格上漲，美國消費者業已提升了某些品類的購買量。依據Flywheel亞馬遜市場份額監測數據：

1. 電視機品類：在4月6-12日期間，銷售額同比增長高達35.6%，反觀3月2- 8日，其同比增長僅為12.7%，這一鮮明對比已然暗示了受關稅影響的品類在短期內將步入加速增長通道
2. 玩具與游戲品類：在 4月6-12日銷售額同比增長34%，而3月初同比增長不過2.5%。

由此可見，消費者正在對關稅敏感品類進行預防性采購。

企業：審慎布局與彈性決策

在這持續兩周的政策震蕩波及之下，零售商和品牌商的普遍應對之道是，積極籌備，但不過度反應，更是避免做出不可逆轉的決策。近一周來，美國不僅增加了針對中國的關稅，還暫停或取消了對其他 75 個國家的關稅，同時部分豁免了電子和計算機零部件等行業關稅，足以見得政策變化之迅速。

當下焦點雖聚焦于美國市場，然全球零售生態正遭受三重系統性風險的嚴峻考驗：其一，報復性關稅所引發的連鎖反應；其二，原材料成本上漲的沉重壓力；其三，全球供應鏈斷裂的潛在危機。

鑒于此，企業迫切需要構建動態風險評估機制，在定價策略、庫存調配以及供應商關系管理等關鍵環節預留充足的決策彈性空間。

關稅風險解構：地域與品類的影響最大

關稅風險在不同地域與品類層面呈現出顯著的差異性。

從地域維度審視，對于主要依托于中國等高關稅國家進行生產的美國品牌來說，關稅政策宛如一道嚴峻挑戰的關卡；那些采用本地化采購、生產、銷售一體化模式的企業，則受沖擊力度相對較小。

也因此，從品類維度剖析，與食品百貨企業相較而言，消費電子、服裝、家具和家庭用品的制造商極有可能面臨更為巨大的關稅風險。

策略方向

盡管各企業所處境況截然不同，但與我們攜手合作的品牌普遍錨定三大核心策略，以從容應對關稅所帶來的潛在干擾：

1. 增強供應鏈抗風險韌性：借助多元化供應商布局、精細庫存管控、物流替代等多維度方案，切實降低對單一來源的依賴程度
2. 未雨綢繆的定價戰略：將關稅因素巧妙融入定價模型之中，周密設置階梯式調價機制，在平衡成本壓力與守護市場份額之間達成精妙的動態平衡。
3. 在不確定性中建立競爭優勢：持續加大消費者需求洞察的資源投入力度，基于數據驅動，精準調整營銷資源投放策略，在行業震蕩期實現彎道超車。

02 庫存風險管理：構建供應鏈護城河

在關稅沖擊波的裹挾下，企業亟待精準拆解供應鏈中那些潛在的、易受關稅波及的元素。當下，眾多品牌在美國境外進行原材料采購或布局生產線，其中，在華設廠生產的相關企業正遭受著最為直接且強烈的沖擊。

因此，強化美國本土的庫存管理已然演變為企業在這場商戰中堅守生存的關鍵防線。無論是品牌自有倉庫內琳瑯滿目的商品，還是零售商倉庫待售的各類貨品，皆要求實施精細化調控。

品牌在運營過程中，既要穩穩把控當前庫存，保障銷售流轉順暢，又要未雨綢繆，防患斷貨風險的發生。這種多重壓力之下，極有可能致使品牌的促銷力度與廣告投放策略趨于保守，尤其是那些對庫存不足心存憂慮的品牌，更是如此。

鑒于當下政策的高度不確定性，我們合理推測，在關稅暫緩期的窗口之下，將會有越來越多的品牌緊抓時機，加速在美庫存的備貨工作，全力構筑起短期業務的堅固護城河，以此來穩固市場份額，抵御關稅沖擊帶來的潛在風險，為后續的長遠發展奠定堅實基礎。

03 供應鏈重構：全球布局的攻守之道

在關稅風暴中，企業正重構全球供應鏈布局，緊急探尋補貨最優路徑，包括將輸美產品產線轉移至關稅友好型地區。以消費電子行業為例，依據《美墨加協定》（USMCA）的關稅豁免條款，品牌可能會考慮在墨西哥生產任何銷往美國的產品，而中國生產線專攻其他市場，以此構建關稅防火墻。

品牌還可以創造性地利用全球資產布局作為庫存短缺的短期解決方案。例如，某清潔用品品牌可選擇將拉美市場成熟但北美認知度低的品牌引入美國，而不是從高關稅地區進口既有品牌。這種做法是有前車之鑒的。在新冠疫情期間，雖然企業曾經用類似的策略來快速應對市場需求，但這仍然是一個非常復雜的過程。

當前供應鏈調整不僅是對全球網絡的重構，更需考量決策對不同市場產生的蝴蝶效應：每個為適應美國市場做出的調整，都將引發其他區域運營體系的連鎖反應。

在全球化和區域經濟一體化的背景下，企業需要在供應鏈風險管理和市場機遇之間找到平衡。合理利用全球資源，提升供應鏈的靈活性和抗風險能力，是企業在復雜多變的國際經濟環境中保持競爭力的關鍵。

04 應對價格壓力困局：零售商與品牌的博弈

我們越來越確信，零售商不會輕易接受漲價。據報道，沃爾瑪已要求中國供應商降低報價，亞馬遜則對供應商漲價請求持謹慎態度。由于現有庫存商品大多尚未受關稅直接影響，零售商現階段顯然不愿輕易接受以關稅為由的全面漲價。

在零售行業中，零售商們一直保持著對競品價格的高度關注。只要品類價格大盤保持穩定，沒有一個零售商會愿意當率先提價的出頭鳥，削弱自身的競爭力。我們判斷，零售商會將毛利率穩定作為最高優先級，優先考慮壓縮銷貨成本（COGS），控制促銷開支，只有在萬不得已的情況下，才會考慮調高售價。

亞馬遜內部備忘錄顯示，公司愿意“根據具體情況，與品牌商分攤關稅影響”，這種做法很可能被其他零售商效仿。然而，我們也看到一些例子，亞馬遜要求品牌商在提價前拿出證據，證明已經努力降低制造成本，且漲價范圍僅限于部分產品。我們預計，零售商將逐步批準提價，但前提是整體市場銷售價格相對上漲，這與零售商在疫情期間采取的做法類似。

未來，我們期待零售商在售賣商品時，就關稅影響提供更多說明。加拿大零售巨頭Loblaw推出了“T”標識系統，明示商品是否美國直采且受關稅影響；歐洲零售商則為本土市場商品設計多種認證標識。更有討論指出，未來零售商可能將關稅附加費列為獨立價格條目，以增強價格透明度。

05 動蕩期的制勝法則：品牌攻防戰升級

當下的關稅壓力持續攀升，眾多品牌都希望自己能在同品類中成為最后一個提價的品牌。

當前，品牌的策略呈現出明顯的兩極分化態勢：一方面，部分品牌計劃大幅收縮促銷力度與廣告預算，以此確保穩定銷售和維持利潤率；另一方面，一些品牌則打算僅在萬不得已時才減少零售媒體的投入。

對于那些在供應鏈上較少受關稅影響的品牌而言，這無疑是一個彎道超車的絕佳契機，通過加大廣告投放力度，有望實現市場份額的提升。

除了短期的沖擊外，關稅政策帶來的價格增長或將引發深層次的市場重構，這對低收入消費者群體的沖擊尤為顯著。在經濟困難時期，品牌通常會面臨兩大消費者遷移趨勢——要么消費者轉向較為平價的自有品牌（比如沃爾瑪旗下沃集鮮），要么減少非必需消費支出。

目前，企業團隊的普遍困境是不得不將大量時間和精力投入到風險評估和政策追蹤中，并努力針對當下情形制定有效且不過時的策略。在這場與政策和市場賽跑的戰役中，品牌應專注于優化關鍵領域，比如庫存管理調配、供應鏈彈性、定價策略博弈、消費者心智搶占等。這些底層能力的構建，將成為品牌穿越周期波動的終極護甲。無論關稅政策如何變化，品牌都能因此而立于不敗之地。

06 戰略升級三重奏：構建穿越周期的增長引擎

產品組合優化：精準布局，提升盈利效能

• 深度盈利診斷：全面、系統地評估產品矩陣，精準識別高利潤的明星單品，并給予資源傾斜，助力其進一步擴大優勢。同時，對非核心單品實施戰略性撤退，優化資源配置，提升整體盈利能力。
• 客群全面覆蓋：構建金字塔型產品矩陣，底層推出適配經濟敏感型客群的入門價位產品，吸引價格敏感的消費者；頂層打造滿足高凈值客群需求的高溢價商品，挖掘高端市場潛力，從而形成有效的風險對沖結構，在不同消費層級中實現市場拓展與風險平衡。
• 差異化護城河：著力于打造具有獨特賣點的差異化產品，避開與主打質價比的零售商自有品牌的直接競爭，以獨特的產品特性與價值主張，樹立品牌競爭優勢，穩固市場份額。

提升媒體投放效率：精準觸達，驅動持續增長

• 突破 ROAS 局限：重構媒介評估體系，借助歸因建模（AMC）等先進工具，深入挖掘并識別那些真正能夠驅動品牌長期價值的媒介觸點，從而實現精準的媒介投放，提升品牌投入產出比。
• 增長雙引擎配置：重新定位每款商品在品牌生命周期中的獨特作用，在促進老客復購與拓展新客增長之間巧妙找到平衡點，如同配置了雙引擎，為品牌增長注入強勁動力，確保品牌在市場競爭中持續前行。

客戶伙伴關系重構：協同進化，打造互利生態

• 戰略性聚焦：在關稅壓力的背景下，重新審視業務現狀，對資源進行全面梳理與評估，集中精力培育那些具備長期增長潛力的渠道、品類及區域市場，為企業創造可持續的價值增長點。
• 深度協同進化積極建立戰略級別的商業合作關系，通過數據共享、需求協同、成本共擔等多元且深度的合作機制，與合作伙伴緊密相連，共同構建一個穩固且經得起關稅風暴考驗的互利型商業生態，實現合作共贏，攜手共進。

07 品牌戰略自檢清單

在關稅風暴中構建抗風險體系，企業需系統審視以下核心議題：

1.預案動態校準

• 措施匹配性：現有應對舉措是否與當前關稅狀況精準適配？針對最新關稅政策，應補充哪些應急情景規劃？
• 行動時效性：過去10天采取的緊急行動有哪些？有無急需在本周內立即生效的措施？

2.價格策略推演

• 定價與調價：定價策略及調價時機應如何精準設定？哪些SKU屬于價格不敏感且能穩定創收？
• 模型完備性：不同關稅情景下的銷貨成本（COGS）與利潤沖擊模型是否完備？
• 風險定位：哪些品類/品牌/SKU處于關稅風暴眼？
• 取舍方案預設：針對關稅沖擊，需預設哪些關鍵場景的取舍方案？

3.組織協同與資源調配

• 決策與運營：管理層決策如何受關稅影響？日常運營中如何實現高效支持業務運轉？
• 合作伙伴應對：零售合作伙伴如何應對關稅？與我們相比有何異同（比如條款變化）？
• 預算與供應商：哪些預算決策需重新評估或建立預案？是否需重新與供應商談判？
• 庫存策略調整：如何通過庫存策略調整，在有利地區囤貨并加速特定區域貨運？
• 生產線優勢：現有生產線是否處于關稅有利地區？能否轉化為競爭優勢？如何通過戰略投資鞏固領先地位？

企業不必單打獨斗應對關稅迷局。Flywheel團隊憑借海量數據資產，攜手零售洞察平臺，助力品牌適應并制定戰略，為您在貿易政策湍流中錨定確定性增長航道。